„Stačí, když se naučíš tohle,“ zaslechl jsem od vedlejšího stolu rádoby manažera, který v ruce držel ani ne padesátistránková skripta psaná z jedné strany „, a můžeš dělat finančního poradce, protože klienti nevědí ani to!“ Vlastně skvělá informace. Dala mi jasný signál o dvou věcech. Tou první bylo, že finanční poradenství je jednak jednodušší než autoškola na autobus, a tou druhou, že klienti jsou vlastně znalostmi nepolíbení a kdo zvládl tři lekce (ne semestry) už může učit toho, kdo ještě ani nezačal. Pokud to někoho udivuje, takto vyzbrojení jedinci často ještě studentského věku vyrážejí do ulic šířit dobré jméno profese finančního poradce. Není pak divu, že ze sta profesí je ta finančně poradenská na 99. místě. Výše je i popelář, níže pouze uklízečka.

RNDr. Martin Štula, €FA

  • absolvent MFF UK
  • od roku 1997 v pojišťovně Winterthur
  • od roku 2010 Partners Financial Services, a.s.
  • vášnivý milovník hor od nízkých po různě vysoké
  • klienty provázím na cestě na vrchol
  • heslo: „S finančním plánem ode mne dojdete k cíli!“

Jaké jsou zkušenosti

Nechci se ale zabývat způsobem náboru a záškolu nových finančních poradců. To si nakonec musí každá společnost nějakým způsobem nastavit sama. Moje otázka se vztahuje k té úplně první větě. Je tomu opravdu tak, že to stačí? Moje zkušenost je taková, že klienty, kteří znají méně než ono „padesáti stránkové minimum“, je třeba nejprve vzdělat na takovou úroveň, aby chápali, co se jim vůbec říká. Nepodaří-li se to, projeví se to ve velice účinné zpětné vazbě, která se zove STORNO. A učit prváky je navýsost náročný úkol – nic pro kandrdasa! Nužno ovšem přiznat, že u finančně negramotných klientů i podprůměrný poradce obvykle nakonec něco prodá.

Druhá zkušenost dává ještě jiný pohled. Klient není blbec. Stejně jako s nemocemi se dnes skoro všichni nejprve obrátí na internet (a tedy ani lékař už není takový pán, jako dříve), podobně to probíhá i ve světě financí. Klient není nepolíben, klient mívá často (a zdaleka ne vždy) buď pouze naivní představy, nebo díky tomu, že čte jen něco, nemusí zcela chápat souvislosti. Hlavně často bývá vzdělanější než 95% finančních poradců a tvrdě vyžaduje odbornou, profesionální práci od vzdělaného partnera – opět nic pro kandrdasa! Vlastní průzkum provedený na vzorku několika set klientů jasně prokázal, že klienta nic nenaštve více, než arogantní neodborník.

V případě vzdělanější klientely si totiž většinou neškrtne ani poradce lehce nadprůměrný. Tito klienti za svůj život řadu „poradců“ různého ražení vyhodili a jde o to, čím je přesvědčit, čím být natolik jiný, aby se s námi nejprve vůbec bavili a hlavně nakonec nejen uzavírali smlouvy, ale hlavně dlouhodobě spolupracovali. Ti chytřejší většinou mají také více peněz a i obchody jsou pak mnohem zajímavější.

Jak se tedy odlišit?

Jak zaprvé „na první pohled vypadat jinak“ a zadruhé „aby to byla pravda“? Vypadat jinak lze vyřešit netradičním oblečením, byť to asi není to, co mám nyní na mysli a aby bylo pravda, že když už se klient s poradcem potká, může si být jist, že se nepotkal s karikaturou, ale skutečným poradcem dbajícím o klientovo blaho a ne o svou provizi? Dnes mnohdy nepomůže vizitka s logem velké finančně poradenské skupiny (může i škodit), nepomůže se sebelépe obléknout (jak kdy a kam). Má-li smysl se něčím opravdu lišit, pak je to odbornost a nadprůměrná schopnost vnímat vše, co klient řekne (a hlavně neřekne). To druhé není možné naučit se v kurzu. To první naštěstí ano a dokonce je možné nechat si to stvrdit diplomem a titulem za jméno.

Odlišit se odborností je totiž snad ta nejlepší možnost, jak opravdu vyčnívat z davu. Na zkoušky k získání titulu €uropean Financial AdvisorTM (jediný titul, který je v této oblasti možno získat v rámci našeho českého rybníčku) je totiž opravdu zapotřebí si přečíst poměrně výživnou literaturu, dost věcí se naučit spočítat a hlavně se naučit postavit pro klienta finanční plán. Před časem zda na adresu tohoto kurzu a vlastně i titulu padala nařčení z nestrannosti směrem k nejmenované finančně-poradenské společnosti. Pro ty, kteří o něčem takovém uvažují (a škarohlídy operující poslední větou) tady mám dobré zprávy:

  1. Ti, kteří již ve financích pracují déle než tři roky ke dni zkoušky, nemusí absolvovat certifikované vzdělávání. Doplnění a rozvinutí nabytých zkušeností lze zajistit mnohem levněji a doplnit samostudiem.
  2. Už zdaleka neplatí, že absolventi zkoušek jsou z jedné tyrkysové firmy. Na posledním termínu jich dokonce byla drtivá menšina (přesně jeden z více než deseti úspěšných) a přeci jen také
  3. Dá se to zvládnout, když se tomu věnuje čas a úsilí.

Vzdělání přináší ovoce

A k čemu nám ty věci (znalosti a titul) vlastně u klienta jsou? Rozhodně ne k snadnějšímu ubití protivníka klackem (znalostmi). Naopak, slouží k mnohem příjemnější spolupráci mezi klientem, který cítí, že je ve správných rukou, a poradcem, jenž je v klidu, protože ho jen tak něco nepřekvapí. Profesionální finanční poradce, tedy ten, kdo svou práci s klientem staví na spolupráci při hledání cesty k naplnění klientových cílů blízkých i vzdálených, navíc dokáže pro klienta najít opravdu komplexní řešení. Klient tedy dostane mnohem větší přidanou hodnotu, poradce zase věrného klienta a odpovídající finanční hodnocení.

Dnes se za špatně odvedenou práci neplatí špatně, ale vůbec. Kdo chce být dobře zaplacen, nemůže pracovat dobře. Musí pracovat výborně. A ten, kdo chce být placen výborně, neobejde se bez excelentního výkonu. Dostatečné zázemí v podobě aplikovaných znalostí a dovedností je pro to nezbytným předpokladem, formalizovaný titul a studium před jeho získáním potom vhodnou cestou.

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account