S poradenstvím začali klasicky v MLM. Nakonec zvolili cestu samostatného podnikání pod servisní společností. Orientují se na sportovce a dnes se snaží poradcům nabízet chybějící alternativu mezi poolovým a MLM systémem práce. Jaké je jejich pohled na poradenský business? Podle čeho vybírat pool?

jolyon_mungenga

Jolyon Mungenga

  • Praxe: 4 roky
  • Pracovní pozice: jednatel (AMJ Corporation)
  • Motto: „Otevřete se změnám, ale neztrácejte své vlastní hodnoty.“ – Dalajlama
  • Profesní cíl: Vybudovat společnost, která bude všeobecně známá především kvalitou a rozsahem svých služeb jak v oblasti financí, tak ve světě sportu.
  • Záliby: sport, literatura, hudbě, přátelé a rodina
  • Osobnosti, které ovlivnily váš profesní život: můj nejlepší přítel a společník Jan Sirový a náš osobní kouč a mentor David Burger.

V poradenské branži se vedou plamenné diskuse na téma MLM vs. Pool. Nedá mi to, abych se vás na to také nezeptal….:-)

Jolyon Mungenga: Tyto diskuze jsou stále časté. Jedna věc se však během těchto debat nezmiňuje. Pokud budeme hodnotit kvalitu nástrojů pro poradce, aby mohli servisovat své klienty, budeme-li číst smlouvy o spolupráci, studovat vzdělávací systémy a podobně, zjistíme, že rozdíly mezi jednotlivými pooly jsou podstatně větší než rozdíly mezi klasickými MLM poradenskými firmami. Je to dané i tím, že za poslední roky vzniklo mnoho nových poolů. Není tedy podle mě zcela správné, že se pooly kategorizují do jedné skupiny. Na to jsou příliš různorodé.

Vy jste zvolili pro své podnikání konkrétní poolovou firmu. Předpokládám tedy, že preferujete poolový systém práce….

Osobně si myslím, že na trhu je prostor pro oba modely, MLM i pool. Každý člověk je jiný a vyhovuje mu jiný styl práce. Je to asi jako srovnávat, zda je lepší podnikat nebo být zaměstnán. Mnoho lidí potřebuje více direktivní vedení. Potřebují vidět, že jejich názory sdílí i ostatní, potřebují motivační soutěže a potřebují být ve velké firmě, protože jim dává pocit pseudojistoty. Pro tyto lidi je určitě vhodnější model MLM. A to jsou přesně ti lidé, kteří v poolu začnou stagnovat. Nakonec začnou i přes vyšší provize vydělávat méně než dříve v MLM.

Pak jsou ale lidé, kteří mají dostatečnou vnitřní motivaci, jsou rádi, když mají vliv na věci, rádi si pravidla a styl své práce určují sami, mají své názory na věc a nepotřebují mít vedle sebe další lidi, co by je v těchto názorech ujišťovali. Pro tuto skupinu lidí je naopak vhodnější pool. Každý by si ale měl uvědomit, že pokud jde přímo pod pool, tak to sebou nese i svá rizika. Pokud chce dotyčný tvořit svůj tým poradců, musí umět nastavit systém odměňování, porad, firemní kulturu, komunikaci s poolem, který nahrazuje centrálu v MLM, hradit náklady na chod kanceláře. I když i ty se častokrát v MLM krvavě platí. To bohužel některým dojde až za pochodu.

Ani MLM, ani pool…

Jasně… To je klasická diskuse na téma pool vs. MLM…

Je tu ale ještě třetí možnost, o které se nemluví téměř vůbec… A to spolupráce s nějakou poradenskou společností, která je registrovaná pod poolem. Dle mého ideální varianta pro ty, kteří nemají ambice zakládat vlastní společnost. Odpadávají Vám rizika a nevýhody, která jsem zmiňoval u poolu. Máte větší vliv na chod firmy, jelikož se většinou jedná o skupiny 5-30 lidí, kde se daleko lépe reaguje na požadavky jednotlivce, než v tisícihlavé MLM firmě. Provize máte samozřejmě menší než přímo pod poolem, ale oproti MLM je to stále polepšení si o desítky procent. Vedení nebývá tak direktivní, nemáte smlouvy s konkurenčními doložkami jako ve většině MLM. Znáte každého z firmy osobně, takže by se Vám na schůzce s klientem nemělo stát, že by měl negativní zkušenost s jiným poradcem ze stejné společnosti, což v MLM hrozí. Pokud chce poradce pracovat sám a netvořit tým, má se s kým poradit a není na to úplně sám jako by byl přímo pod poolem. Říká se, že nejlepší je zlatá střední cesta a v tomto případě si troufnu tvrdit, že to platí taktéž.

Předpokládám, že právě tato střední cesta je model, který reprezentujete…

Ano, nabízíme právě tuto střední cestu. Poskytujeme poradcům minimálně stejně kvalitní nástroje a firemní benefity jako velké MLM společnosti a současně všechny výhody, které jsem již zmiňoval, že by spolupráce s poradenskou společností měla poradcům přinášet. Je to samozřejmě i díky tomu, že jsme velice důkladně vybírali pool, se kterým budeme spolupracovat.

Naše odlišnost spočívá v tom, že kromě finančního poradenství se zabýváme servisem pro sportovce, kam spadá zajišťování lékařské péče, sportovních stipendií, pořádání sportovních akcí, sportovní psychologie, pojištění pro profesionální sportovce a sportovní kluby a mnoho dalších služeb. Z této činnosti však těží i naši poradci. Pokud totiž například pořádáte fotbalový kemp pro 150 dětí, z kterého se domů vrací nadšené děti, mnoho rodičů rádo využije i služeb našich finančních poradců, jelikož již k naší firmě mají důvěru.

Celkově se snažíme tvořit „pasivních zdroje“ klientů pro naše poradce, ať už prostřednictvím spolupráce s realitními makléři, pro jejichž klienty zajišťujeme primárně financování nákupu nemovitosti, nebo náš web, na kterém klienti mohou vyplnit formulář s požadavky na konkrétní produkt, který poté rozdělujeme mezi naše poradce.

Jak jsme vybírali pool…

sirovy

Jan Sirový

  • Praxe: 4 roky
  • Pracovní pozice: jednatel (AMJ Corporation)
  • Motto: Nevítězí velcí nad malými, ale konající nad váhajícími
  • Profesní cíl: Vytvořit společnost, která bude svým jednáním a nabízenými službami ovlivňovat i vývoj odvětví finančního poradenství a svět sportu a vytvářet klíčové změny pro růst těchto dvou sektorů
  • Záliby: rodina, přátelé, sport, autobiografie sportovců a politiků
  • Osobnosti, které ovlivnily váš profesní život: rodiče, Tomáš Sedláček, můj společník Jolyon Mungenga, kouč a mentor David Burger.

Jak jste uvažovali při výběru servisní organizace? Která kritéria jste zvažovali?

Jan Sirový Mezi ty nejdůležitější bych řadil software, flexibilitu, produktové portfolio, výši provizí, polohu servisní organizace, ručení za smlouvy, jednoduchost odevzdávání produkce a její kontrola ze strany poolu. Co se týče software, ten vidím jako nejdůležitější nástroj pro práci každého poradce. Samozřejmostí by mělo být upozorňování na servisní schůzky s klienty, výročí smluv, konce fixací u hypoték, narozeniny klientů, intervence, neplatící klienty a rychlost nahlédnutí do karty klienta vč. scanů smluv. Dále dostupnost aktuálních kalkulaček a dokumentů od partnerů, provizní kalkulačka, možnost nahrání různých firemních materiálů a další potřebné nástroje, to vše s logem naší společnosti a v jednotném stylu corporate identity. Flexibilita servisní organizace může být vnímána v mnoha směrech, klíčovou jí vidím hlavně v možnosti individuálně si nastavit systém odměňování jednotlivých poradců, upravovat software podle požadavků naší firmy (např. kvůli různým projektům viz spolupráce s realitními kancelářemi), neustálý vývoj a budování nových funkcí a aplikací usnadňujících práci s klientem. Dále pak flexibilitu ve zpracování smluvní dokumentace, aby se poradci mohli věnovat své práci a netrávit X hodin měsíčně skenováním smluv a přepisováním údajů do klientských karet. Důležité pro nás bylo i to, aby servisní organizace veškeré změny a novinky dělala buď na základě poptávky ze strany firem, které jsou pod ním registrovány, včetně zasmluvnění nových producentů, nebo si navrhované změny nechala nejdříve schválit, než je začne realizovat. Myslím si, že servisní organizace by měla být spíše v pozadí a dodávat péči a servis jednotlivým společnostem, které jsou pod ní registrovány. Produktové portfolio by samozřejmě mělo být na konkurenceschopné úrovni, aby poradci mohli klientovi porovnat jednotlivé banky, pojišťovny a další společnosti a zároveň mohli nastavit klientovi portfolio, které bude splňovat všechny jeho požadavky.

Pokud se bavíme o servisních organizacích, řeč je ale zejména o výši provizí…

Netvrdíme, že tato výše není důležitá, ale rozhodně by to neměl být jediný atribut. Je podle mě důležitá totožná provize za jednotlivé produkty od všech producentů, aby se nestalo, že za hypotéku od banky X budu mít provizi 0,9% z výše úvěru a od banky Y 1,3%. Poloha poolu je důležitá při řešení klíčových otázek, možných problémů či odevzdávání produkce. Pokud má pool sídlo ve městě nebo městech, kde vaše firma působí, je to jistě lepší. A jako další výhodu vnímám, když se pool podílí na ručení za smlouvy – pokud dojde k nějakému stornu, bude se podílet pool na vymáhání dané částky po konkrétním poradci a nebude to pouze na majitelích daného s.r.o. registrovaným pod poolem.

Specifika sportovců jako cílové skupiny

Zpět k vašim aktivitám. Specializujete se na sportovce. Jak jste se k této cílové skupině dostali? V čem je tato skupina zajímavá a specifická?

Já i Joly jsme se ve sportu dostali na „podvrcholovou“ úroveň 2. či 3. ligy. V mládeži jsem hrál za pražskou Slávii a Joly za Spartu. Díky tomu máme ve sportu relativně hodně kontaktů. A co si budeme povídat, kontakty jsou u naší práce hodně důležité. Zároveň vnímáme, že ve spoustě sportovních odvětví dnes chybí profesionální a komplexní služby. Proto jsme se rozhodli kromě těch finančních přidat i další služby, které zmiňoval Joly. Zároveň si také myslím, že spousta sportovců využívá různé druhy pojištění, které jsou nekvalitně nastavené vzhledem k výši jejich příjmu nebo k úrovni, na které daný sport provozují. Pojišťovny by jim následně neposkytly pojistné plnění. Pokud se budeme bavit o profesionálních sportovcích, tato skupina je většinou bonitnější a je potřeba mít široké portfolio investičních produktů a nástrojů. Specifikum je také v tom, že se sportovci nechtějí nebo nemají příliš mnoho času se o své finance starat. To si vyžaduje ještě náročnější práci poradce a individuálnější přístup. Profesionální i amatérští sportovci potřebují mít také kvalitně zajištěná rizika, neboť pravděpodobnost úrazu je u sportovců vyšší než u „nesportovce“.   Rozdíl oproti tomu běžnému retailovému klientovi je také v tom, že sportovec má omezenou dobu tvorby kapitálu, neboť jeho kariéra končí v průměru okolo jeho 35 let, proto potřebují být připraveni na to, že až skončí kariéru, bude kapitál, který nashromáždili po dobu své kariéry investován tak, aby z něj mohli těžit po zbytek svého života. Tím nechci říct, že všichni sportovci ukončí kariéru ve 35 letech a pak jen odpočívají, ale většinou je po kariéře jejich příjem  mnohonásobně nižší.

Děkuji za rozhovor!

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account