Zobrazeno 609x

Štítky:  ,

Zvolené téma obsahuje celkem 6 odpovědí. This post has been viewed 610 times Do diskuze (4 hlasy) se naposledy zapojil uživatel  Ivan Špirakus a poslední změna proběhla 2 měsíců, 1 týden. This post has been viewed 610 times

  • Autor
  •  Zbyněk Marjanko 
    Účastník

    Kolegové, jaké máte zkušenosti s:

    1) koupí/převodem-získáním za úplatu kmene pojistných smluv od zprostředkovatele, který například odchází do penze, na odpočinek, či se prostě rozhodne skončit?
    2) za jakou částku se dá takovýto kmen odkoupit? Můj odhad u smluv z neživotního pojištění je trojnásobek ročního hrubého příjmu?
    3) za kolika násobek příjmu by jste byli ochotni prodat, případně i koupit pojistný kmen neživotních pojistek???

    0

    0
     | Odpovědět privátně
     Jiří Vařečka 
    Účastník

    Takto nedoporučuji.
    1. Klienti jsou se sjednatelem napojeni „pupeční šňůrou“ a s cizím člověkem se prostě bavit nebudou. To platilo dříve a v ještě větší míře to bude platit i dnes, nejen s ohledem na bod.2.
    2. Co tak GDPR??? Jak budete oslovovat cizí klienty? Že jste si od někoho koupili kmen a že tedy jsou oni vaši??? Tudy asi také vlak nejede.
    —–
    Klienti jdou za sjednatelem ke kterému mají důvěru.
    Můj vlastní příklad: lidem bylo téměř jedno, když jsem přešel z Allianz do ČP, následný přestup do Insia jen uvítali a téměř všichni po cekou dobu i zůstali.
    —–
    – Něco jiného je ale pokud jsou smlouvy v kmenu pod s.r.o., ale na to asi nebude směřovat původní dotaz.
    – Z mého pohledu je nejprůhlednější domluvit se s odcházejícím kolegou, že pokud se mu někdo ozve, tak předá kontakt a dostane tipařskou provizi, případně se společně několikrát v průběhu roku sejít a udělat oslovení jeho klientům a řešit to tipařskou provizí.
    – Při čistém prodeji bez další spolupráce ( jak ale toho člověka donutíte ke spolupráci, když již od Vás dostal peníze) je tem trojnásobek přehnaný. Vzhledem k umírání smluv by ten nový kupec 4 roky čekal, než by byl „na svých“.
    – U některý společností, např Allianz, umožňuje centrále převod kmene za úplatu mezi jejich obchodními zástupci.

    Jak jsem psal, ideál je že mám s.r.o., „stáhnul“ bych si toho člověka k sobě, převedli bychom kmen, on by dostal minimálně jednou provizi, třeba i v dalších letech, o nové smlouvy bych se staral, opět by mu chodily peníze a při rozchodu bychom se domluvili minimálně na tipařské provizi z dalších smluv.
    … a toto by bylo hodně blízko tomu trojnásobku, byť postupně.

    Je to ale jen můj názor a jistě se najdou kolegové, kteří s ním nebudou souhlasit, OK, sem s těmi jinými názory.

    Zbyňku, pokud je toto Váš případ, házím lano a zvu na kávu :-)

    2

    0
     | Odpovědět privátně
     Zbyněk Marjanko 
    Účastník

    DÍKY ZA ODPOVĚĎ! Kmen nyní neprodávám, i když, za několik let doba předání nastane, tak se uvidí. Spíše uvažuji, že bych koupil…. Z.

    0

    0
     | Odpovědět privátně
     Ivan Špirakus 
    Účastník

    Podle zahraničních pramenů se hodnota kmene pohybuje v závislosti na typu pojištění, typu klientů, servisní náročnosti a % obnovy smluv cca mezi 1,4 a 2,3 násobku roční provize

    2

    0
     | Odpovědět privátně
     Dagmar Věčorková 
    Účastník

    Souhlasím s Jirkou, že klienti jsou navázáni na obchodníka a když ne, tak stejně rychle smlouvami odejdou jinak, takže vyčíslovat prodejní cenu kmene je složité.

    Před časem jsme řešili nabídku na odkup kmene a pro nás jako kupující by bylo nejlepší, kdyby obchodník přešel s kmenem alespoň na rok pod nás a během toho svého posledního roku by v rámci osobních schůzek s klientem, končícím a novým obchodníkem došlo k představení a vzájemné dohodě s klientem, že se o ně již bude starat jiná osoba. Tak se i dá v rámci toho vyselektovat, kdo s klientů akceptuje přechod k jiné osobě a jak velká část kmene nejspíše odejde. Následně by odcházející dostat ve dvou formách peníze za svůj kmen: jednorázově za kmen a tipařskou provizi za nové smlouvy.

    K dohodě u nás nakonec nedošlo, protože prodávající obchodník již nějakou dobu neprováděl servis u svých klientů (dokonce část kmene zdědil v minulosti po jiném obchodníkovi a klienty z jeho kmene za ty roky nikdy nekontaktoval) a nebyl ani ochoten věnovat čas na představení nového správce klientům. Takže jsme ohodnotili, že tak 80% kmene má do budoucna dost velkou pravděpodobnost odchodu (jestli již dokonce neměli podanou žádost o přechod jinak nebo výpověď k datu výročí).

    Já osobně mám představu přenechání svého kmene osobě, kterou si vychovám jako svého nástupce/svou nástupkyni a kmen bude určitě postupně přecházet do jeho/její správy. Co budu chtít za to já? To zatím nechávám otevřené, protože nejlepší by bylo řešení přes s.r.o. jak bylo uvedeno Jirkou, ale já se chystám ještě aspoň 10 let být v oboru a za tu dobu se může pohled na můj kmen ještě změnit. Každopádně myslím na svého nástupce a na tomto budu pracovat.

    2

    0
     | Odpovědět privátně
     Zbyněk Marjanko 
    Účastník

    Ohledně předání kmene se asi shodneme na dvou možnostech: předání/darování v rámci rodiny nějakému nástupci a nebo předání/prodej do cizích rukou. Zmiňovaná průběžnost zní rozumně…osobně se domnívám, že málokdo bude schopen takového nadhledu, aby včas dokázal svůj kmen pojistných smluv v průběhu jednoho či dvou let předat… – včetně mě samotného.

    S tou navázaností na obchodníka: s klienty mám korektní vztahy, ale o ,,pupeční šňůře“ to rozhodně není. Asi by mě osobně takto blízké vztahy s klienty nevyhovovali, neumím si to představit; vždyť v prvé řadě jde o oboustranný (s pojišťovnou třístranný) obchod: pojistné = pojistná ochrana. To, že si s drtivou většinou klientů dobře a příjemně pokecám, je jen bonus navíc…., nebo ne?

    0

    0
     | Odpovědět privátně
     Ivan Špirakus 
    Účastník

    Dagmar,
    z těchto důvodů se také standardně provádí výplata kupní ceny postupně, zpravidla ve 3 splátkách (1.po koupi, druhá za rok, třetí za dva) a sleduje se přetrvání kmene nějakým vzorcem …..
    nebo je to celé najedou, ale pak je obvykle cena výrazně nižší, protože to riziko odchodu klientů se do kalkulace prostě započítá :)

    2

    0
     | Odpovědět privátně
Reklama
Prohlížíte 7 příspěvků - 1 z 7 (z 7 celkově)

Pro reakci na tento článek se musíte přihlásit.

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account