Zobrazeno 8.974x

Zvolené téma obsahuje celkem 23 odpovědí. This post has been viewed 8975 times Do diskuze (6 diskutujících) se naposledy zapojil uživatel  Anonymní uživatel a poslední změna proběhla 7 roky, 3 měsíci. This post has been viewed 8975 times

  • Autor
  •  Anonymní uživatel

    Na základě prosby kolegy Vařečky zakládám téma, které považuji v dnešní době za velmi důležité – osobně Záznamu z jednání věnuji hodně času, mnohdy se jedná o několikastránkový elaborát, který se mi již mnohokrát vyplatil.

    Jaké zkušenosti máte se Záznamem ?

    Co vše do něj uvádíte a proč ?

    Čemu věnujete největší pozornost ?

    Lze Záznam ještě o něco zlepšit či doplnit ?

    Jste připraveni na právní konfrontaci Vašeho Záznamu z jednání vs. právních zástupců klienta ?

    0

    0
     | Odpovědět privátně
  •  Roman Kolář 
    Účastník

    No, přiznám se, že to tedy za tebou velmi pokulhávám v délce, pokud do záznamu počítám opravdu jen formulář záznam informací. Jinak pochopitelně pokud se vyrábí např. finanční plán, tak ten má nějaké výstupy, z kterých je hodně věcí patrných a zdůvodnitelných. Je z něj zřejmé, co a proč bylo klientovi doporučeno a pokud je to jinak, tak se v záznamu objeví, proč je to jinak, např. na výslovné přání klienta…

    Jinak co se týká záznamů, tak ještě v dnešní době objevuji obchodníky, kteří ho často vůbec nesepisují. Pokud je to záznam obchodníka, který dělá pro pojišťovnu, tak v něm ale stejně nic není. Má tam zaškrtlé tři křížky a na konci jméno produktu ;-)

    0

    1
     | Odpovědět privátně
    •  Anonymní uživatel

      V tom případě Tvůj Finanční plán “supluje” formulář Záznam z jednání a pokud je v něm na tento Finanční plán přímo odkaz, tak proč ne…

      Já do Záznamu uvádím mimo jiné i veškeré možné újmy a finanční ztráty, které by mohl klient doporučeným řešením utrpět (např. zrušením produktu, jeho přenastavením apod.).

      7

      0
       | Odpovědět privátně
  •  Jiří Vařečka 
    Účastník

    Milane děkuji.

    Já jen úvodem, raději o 5 vět více, než aby tam jedno slovo chybělo!

    3

    0
     | Odpovědět privátně
    •  Anonymní uživatel

      Téma se příliš nechytlo, přesto považuji výstup v podobě Záznamu z jednání za alfu a omegu při případném konfliktu s klientem či jeho právníky(neplnění, výluky, tvrzení, že chtěl připojištění, které ve smlouvě nemá či nebyl upozorněn či srozuměn s tím nebo oním). Uvidíme, třeba se debata ještě rozvine…

      7

      0
       | Odpovědět privátně
      •  Jiří Vařečka 
        Účastník

        Jednoznačně souhlas. Je to velmi důležité.

        Obzvláště dnes, kdy chodí kontroly od ČNB !

        Vůbec nemusí dojík k problému s klientem,

        prostě příde kontrola.

        A konflikt s klientem? Ono v praxi stačí obyčejné POV. Bez tohoto zápisu se nedá zpětně vysvětlit, proč nebyly např. pojištěny i kroupy, když klientův soused to v POV měl, nebo proč bylo přední sklo pojištěno jen na 5.000,-Kč, když oprava byla 6.500,-Kč.

        Myslím, že se tohoto tematu kolegové bojí, to je jedna část a druhá část se nechce podělit.

        4

        0
         | Odpovědět privátně
      •  Roman Kolář 
        Účastník

        Tak obecně by to pokaždé mělo obsahovat požadavky a potřeby klienta, na základě toho by měla následovat nějaká analýza, z které by mělo být patrné, který produkt těmto požadavkům a potřebám odpovídá. Následně by tam mělo být jaké produkty byly porovnávány a na základě čeho, který doporučujeme. K tomu připojit nějaké další informace, na co se to např, nevztahuje nebo co není součástí apod. Velmi dobré je udělat záznam o vyjádření klienta, protože my jsme něco doporučili a klient to může vidět jinak. V záznamu pak bude, že my jsme doporučili to a to a klient to odmítl z důvodu toho a toho. Nebo si to prostě nepřál na vlastní žádost sjednat. Rozdíl v záznamu je pochopitelně i v tom, zda sjednáváte jako agent nebo makléř ;-)

        5

        0
         | Odpovědět privátně
  • No je pravda, že já to asi trošku flákám :-/

    Moje zápisy o jednání a o výběru jsou takové, že se napíše co si klient přeje, co si nepřeje, co bylo doporučeno a nepřijato a z jakého důvodu a tím to končí.

    Tak obsáhlé analýzy na papíře jako čtu tady v tématu, to se mi zatím vyhýbá.

    Odůvodňovat každé připojištění a sprominutím každý “prd”, to se mě opravdu nechce. A možná jednou z té mé lenosti zapláču.. taky pravda, nicméně zatím mám “štěstí”, že klienti na mé doporučení slyší.

    Tedy .. zrovinka teď se klientům nelíbí mé doporučení u 3. měsíčního miminka hospitalizace na částku 1000Kč. Mé odůvodnění je být s dítětem v nadstandardu a být v klidu a pohodě pokud se dítě do nemocnice dostane.

    Oni v tom vidí zbytečný přepych a nepotřebnost. Tohle samozřejmě do zápisu půjde, protože až se to skutečně stane a to rozhodně nikomu nepřeji, ovšem mám vlastní osobní zkušenost, tak bude každý rodič rád se svým dítětem a bude mu na blízku.

    Také vám přijde 1000Kč Hospit. na miminko jako zhovadilost? Nadstandard dnes stojí někde i 900Kč + 100Kč poplatek. Tohle platit z vlastní kapsy, tak by se rodiče asi řádně prohli.

    2

    0
     | Odpovědět privátně
    •  Ivan Špirakus 
      Účastník

      já vidím jako hlavní problém v tom, že většina pojišťováků si myslí, že doporučené řešení v záznamu musí být to, které je pak ve smlouvě (což možná vyplývá z toho, že se záznam zpravidla dělá PO smlouvě, nikoli PŘED smlouvou, což byl záměr zákon a taky jeho textace)

      Ale tak to přece není! Já navrhnu klientovi do záznamu 3 řešení = A, B, C – doporučím B, a uvedu důvody proč …

      Klient si pak i přes mé doporučení vybere A a podepíše záznam a smlouvu – a vše je OK…

      0

      0
       | Odpovědět privátně
      • To mě přijde jako balíčkové pojištění od ČP :-)

        Ale samozřejmě s Vámi souhlasím. Vždy je to o tom, jak to vidím já “A”, jak to vidí klient “B” a o vzájemné dohodě a konečném rozhodnutí “C”. A samozřejmě odůvodnění.

        Myslím si, že se shodneme :-)

        0

        0
         | Odpovědět privátně
        •  Ivan Špirakus 
          Účastník

          no, ale neni to o tom, že já po se dohodnu s klientem do smlouvy na “C” a změním tak své doporučení…

          když vezmu ten Váš příklad te hospitalizace – vy navrhnete 1.000,-/den a uvedete duvody proč to doporučujete (viz výše), jako další varianty dáte 100 a 500 = to je Záznam

          po následné diskusi s klientem se nakonec uzavře smlouva na 700,- ….. tak nějak by to podle mě mělo vypadat

          1

          0
           | Odpovědět privátně
          • Ok, beru Váš pohled na věc.

            Na A,B a C se sice shodneme a na jejich obsahu už asi ne koukám.

            Pokud děláme svou práci dobře, tak po předešlé analýze potřeb klienta víme dobře, čeho si klient žádá a co by pro něj bylo vhodné. Jsme na to přeci školení a máme spousty zkušeností a vědomostí co se zajištění týče. V tom vidím to mé “A”

            Předložím klientovi a pokud se líbí, je ruka v nohávě. Pokud nelíbí a něco by přeci chtěl jinak – něco ubrat, něco přidat, vzniká “B”.

            Po opětovné analýze, vysvětlení a doporučení vzniká konečné “C”.

            Nechápu, proč bych měl klientovi nabízet nesmyslné varianty, když vím z předešlé analýzy, čeho si žádá? A tím pádem zapříčinit zbytečnému vzniku varianty “D” ?

            Záznam by měl být o možnostech volby mezi variantami a volbě mezi nimi, případně vytvoření další- konečné varianty?

            0

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Anonymní uživatel

            Zkuste se na to Martine podívat jinak: jedna věc je Vaše doporučení, jak by např. mělo vypadat ideálně nastavené rizikové životní pojištění klienta v kontextu jeho příjmů, stávajících i budoucích závazků apod. a druhá věc jsou finanční možnosti klienta.

            Vaše doporučení směrem ke klientovi je super, má logiku a v případě nenadálé situace by mu řešilo jeho finanční potřeby, ale má to malý háček – klient si třeba nemůže takto nastavené pojištění finančně dovolit, jednoduše na něj nemá. Doporučíte mu tedy krýt klíčová likvidační rizika v nějakém pořadí dle závažnosti dopadu na jeho finance a kvalitu života, ale klient to opět vidí jinak a preferuje třeba opačné pořadí rizik.

            Záznam z jednání by toto všechno měl obsahovat, hlavně proto, abyste byl krytý pro případ, kdy Vás např. klient bude žalovat, že nebyl krytý na riziko, které prokazatelně požadoval a žil v domnění, že jej ve smlouvě má.

            Moje doporučení tedy zní, nechť Záznam z jednání obsahuje Vámi navrhované doporučení, následně klientem zvolené doporučení a konkrétní finanční následky plynoucí z rozdílu mezi Vaším doporučením a klientem zvolenou variantou.

            7

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Anonymní uživatel

            Ještě bych dodal drobnou technickou: na Západ od nás se Záznamu z jednání věnuje velká pozornost, zejména pak v USA, Kanadě apod. Hádejte proč ? Protože klient žaloval finančního poradce, který mu dle jeho slov nesjednal riziko A, B nebo C a tím mu přivodil finanční újmu, společenské ztížení, ušlý zisk a ještě…vznikl tak právní precedens, díky kterému některé společnosti či finanční poradci splácejí z našeho pohledu astronomické částky.

            Může či mohlo by se něco podobného stát i u nás ? Dle mého názoru otázka nezní zda se to stane, ale kdy se to stane. Stačí jeden případ, právní precedens a dostatečná medializace a uvidíte, jaký z toho bude okamžitě pro právníky byznys.

            8

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Roman Kolář 
            Účastník

            Já bych k tomu připojil ještě jednu malou vsuvku. On totiž klient většinou neví, co si má žádat. Takže ono by to mohlo začínat tím, že byl klient seznámen s nějakými x možnostmi pojištění, jinak ani nemusí vědět, že jde nějaké riziko pojistit a tudíž ho ani nemůže mít jako požadavek. Tak bych mu dejme tomu pojistil DO. A klient by si po roce, až by onemocněl, stěžoval, že jsem mu nepojistil pracovní neschopnost, přičemž v době pojištění vůbec nemusel vědět, že něco takového existuje. Nebo ho pojištění nějakého rizika ani nenapadne. K tomu se nechá použít jako doplněk zaškrtávací dotazník, ve kterém jsou tyto věci popsány (nejen rizika životní, ale i ostatní druhy pojištění) a nechá se k tomu přiložit.

            0

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Anonymní uživatel

            Věcná vsuFka :0) V Záznamu uvádím všechna rizika a pokud je klient z jakéhokoliv důvodu nechtěl či odmítl, pak ok, je třeba respektovat a ctít jeho rozhodnutí či volbu, ale následky tohoto rozhodnutí či volby jsou pár větami rozepsány spolu s důvodem, proč si to klient odmítl sjednat – pod tím vším se klient podepisuje (na každé straně).

            Už se mi to nejednou moc vyplatilo. Klienti velmi rychle zapomínají, co vše mají ve finančním plánu řešeno a pak se diví.

            6

            0
             | Odpovědět privátně
          • S odkazem na situaci v USA, Kanadě atd .. a v návaznosti na Tvůj příspěvek Milane.

            Produktů je na trhu desítky. Tyto produkty obsahují ohromné množství připojištění a služeb.

            Jak to ošetřuješ v tomto případě? Nebojíš se, že klient jednou přijde s tím, že chtěl to a to připojištění z dočista jiného produktu o kterém Ty jsi mu neřekl a nevysvětlil jsi mu ho a tím pádem jsi ho poškodil? A dozajista víš, kam tím mířím.

            Pro další diskutující v návaznosti na předchozí odstavec. Skutečně chcete dělat nabídkový (přehledový) list z úplně všech možností na trhu? Protože pokud tak neučiníte, neinformovali jste klienta o všech možnostech a tím pádem ho nekonfrontovali se všemi dostupnými možnostmi…..

            A dozajista víte, kam tím mířím.

            Postup si myslím, že máme skoro všichni hodně podobný, jen se nějak nemůžeme trefit do stejných písmenek :-) (potřeby, možnosti) Konečný výstup v podobě záznamu si myslím, že už bude u každého jiný.

            Vidím, že si budu muset vytvořit nějakou šablonu přehledu o produktech a jejich hlavních rysech.

            Přehled o připojištěních a jejich hlavních rysech na jednotlivých produktech.

            A poslední Záznam o výběru a odůvodnění výběru a rozhodnutí z předchozích přehledů.

            Né to vše tahat v hlavě jako do teď a jen o tom povídat, ale hezky černé na bílém a vše zaštítěné podpisem klienta.

            Takto nějak na mě působí vaše společná představa.

            No nemají to Ti vázaní prodejci nakonec jednoduší? :-) Jeden produkt, jen pár připojištění na smlouvě…

            0

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Anonymní uživatel

            Výborná otázka Martine, díky za ni. Od toho slouží to, o čem hovoří Roman Kolář. Mám ve wordu zpracovaný seznam veškerých možných rizik, co jsou dnes na trhu životního pojištění, včetně nejnovějších asistencí, pobytu rodičů doma při úrazu dítěte v rámci OČR (ošetřování člena rodiny) apod. Seznam průběžně a pravidelně aktualizuji – respektive snažím se o to. Seznam je součástí Záznamu z jednání a u každé položky je zaznamenáno, zda jej klient požadoval či nikoliv. Za rok nebo dva se v mém výčtu může objevit novinka, která klienta osloví nebo nebyla v době sjednání řekněme aktuální, lze ji tedy dodatečně zakomponovat do finančního plánu či smlouvy. Potřeby, preference a finanční možnosti klienta se v čase vyvíjí a mění. Často klienty na servisní schůzce seznamuji s těmito novinkami a následně konzultujeme, zda má v kontextu finančního plánu či životní situace smysl je přidat (sjednat).

            5

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Anonymní uživatel

            Ještě k tomu případnému nařčení klienta: samozřejmě, stát se to může,ale přesně o tom je toto vlákno, o Záznamu z jednání.

            Martine, ruku na srdce, pravidelný servis u klienta dělá v této branži promile poradců. Všichni se neustále honí za novými klienty a klepou se dva tři roky, aby klient náhodou nepřestal platit a oni tak nemuseli vracet provize. Dělá-li poradce pravidelný servis, nemělo by se stát, že má nečekaná storna a současně je klient pravidelně seznamován s novými možnostmi na trhu. Stačí si s klientem jen nastavit frekvenci a podobu vzájemné komunikace, např. 3x do roka telefonát a jednou za rok nebo dva osobní setkání a revize či aktualizace finančního plánu. Moje zkušenost je taková, že klient je rád, pokud může všechny své finanční věci řešit s jedním konkrétním člověkem.

            Není umění mít tisíce klientů a neustále se honit v krysím závodě, velmi zajímavý příjem z investic i pojištění Vám zajistí pravidelně servisovaných a opečovávaných pár set klientů, ke kterým se opakovaně vracíte.

            7

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Ivan Špirakus 
            Účastník

            to mi Romane přijde jako hodně dobrý nápad – fakticky se ten proces rozdělí na tyto kroky:

            1) seznámení klienta s možnostmi pojištění (pomocí přehledu)

            2)klient formuluje své potřeby – do záznamu (s odkazem na seznámení s možnostmi)

            3) návrh variant řešení, doporučení a důvody (záznam)

            4) výběr mezi variantami, případná úprava a finální řešení (do smlouvy) + do záznamu, důvody proč klient dané řešení zvolil (asi nejčastěji finanční…)

            2

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Jiří Prášil 
            Účastník

            Dobrý den,

            doplnil bych ještě čekací lhůty, progrese, zvláštní výluky, případné omezení atd. Jen netuším, jak se k tomu budou stavět zprostředkovatelé, údajně je to zdržuje:-) Pokud klienti mají zpracovaný pojistný plán, který umožní náhled toho, co klient má, co potřebuje a co je ochoten si na základě potřeb sjednat, tak nám to ulehčuje práci.

            1

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Anonymní uživatel

            Pokud na první schůzce s klientem provádějí zjišťování potřeb a současně odcházejí za půl hodiny s podepsanými smlouvami, tak chápu, že je to skutečně zdržuje…

            5

            0
             | Odpovědět privátně
          • Nač opisovat pojistné podminky? To už mě skutečně přijde moc … Samozřejmě je dobré o tom klienta informovat, ale psát se s tím do záznamu?

            0

            0
             | Odpovědět privátně
          •  Anonymní uživatel

            Opisovat Martine určitě ne, stačí napsat, že byl klient detailně seznámen s výlukami v pojistné smlouvě, zejména pak s neplněním v případě úrazů páteře (např. Allianz Rytmus). Když mu pak klíčové výluky ještě zvýrazníte ve smlouvě reflexním zvýrazňovačem, pak by mělo být vše v pořádku. I kdyby došlo na lámání chleba, tak pojistná smlouva přímo od pojišťovny obsahuje klauzuli, že klient svým podpisem stvrzuje, že si přečetl, porozuměl a byl srozumitelně seznámen s tím a oním. Když se pak něco stane, stačí jen zajít ke klientovi, otevřít pojistné podmínky, najít zvýrazněnou výluku, mrknout se do Záznamu z jednání a je jasno.

            V mnoha případech pak klient jen suše polkne, protože je to neprůstřelné, jen si na to už nevzpomíná.

            7

            0
             | Odpovědět privátně
Reklama

Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account