Dopady regulace a doporučení pro poradce

Ano, trochu jsem odbočil od tématu. Nicméně Vaši první větu jsem tu už provedl v několika obměnách x krát. To je jasná věc, já se spíše chtěl zaměřit na vznik příčiny té regulace. Jednou z nich je léta prováděný masívní neregulovaný nábor především mlm organizací, jehož důsledkem zákonitě musí dojít k přepojišťování, neboť trh nedokáže uživit nesmyslné množství zprostředkovatelů.

Zajímá mě, co znamená v mlm strategie budoucího růstu.

Předpokládám, že je v něm obsažen i nábor. Jak všichni víme, na vytvoření skupiny o určitém počtu lidí, potřebujete několikanásobné množství začátečníků a ještě větší množství znáborovaných. Při představě, že všichni, kteří tam jsou a budou chtít budovat vlastní skupinu a každý z nich přivede x začátečníků, mě logicky napadá, kde existují pro tyto lidi další jiní klienti než ti, kteří jsou již pojištěni. Aby se nám za tři roky nestalo, že budou právě ty pojišťovny říkat, že regulace nic moc nepřinesla…

To říkáte Vy.

1. Možná by bylo dobré, kdybyste měl odvahu tu nebýt jako anonym. Pak by Vaše slova měla nějakou váhu.

2. K náhradě pracovníků dojde úplně stejně i v jiných oborech a to i čistě manuálních, je to jen otázka času. Musíte mít pro klienta něco navíc, co ten robot nemá.

3. Jestli Vám někdo nakukal, že dělá zdarma, tak za to nemůžete vinit nás, že jste na takovou informaci nalít. ;-)

Vidím, že tu bude veselo… :-)

Ještě bych k tomu přidal malou ekonomickou vsuvku. Píšete o konci šupáků z řad pojišťováků, ten článek ale mluví o likvidaci pojistných událostí, nikoli o sjednávání smluv. Je logické, že akcionáři pojišťoven mají zájem maximalizovat zisk, v tomto případě úsporou na osobách (zaměstnancích) řešících pojistné události. Jak se to dotkne těch Vámi jmenovaných pojišťováků, bude záležet na tom, kolik Ti šupáci té pojišťovně přinesou a zda se jí v konkurenčním prostředí vyplatí použít nějakou neosobní aplikaci, která ekonomicky u pojišťovny zvítězí nad osobním přístupem a pro pojišťovnu tak přestane být zajímavé vyplácení provizí.

Jinými slovy, když si potřebujete ulevit, alespoň si to přečtěte. ;-)

V této souvislosti mě napadla taková myšlenka. Připusťme, že všichni odvádí dobrou práci a klienti mají správně nastavená pojištění. U většiny z nich již není možné pojištění přepracovat tak, aby bylo výhodnější nebo nelze přepracovat z jiných důvodů, třeba zdravotních. Nový trh se tedy odehrává z drtivé většiny pouze v nových obchodech, nových, ještě neposkvrněných klientů. Průměrně se narodí tak kolem 110 tisíc dětí. I kdybychom je pojistili všechny, jako jednotlivce a řekněme, že by se zprostředkovatel věnoval jednomu klientovi jeden týden, pak na tento segment stačí 2000 poradců. To je číslo zprostředkovatelů, kteří jsou schopni se uživit v segmentu životního pojištění za těchto podmínek při předplaceném modelu. Při vyšším počtu poradců musí logicky dojít k přepojišťování, protože noví, dosud nepojištění klienti prostě nejsou. Dalším negativem je absence servisu, protože při určitém počtu klientů na něj prostě nezbude čas ani peníze. Ani jedno není dobré. Naopak při rozložené provizi nebo částečně rozložené, se zprostředkovatel dostane do bodu, kdy nepotřebuje další klienty. Za pět let by při tomto tempu měl 250 klientů, pokud by z každého měl 2000, je to půl milionu v servisu. Mluvím záměrně pouze o životním pojištění a pochopitelně si uvědomuji, že každý klient je jiný a má jiné finanční možnosti a též zprostředkovatel má jiné nátoky. Někdo bude za půl mega šťastný, někdo má ambice někde úplně jinde. Může servisovat třeba jen 150 klientů za 750 tisíc nebo taky 400 klientů za 400 tisíc, variant je nespočet. Co je podstatné, je to, že klient může být bez problému servisován, protože i obchodník, který by byl ryzí specialista pouze na ŽP, na to má dostatek prostředků a do oboru může i za takových podmínek, které jsem na začátku hypoteticky vytvořil, nastoupit určitý přirozený počet nových poradců. Jednak v průběhu času místo těch, kteří svou práci pověsí na hřebík a někdo po nich ten servis převezme a jednak z důvodu, že za určitou dobu si zprostředkovatel naplnil svůj kmen na určitou hladinu a nepotřebuje intenzivně vyhledávat nové klienty. Tomu bych říkal přirozená a rozumná obměna. Vznikal by tu i prostor i nějakých počátečních prostředků (něco jako základní mzda) a poradce by vstupoval do oboru s vědomím, že jedině díky trvalému a kvalitnímu servisu se může finančně posunout dál, nikoli tedy díky masívnímu náboru dalších, prahnoucích po rychlém výdělku nebo prodeji vysoce bodovaných produktů.

Masivní nábory dalších skutečně nejsou třeba. Je třeba postupně změnit systém. Pokud uvažujeme v rovině zprostředkování a tedy provizní odměny, nemůže být celá odměna předplacená. Za ideální model v této fázi považuji část předplacenou (řekněme v úrovni cca 50% oproti dnešku) a slušnou následnou odměnu. A postupem času ji nahradit odměnou zcela rozloženou. Nepřirozený nábor se zastaví sám, problémy se storny zcela odpadnou, klient bude více, než dobře servisován, protože zprostředkovatel si bude dávat velký pozor na to, aby mu klient nezdrhnul i s jeho „hodnotou“ jinam, do oboru bude vstupovat jen ten, kdo bude mít o profesi opravdový zájem, čistí zlatokopové tuto profesi minou, klient se nemusí bát toho, že ho někdo poškodí nebo mu předělá smlouvu z vlastního prospěchu. Vytvoří dlouhodobý vztah se zprostředkovatelem, který bude založen na vzájemné důvěře. Přesně jak řekl Ivan Špirakus… dovolím si to ocitovat ještě jednou, protože to naprosto přesně koresponduje s tímto mým elaborátem.:-)

„Pro úspěšnou kariéru finančního poradce je důležité mít servisní duši. Ten člověk musí vědět, že se dal do oboru, jehož cílem a posláním je sloužit lidem…“

Klient nepotřebuje masivní nábory ani předplacené provize. ;-)

A teď do mě. :-)