První otázka, na kterou musíte klientovi odpovědět
Redakce | 22. Únor 2010 | Vaše tipy a finty
Představte si, že právě uběhlo patnáct vteřin vašeho prvního jednání s novým potenciálním klientem. Váš i jeho mozek chvatně zpracovávají informace z prvního dojmu. Tak, jak si z nich klient sestavuje úsudek o tom, zda vám dá šanci či ne, na mysli se mu formuje zásádní, pro vás prakticky existenční otázka:
”Je tu ten poradce kvůli mě nebo kvůli sobě?”
Pokud jste prošli testem prvního dojmu, klient před vás staví test číslo dvě. Samozřejmě se vás nezeptá přímo. Jen příštích pár minut bude sledovat vaše chování a formovat si názor, o kom má podle vašich představ jednání být.
Někteří lidé si takový úsudek dělají vědomě sledováním specifického chování a postupu poradce, potažmo kohokoli jiného, kdo by jim mohl chtít něco prodat. Jiní si úsudek dělají podvědomě. Takže kdybyste se jich zeptali, nedokážou vám narozdíl těch prvních odpovědět, proč poradce testem prošel či nikoli. Jen cítí, že to nebylo ono.
Na jedné straně sledují váš styl vedení schůzky:
- Dáváte klientovi čas a prostor na seznámení se s vámi, novým prostředím a tématem?
- Vyzýváte ho brzo a často k účasti?
- Reagujete vstřícně a pozitivně na jeho vstupy?
- Zajímáte se o jeho názory a respektujete je?
- Jste flexibilní?
Anebo:
- Jakobyste klienta neslyšeli?
- Na všechno máte protiargument?
- Dokonce vám není po vůli, že vás vyrušuje a odvádí od tématu?
- Jedete tvrdě podle své vlastní agendy? A vůbec, jaká je vaše agenda?
Na straně druhé, klienti sledují, na koho zaměřujete svou pozornost. Zaměřujete se na klienta, jeho poznání a porozumění jeho situaci, odhalení jeho priorit a problémů? Nebo všechno, co klient slyší a cítí je: “já”, “moje společnost”, “moje služby”, “moje produkty”…”a vy je musíte mít (koupit)”?
Shrnuto a podtrženo, klient musí z vašeho jednání cítit, že když si vás pustí k sobě, zvýšíte kvalitu jeho života. To pro něho znamená, že se budete zajímat o jeho problémy a pomůžete mu je řešit. Takových, kteří se o něho zajímají jen podle rčení “seber prachy a zmiz”, takových potká denně několik. Proto už se naučil je rychle rozpoznat a ztrácí s nimi čím dál tím méně času.
Autor: Miroslav Princ, lektor a kouč – Top Poradce s.r.o. Článek převzat z blogu autora.
Jak se na první schůzce chováte vy? Co doporučujete a čeho se snažíte naopak vyvarovat?
Další doporučené články:
- Třetí otázka, na kterou musíte klientovi odpovědět
- Druhá otázka, na kterou musíte klientovi odpovědět
- Sdělit klientovi způsob odměňování? Pokud o to požádá
- Diverzifikovat, nebo nediverzifikovat? To je otázka…
Loading ...
Perfektní téma. :-) Já osobně rád své klienty v pozitivním smyslu slova šokuji. Takový šok jim třeba způsobuji tím, že na první schůzce si jen povídáme a k práci se občas třeba ani nedostaneme. Pro mě jako poradce parádní způsob se o něm něco dozvědět, pro klienta absolutní šok, že mu hned něco nevnucuji. Samozřejmě záleží na klientovi, zda takový průběh připustí. Rozdíl ve srovnání s pojišťováky, kteří prodávají již ve dveřích je myslím zřejmý.
Souhlas nebo nesouhlas?
1 
0
Naprosto souhlasím, pracuji stejným stylem a klient je překvapen tím že po něm nechci nic podepsat a že mi jde o jeho potřeby a cíle.
Souhlas nebo nesouhlas?
0 
0