Bude se v oblasti finančního poradenství nadále zvyšovat odbornost a kvalifikovanost, nebo klient se stane obětí finančních poradců zvaných „bouchači“? Debaty o kvalitě finančního poradenství jsou často mezi poradci debatami depresivními. Řada poradců se snaží svojí práci skutečně dělat kvalitně a proti bouchačům, aneb lidem, kteří dokážou klienty manipulovat a nabízet jim předražené produkty, často nic dělat nemůžou. Možná jen rušit jejich nevýhodné smlouvy, klient tím však přichází o peníze. A to vězte, že pokud takovou smlouvu bouchače zrušíte, ozve se bleskově klientovi a hodí na vás všechnu špínu světa. Klient s vámi přestane komunikovat a bouchačovi poté nastanou další žně a uzavře s klientem další „extravýhodné“ smlouvy. Zatímco v jeho očích se budou lesknout dolarovky, v těch vašich bude patrný smutek a to jak z nevědomosti klienta, tak z úrovně finančního poradenství na našem trhu.

Smutné na tom je také to, že řada poradenských společnosti svou neúměrnou dravostí tyto praktiky povzbuzují. Místo kvality hrají na kvalitu, což se také odráží značně negativně na tom, jak jsou finanční poradci vnímáni mezi lidmi.

Dovolím si však nabídnout optimističtější pohled. Podle mého názoru má finanční poradenství naději. Postupně se bude zvyšovat kvalifikovanost finančních poradců a jednoho dne možná dojdeme ke kýženému výsledku, že klient skutečně dostane odborné a fundované rady.

 

Od 90. let obrovská změna

Pro podpoření tohoto názoru bych se chtěl vrátit do minulosti, kdy finanční poradenství (tak jak ho známe) bylo v plenkách. V 90. letech mohl být finanční poradce kdokoliv. Řada lidí se během několika dní na finanční poradenství přeorientovala. Kuchař, který živil dva hladové krky, mohl během večerů vydělat peníze, které výrazně napomohly rodinnému rozpočtu. Nebylo důležité, že daným produktům nerozumí. Hlavní bylo člověka pojistit, protože pojištění je „správné a chrání nás před vším možným“. „Koukněte se, naší odborníci tady u investičního životního poradenství nakreslili graf, je tam napsáno za rok 8procetní výnosnost, není důležitý, co to znamená, hlavní je, že za 30 let vyděláte dva melouny. A to se přece vyplatí!“

Na trhu finančně poradenských společností měla dominantní postavení jedna zahraniční společnost – OVB, která se v české kotlině rychle zorientovala a na český trh pronikala s praktikami, které by si v jiných zemích, kde aktivně působí, nikdy dovolit nemohla. Byla zkrátka ale jiná doba. Lidé uzavírali IŽP ve školních tělocvičnách, kde jim bylo řečeno, že pokud do tělocvičny příště přivedou 5 svých kamarádů, pak vydělají tolik, že dva roky nemusí nic ze svého IŽP splácet a ještě dostanou na ruku 12 litrů. A to se přece také vyplatí!

Jak je zřejmé, mluvit o kvalitě finančního poradenství v tomto období, je nepřípustné. Žádná totiž nebyla – když tedy máme pochyby ohledně nekalých praktik, co se dějí dneska na trhu, nedá se to s kouzelnými „fialosakovými“ 90. léty srovnávat.

 

Počátky konkurence

Pokračujme však dále v historii. Důležité především bylo to, že OVB již brzy začala vyrůstat konkurence. Také si pár jejich manažerů si řeklo, že to co dělají, není přece úplné fér. Vždyť si stačí odkoupit akciovku na majitele a můžou to finanční poradenství „dělat jinak“. Když je však manažer společnosti přivyklý dělat finanční poradenství určitým způsobem, těžko lze očekávat, že bude osvícen duchem svatým a zájem klienta se dostane na první místo. Koneckonců, i v těchto společnostech najdeme podobnou pyramidou strukturu postupu jako v OVB, hledí se především na získané body, nikoliv to, zdali tyto body reprezentují skutečnou kvalitu.

I přesto se však finanční poradenství nejen díky této společnosti, ale i díky určité stabilizaci na trhu, zlepšilo. Finanční krize zkrátka nepřeje bouchačům – lidé jsou nuceni vypovídat smlouvy, aby ušetřili, a poradce je musí přesvědčit, zdali se dané smlouvy vyplatí. A k uzavření nových smluv se lidí příliš nehrnou a produkty raději ještě několikrát porovnávají.

 

Finančně gramotných lidí je stále více

Dalším faktem je koneckonců i to, že podíl vysokoškolsky vzdělané populace stoupá. To samo o sobě nic neznamená, protože koneckonců jsou známé případy, že například lékař bude odborníkem ve vlastní specializaci, ale finanční poradenství přepustí finančnímu poradci. Co když ho však jako klienta získá manipulativní bouchač?

Na druhé straně však také stoupá i finanční gramotnost. Velkým příslibem je výuka finanční gramotnosti na základních a někde i na středních školách. Je jen škoda, že tento předmět vyučují lidé, kteří nikdy v soukromém sektoru nepracovali a nezažili nejistotu, při které je tvorba finančních rezerv nikoliv jen žádoucí, ale nutná. Nic moc asi nenaučí tito učitelé žáky či studenty v oblasti investování, které je pro mladé lidi, kteří uvažují v dlouhodobém horizontu ohledně zajištění v důchodu, klíčové. Každopádně s tím, jak pozvolně bude stoupat finanční gramotnost lze očekávat, že tlak na kvalitu finančního poradenství se bude zvyšovat.

 

Technologie změnily a zlevnily produkty

Další oblastí, která přispěla k obrovskému, a vzrušujícímu rozvoji pojišťovacích produktů, jsou technologie. Konkurence například na trhu povinného ručení vedla k tomu, že ceny v průběhu několika let klesly o více než polovinu a řada pojišťoven se u povinného ručení dostala do ztrát. V minulosti se přitom jednalo o jeden z nejziskovějších produktů. Je také zajímavé, že ceny povinného ručení klesaly i přesto, že průměrně vyplácená částka na škodnou událost rostla. Nyní se situace obrátila (pojišťovny říkají, že je neudržitelná) a u tohoto produktu se pozvolně zdražuje, tvrdá konkurence však stále marže u tohoto produktu udržuje velice nízko. V případě, že bude finančním poradcem nabídnuto například životní pojištění s určitými parametry, tak lidem nic nebrání k tomu, aby si prostřednictvím srovnávačů zjistili, zdali se finanční produkt vyplatí či nikoliv.

Dnešní generace začíná pracovat s počítačem už ve svých 3-4 letech, viděl jsem dokonce situaci, kdy si 2letý chlapeček sám pustil a hrál na tabletu hru. Až vyrostou, tak jim finanční poradci budou muset buď nabídnout kvalitní produkty nebo hacknout celý internet a online diskuze. Co je pravděpodobnější?

 

Závěr

Autor uvedl v článku argumenty, proč se podle jeho názoru bude kvalita finančního poradenství zvyšovat a lidé budou důkladněji jednotlivé produkty porovnávat. Zatímco klasické poradenské společnosti, které se specializovaly na kvantitu, budou nadále oslabovat, tak společnosti s důrazem na pro-klientský přístup zaznamenají i v současné nelehké ekonomické situaci další nárůsty celkového pojistného. Proto finanční poradenství není třeba zahazovat, situace se oproti minulosti drasticky zlepšovala a lze očekávat, že tento trend bude nadále pokračovat. Nemějte proto z bouchačů špatnou náladu, na své počínaní dřív nebo později doplatí.

 

Josh Bílek pro Profipf

 

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account