Zobrazeno 6.435x

Označeno štítky: , ,

Zvolené téma obsahuje celkem 23 odpovědí. This post has been viewed 6436 times Do diskuze (8 diskutujících) se naposledy zapojil uživatel  Vladimír Novák a poslední změna proběhla 7 roky, 8 měsíci. This post has been viewed 6436 times

  • Autor
  • Dobrý den kolegové,

    rád bych se zeptal podle čeho posuzujete kvalitu poradenství. Co je podle Vás průměr a jak vypadá TOP poradenství? Také by mě zajímal Váš názor na potřebné dovednosti poradce, co všechno by měl umět. Děkuji za Vaše odpovědi.

    0

    0
     | Odpovědět privátně
  •  Anonymní uživatel

    Zajímavý dotaz, který zde v diskusi chybí.Většinou se řeší jak ne, ale jak ano je ten správný dotaz.

    Hodnota klientského portfolia

    ta se odvíjí od

    a)jaký smluvní a lidský vztah má poradce s klientem

    b)jak dlouho spolupracují poradce a klient

    c)jaký průměrný zisk poradci vygeneruje práce pro klienta každý rok

    TOP poradenství je takové, které vede k tomu, aby ziskově zajímavý klient zůstal se svým poradcem dlouhou dobu.A toho lze dosáhnout v oblasti osobních financí asi pouze investičním poradenstvím, které má výsledky.

    Výsledky bych poměřil:

    Absolutním výnosem

    Relativním výnosem

    výnosovo-rizikovými modely jako je sharp

    Obecně nelze říct, co je nejlepší.Nejlépe to dělá ten, kdo si dokáže udržet klienta a vydělává nejvíce.Tzn. vítězové jsou dneska banky a jejich poradenství.Je na tomto příkladě vidět jak tristně za nimi zaostáváme.

    4

    6
     | Odpovědět privátně
  • Zřejmě už vím, proč tu tento dotaz chyběl. Je škoda, že se nepřidali i ostatní kolegové. Myslím si, že by si většina z nás mohla ujasnit na jaké úrovni se nachází a jak se dostat výš.

    Ondro, děkuji Vám za příspěvek. Utvrdil mě v mých představách o poradenství. Nicméně z diskuzí pozoruji, že většina kolegů si není jistá v otázce investic a Váš koncept je zaměřený především na investice.

    Zajímal by mě i názor na kvalitu poradenství v oblasti pojištění. Jak si představujete kvalitní pojištění?

    2

    0
     | Odpovědět privátně
    •  Roman Kolář 
      Účastník

      Kvalitní pojištění pro mě není dáno částkou, ale tím, abych smysluplně pokryl potřebu na zajištění klienta, která ovšem nesmí vzejít z toho, že se ho zeptám, co chce :-). Takže poměrně intimní rozhovor o jeho životě, plánech, představách, realizacích a možných překážkách na nich. Zjednodušeně.

      4

      1
       | Odpovědět privátně
    •  Anonymní uživatel

      Poradenství v oblasti pojištění u fyzických osob je fikce.Pojistka není trvalý poradenský byznys.Uzavře se a běží.Na provizní bázi neřešitelné kvůli ohromným rozdílům v odměňování.Koncept zajištění je tématem pro finanční plán, nicméně v rámci plánu to není jediné a nejdůležitější téma.V ČR je považováno finanční poradenství za obor o finančních produktech.Já říkám, že to jsou pouze zbraně.Nejdřív ale musíte vědět, s kým chcete bojovat.Vymezit cíle a dát jim proporce.Teprv pak nástroje.

      Tím neříkám, že neexistuje seriozní zprostředkování pojištění.Ale vybudovat tu zmíněnou vysokou hodnotu byznysu pojistného poradenství je nesmírně obtížné.I proto, že klient v této kategorii nemá měřítko posouzení kvality produktu a orientuje se na cenu podobně jako např. u hypoték.

      Na závěr malé rýpnutí do “eticky smýšlejících” poradců.Dlouhodobě udržitelná motivace dělat kvalitní poradenství nevychází z toho, že někdo je eticky kvalitnější jedinec.Profesionálem se člověk může stát pouze na základě ekonomické motivace.Neztrácejte budováním byznysu na principu samaritánství.

      6

      4
       | Odpovědět privátně
      •  Roman Kolář 
        Účastník

        Jak se říká Ondřeji, potrefená husa se ozve :-) Nejsem si totiž jist, jestli ono “etické” rýpnutí nevyvolal můj příspěvek o tom, že je krom jiného důležité i to morální. Pokud snad ano, tak to nemá se samaritánstvím nic společného, alespoň takto jsem to neměl na mysli. Souhlasím s tím, co píšete, že pojistka není trvalý poradenský byznys, na druhou stranu vidím toto jako jeho součást. A jelikož to vidím jako jeden celek, byť má nějaké části, tak právě proto jsem si dovolil napsat ona slova.

        1

        0
         | Odpovědět privátně
  •  Roman Kolář 
    Účastník

    Ono se na to asi trochu hůře odpovídá. Ta rovina je dána totiž nejen tím, co dotyčný poradce ovládá “produktově”, ale také tím, co ovládá morálně. Těžko odhadovat, co přesně tvoří střed. Top by tedy logicky měl být špičkou v obojím. A nejen v tom. Tedy morální vyspělostí, produktovou vyspělostí, zkušeností, přístupem ke klientovi… Sebe bych rozhodně nehledal na špici produktové, ale pracuju na tom :-)

    2

    1
     | Odpovědět privátně
  •  Petr.Kačenka . 
    Účastník

    Dobrý večer,

    tento dotaz zde chyběl i proto, že je jednodužší říct co je špatně, než říci jak to udělat správně ;-))

    Chybí zde i jednodužší dotaz – co to vlastně je poradenství ;-)

    Poradenství vnímám jako proces, kdy zjistím očekávání klienta, zjistím jeho aktuální stav, posoudím nakolik aktuální stav splňuje jeho očekávání a navrhnu 2-3 řešení tam, kde je to potřeba. Následně klientovi pomohu s realizací plánu.

    Toto dělá průměrný poradce.

    TOP poradce kromě výše uvedeného pomůže klientovi s realizací plánu nejen u jednoduchých pojistek, ale i u složitějších produktů – např. hypoték. Podepíše mu “Žádost o čerpání” a nebude ho hnát na pobočku. Požádá o změnu adresy u pojištění domácnosti po stěhování a nebude klienta hnát na pobočku. TOP poradce nejen najde rozumné řešení, ale ještě klientovi šetří čas když je to možné … TOP poradce se ke klientovi po roce vrátí ;-)

    Petr

    9

    6
     | Odpovědět privátně
    • Zřejmě vyvolám vlnu nevole, ale nemyslím to zle. Tento popis mi spíše pasuje na TOP zprostředkovatele, než poradce.

      Zastávám názor, že u poradce by měl být nejdražší jeho mozek a ne čas, který s ním klient stráví při podepisování smluv. Proto vidím top poradenství ve špičkovém zpracování analýzy, strategie a následném vedení, než v administrativě.

      6

      0
       | Odpovědět privátně
      •  Petr.Kačenka . 
        Účastník

        Dobrý den,

        myslím, že jsme se úplně nepochopili … nepovažuji za nejdůležitější administrativu – tedy formálně správné vyplnění formulářů.

        Za důležité považuji pomoc klientovi a šetřit jeho čas i se složitějšími věcmi. Informovat jej o tom jaké dokumenty bude dokládat, kde je získá a podobně. Ne jen klienta poslat do banky za hypotečním specialistou a tím mu vyhodit 3 hodiny života aby se dozvěděl co má příště přinést.

        Petr

        6

        0
         | Odpovědět privátně
      •  Petr.Kačenka . 
        Účastník

        Dobrý den,

        myslím si, že většině klientů je úplně jedno jaký mozek proti němu sedí. Důležité je, aby měl klient pocit, že mu není nabízena nějaká úplná blbost. Jestli bude za hypotéku platit 28 563Kč nebo 28 038Kč měsíčně už mu je dost jedno. Hlavně, že si může pořídit svůj vysněný domov, případně refinancovat hypotéku, kde by jinak platil 31 057Kč měsíčně.

        K tomu má relativně hezké školení ČMSS – klientovi neprodáváte produkt, ale užitek, který mu produkt přinese.

        A k úspoře času klienta – přiznejme si, že kdyby si klient oběhl x finančních ústavů, dosáhl by velice podobného výsledku jaký mu nabídneme my. Jen by ho to místo dvou setkání s jedním člověkem stálo xkrát tolik času + čas na cestování mezi finančními ústavy.

        A relativní neznalost produktů může poradce dohnat při přípravě finančního plánu doma, při využití různých nástrojů, kalkulaček, podmínek …

        I proto si myslím, že hlavní přínos poradce pro klienta je v úspoře klientova času.

        Petr

        7

        5
         | Odpovědět privátně
      •  Štefan Šcepko 
        Člen

        souhlasím s vámi. Mám zkušenosti s tím, že už nejeden opravdu poradce má ve svém týmu i člověka, který mu domlouvá schůzky, popřípadě zařizuje administratívu. Klienta ( áčkového klienta ) ale minimálně jednou ročně navšívit je pro vztah důležité.

        0

        0
         | Odpovědět privátně
  •  Miroslav Princ 
    Účastník

    “Kvalita poradenství” je pojem, o kterém můžeme dlouze a vášnivě diskutovat. Spoustu času by nám ušetřil standard popisující poradenský proces, podle kterého má poradce postupovat a vyjmenujeme položky, které má s klientem projít. Pak můžeme poradce i zkoušet a jen si zaškrtávat, co udělal a co ne. Jedny takové standardy mám “v šuplíku” z Kanady. K jejich vypracování, šíření a dodržování se ve světě hlásí profesní asociace, případně vzdělávácí instituty.

    Kromě takových standardů bych do hodnocení kvality zahrnul ještě dva faktory: 1. kvalita vztahu poradce-klient a 2. nakolik klient večer uléhá s pocitem, že má jasno o svých cílech a dokáže sobě i ostatním odpovědět na otázky “Co když …” a “Co až…”

    Kvalita vztahu poradce-klient se dá změřit různými způsoby, např. četnost kontaktů, formálních i neformálních nebo znalost profesního i osobního života toho druhého, a to nejen ve směru poradce-klient, ale i naopak, aj.

    Co se týče cílů klienta a jeho plánu, kvalitu bych zde nehodnotil podle toho, jestli člověku s 20tis. příjmem poradce dopomůže k 10mil na penzi, ale podle toho, jestli má takový klient jasno o tom, čeho může se svými zdroji dosáhnout a podle toho korigovat své chování buď dnes, anebo v budoucnu.

    Výši pojistného a absolutní/relativní výnos chápu jako vyjádření ceny dvou různých produktů. Ve vztahu s výše uvedenými třemi faktory je při hodnocení kvality poradenství považuji za podružné.

    8

    2
     | Odpovědět privátně
    • Tak pojďme diskutovat, kvůli tomu jsem toto vlákno zakládal :)

      Pane Princi můžete Vámi zmíněné standardy zveřejnit? Bylo by hezké, mít zde pro nováčky alespoň nějaký mustr poradenství.

      Ano, hodnota poradce je v jeho rozhledech. Nicméně potom se dostáváme i do střetu s kvalitou klienta a nemyslím tím bonitu. Z praxe vím, že odříkání základních možností trhu mi trvalo hodiny a přiznejme si, kolik klientů si zapamatuje vše napoprvé. Proto si nejsem jist, jestli vzdělávání klientů je výhodou, nebo spíše plýtváním času. Přeci jen, klienty počítám již ve stovkách a provize nejsou tak velké, abych věnoval každému z nich desítky hodin času. Ale dělá to ze mě špatného poradce, když místo toho abych své vědomosti předával, je aplikuji?

      2

      0
       | Odpovědět privátně
      •  Michael Peter 
        Člen

        Tak nevím jestli jsem tady správě:-), téměř celý letošní rok sleduji, pro mě zarážející, skutečnost. Smluvím si zchůzku se studeným kontaktem (za velkého vypětí a s celkem malou úspěšností), celý natěšený se připravuji na kvalitní analýzu a skončím na tom, že klient má sepsanou životku od ČSOB nebo ING na příspěvek zaměstnavatele a občas nějakou prémii, bez modelace, analýzy a jak je to výhodné (i 17% výnosu za rok) a dokonce s tím, že mu to zaměstnavatel nařídil, jinak by mu tyto peníze navíce neposílal. Podle mých info, je to porušování zákona. Lze tyto “poradce” nějak odstavit od jejich činnosti. Snad někdo má pravomoc zamezit jim jejich jednání, nehledě na celkový přínos pro klienta a pověst poradenství. což si necháme fakt líbit, že jenom okrádáme klienty o jejich peníze.

        0

        1
         | Odpovědět privátně
        •  Roman Kolář 
          Účastník

          To by ale Michaeli nemělo vadit. Když někdo zaměstnancům přispívá, tak ať přispívá. Zaměstnavatele to zajímá po stránce zejména daňových úlev, zbytek je na klientovi. Firemní pojištění má dnes kde kdo, ale právě proto, že většinou z hlediska zajištění moc neřeší, protože je obvykle postaveno na maximální spořící efekt, by si měl klient nechat vysvětlit to ostatní. Naopak byste měl být v tomto případě rád, že si to dotyčný poradce nedokázal ošéfovat i v rodině (tedy pokud tomu Vašemu příspěvku správně rozumím). Nesoustředil bych se na ony poradce a jejich domluvy se šéfy, ale na klienta, protože nikoli ve firmě, ale zde potřebujete otevřít vrátka :-)

          4

          0
           | Odpovědět privátně
  •  Tomáš Bílek 
    Účastník

    Pane Petere, tato exkluzivita je zakázána pouze u penzijních fondů, u ižp tyto výhradní smlouvy pořád fungují a u Penzijek se to také řeší jinak. Je zakázána exkluzivita u zaměstnavatelů na penzijní fondy ale na poradce už ne, což znamená že můžete mít jakýkoliv produkt, ale zaměstnavatel Vám nebude přispívat, pokud nebude od poradce té určité makléřské společnosti…

    Pane Princi, také by mě zajímaly standardy z Kanady.

    Podle mého se moc feečkové a provizní nedá srovnávat. feečkové je v podstatě hlavně jen o investicích, ale provizní je i o pojistkách a udržování pojistek, do toho sledování vývoje fondů a doporučení správných fondů…

    1

    0
     | Odpovědět privátně
    •  Miroslav Princ 
      Účastník

      Zkusím se podělit a přitom si zachovat nějakou přidanou hodnotu pro svoje nováčky ;-)

      Co se týče kroků v poradenském procesu, měřeno schůzkami, tak jsou minimálně dva: při první schůzce se sbírají informace a při druhé se předkládá doporučení.

      Nepočítám, že toto je pro většinu z čtenářů něco objevného. Ovšem můžeme to vzít jako první krok k definici poradenství – koho úzká produktová nabídka nutí anebo prodejní postup umožní uzavřít smlouvu na první schůzce, nedělá finanční poradenství.

      Navíc, při sledování toho, jak se změnil trh za mořem za poslední dva tři roky můžeme přidat ještě jednu až dvě schůzky, protože rozhodování klientů se zpomalilo. Na druhé schůzce se tedy neuzavírají smlouvy, ale diskutují se řešení a upřesňují jejich parametry. Takže ono “řešení na míru dle individuálních potřeb klienta” poradce předkládá až na třetí schůzce. Za předpokladu, že první nesloužila jen ke vzájemnému osobnímu poznání a zjištění, jestli poradce nebude prodávat a tlačit.

      Co se týče položek, které má poradce s klientem projít, spadají do těchto oblastí: 1. osobní finance a plánování 2. příprava na penzi a plánování života v důchodu 3. daňová optimalizace 4. investiční plánování 5. zajištění rizik 6. plánování pozůstalosti a dědictví.

      Zahrnutím těchto (jakýchkoli) oblastí tedy dále můžeme definovat finanční poradenství, a ještě více ho upřesnit vyjmenováním konkrétních položek. Následně, vynechání některé z nich tak sníží kvalitu poskytnuté služby.

      Vzhledem k širokému záběru a výstupu z celého procesu, kterým je finanční plán, se posunujeme od poradenství k finančnímu plánování. Podobný mustr by tedy vyřešil otázku kdo je a kdo není poradce tím, že by definoval úroveň finančního plánování. Takovou službu poskytující člověk se nebude nazývat “finanční plánovač” ale bude mít nějaký titul, který si vymyslí ten, kdo ho bude udělovat.

      Ostatně, na tomto webu se před několika měsící o podobném záměru psalo. Sice nevím, jestli toto je směr, kam onen projekt směřuje, ale nečekal bych, že to bude výrazně někam jinam.

      A pak můžeme přidat další dva faktory, které jsem popsal výše a můžeme měřit kvalitu naší práce.

      5

      2
       | Odpovědět privátně
  •  Štefan Šcepko 
    Člen

    Také je důležité klientovi naslouchat. Je to stejné jako u této diskuze. Naslouchej, snaž se pochopit toho na druhé straně stolu. A nic si neber osobně.

    0

    0
     | Odpovědět privátně
Reklama

Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account