Druhá otázka, na kterou musíte klientovi odpovědět

Redakce  | 16. Březen 2010 | Vaše tipy a finty

Řekněme, že běží pátá minuta vašeho prvního jednání s novým klientem. Dosud jste úspěšně prošli testem prvního dojmu (čtěte článek zde) a potenciální klient ještě nezískal pocit, že sledujete pouze svoje zájmy. Na mysl se mu začíná vkrádat druhá otázka. Jak zní tato otázka? A jak na ni správně reagovat, abyste obchod neztratili?

“Jaké jsou vaše kvalifikační předpoklady?”

Možná takto formulovaná otázka zní příliš formálně. Zjednoduším ji tedy:

“Jaké máte zkušenosti?”

Anebo ještě jinak: “Jste schopni dodat to, o čem mluvíte a v potřebné kvalitě?”

Většině lidí bude stačit, když jim řeknete, jak dlouho jste poradcem. Více kritičtí posluchači budou chtít slyšet, kolik podobných případů jste řešili.

Takže v prvních pěti minutách, jako součást svého představení novým potenciálním klientům říkejte, jak dlouho svou práci děláte. Zkušení poradci mají samozřejmě výhodu.

Jste poradcem méně než rok, dva, tři? Potom říkejte, jaké situace nejčastěji pro klienty podobné tomu, který před vámi sedí, řešíte. Například takhle:

“Za dobu, co jsem poradcem, jsem nejčastěji pracoval s lidmi jako jste vy při…sestavení a realizaci investiční strategie, která jim zajišťuje rozumný výnos s akceptovatelnou mírou rizika. Můžu se zeptat, jaká je vaše investiční filozofie?”

Anebo můžete být ještě specifičtější:

“Jen za poslední měsíc jsem sestavil program zajištění příjmu v případě pracovní neschopnosti pro šest klientů jako jste vy. Můžu se zeptat, jak byste situaci spojenou s náhlou nemocí nebo úrazem řešil vy?”

Otázka na konci je důležitá, protože jí přesunete pozornost od sebe ke klientovi – a něco se dozvíte. ;-)

Článek „První otázka, na kterou musíte klientovi odpovědět“ najdete zde.

Miroslav Princ – lektor a kouč TOP PORADCE s.r.o.

Co byste svým méně zkušeným kolegům doporučili vy? Jaká je vaše zkušenost s vytvářením dobrého dojmu?

Další doporučené články:

1. První otázka, na kterou musíte klientovi odpovědět
2. Třetí otázka, na kterou musíte klientovi odpovědět
3. Sdělit klientovi způsob odměňování? Pokud o to požádá
4. Problém schůzek domluvených call centrem