Telefonát je nejrychlejší a nejlevnější způsob jak oslovit konkrétního člověka s obchodní nabídkou. Bohužel, dnešní navolávací praxe vybudovala u české veřejnosti nedůvěru vůči každému obchodnímu telefonátu. O tom, co je potřeba změnit, hovoří autor nové knihy o telefonování Miroslav Princ.

Chystáte pro tento web sérií  článků. O co půjde?

Na konci října mi vyšla kniha o telefonování, která se jmenuje „Jak uspět při obchodním telefonování“  a má podtitul „Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů“ Chci knihu prostřednictvím ukázek z různých kapitol návštěvníkům tohoto portálu blíže představit.

Současné skripty neodpovídají dnešní situaci

Kniha o telefonování. Proč právě telefonování?

Už před pár lety jsem při školeních zjistil, že poradci mají s telefonováním problémy. Když jsem pak sám jako poradce telefonoval, překvapilo mě, jak negativně lidé reagují. Uvědomil jsem si, že je to reakce na telefonáty, které dostávají. Zkoušel jsem tedy různé přístupy a zjistil jsem, že český potenciální klient je svým vnímáním obchodních a telemarketingových telefonátů někde jinde, než odkud jim obchodníci volají. Zkrátka: poradci volají se skripty a přístupem, který neodpovídá situaci na trhu.

Miroslav Princ (43)

  • Praxe: 18 let
  • Profese: autor, lektor a trenér obchodního telefonování, bývalý investiční bankéř a finanční poradce, majitel a jednatel firmy TOP PORADCE s.r.o.
  • Osobnosti profesního života: manažer (angličan) v ING Bance na začátku kariéry investičního bankéře, ředitel agentury v Kanadě na začátku kariéry poradce, Petr Hrubý z Broker Consultingu, Michal Mička z FinFinu
  • Profesně nejtěžší část života: začátek poradenství v Kanadě, začátek poradenství v Čechách
  • Profesní sen: jeden se splnil právě vydanou knihou:-) Jinak je to portfolio služeb a firem samostatně fungujících v kombinací s mou lektorskou, konzultační a autorskou činností.
  • Soukromý sen: život v New Yorku na Manhattanu

V čem jsou běžně používané skripty chybné?

Současné skripty se vyznačují sobectvím. Nikde žádná dvoucestná komunikace. Nejde zdaleka o dialog, jde o dva paralelní monology. Volající slepě a hluše přednáší své sobecké požadavky a volaný stějně slepě a hluše odmítá cokoliv vyslechnout. Současné skripty se neumí dostatečně vypořádat s nedůvěrou a s neochotou volaných rozlišovat mezi vámi a ostatními. Nutná je změna přístupu k telefonování a změna přístupu k lidem, kterým voláte.

V knize tedy dáváte široké veřejnosti k dispozici své know how? Proč si ho nenecháte pro sebe nebo jen málo vybraných?

Ano, v knize předávám své zkušenosti z několika tisíc telefonátů u nás i v zahraničí, které jsem sám udělal. Zapracoval jsem do ní i zkušenosti z mých náslechů a seminářů, kterých se zúčastnilo pár stovek poradců a obchodníků. Dělám to proto, že tím chci uspokojit svou vnitřní potřebu měnit věci, které nefungují. Uspokojuje mě sdílet zkušenosti a posunovat tak lidi kupředu. Když v průběhu semináře otevírám účastníkům nový pohled na telefonování, který jim dává smysl, běhá mi z toho mráz po zádech, jak velký potenciál pro zlepšení mezi poradci je. A když mi na konci dávají zpětnou vazbu a posílají reference, je to k nezaplacení. A co se týče zveřejnění mého know-how, hodně jsem o tom přemýšlel. Došel jsem ale k závěru, což se mi teď začíná potvrzovat, že na papír se nedá dát všechno a že každý je limitovaný svými zkušenostmi a zažitými postoji. Z toho plyne, že kniha ukazuje potenciál, který někdo dokáže využít sám a někdo k tomu bude potřebovat osobní kontakt se mnou.

Kniha, která čekala několik let

Proč jste se rozhodl právě pro knihu a ne třeba video? A proč tradiční papírovou a ne elektronickou?

Ohledně otázky, proč  právě kniha, myslel jsem si na ni s předstihem a tak jsem měl nashromážděný dostatek podkladů, abych netvořil od začátku, čímž se zjednodušila a urychlila příprava. Mimochodem, krátkou videosérii připravujeme společně s Broker Trustem pro jejich Fintv.cz. Knihu jsem chtěl napsat a vydat už několik let. Byl to jeden z těch bodů na seznamu, které byste chtěli jednou udělat a který nosíte hluboko v sobě. A kdyby nebyla papírová, tak nevím, jestli by se ten bod dal odškrtnout (smích). Navíc, myslím, že papírová verze je vhodnější, protože se do ní dají psát poznámky, při telefonování je skladnější a rychleji po ruce, a jen tak nezapadne někam do hloubi skladiště neviditelných elektronických souborů. Je to ale také součást mé strategie jak se chci profilovat a k čemu chci knihu použít a to je oslovit určité cílové skupiny, pro které se pdf-kový ebook prostě nehodí. A co se týče elektronické verze, Grada, která je vydavatelem, s elektronickou verzí za pár měsíců počítá.

Zmínil jste školení a poradenství.  Pamětníci tohoto portálu vás z dob vzniku portálu znají jako lektora, později jako poradce. Znamená vaše kniha, že se znovu vracíte ke školení?

Kniha jak telefonovatDá se to tak říct. Telefonování jsem dal první polovinu roku, abych vyzkoušel, jak zajímavé téma to je a jaký je za ním pro mě potenciál. Z reakcí poradců, obchodníků a firem, s kterými jsem dosud pracoval vidím, že mi stojí za to se této oblasti věnovat naplno. A kniha je tedy dalším krokem tímto směrem. Poradenskou práci utlumuji, i když stále pracuji se svými klienty, kterým spravuji jejich úspory a kde máme nastavený dlouhodobý vztah. A když zavolá někdo z těch, které jsem v minulosti kontaktoval, pomohu jim tam, kde můžu.

Co tedy máte dnes před sebou?

V této chvíli je to práce na propagaci a prodeji knihy, když pominu práci v terénu na seminářích a workshopech. Věřím, že kniha má před sebou velký potenciál, ať už co se týče u jednotlivých čtenářů ze všech oborů obchodu, ale také jako učební pomůcka pro celé obchodní týmy a firmy, kde buďto vedoucí týmu nebo firma bude těžit ze zlepšení obchodníků jako celku.

A snad už jen poslední otázka, kde mohou zájemci vaši knihu získat?

Díky tomu, že ji vydala Grada, je kniha dostupná  ve více než šesti stovkách knihkupectví po celé republice a na Slovensku. Kdo ji nesežene nebo si ji chce objednat se slevou, může prostřednictvím mých webstránek věnovaných pouze knize, kde jsou ke stažení i ukázkové kapitoly. Adresa je www.knihajaktelefonovat.cz.

Děkuji za rozhovor!

Odkaz na blog Miroslava Prince: http://topporadce.poradci-sobe.cz.

Jaké jsou vaše zkušenosti s obchodním telefonováním? Odkud čerpáte know-how? Kdo byl Váš „učitel“?

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account