Nepřihlášen


Přihlásit se

Registrace Zapomenuté heslo


Vtip dne

K Novotným zavítá obchodní zástupce a přemlouvá pana Novotného, aby si uzavřeli stavební spoření. „P..

Zobrazit celý vtip



Sponzoři



Chcete zde mít své logo?

duel

Reakce: Představují brokerpooly pro klienty vyšší riziko?

Jan Lener | 26. srpna 2014 | Poradenské firmy, Pro a proti

Poznal poradenský trh z perspektivy finančního poradce, majitele vlastní společnosti navázané na broker pool, z perspektivy nadřízeného pracovníka i z perspektivy člena vedení jedné z největších společností na trhu. Když si přečetl duelový příspěvek Radoslava Černého, nemohl ho přejít mlčením. Čtěte reakci Jana Lenera, šéfa komunikace společnosti Broker Consulting!

Téma bezpečnosti poolů tu už pár měsíců rezonuje a já bych se s vámi rád podělil o svůj pohled. Půjde o přímou reakci na text Radoslava Černého, který obsahuje celou řadu typických omylů a marketingových vět. Budu citovat některé jeho věty. Najdete je napsané kurzívou a vepsané v uvozovkách. Radoslava Černého osobně neznám a nemám k němu žádný ani pozitivní ani negativní vztah. Jde mi o podstatu věci.

Jan Lener

  • Aktuální pracovní pozice: ředitel komunikace, Broker Consulting
  • Profesní zkušenost: Broker Consulting (poradce), Top Consultant (společník a poradce), OVB (poradce)
  • Praxe: 12 let
  • Nejtěžší část profesního života: zjištění, že polovina společníků ve firmě se jen veze

Minimální limity produkce a přicmrdávači

„Poradci v brokerpoolech nemají minimální výkony produkce, které musí každý měsíc plnit. Nejsou tlačeni do toho, za každou cenu uzavřít s klienty novou smlouvu, aby splnili limity a neponížili je na nižší provizní úroveň.“

To je nesmysl, v poolech jsou provizní hladiny odvislé od výše produkce a tu je nutné plnit. Pooly dávají vyšší provize těm, kteří dokážou přinést vyšší produkci a na vysokých hladinách se firma či jednotlivci bez produkce v poolu dlouho neudrží. Co se týká minimálních limitů například u nás, ty jsou jednou ze záruk, že ve firmě působí lidé, kteří dostatečně často navštěvují klienty, a tedy svou práci umí a mohou se v ní zlepšovat. „Přicmrndávači“, kteří tu a tam udělají nějakou smlouvu, dělají mnohem více chyb a ve větší míře poškozují klienty. Jak na tom firmy s přicmrndávači jsou, ukazují statistiky. Průměrná výše výkonu na poradce v poolech je násobně nižší než v běžných firmách. Závěr si můžete udělat sami. „Přicmrndávači“ nemají na trhu co dělat. V poolech jsou jich ale zástupy, stačí se podívat na průměrný výkon na jednoho poradce. V roce 2013 byl v Broker Consulting 3x vyšší než ve velké poolové společnosti (viz časopis Finanční poradce).

Tlak na produkci IŽP?

„V MLM systémech je velký tlak na produkci investičního životního pojištění, protože je nejlépe hodnoceným produktem a snadno se díky němu limity plní.“

Broker Consulting nepovažuji za MLM systém, ale ze zkušenosti předpokládám, že takto označují někteří lidé v poolech všechny firmy ve „velké pětce“ včetně Broker Consulting. Tak jen pro upřesnění, u nás IŽP na spoření finanční plán neobsahuje (stát zřejmě zruší daňové výhody). Silnou produkci ale máme u pojištění rizikového. Znám řadu firem v poolech, které jsou vyloženými distributory IŽP. My jsme naopak vyvinuli dopojištění OK Double, který výrazně snižuje platby pojišťovnám a naopak zvyšuje krytí pro naše klienty. Na vyvinutí podobného produktu s takovou cenovkou nemají pooly ani sílu, ani kapacity.

Otázka výše provizí… a také nákladů

„V brokerpoolech má poradce násobné provize oproti MLM, není tudíž nucen používat toto investiční pojištění jako „spořicí produkt“ takže riziko se pro klienty taktéž snižuje.“

V brokerpoolech má poradce hlavně násobně vyšší náklady, násobně nižší podporu, násobně vyšší problém se uřídit a násobně nižší počet lidí, na které se může obrátit o pomoc. Jestli to stojí za zhruba 1,1-1,6x vyšší provize si musí samozřejmě každý rozhodnout sám. Na čem ale stojí argument Radoslava Černého nevím, protože v poolech se píšou IŽP jako na běžícím pásu a ještě k tomu ta dražší, protože na vývoj levnějších produktů není tržní síla ani kapacity. Broker Consulting měl dlouhý čas (a stále má) například Broker Bonus, který umožňuje snížit poplatky v IŽP na polovinu. Spoření s daňovou úlevou levnější než fondy…

„Nezapomínejme, že stále existují MLM firmy a je jich většina, jejichž celý business model stojí na prodeji investičního životního pojištění.“

Přesně tak a řada z nich působí pod pooly. Jak dobře jsou asi poolem, veřejností a ČNB kontrolovány?

Zkušení poradci, ne nováčci

„V brokerpoolech jsou zkušení lidé, kteří už mají za sebou těžké začátky a ví, že se chtějí věnovat klientské práci a to dlouhodobě. A  navíc, v  brokerpoolech je menší fluktuace poradců, protože tam nechodí úplní nováčci v oboru, ale zkušení poradci.“

Zní to jako pohádka. Menší fluktuace? Že lidé zůstávají déle na číslech, protože nekvalitně pracující či vůbec nepracující nikdo ani raději neukončuje v rámci „poolovské svobody“? Co mám informace, tak v poolech je fluktuace minimálně stejná jako u běžných společností. Fakt je, že v poolu má nováček minimální šance. Chybí špičkové zázemí, rozsáhlé školení, fungující systém, kvalitní lektoři. Malá firma o dvaceti lidech navázaná na pool tohle dohromady dává jen těžko. Jde to. Ale těžko.

Filozofie farmáře

„Když jsem začínal v tomto oboru, tak mi bylo 20 let. Přiznávám, že jedním z velkých motivů začít, byla vidina snadného zbohatnutí. Jenže takto nelze uvažovat a současně myslet na dobro klienta. Je reálné vydělávat jako finanční poradce velké peníze, ale ne ze dne na den. Je třeba pracovat filozofií farmáře, který se pečlivě stará o svůj kmen klientů a díky tomu si tvoří stabilní následný příjem. Jak se tedy takovýto poradce bude stavět ke klientovi? Bude se snažit na něm jednorázově vydělat? Nebude, protože chce budovat dlouhodobý vztah a ještě za to dostat následné provize. Je tedy v jeho zájmu, aby byl klient spokojen a poradce dostával pravidelně zaplaceno ve formě pečovatelských provizí.“

Díky, krásně napsané. Takhle to slyším i od lidí v Broker Consulting. I já to tak cítím. U nás k tomu ale dáváme ještě jeden rozměr. Máme kontrolní mechanismy, aby to tak i skutečně bylo. On si totiž každý myslí, že to dělá správně. I v poolech i v tzv. MLM…Realita bývá ale jiná. A právě kontrola, ODPOVĚDNOST a standardní mechanismy (například i etická komise) pro vyřizování případných sporů je to, co činí velkou společnost bezpečnější nějakého s.r.o. navázaného na pool.

 


    Doporučená diskusní vlákna


    komentářů 10

      Dobrý den pane Lenere,
      můžete mi prosím vysvětlit tento rozpor z vaší reakce?

      1)Tak jen pro upřesnění, u nás IŽP na spoření finanční plán neobsahuje (stát zřejmě zruší daňové výhody).
      2)Broker Consulting měl dlouhý čas (a stále má) například Broker Bonus, který umožňuje snížit poplatky v IŽP na polovinu. Spoření s daňovou úlevou levnější než fondy…

      Nějak to nechápu, jak to tedy je?

      PS: Kvalitu finančního poradenství nelze měřit podle počtu prodaných smluv nebo průměrného výdělku na poradce. Ale to vy jistě víte.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 11 Thumb down 3

      Profile photo of Jiří Hlisnikovský Jiří H. říká:

      Zjednodušené a paušalizující.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 2

      Profile photo of Jan Skrbek Jan S. říká:

      Ví ten pán kde pracuje a co se tam dělá, když o tom píše?

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 3 Thumb down 2

      Profile photo of Václav Šplechta Václav Š. říká:

      Opět … nekonečný, hlavně marketingový boj mezi zastánci tzv. MLM a brokerpoolů. Každý má svým způsobem pravdu, z jeho úhlu pohledu.

      Velké finančně-poradenské společnosti poskytují svým lidem velice široké zázemí, jak zmiňuje pan Lener. Respektive se snaží jej poskytovat, je to vize jejich nejvyššího vedení. Tyto společnosti si snaží budovat stabilní a seriózní značku, i to je vize nejvyššího vedení. A v mnoha případech se jim to bezesporu daří, ovšem také se může stát, že směrem domů se z různých důvodů tyto vize různým způsobem (ne)naplňují. Vize a úmysly vedení nemusí být vždy v souladu s praktikami lidí.

      Špatný „poradce“ se může schovat jak za tzv. MLM, tak za brokerpool. A řekl bych, že každá z těchto firem se chce špatných „poradců“ vyvarovat.

      Ke zbytku se na tomto webu napsalo již mnoho, jen bych opakoval již napsané.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 5 Thumb down 0

      Profile photo of Martin Hrubý Martin H. říká:

      další pan ředitel co má potřebu si rýpnout do brokerpoolů, aby mu tam ovečky neutíkali

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 5 Thumb down 1

      Profile photo of Roman Kolář Roman K. říká:

      Tak tento článek bude mít za následek zřejmě spoustu reakcí, ale pokusím se být věcný, ale asi nikoli „krátký“ ;-)
      K bodu jedna. Pan Lener se pokouší vyvrátit, že poradci v poolu nemají provizní hladiny. K tomuto bodu napíšu, že od doby, co jsem na Insii, a to budou 4 roky, se mi v závislosti na mojí produkci nezměnila výše provize směrem dolů a to ani v době, kdy jsem přestavoval dům a čtvrt roku jsem produkci neměl. Zajímalo by mě, jak se projeví na výši produkce, když obchodník MLM struktury nebude čtvrt nebo půl roku dělat. Dávat do souvislosti požadovaný objem produkce obchodníka pro karierní postup a výši provize, kterou má pool dle objemu od pojišťovny je mimo hru. Pokud BC někdo sníží hladinu provize, pak se bude chovat systém BC naprosto stejně, protože sníží odměnu všem, nezávisle na jejich vlastní produkci.
      K vyšší produkci obchodníků… Znovu opakuji, pool je pro lidi, kteří jsou sami k sobě disciplinovaní a chtějí tu práci dělat. Pokud někdo nepracuje a musí být k práci nucen, pak já říkám, že tu práci zřejmě dělat nechce. Když nedokáže uřídit sám sebe, jak chce řídit něco klientovi? Pokud nad sebou potřebuje bič, tak ať se umístí pod nějakou firmu v rámci poolu, která mu s ním bude práskat nad hlavou. Pak bude mít stejnou produkci, jako v MLM. Nižší průměrná produkce v poolu je daň za svobodu, kterou někteří jednoduše neunesou.
      Tlak na produkci IŽP. Nebudu hodnotit současný stav BC, ale znám jeho produkční minulost. Jak je možné, že v době, kdy měl ve svém portfoliu investiční společnosti, byl celý jeho úvodní rozhovor s klientem postaven prvořadě na prodeji IŽP? Klasický model na rizika Flexi a na spoření ING Investor, Generali Clever nebo Viena… O tom, jak se pak někteří obchodníci zachraňovali aby nespadli na nižší provizní stupeň právě prodejem IŽP tu radši vyprávět nebudu, doufám, že se situace v BC změnila, protože to, co jsem poznal, bylo docela dost šílené.
      Zbytek je myslím stále o tom samém, že každý si musí zvolit svůj obchodní model a k tomu, než do něj vstoupí, by měl mít informace. A také by měl mít volbu z něj svobodně a beztrestně vystoupit. Nemám nic proti tomu, aby náš obchodník odešel do MLM organizace, pokud bude chtít a dám mu jeho celý kmen sebou (v rámci smluvního ujednání). Má tutéž možnost, pokud bude odcházet z MLM? Existuje možnost svobodného rozhodnutí s kým bude pracovat a kdo bude spravovat klienty, kteří jsou na něj „navázáni?“

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 15 Thumb down 2

      Profile photo of Jiří Hlisnikovský Jiří H. říká:

      Jak zde jiní diskutující ukazují, je skutečnost daleko složitější, než jak se nám ji zde pan Lener snaží vykreslit. Jsou různé pooly s různou organizací.

      Nicméně více lidí odchází z MLM do poolů než z poolů do MLM. A to hovoří za vše. Důvod psaní článků proti poolům z pera pana Stuchlíka, Hrubého a Lenera je zřejmý. Tito pánové určitě nejsou vedení tím, aby ve svém volném čase (kterého nemají mnoho) se věnovali osvětě poradců na webech, kteří nepracují pro jejich firmy. Svůj čas oni považují za drahý. Takže motivace je jasná – odradit poradce od odchodu do poolů.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 6 Thumb down 2

      Profile photo of Jiří Vařečka Jiří V. říká:

      Tak tento článek mi připadá jako další naprosto zbytečně emoce vyvolávající příspěvek, který mohl být úplně v pohodě uveřejněn pod článkem původním.
      Nerad bych zde za nějakou dobu viděl článek s názvem: „Reakce 114: Představují brokerpooly pro klienty vyšší riziko?“
      Minimálně příspěvek Romana Koláře by splňoval, nejen rozsahem, ale i argumenty, podmínky na samostatné zveřejnění (a to nenapsal vše, co zde již jindy zmínil).

      Dlouhodobě zde probíráme postoje MLM a poolů, co a jak, kdo a kdy, za co a za kolik. A všechny debaty vedou k jednomu výsledku, výše byl již zmíněn, já sám tuto větu používám také již nějaký rok a to, že směr přesunu poradců od MLM společností k poolům je jednoznačně převažující.
      Tento článek by se tedy správně měl jmenovat:
      Představují brokerpooly pro MLM riziko?
      Odpověď zni: ANO!

      Já si z textu vyberu pouze jednu část, nebyla zatím komentována a vyjádřím se k ní.
      „V brokerpoolech má poradce hlavně násobně vyšší náklady, násobně nižší podporu, násobně vyšší problém se uřídit a násobně nižší počet lidí, na které se může obrátit o pomoc.“
      „Vyšší náklady.“
      Aha, tím je asi myšleno, že nemusí jezdit a pravidelné akce a povinná školení, která si i s ubytováním platí. tak to je u nás, čili pravda je opačná. Jsem pod poolem od 2009 a ještě jsme nikdo za žádné školení neplatili.
      „Násobně nižší podporu.“
      – se může jednat o stranu vedení z poolu. U nás je vedení a potom koordinátor, který vede svůj pracovní tým. Ona je šňůra – linie vedení v MLM kratší?
      – nebo se jedná o podporu produkťáků z jednotlivých společností přímo? To máme. Májí to i obchodníci z MLM?
      „Násobně vyšší problém se uřídit.“
      OSVČ je o podnikání a podnikatel by se měl řídit sám. Tečka. Pokud ale někdo potřebuje mít nějaký plán a aktivitu nad sebou, stačí když si i to řekne.

      Omlouvám se, je to dlouhé, možné to i někdo dočtete až do konce, děkuji vám.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 10 Thumb down 1

      Profile photo of Ondřej Kopecký Ondřej K. říká:

      Pan Lener v jednom odstavci říká, že IŽP na spoření nedělají a v druhém, že na něj mají akci. To je vážně tragikomedie :-)

      A také je to nesmysl. Viděl jsem už dost finančních plánů BC a standardní IŽP na spoření tam bylo velmi často i z poslední doby. Nehledě na to, že tato firma kdysi přišla s pojmem „evropská penze“ což bylo převlečené investičko s vysokým nákladem.

      Dále pak ten argument slevou na nákladech (tzv. Broker Bonus), k tomu bych měl pár poznatků:
      1) Sleva se dá udělat i ve fondech a vstupní nákladovost se dá snížit mnohem více
      2) „Spoření s daňovou úlevou levnější než z fondu“ … Děláte si z nás srandu pane Lenere??? I kdyby vstupní náklady byly poradcem díky bonusu snížené, tak celkové náklady (včetně dvojího management fee) by určitě nehovořily ve prospěch ižp.
      3) Navíc pan Lener argumentuje daňovou úlevou, kteru v první odpovědi zpochybnil a která rozhodně nedosahuje zaplacené dani z výnosu na konci, a ta je (podle délky a zhodnocení) 2x nebo i 3x větší než součet úlev.

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 6 Thumb down 0

      A už to tu máme zase. Pán, který prošel několik MLM firem se vyjadřuje o tom, jak to chodí v poolech, protože to někde slyšel. Zajímavé, že jsou to věci, které pool ukazují v horším světle, než je skutečnost. Kde to tedy slyšel? Že by mezi svými MLM bojovníky? :-)
      Doporučení pro MLM pracovníky: zkuste někdy zajít na pool centrály a pohovořit si tam s nimi, jak to ve skutečnosti je. Minimálně pak nebudete za trubky, až budete v rozhovorech na webu vypouštět věty typu „slyšel jsem, že“.
      Přeji hezký den

      Souhlas nebo nesouhlas? Thumb up 5 Thumb down 0

    Kalendář akcí

    << Květen 2017 >>
    PÚSČPSN
    1 2 3 4 5 6 7
    8 9 10 11 12 13 14
    15 16 17 18 19 20 21
    22 23 24 25 26 27 28
    29 30 31 1 2 3 4

    Anketa

    Kauza forexových robotů WSM

    Nahrávání ... Nahrávání ...