Děláte hypotéky? Pak se rozhodně specializujte. Spoléháte jen na „internetové“ klienty? Zapracujte raději na klientech z vlastních doporučení. A co dělat s klientem, který „si to chce vyběhat“ sám? Čtěte názor Pavla Šalomona, specializovaného hypotečního makléře!

Můžeme se zamýšlet nad úrokovou sazbou, jejím vývojem, jak se zachová ČNB a podobně. Věřím, že vývoj úrokové sazby bude samozřejmě vždy v centru zájmu jak klientů, tak hypotečních makléřů. Nicméně to budou pořád pouze úvahy, předpoklady, prognózy. Ekonomická situace se nelepší tak rychle, jak se předpokládalo, a je pravda, že tato situace nahrává nízkým úrokovým sazbám, které se promítají také do hypoték. Tento stav má jistě pozitivní vliv na zájem o hypotéky, což dosvědčují dostatečně počty zájemců, kteří se objevují na nejrůznějších hypotečních serverech.

salomon

Pavel Šalomon

Hlavní konzultant společnosti Denarius Gold s.r.o.

V poradenství podniká od roku 2000. Od spotřebitelských úvěrů postupně přešel k hypotékám, kterým se od roku 2010 věnuje exkluzivně. Hypotéky vnímá jako investici, která řeší jednu z nejdůležitějších potřeb každého člověka – bydlení.

Na začátku hypoteční kariéry spolupracoval s vybranými bankami napřímo, nyní využívá služeb poolové organizace. V oblasti budování týmu má jasno: chce vést (a vede) pouze malý tým kvalitních poradců.

Bonnet_Logo_150x44

Specializace především

Raději bych se zamyslel nad hypotékami z pohledu práce makléře. Za tu dobu, co se věnuji hypotékám, vnímám, že hypotéky vyžadují velkou část pozornosti makléře. Pokud se chce hypoteční poradce věnovat této oblasti opravdu kvalitně, není reálné stejně tak kvalitně pojmout další produkty jako například pojištění a investice. Je nutná specializace. Těch změn, akčních nabídek, úprav v  metodikách jednotlivých bank a pojišťoven je tolik, že nelze sledovat vše. Informace z bank chodí téměř denně – změny v metodice a zejména nejrůznější akční nabídky.  Informace z pojišťoven o úpravách metodiky, změnách v kalkulacích, akčních nabídkách chodí ještě více než k hypotékám. Nemůže být v silách jednoho člověka toto vše pojmout

I s hypotékou je třeba vytvářet rezervy.

Často se setkávám s klienty, kteří dostanou nabídku na hypotéku od makléře, který do této nabídky zahrne více dalších produktů. Nejčastěji několik různých pojištění, spoření nebo investice. Klienti tento fakt ne vždy přijímají pozitivně. Hypotéka je svým způsobem investice do nemovitosti, ale zatíží rozpočet domácnosti na hodně dlouhou dobu. A s tím je potřeba počítat. Rodinný rozpočet musí být schopen i se splácením hypotéky vytvářet rezervy. Ať už na několik splátek hypotéky pro případ „kdyby něco“, nebo pro nenadálou spotřebu – porouchaná pračka, lednička… Neméně důležitá je i dovolená. Určitě jsou i klienti, kteří naopak k hypotéce přivítají mimo zajištění majetku i zajištění rodiny a investice. Ale to je již o skutečné dobré analýze a rozpočtu domácnosti. Je ale skutečně v silách jednoho člověka nabídnout klientovi ve všech oblastech objektivně skutečně jen to nejlepší? Porovnat odpovědně všechno, co trh nabízí?

Pokud zjistím, že v domácnosti chybí zajištění, spoření, vytváření rezerv a klienti mají zájem tuto situaci řešit, mám k dispozici zkušené lidi právě z daných oblastí – pojišťovací makléř, investiční specialista.

Poptávky z internetu? Nejlepší je doporučení

Máte dost zájemců o hypotéku? Je dost hypotečních serverů, se kterými se dá spolupracovat a ke kontaktům na klienty se dostat. Je to pro vás obtížné klienta zrealizovat? Jakou máte statistiku? Je jasné, že nejlepší klient je na doporučení. To bude platit u každého z nás. Chtěl jsem poukázat, že internet nemá jenom klady. Klienti se tomuto tématu většinou věnují jen jednou za život, když aktuálně řeší své bydlení.

Internet: klient, který si to „vyběhá“ sám

Přesto je poměrně dost klientů, kteří si chtějí tento proces „vyběhat sami“. Proč tomu tak je? Tím, že každý klient je jiný, bude určitě i těchto důvodů více: nedůvěra v makléře, dřívější špatná zkušenost, špatná zkušenost známého, důvod „sám to zvládnu nejlépe“, klient cítí, že nepotřebuje pomoc, klient nechce dát někomu vydělat…  Musíme vyjít ze skutečnosti, že internet je neosobní. Proto se snažím u těchto klientů vyvolat potřebu osobního jednání, nebo aspoň telefonního kontaktu. Bez této možnosti zůstane klient „cizí“ a stejně tak i já pro něho.

Moje zkušenost je taková, že pracovat na emailové komunikaci a zlepšovat ji, je určitě důležité, ale jednoznačně pohne se statistikou úspěšnosti velmi málo. Osobní kontakt je nenahraditelný.

A co vy? Jaké máte zkušenosti se získáváním kontaktů na zájemce o hypotéky vy? Jak se vy sami díváte na internetové klienty? Sdílíte zkušenost Pavla Šalomona?

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account