Co je klíčovým faktorem zvýšení osobní produkce při prodeji životního pojištění? Kde hledat klíč k odlišení se od konkurenčních poradců? Jak porazit „šmejdy“, kteří klienty jen přepojišťují? Čtěte názor projektového metodika Miroslava Otta! A přidejte rovnou také ten Váš.

Miroslav_Ott

Miroslav Ott

  • Praxe:
    22 let, segment životního pojištění
  • Profese:
    1994 –2004 finanční poradce, manažer, „markeťák“, vše životní pojištění
    od 2004 – makléř, analytik, projektový metodik, vývojář, vše životní pojištění
  • Osobnosti mého profesního života:
    Věhlasní marketéři a metodici – Philip Kotler, Kamran Kashani, Michael Porter

    Člověk, který změnil trh inovativním způsobem – Steve Jobs.
  • Profesní cíl:
    Vyléčit „nemocné“ finanční trhy, odstranit „distribuční korupci“ a zvýšit renomé finančních poradců

Klíčový faktor úspěchu: odlišení

Velmi důležitým faktorem je porozumět finančnímu trhu, na kterém finanční poradce působí. To znamená znát základní parametry finančního trhu a přizpůsobit své know-how těmto parametrům trhu. Příklad? Na trhu působí cca 157 000 finančních poradců. Většina z nich prodává takřka stejné finanční produkty, s velmi podobnými užitky, s velmi podobnými vlastnostmi. Většina finančních poradců používá velmi podobné prodejní strategie zaměřené na obecné zabezpečení, na prodej na nereálné výnosy, které pojišťovny nejsou schopny splnit. Dále finanční poradci používají velmi obecné a velmi podobné obchodní dovednosti, a mají špatnou image z důvodu „přepojišťování“. Z toho vyplývá obrovská podobnost při prodeji životního pojištění. Chce-li být finanční poradce úspěšný, musí se odlišit od konkurence. Způsoby odlišení od konkurence mohou být různé. Ovšem základní podmínkou pro odlišení je vytvořit si vlastní originalitu pro odlišení, kterou si konkurence okamžitě neokopíruje. Na základě originality a odlišení lze změnit svoje know-how.

Možností pro originální odlišení se nabízí velké množství. Např. nové užitky v zabezpečení pro rodinné klienty, nové užitky pro firemní klienty. Dále nové formy poradenství vyplývající z nových užitků, nové distribuční obchodní dovednosti, nové služby pro řešení potřeb klientů. Nejdůležitější způsob odlišení spočívá ve změně filozofie a způsobu prodeje.

Malý metodický návod pro odlišení od konkurence

Většina prodejců používá modelové příklady pro průběh pojistné smlouvy. Jako stěžejní parametr používají nereálné hodnoty výnosů, které nereálně změní hodnoty odbytného a tím nereálně změní hodnoty investice v IŽP. Využijte těchto „podvodných“ obchodních dovedností pro sebe. Zjistěte si skutečné výnosy u pojišťoven zpětně za 5let a ukažte, jak pojišťovny nejsou schopny nereálné výnosy splnit. Vaše následná obchodní dovednost se musí zaměřit na solidnost a na slušnost. Použijte modelový příklad pouze na garantované výnosy + výnosy vyplývající z technické úrokové míry. Tímto způsobem porazíte „šmejdy“, kteří přepojišťují!!! Když budete používat prodejní strategie a obchodní dovednosti, které vyplývají z nových užitků a způsobů zabezpečení, např. pro majitele firem, pojistnou smlouvu budete „psát“ Vy.

Základem pro zvýšení efektivity činnosti finančního poradce je jeho vlastní originalita, odlišnost od konkurence a distancování se od neetických forem prodeje.

Co si o tomto názoru myslíte vy? Váš názor nás zajímá!

komentáře 3
  1. Tak v prvé řadě, solidní poradce se na rozdíl od šmejda nebude bavit o žádných výnosech, protože dělá čistě rizikové pojištění. A ve druhé řadě výnosů u IŽP v drtivé většině nedosahují přímo pojišťovny, ale OPF. Pojišťovnám jen tak náhodou cestou zůstane něco za nehty.

    16

    4
  2. V praxi čtu pojistné podmínky a zkušenosti z praxe, používám logiku a kalkulačku a tudíž patřím k těm, kteří „přepojišťují“ podle toho, zda to klientovi přináší užitek, nikoli podle toho, zda je to módní a populární slovo.

    – Jsem tedy podle Vás dostatečně „originální“ a pomohu si takto „zvýšit osobní produkci“?
    – Co jsou „nové užitky v zabezpečení pro rodinné klienty“, které mi pomohou „zvýšit osobní produkci“?
    – Toto je tedy návod, „jak porazit šmejdy“?

    1

    4
    • Pane Ott, děkuji za odpověď (na mail), i když bych dal přednost odpovědi veřejné.

      Můj příspěvek je reakcí na Váš „Malý metodický návod pro odlišení od konkurence“ a „Jak zvýšit osobní produkci“. Jako řešení píšete: „Použijte modelový příklad pouze na garantované výnosy + výnosy vyplývající z technické úrokové míry. Tímto způsobem porazíte ‚šmejdy‘, kteří přepojišťují!!!“

      Váš „originální nápad“ pro kolegy tedy zní: v IŽP neklamte klienta – chovejte se dle zákona (modelace výnosů) a přeneseně: používejte IŽP pro „spoření“. To vám zvýší osobní produkci a porazíte šmejdy…

      I při druhém pročtení vašeho článku žasnu, jak jste toto mohl myslet vážně…?!?

      1

      1

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account