Dobrý den,
jsem rád , že reagujete na toto velmi zajímavé téma, které jsem zde otevřel.
Pokusím se na některé názory odpovědět.
1.Stejně jako Ondra Záruba jsem pracoval jako poradce Sophia finance, která skutečně poskytuje mimo jiné i honorářové poradenství . Byl jsem tam mnohem déle a podílel se i na vývoji řady služeb a smluvních dokumentů. Odešel jsem o rok dříve než on, ale důvody byly asi obdobné. Orientace Sophia spíše na hypoteční makléřství a jiné názory na asset management.
2.Nepleťme si honorářové poradenství se zprostředkováním prodeje produktu. Zde to Ondřej vyjádřil poměrně jasně a nemám co dodat.
Pokud si někdo ke mně přijde uzavřít stavební spoření, uzavřu mu jej( na rozumnou cílovou částku) a nebudu po něm chtít za to zaplatit honorář. Při realizaci této malé zakázky ale mohu zjistit, že klient má vysoký příjem, má potřebu si spořit(investovat) volné peníze,vlastní několik nemovitostí, má prosperující střední firmu. Může si platit spoustu pojistek, které vůbec nepotřebuje, vzhledem k majetku v nemovitostech a vysokému stavu jeho spořících účtů a termínovaných vkladů, má již také dospělé děti. Vrcholem může být platba klidně i 10 000 měsíčně do IŽP, což je u takovýchto klientů celkem "klasika" Navíc má klient ve všem bordel a potřebuje udělat ve svých financích pořádek.
Takovýto klient je pak jednoznačně adept na honorářové poradenství a sestavení finančního plánu. Původně sjednávané stavební spoření nemusí být ani uzavřeno... Teoreticky ani žádný nový produkt. Já s ním ale strávím spoustu práce ,poskytnu mu skutečně nezávislé rady a za Ty budu chtít zaplatit. Myslím, že je férové chtít odměnu za to, že klientovi ušetřím tisíce nebo desetitisíce měsíčně. Mojí odměnu pak v ideálním případě bude mít za 3 - 6 měsíců zpět.
Možná jsem tento příklad příliš zveličil, ale chtěl jsem, aby vše bylo pochopeno.
Příběh pak může pokračovat servisem navrženého finančního plánu, protože klient chce, aby se mu někdo o finance dále nezávisle staral, finanční produkty na sebe logicky navazovaly a aby mu jeho peníze skutečně vydělávaly(i mimo podnikání). Takovýto servis nezaplatíte z následných provizí na pojistkách, protože mu jich moc nezůstane(mimo pojištění majetku a dobrého pojištění firmy)a nemůžete mu na nových schůzkách sjednávat nové a nové produkty. Pravděpodobně tento klient skončí v investičním poradenství a správě aktiv - u mne také honorářovém s podílem na zisku.
Pokud někdo tvrdí při prodeji produktů, že se o něj bude bezplatně starat, pak to bude zvládat tak první dva až tři roky. Pokud bude úspěšný obchodník a u této práce vydrží - víme všichni jak je to na trhu s mortalitou nových poradců, bude neustále shánět nové obchody, aby se uživil.Na staré klienty mu logicky bude zbývat méně a méně času, který bude věnovat sepisování nových a nových smluv, pokud tedy nezpomalí otáčení zeměkoule a den pak bude mít 48 hodin. Prostě to fyzicky není reálné....
3. Komplexní honorářové poradenství by se mělo týkat i pojistek, financování bydlení, případně řešení podnikatelských záměrů. Honoráře a především servis pro klienta nezužuji pouze na asset management. V to se liším od Ondřeje. Vše se dá zvládat pomocí týmů, specialistů, partnerů, ale já musím mít o klientovi komplexní přehled, stejně jako jeho daňový poradce, právník, doktor atd . K tomu mi pomáhá i speciální software. Funguje to dobře již 5 - 6 let.
4. Ceny za služby máme jako skládanku dle služeb, který si u nás dle smlouvy klient objedná. Ceny se pak pohybují v tisících až desetitisícch pro privátní poradenství dle rozsahu služby. U řešení podnikatelských záměrů začínáme na 50 000,- Kč a končíme řádově v milionech. Na správu investic je několik cenových modelů. My využíváme dva . Jeden je pouze na podíl na zisku, druhý je kombinace management fee do 1% a k tomu podíl na zisku.
5. Honorářové poradenství, spojené s nízkonákladovými produkty( v oblasti budování kapitálu a správy aktiv)vyjde klienta výrazně levněji než klasické zprostředkování produktu za provizi.
6. Honorářové poradenství není jen pro multimilionáře. Má význam i pro klienty(rodiny), kteří dají dohromady cca 40 50 000 Kč čistého, mají lehce něco naspořeno a jsou schopni si měsíčně investovat minimálně 5 000 - 10 000,- Kč. Podívejte se na svou klientelu, kolik jich spoří(spořilo) tyto částky do stavebních spoření, životních pojistek atd.
Aktivní správu kapitálu provozujeme od 500 000(konzervativně již od 300 000) a to nejsou až tak vysoké částky. Jsme raději za klienty s minimálně jedním milionem, ale z menších, hlavně mladých klientů z řad manažerů a podnikatelů, se lehce Ti větší mohou stát.
7. Psychologie je mocná čarodějka a souhlasím s panem Princem, že spousta klientů si kupuje produkty zdarma raději. Je to přirozené, protože jsou to většinou laici a neví, co se za řadou produktů skrývá, ale hlavně jsou jim naprosto nesmyslně uzavřeny, i když je vlastně nepotřebují...Jednoduchým výpočtem a tabulkou jim to ale lehce spočítám, jak je to pro ně drahé. Myslící a počítající klienti pak nemají absolutně problém přejít na základní honoráře, které je určitě nezrujnují a zaplacené peníze se rychle vrací. O ty nemyslící klienty se dlouhodobě nemá cenu starat a ztrácet s nimi čas, protože podepíší další produkty dalšímu prodejci nebo své milé bance. Případně si nechají vyměnit jedno investiční životní pojištění za druhé....
8.Pokud je vybudovaná stálá základní klientela, pomáhá mi honorář odehnat spekulanty, kteří chtějí neustále něco spočítat a pak si vymyšlené řešení na míru uzavřou "zdarma " ve své bance nebo svého známého.
9. Honoráře přináší při úspoře klientových peněz nezanedbatelné pravidelné příjmy poradci.
10. Raději dnes říkám , že jsem finanční konzultant a i firma, za kterou vystupuji, se jmenuje OCCAM CONSULT s.r.o.
11. Banky na trhu válcují s objemy poradenské firmy(i v Německu a dalších evropských zemích). Spousta klientů si myslí, že zde jim nemohou špatně poradit, peníze jsou u nich bezpečné atd. Tento nedostatek se mi nyní podařilo po dlouhých jednáních odstranit zastoupením skutečně nezávislé banky v rámci ČR, spoluvlastněné honorářovými firmami jako jsme my.
Peníze námi spravované jsou pojištěny až na 4,2 mil. EURO a to nemá žádná banka v ČR.... 15 000 otevřených podílových fondů, vč. světových špiček, zde také nikdo nenabízí... Ty fondy mohou být klidně bez vstupních poplatků. Zároveń máme prostředky stejné, jako mají banky ve svých odděleních Private Equity. Poplatky ale nižší....Využíváme plně analytické zázemí Morgan Stanley.
Souhlas nebo nesouhlas? 
2 
0
