Nepřihlášen


Přihlásit se

Registrace Zapomenuté heslo


Vtip dne

V pojišťovně zvoní telefon: „Haló, mohu si u vás dát pojistit dům po telefonu?” „Bohužel, pane,” zk..

Zobrazit celý vtip



Sponzoři



Chcete zde mít své logo?

notebook

Internet. Ničivá zbraň nebo prostor pro růst?

Jakub Zacharda | 26. listopadu 2015 | Poradenské firmy, Pro a proti

Nejsilnější komunikační nástroj naší doby je internet a finanční instituce to dobře ví. Jejich IT specialisté a marketéři pracují na plné obrátky. Přichází doba, kdy klient už nebere do ruky telefon a nevolá svému poradci. Pokud potřebuje finanční produkt, jde hledat informace na internet. Je to běžný jev. Nejen ve financích, ale všech oborech. Jak na to zareagují zprostředkovatelé?

Internet útočí na kamenný svět

Procházím Plzní, hlavním evropským městem kultury 2015, a z nejrušnějších ulic zmizely butiky, kde si lidé kupovali nejdražší kousky svého šatníku. Nenahradily je ale vietnamské večerky, jak by se na první pohled zdálo. Jejich místo zaujaly internetové e-shopy.

Doba digitalizaci přichází i do financí. Pokud poradci nezareagují včas, může si produkce sjednávaná přes internet ukrojit velkou část z koláče jejich příjmů.

Jakub Zacharda

  • Praxe: 6 let
  • Profese: manažer Chytré adresy, specializace hypotéky
  • Osobnosti mého profesního života: Aleš Plch, Světozár Ružička
  • Profesně nejtěžší část života: práce ve velké pojišťovně, kde bylo těžké prosadit změny.
  • Profesní cíl:  úspěch projektu Chytrá adresa

Klient se změnil. Je informovaný

Souvisí to i s vývojem klientů. Dnešní klient se rapidně liší od toho, který v ČR byl před 10-ti lety a který podepsal poradci jakoukoliv smlouvu, která pro něj byla,, nejvýhodnější‘‘. Dnešní klient je informovaný, pohodlný, chce objektivní informace a klade velký důraz na cenu. Právě na tento profil klienta sází nové internetové banky. A sami vidíme, že všechny tyto banky rostou v řádu desítek nebo stovek procent ročně. Poradci by měli tento fenomén vnímat a využít ho ve své práci.

10 doporučení? Pracujte s leady!

Mnoho poradců dnes pochopilo, že než lámat z klienta 10 doporučení na jeho známé, je lepší hledat jiné zdroje nových klientů. Například práce s leady – kontakty. Jak fungují? Poradci nebo jejich mateřská společnost mají na svých internetových stránkách umístěný materiál, který je pro klienta zajímavý. Např. návod, jak nastavit fixaci u hypotéky nebo porovnání finančních produktů apod. Pokud klient chce více informací, vyplní kontaktní údaje a následně ho kontaktuje poradce, který mu informace poskytne. Rázem se poradci zásadně mění systém práce. Klient má potřebu řešit určitou oblast svých financí, poptává je sám a poradce nemusí přesvědčovat klienta o své přidané hodnotě, aby ho dostal na schůzku.

Výhody a nevýhody afilačních programů u neživota

Velice často si klienti sjednávají online i produkty neživotního pojištění jako je cestovní či majetkové. Tyto oblasti pojištění nejsou u poradců úplně oblíbené z důvodu poměru času stráveným s klientem vs. provize. Dnes je možné u některých společností zaslat afilační odkaz, kde si klient po otevření odkazu produkt sjedná a poradce obdrží provizi v plné výši. Potenciál u tohoto způsobu je opravdu obrovský, ale má i slabiny. Ne každý dokáže správně nastavit limity a rizika, které mu hrozí. Zde je potřeba asistence poradce, alespoň po telefonu. Efektivita oproti fyzickému sjednání je opravdu značná a pro obě dvě strany příjemnější.

Největší nárůst? Úvěry

„Proto se nesnažte bojovat s pokrokem, nikdy se to historicky nikomu nepovedlo.“

Oblast, kde online svět zaznamenává největší růst, jsou úvěry. Z domova si spočítáte výši splátky a bez jediného doloženého dokumentu si sjednáte a nebo refinancujete svou půjčku. U některých bank nemusíte následně ani podepsat smlouvu na pobočce. Vaše uvěrové smlouvy Vám domů doručí kurýr. Asi si dokážete představit klientův usměv na tváři, který s tou samou půjčkou půl roku zpět strávil několik hodin času vyplňováním žádostí o úvěr a potvrzováním přijmu.

I banky se digitalizují. A co vy?

Internet nikdy pozici poradce nezaujme. Poradci bude stále potřeba. Snažte se být ale pružní a zapojte online do své práce. V letošním roce se první banka (Česká spořitelna) odhodlala nechat provést pre-scoring hypotečních úvěrů na samotném poradci. Takže než klient dopije s vámi na schůzce kávu, dozví se od vás, jestli hypotéku dostane či nikoliv. To je jasný signál, že i banky očekávají zjednodušení procesů prostřednictvím digitalizace.

Kam se finančně poradenský trh směřuje, je jasné. Proto se nesnažte bojovat s pokrokem, nikdy se to historicky nikomu nepovedlo. Využijte ho pro pohodlí klienta a efektivitu Vaší práce.


    Doporučená diskusní vlákna


    komentářů 34

      Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

      Zúčastnil jsem se jedné diskuze mimo tento web, kde jeden „klient“ preferoval, že zprostředkovatel není třeba, udělal si představu o svém zajištění sám a pak si obešel pojišťovny. Radil ostatním, že žádného „poradce“ není třeba a že má ve smlouvě vše, co si přál. Nakonec z dotyčné vypadlo, že se domnívá, že má na smlouvě něco, o čem já vím, že na dané smlouvě být pojištěno nemůže, takže pojištění dle vlastní představy nevyšlo.
      Podobný příklad byl v téže diskuzi u druhého klienta, který doporučoval rovněž vyřadit „poradce“ a použít srovnávací web. Daná smlouva byla nastavena poměrně katastrofálně. Možná to vybralo v daných parametrech nejlevnější pojištění, ale byly v něm fatální díry v krytí.
      Takže za mě… internet se určitě bude stále více prosazovat. Řada produktů bude mít tendenci se posouvat do elektronického sjednání přes net. Na těch jednodušších a transparentnějších je to již vidět. Osobně si ale myslím, že dobře opečovaný klient nebude mít tendenci unikat na internet a když to uděláte dobře, dřív nebo později Vám to vyprodukuje klienta dalšího. Nepotřebujete 10 doporučení, stačí jedno kvalitní.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 8 Thumb down 4

        Profile photo of Ondřej Hák Ondřej H. říká:

        K tomu jsem si vzpomněl na jednu situaci s klientem a hypotékou, je to asi 7 let zpátky. Řešili jsme hypotéku na rekonstrukci a tehdy banka, kde jsme to chtěli řešit, nabízela akci (takovou kanibalskou na externí síť), že když klient přinese komplet žádost sám, bez pomoci poradce, dají mu odhad zdarma. Tak mi navrhl, že by se mu těch 4,5 tisíce navíc docela hodilo a že si to oběhá sám. Cca po týdnu mi volal, jestli mu to zprostředkuji, že si je rád zaplatí :) (nakonec je každopádně stejně nezaplatil).

        Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 2 Thumb down 3

        Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

        Já si myslím, že asi nikdo nemůže držet žádného klienta, aby se „nedíval“, jaká je nabídka jinde. Klienti jsou stále šikovnější, internetový svět je jim stále bližší, přes 60% jich dnes používá internet převážně ve svém mobilu.

        Předpokládám, že kvalitní poradce má zájem na udržitelnosti svého byznysu. Ta je samozřejmě založena na rozvoji obchodních aktivit.

        Pokud tedy již dnes poradce nedokáže nabídnout část svého produktového portfolia sjednávat on-line ( samozřejmě ale pod jeho správou a s dalšími možnostmi, který on-line svět přináší) brzy se bude vzdalovat realitě trhu.

        Jestli někdo z branže má přístup k sw technologiím, moc dobře ví, že je to jen otázka doby, kdy sofistikované postupy dokáží dnes téměř nepředstavitelné věci.

        Čili – ať chceme nebo ne – propojení naší práce s internetovým světem je na obrovském vzestupu a já jsem přesvědčen, že se nelze před ním uzavírat a spoléhat na dosud platná schémata „uzamčení“ klienta před vnějším světem, ale naopak hledat výhody, které svět on-line nabízí.

        Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 7 Thumb down 5

          Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

          Jen technická… nejedná se o uzamčení klienta před vnějším světem, ale o vztah, který pro něj bude mít vyšší hodnotu, než ten internet. Pochopitelně, že u některých klientů může být rozhodující cena, ale to pak budete vyřazen ze hry rovněž, i pokud budete internetové aplikace sám používat, protože bez provize takového klienta obsluhovat nebudete. Klasickým příkladem takového „úniku“ je třeba i systém ZFP, který nabídne klientovi registraci do systému, aby si mohl vzít provizi ze svého pojištění a tak na tom vydělat. Klient se vztahem na takovou nabídku nebude slyšet nebo Vás o ní bude informovat. Klient bez vztahu se nechá uplatit. Buď vrácením peněz v podobě provize nebo levnou sazbou za pojištění.

          Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 4 Thumb down 3

      Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

      Vyšší, nebo lépe řečeno – přidanou hodnotu pro své klienty bude mít vždycky ten, kdo pro ně bude mít širší nabídku.

      Používat internet k práci s klienty jak současnými, tak budoucími není vůbec o lovení nejnižších cen, nebo o práci „zadarmo“, mám na mysli výhody těch poradců, kteří mají možnost se zapojit do nějakého procesu sdílení leadů, které jim generují jak internetové projekty jejich firmy, nebo obchodního partnera.

      Klient „se vztahem“ – to působí jako zaklínadlo, ale může to mít spoustu podob a ta moderní je právě o tom,že klientům nabídnu více než jiný poradce…

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 4 Thumb down 4

      Profile photo of Jiří Vařečka Jiří V. říká:

      Toto je již několikátá polemika jak moc – málo ovlivní internet vývoj v pojišťovnictví a v naší vlastní praxi.
      Dovolím si napsat svoji závěrečnou větu již nyní:
      „Ano, ovlivní, ale jen částečně, mnohem více naší praxi ovlivní legislativní změny, které nám vnutí EU, popřípadě nějaký aktivní zákonodárce, který bude míti snahu opět něco ovlivnit“.
      Samozřejmě chápu autora, protože když má výše popsaný projekt za zády, ani jinak mluvit – psát nemůže.
      Ano, klient je nyní již více informovaný, mnohdy ale získal pouze informace negativní o prodejcích. To ale není o finanční gramotnosti, která je stále v ČR vlastně mizivá.
      Dobrý pojišťovák dobrou smlouvu udělá, ale udělal by ji i bez ohledu na informovanost klienta. To pouze ti někteří „šmejdi“ nám všem ji, tu pověst, pošpinili. Paradoxně se na tom v druhé řadě nejvíce podílejí pojišťovny díky odměnám, pobídkám a soutěžím, které nabízejí, některé i ještě dnes.
      Jaké produkty se nejvíce dělají po internetů? Samozřejmě že cestovní a POV. Ale již u tohoto nejsnadnějšího je dosti problémů.
      Cestovní, OK, ale jak to je u cenového srovnávače s limity? Mnoho lidí se ale místo porovnávačů spoléhá na cestovní, které jim dává banka automaticky s platební kartou. … a to je problém!
      POV, v zásadě také OK, tedy pokud si lidé ve srovnávači neporovnají, co v rámci základního POV ještě mají pojištěné. Pokud ale budou chtít více, například pouze skla, již se v tom 90% lidí vůbec neorientuje. No, schválně pro ty, kteří by to náhodou četli, jak máte pojištěné sklo? Máte všechny, nebo jen přední a na jaký limit (částku) plnění? To ví asi každý, ale jak to je s tím limitem? Ten limit je jen na první škodu, nebo celkem na škody v roce, nebo na každou škodu? Možná i mnohý kolega nyní zapochyboval a podívá se do pojistných podmínek.
      Beru to z pohledu pojišťováka, NE, nebojím se, to, že je klient informovanější, to je pouze naše plus, protože toho nemusíme tolik vysvětlovat, tím myslím ty základy.
      Osobní vazba s klientem je prostě k nezaplacení a oboustranně výhodná. Propojištěnost, to slovo, pokud se nepletu, zde vůbec ještě nepadlo, je naprostou součástí těchto vazeb a udržuje nás s klienty v soustavné komunikaci a proto nám net, web, … cokoli, ty vazby moc nemůže narušit.
      Klient, hledající nejnižší cenu na netu, ten je prostě pojišťovnicky promiskuitní a u něho nemá smysl se snažit o propojištěnost.
      Ne, neobávám se internetu, beru to jako výzvu a usnadnění komunikace s klienty.
      Kdo to dočetl až sem, děkuji :-)

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 6 Thumb down 4

      Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

      Mít k dispozici internetové projekty jak pro své tak pro budoucí klienty není vůbec o něčí promiskuitě, to fakt ne.

      Jedná se o vývoj, kterému se nevyhne ani finanční poradenství a kdo se dříve přizpůsobí, je výhoda na jeho straně a jeho firma se může pak vyvíjet úplně jinak, než si dovede dnes představit.

      A jak je vidět i ve vašem příspěvku – většina poradců stále zaměňuje možnosti využití internetu v branži jen za používání nějakých srovnávačů, to je ale poněkud mimo…

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 0 Thumb down 6

        Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

        Myslím, že si tu ne zcela rozumíme a myslím, že celý zakopaný pes je v tom, že jste nejmenoval konkrétní nástroje, co umí a co to přesně přinese obchodníkovi a co klientovi.
        A podle toho pak daný obchodník může zvážit, zda pro jeho model fungování to je přínos větší, menší, či žádný a zda jeho nástroje jsou postačitelné k tomu, co chce dělat. Co to např. přinese obchodníkovi, který opečovává kmen sta klientů, kteří mu vydělají za rok milion a má k tomu nějaké vlastní nástroje, které shledává jako vyhovující?
        Jistě to svůj nepopiratelný význam má, včetně naprosto jiných možností, které se nechají použít. Pokud se ale nebudeme bavit konkrétně, těžko můžeme něco hodnotit.

        Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 3

          Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

          Fakt si nerozumíme. Takže shrnuto – osobně považuji za výhodu, když jsem například navázaný na firmu, která mi v rámci svých on-line projektů nabízí :

          – přísun nových klientů
          – nové komunikační kanály pro mé klienty
          – přidanou hodnotu pro mé klienty zapojením do různých internetových projektů
          – přísunových kvalitních poradců

          Já si svou „firmu“ v rámci udržitelného modelu nedovedu představit jen jako svou sólovou práci, musím brát ohled na to, že nelze spoléhat na „forever young“ a na to, že mi „teď“ vydělává 100 klientů.

          Každému svému kolegovi určitě doporučím, aby sledoval vývoj na trhu a k tomu jistě patří i přemýšlení o tom, jak se zapojit do on-line sféry.

          Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 2 Thumb down 4

            Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

            Uvědomujete si ale, že celý ten systém jde z určitého pohledu proti klientovi? Neustálým přísunem klientů se dostanete do situace, kdy je nestihnete odservisovat. Megapřísun klientů potřebuje pojišťovna, nikoli Vy. Pochopitelně, že Vám to nevyčítám a chováte se naprosto logicky v mantinelech, které jsou nastaveny.
            Nevím, co si mám přesně představit pod novými komunikačními kanály a dalšími internetovými projekty, to nedokážu bez konkretizace posoudit. To první a poslední beru, ale jsou obchodníci, kterým to spolehlivě funguje bez toho nebo ani nemají ambice dělat nějaký tým… na co další tisíce obchodníků?
            To, že si to nedokážete představit, je důsledek provizního nastavení, pokud budete mít za každého klienta pět nebo deset tisíc ročně, budete o ně pečovat, aby Vám neutekli a nebude Vás zas tak moc zajímat systém, který generuje klienty nové.

            Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 3

              Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

              Omlouvám se, ale oba mluvíme skutečně stále úplně o něčem jiném.

              Pro mne je poradenský byznys o tom, vybudovat firmu s desítkami kvalitních poradců a pomáhat jim v jejich rozvoji i m.j. přísunem klientů z internetových projektů. Čili nehodlám řešit riziko, že bych byl jak dnes tak i za několik let odkázán de facto jen „sám na sebe“.

              Chápu jakýkoli byznys o udržitelném rozvoji, považuji to za základ podnikatelské abecedy.

              Pokud jdu do nějakého projektu, byl bych kaskadér, kdybych nevěděl, s kým sdílet přísun klientů, pokud bych jej nezvládal – čili fakt se nejedná protiklientskou činnost, jak mi snažíte podsunout, ale jen o standardní situaci zvládání jakéhokoli obchodního projektu.

              Pokud si neumíte představit nic po pojmem „nové komunikační kanály a další internetové projekty“, nevadí, nejde tu o rozbor nějakého know-how nebo webových aplikací, ale například navrhuji zamyslet se nad tím, zda přece jen nemůže pomoci mému podnikání, když bych hledal obchodní partnery, ve spolupráci s kterými lze jak mým stávajícím, tak i budoucím klientům přinést nějakou přidanou hodnotu, ať se jedná o služby či nějaké zboží. Samozřejmě i tady je potřeba velmi zvážit, co s čím lze spárovat a co ne.

              I zde se jedná jak o proklientský přístup, tak i o další parametr ze segmentu udržitelného rozvoje podnikání.

              Řadě podnikatelů ( a je jedno jestli v poradenské branži nebo jinde) již přístup typu „mí stávající klienti jsou spokojení, já se o ně dobře starám a nepotřebuji nic jiného, neb mi všechno funguje“ zásadním způsobem vymstil. Mimo jiné i díky tomu, že se tržní prostředí vyvíjí a s ním se vyvíjí i potřeby klientů…

              A propos – neodpustím si vsuvku – ukažte mi jednoho poradce, který odmítne klienty, pokud mu je z nějakého projektu nabídnu…

              Tolik tedy na závěr diskuze, nemám již více co bych k tématu využívání výhod on-line prostředí jak pro klienty, tak pro podnikání v branži poradenství dodal.

              Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 5

              Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

              Já se Vám nesnažím nic podsunout, já jen vycházel z jednoduchého textu o neustálém přílivu klientů. Když už jsme ale u toho, když budou toto praktikovat všichni Vaši spolupracovníci, nebude tu 130 tisíc registrací, ale jednou tolik. Domníval jsem se, že toto poradenský trh právě nechce. Trh s klienty je omezený, tento způsob může v konečném důsledku produkovat opět přepojištěné smlouvy a jiné nežádoucí jevy.
              Představit si nějaké komunikační kanály dovedu, ale o moji představu nejde, jde o konkrétní náplň toho komunikačního kanálu, který chcete nabízet. Úvodní článek přece mluví o finančním trhu… jaké výrobky tedy chcete nabízet Vašim klientům?
              Toho poradce Vám klidně ukážu… např. můj kolega. A znám jich více. Já bych třeba nějakého klienta možná i vzal, ale je to důsledek špatně nastavených provizí v minulosti tohoto podnikání. Kdyby byl nastaven správně, tak by mi další produkce takových klientů byla spíš na obtíž. Představte si, že máte u 500 klientů udělat výroční schůzku, během roku jim odservisovat všechny jejich požadavky. A do toho dělat nové klienty v nějakém větším počtu… Budiž, obchodník může ty méně bonitní přenechat nějakému svému kolegovi, otázkou je, jaké nové klienty bude takový systém produkovat …

              Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 0

      Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

      Pořád dokola, ale každý o něčem jiném. Tak zaprvé – samozřejmě že všichni poradci na trhu nemají ambice podnikat ve větším rozsahu, to je první parametr přirozené regulace počtu subjektů na trhu.

      Za druhé – zapomněl jste na to, že dochází k přeskupování poradců mezi subjekty, které na trhu fungují – čili pokud na trhu nějaká firma dokáže nabídnout poradcům zajímavé podmínky pro jejich rozvoj, dá se předpokládat, že k přesunům dojde, to je další parametr přirozené regulace. Nějaké subjekty oslabují a zanikají, jiné vznikají nebo posilují.

      Počet poradců na trhu by měl být jen a pouze (také de facto ale přirozeně) regulován požadavky na kvalitní vzdělání v oboru.

      Otázka generování nových klientů na konkrétním trhu je učebnicově daná jednak přirozeným vývojem – dorůstá nové generace klientů, ti mají různé nároky, je třeba vzít v úvahu i prostor, který je definován poměrem propojištěnosti v ČR se situací v sousedních státech EU, čili znovu opakuji, že pro mne opravdu podnikání není o tom, zakonzervovat jej teď a tady, když mám nějaký počet spokojených klientů, kteří mne živí.

      Otázka servisování jistě může být problémem pro poradce, kteří pracují sami na sebe, ale dá se zvládnout v prostředí firmy, to přece není nic nového ???

      Dalším učebnicovým termínem je to, že v kontextu dnešní doby se jednotlivé segmenty tržního prostoru propojují, čili neexistuje žádný „čistý“ finanční trh, marketingové možnosti jsou tím, co jednotlivé segmenty propojuje.

      Úplně jednoduchý příklad – pokud mám například klienty, kteří mají rádi zdravou výživu a já jsem jim díky propojení na nějaký projekt schopen nabídnout např. toto zboží se slevou, zdá se vám takový model kacířský ? Já jej naopak považuji za součást tvorby oné přidané hodnoty, kterou jsem tu několikrát jmenoval.. atd.

      Celá diskuze z mého úhlu pohledu jasně ukazuje, že zatím výhody on-line prostředí nejsou chápány poradci tak, jak komplexně jdou vzhledem k rozvoji kvality vztahů s klienty (a tím i ke tvorbě přidané hodnoty nového typu) a i k rozvoji vlastního podnikání v branži využít, ale jsou zaměňovány spíše jen za okrajové použití jednoduchých srovnávacích nástrojů.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 2 Thumb down 5

        Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

        Vy si to ale taky vysvětlujete špatně. Nejde v žádném případě o konzervaci, ale o to, že po vybudování toho kmene, si klienty začnete vybírat a tím ten kmen postupně měníte. Podstatou je, že vás Ti klienti uživí, aniž byste měl pod sebou další strukturu. Vaši klienti jsou Vaše firma.
        Co to znamená v prostředí firmy? Jako že je odservisuje někdo jiný? To záleží na tom, s čím u nich pracujete. Za Vaši práci byste měl být zodpovědný, tudíž byste ke klientovi měl jet Vy, pracujete s jeho majetkem. Pokud máte neměnný produkt, typu KŽP nebo IŽP, pak je to pochopitelně o něčem jiném, než když někdo pracuje s nějakým portfoliem.
        Jestli je to model kacířský, nedokážu dost dobře posoudit. Asi ne. Nikdy jsem nesměšoval tyhle věci dohromady, ale zřejmě to bude otázka názoru.
        K tomu poslednímu odstavci… Tomu rozumím, nicméně ten úvodní článek byl přesně o tom, ne?
        Rozhodně Vám neberu to, že možnosti tímto směrem nejsou dnes vyčerpané a může v nich ležet velká část budoucnosti…

        Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 4

      Profile photo of Jan Maňák Jan M. říká:

      Vídím roli internetu ve dvou rovinách. Ta první je na úrovni výběru produktu.

      Osobně eviduji rozdíl mezi „komoditními produkty“, což odpovídá například tzv. povinnému ručení, kde je možné volit podle jednoho nebo několika málo parametrů a kde je přidaná hodnota poradce minimální, aspoň co se týče tohoto jediného produktu. Tam už internet zasáhl a velká část produkce se přesunula na internet. V oblasti investic jde o nákup / prodej jednotlivých cenných papírů, který se do velké míry přesunul na webové platformy.

      Naopak čím složitější produkt, tím více hodnoty může klientovi dodat kvalitní poradce. Vždy tu bude okruh zákazníků, kteří z nějakých důvodů nebudou ochotni nebo schopni vyhledávat mezi mnoha typy životního pojištění s rizikem, že nějaký základní parametr opomenou a rozhodnou se špatně.

      Konkrétně životní pojištění je o individuálních potřebách, individuálních rizicích. Srovnávací program, který by chtěl něco takového postihnout bude příliš složitý, aby jej 80% zákazníků dokázala nakrmit daty.

      Také bych neopomíjel efekt doporučení (myslím toho upřímného, nevynuceného) a efekt zkušenosti s férovým přístupem z minulosti. Klient, který s Vámi sestavil před pár lety finanční plán za Vámi zajde v situaci, kdy bude cítit potřebu změny ve složení svého finančního portfolia.

      Možná bude prověřovat Vaše doporučení a zjišťovat na internetu, zda jste mu poradili dobře, bude to určitě často rovnocennější partner pro diskuzi, což bude dobře pro klienta a snad i pro Vás.

      Problém může nastat u poradců zaměřených na několik jednoduchých produktů, typu stavební spoření, povinné ručení nebo donedávna penzijní připojištění, kde je přidaná hodnota poradce minimální a srovnávače levně spojí poptávku s nabídkou.

      jsem přesvědčený, že pro kvalitní a důveryhodné poradce tu bude vždy místo, i když podíl internetu na produkci postupně poroste. Je jasné, že distribuce přes externí poradce je pro pojišťovny drahá a bude tu snaha poradce nějakou platformou obejít. přesto pro Vás nevidím budoucnost zase tak černě, žádná kaše se nejí tak horká, jak se uvaří.

      Da druhá rovina může být mnohem zásadnější a může přijít rychleji.

      Umís si totiž představit, že internet přinese něco jako hodnocení poradců typu Tripadvisor nebo Booking.com. Je jasné, že posoudit kvalitu poradce není tak jednoduché, jako dvoulůžkový pokoj v hotelu, ale to je něco, co by pomohlo rychle oddělit zrno od plevy v poradenském businessu. prostě změnit poradce jako takové z komodity se špatnou reputací na „individualizovaný produkt“.

      Jasně, vidím problémy – jak ubránit takový systém od trolů propagující ono ponziho schéma nebo onu předraženou poradenskou síť. Všichni je známe i odtud, otevřené servery jimi trpí mnohem víc. Mnoho klientů nemusí vůbec docenit kvalitu pojistné smlouvy, protože na plnění nikdy nedojde, nebo dojde po tolika letech, že reference bude bezcenná. Ale tohle je podle mě projekt, který by v případě vyřešení významné části problémů mohl proměnit poradenský business.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 4 Thumb down 3

      Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

      Shrňme to podstatné a zkusme trochu použít nadhled:

      Letité, konzervativně pojaté schema „vybudování kmene, který mne pak uživí“ je právě situace, na kterou může zásadním způsobem vyvíjející se on-line prostředí zapůsobit a nepřipraveného poradce potrápit.

      Techniku servisu klienta také již dnes nemůžeme považovat za dogma typu „objíždění svých zákazníků na motocyklu Laurin a Klement „, ale i zde (pokud spolupracujete s firmou, která na IT trhu má co říci) se dá diskutovat o novém pojetí služeb.

      K tématu „složitosti“ sw, které by bylo nutné pro řešení nabídky ŽP –pánové, nezapomínejte, v jakém žijeme roce. Je tu – například v pojiš´tovnictví – k diskuzi spíše otázka propojení analytického SW se změnami v distribuci produktů a se změnou vlastních produktů.

      Moderní prostředí posouvá kvalitu a efektivnost osobních vazeb do nového úhlu pohledu, nelze ale zapomínat na to, že klienti nežijí ve vakuu…

      Rating poradců – správná připomínka. Kvalitně pojatý projekt na toto téma de facto může násobně převážit klasické doporučení, na které jsme dnes zvyklí.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 5

        Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

        Vezmu to po odstavcích.

        Klidně budu souhlasit. Stejně tak jako schéma toho, že mě bude živit struktura. Proto se to snažím zajistit ve více rovinách a to vlastním kmenem, svým týmem a vámi zmíněným prostředím internetu.

        Nepovažuji to za dogma, mluvím o tom, že existují klienti, kteří tento způsob nejen akceptují, ale vyžadují přímo osobní přístup. Považují to za práci poradce. To vůbec nevylučuje nové pojetí služeb, vhodné pro jiný typ klientů.

        Zkoušel jste to? Já jo. Je to nesmírně obtížné, protože každá pojišťovna má naprosto jiné parametry, jiné pojistné podmínky, jiné výluky, jiné způsoby plnění, jiné ceny, mnohdy neporovnatelné, protože mají jiné rozsahy nebo jiné karenční doby. Z vlastní zkušenosti… pokud toto klientovi předložíte a je v tom komplexní průřez několika pojišťoven, ztratí se v tom během tří minut. Pokud se v tom bude chtít sám dobře orientovat, může se tomu rovnou začít věnovat jako oboru. U investic toto můžete udělat u jednoduchých produktů typu lifecycle, kdy si klient vyplní inv. dotazník a zadá pokyn k nákupu. Pokud to chcete založit na něčem složitějším, např. nějaké nástroje vybrat, už je to o něčem trochu jiném.

        Souhlas, klienti nežijí ve vakuu, o to důležitější bude poskytnutí kvalitního servisu. V jaké formě, bude záležet na způsobu toho servisu a „nastavení“ klienta.

        Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 2 Thumb down 0

      Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

      Ad třetí odstavec – to bylo poukázání na možné řešení s výhodou pro subjekty,navázané přes obchodního partnera z branže na IT prostředí, není to cesta pro solo pracující poradce .
      A propos – pokud vámi zmínění někteří klienti přímo nějaké postupy vyžadují je spíše zapřičiněno tím, že často nemají přehled o šíři problematiky a potřebné informace o možnostech v IT prostředí. A poradce, který nemá možnost se do nějakého většího projektu zapojit jim ty informace nemůže poskytnout, protože je sám nemá, takže tím se kruh uzavírá…

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 1 Thumb down 6

        Profile photo of Ivan Špirakus Ivan Š. říká:

        Tak argumentovat PR článkem Saxo Bank, internetového obchodníka s CP není tak úplně korektní, že ? … ;)

        Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 1

          Profile photo of Jan Maňák Jan M. říká:

          Souhlasím s vámi Ivane. Myslím, ze strategii Saxo bank odhalil Pavel Drahotský tady:

          http://nazory.euro.e15.cz/rozhovory/pavel-drahotsky-klasickym-kamennym-bankam-zacne-vysychat-rybnicek-1252560

          To není služba pro každého. Naopak, vy můžete byt řešení pro neúspěšné investory na různých FX platformách… Až zjisti, jak obtížné tam je dlouhodobě vydělávat a ne přijít o vše.

          Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 5 Thumb down 0

          Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

          Pane Špirakusi, promiňte, to se cítíte zbytečně dotčený. To je jen odkaz k obecnému zamyšlení k názorům o „složitosti SW“ , které tu padly.

          Opakuji svůj názor , že si v kontextu výše uvedeného odkazu nemyslím, že by SW pojišťovnictví bylo neprolomitelným segmentem v rámci bouřlivého rozvoje IT technologií a že se naopak poměrně brzy můžeme stát součástí de facto dalšího přerozdělování trhu vlivem těchto inovativních technologických možností, nic víc, nic míň.

          Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 1 Thumb down 6

            Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

            Pane Suchý, já bych nerad, aby se to dostalo do roviny, že tu zastávám názor, že nic takového nepotřebuji, nepoužívám a používat nechci. Ivan Špirakus by Vám mohl potvrdit, že po této stránce nejsem úplně pasivním obchodníkem ve směru k požadavkům na nové věci v software a IT.
            Klienti nemohou mít přehled o šíři celé problematiky. Pokud ji mít budou, znamená to, že musí podstoupit poměrně hodně silný informační tok směrem dovnitř a to z různých zdrojů. Zatím jsem potkal málo klientů, kteří by byli vůbec schopni vytvořit smysluplné požadavky. Často nemají dokonce žádné požadavky, protože nedostali správně podanou informaci a nevznikl u nich motiv.
            Nevyvracím Vám to, co píšete, snažím se ukázat jiný pohled. Ano, doba se mění. Tam, kde dříve pracovalo deset lidí, je dnes zastoupí jeden a dělá něco naprosto jiného, než ti původní. Některé profese ale chápu i jinak, než matematický kalkul. Je třeba jim vtisknout duši. ;-)

            Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 0

              Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

              Pane Koláři,
              a já bych naopak nechtěl, aby mé příspěvky byly komentovány jako „čistý matematický kalkul bez duše“.

              Můžu vás ujistit, že jak mé úvahy o budoucím směřování obchodů v branži, tak má práce nijak neupozaďují lidské vztahy a ponechme již tedy koncepční a brainstormingové úvahy na IT vývojářích.

              Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 1 Thumb down 4

              Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

              Pokud jste si všiml, tak nepíšu o Vás, ale o jasně dané a často diskutované věci, kterou se zabývá mimo jiné např. Pavel Fara, tedy o tom, do jaké míry budou určité profese nahrazeny technikou. To do tématu patří. A jednou z věcí, abych tou technikou nahrazen nebyl, je právě ono „vtisknutí duše“. Pokud Vám přišlo, že píšu o Vás, tak se Vám omlouvám.,

              Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 4 Thumb down 1

      Profile photo of Václav Šplechta Václav Š. říká:

      Osobně věřím tomu, že SW je dobrý nástroj, nikoliv autonomně fungující rádce. Proč? Jak software odpoví u složitějšího produktu na otázku – Proč? Bude mít klient dostatek času na studování podkladů? Vyzná se v nich? Nebo je odkázaný na důvěru v programátora a instituci, pod jejíž hlavičkou je software prezentovaný?

      U jednodušších produktů, popřípadě u produktů, které klient uzavírá pouze z povinnosti, je software účinný zjednodušující nástroj. U složitých produktů bez odpovědí na otázky „Proč“ se může stát ničivou zbraní.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 5 Thumb down 1

      Profile photo of Hoogan Pavel Hoogan P. říká:

      Pokud odmítáte uvažovat o vývoji, tak ještě několik let nemusíte mít strach…:) ale jak se říká – štěstí přeje připraveným…

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 1 Thumb down 2

        Profile photo of Jiří Vařečka Jiří V. říká:

        To jste tímto odpověděl na původní text, který napsal Jakub Zacharda?
        Pokud ne, tak je dobré pokračovat ve vlákně, na to se používá „ODPOVĚDĚT“.
        Z tohoto opravdu není zřejmé, na jaký jiný příspěvek reagujete, tedy pokud to není na ten původní.
        Nicméně to vypadá, že speciálně u tohoto článku, se komentářů, které jsou jako výstřely do tmy, tedy bez návaznosti, urodilo hodně.

        Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 4 Thumb down 2

          Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

          Dobrý den, pane Vařečko,
          asi tím narážíte na mé příspěvky, s tím nemám problém, ale nešlo o nic jiného, než diskutující nasměrovat v úvahách trochu dále než jen zatvrzele řešit přítomnost téměř s klapkami na očích.

          A tedy s akcentem na to, že si fakt nikdo z poradců nemůže myslet, že zrovna branži pojišťovnictví a finančního poradenství vynechají IT vývojáři stranou… a pokud p. Hoogan promine – použiju jeho termín – štěstí fakt přeje připraveným… :)

          Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 1 Thumb down 3

            Profile photo of Jiří Vařečka Jiří V. říká:

            Dobrý den pane Suchý.
            Dovolím si zareagovat na první část, zda narážím na Vaše příspěvky.
            Ano, trochu vlastně ano. Vysvětlím.
            29.11., 10:36, jsem zde reagoval na původní článek, Vy jste napsal reakci o něco později, ale také jako komentář na ten původní článek, byť jste použil můj slovosled o promiskuitě klientů.
            Nereagoval jsem, protože jste nekomentoval mne, ale nejsem si jistý, zda jste to bral tak i Vy.
            Omlouvám se ostatním, že toto je mimo téma, ale možná do nějaké jiné další diskuze by to mohlo býti přínosem.

            Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 4 Thumb down 3

      Profile photo of Vít Suchý Vít S. říká:

      Scusi ! Non capisce un cavolo…jak by řekla moje babi.
      Naprosto mi uniká informační hodnota vašeho příspěvku…Ale to nevadí, přeju vám i  všem zde krásný a úspěšný rok 2016… :)

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 5

    Kalendář akcí

    << Červenec 2017 >>
    PÚSČPSN
    26 27 28 29 30 1 2
    3 4 5 6 7 8 9
    10 11 12 13 14 15 16
    17 18 19 20 21 22 23
    24 25 26 27 28 29 30
    31 1 2 3 4 5 6

    Anketa

    Kauza forexových robotů WSM

    Nahrávání ... Nahrávání ...