Svět se mění a s ním i pojištění. To se dnes prodává rozmanitými způsoby. Co na klienty skutečně funguje?

Workshop společnosti Broker Trust, a.s. se uskutečnil 14. května 2019 na konferenci FINfest jaro 2019.

Jaké myšlenky na workshopu zazněly?

MP3 verzi záznamu workshopu může stahovat zde (42 MB).

“Pojištění se nekupuje, ale prodává.” Toto tvrzení se často opakuje, nicméně reálná situace není tak špatná, jak by se na první pohled mohlo zdát.

Pojištění vzniklo z iniciativy lidí (na počátku především obchodníků), kteří pocítili potřebu zajistit se proti rizikům. Zpočátku se proto pojištění kupovalo. A kupodivu to platí i v současnosti. Pravda, slovo “pojištění” nepatří k nejčastěji vyhledávaným. Přesto ve statistikách nefiguruje úplně na posledním místě. Jiná je situace u slovního spojení “životní pojištění”. To dopadá ve vyhledávačích opravdu nedobře.

Nejčastější impulsy k nákupu pojištění

  • nákup automobilu
  • nákup dovolené a cesta do zahraničí
  • nemoc (úraz) vlastní nebo blízkého člověka
  • hypotéky či jiné půjčky
  • těhotenství
  • narození dítěte
  • provozování sportu či jiné rizikové aktivity
  • vyplacení pojistného plnění
  • zaplacení větší částky u zubaře nebo veterináře
  • potřeba ušetřit nebo vydělat (na pojišťovně)

Vždy přitom platí, že “čím více klientů s impulsy k nákupu pojištění, tím vyšší je šance, že pojištění sjednáte.”

Poradci nejčastěji vyhledávaná slova v metodikách Broker Trust (na co se klienti ptají)

  1. pes
  2. refinancování
  3. rizikové těhotenství
  4. dítě
  5. výhody
  6. dofinancování
  7. sport
  8. výluky
  9. odpovědnost
  10. věk

Jako reakci na průzkum vytvořila společnost Broker Trust infografiku pro pojištění dětí.

Každý poradce si musí uvědomit, jakým stylem pojištění prodává.

Větší prodejní úspěchy dosáhne poradce, který bude pojištění nabízet podobným typům lidí. S těmi si totiž lépe porozumí.

Typy lidí

  • analytický
  • řídící
  • přátelský
  • expresivní

Analytický typ

  • Méně se prosazuje.
  • Je méně otevřený druhým.
  • Více se soustředí na úkoly než na lidi.
  • Věnuje pozornost detailům.
  • Neříká okamžitě své názory.
  • Je více uzavřený.

Pro úspěch při prodeji je důležité se u tohoto typu člověka soustředit na produkt než na prodej sebe jako poradce.

Řídící typ

  • Extrémně se prosazuje.
  • Vede konverzaci.
  • Mluví skoro celou schůzku.
  • Málo projevuje emoce.
  • Je silně orientován na konečný výsledek.
  • Nezajímají ho tolik detaily a hodně plánuje.
  • Je soutěživý a má potřebu vyhrát.

Tomuto komunikačnímu typu člověka je třeba více prodávat “příběh” než “produkt”.

Přátelský typ

  • Laskavá a přátelská osoba.
  • Velká vstřícnost a otevřenost.
  • Je orientován na jiné osoby, sdílí jejich pocity a emoce.
  • Vyhýbá se konfliktům a nemá potřebu vést.
  • Má rád bezpečí a rozhoduje se pomalu.
  • Chce vybudovat důvěru a přátelství s poradcem.

V komunikaci je vhodné klást otázky zaměřené na rodinu a snažit se získat jeho důvěru. Při prodeji se soustředit na sebe jako poradce, který dobře zná své “produkty”.

Expresivní typ

  • Vizionářský typ.
  • Rád hovoří.
  • Je nápaditý.
  • Má velkou představivost.
  • Má rád, když ho druzí obdivují a uznávají.
  • Rychle se nudí, pokud ho něco skutečně nezaujme.

Při komunikaci s tímto typem člověka je třeba se zaměřit na celek, na jeho vizi a sny. Je třeba více oceňovat jeho názory a myšlenkové procesy o pojištění.

Při komunikaci s klienty je důležité volit správná slova. Některá je naopak vhodné zcela vynechat.

Proč se lidé nepojišťují?

Neuvědomují si potřebu pojištění

Vhodné pomůcky jsou příběhy nebo infografiky.

Nemají dostatek potřebných informací

Doporučuje se komunikovat, co lze pojistit, výhody a užitek z pojištění.

Nevidí hodnotu pojištění

Platí za pojištění, ale když se nic nestane, nic nedostanou.

A celé spektrum dalších námitek: Je to drahé. Pojišťovny neplní. Pojištění je pro chudé. Pojištění je pro bohaté.

Nespěchají (odkládají)

Vhodným protiargumentem mohou být časově omezené akce pojišťoven.

Argumenty pro výběr konkrétního pojištění

Každý poradce by měl disponovat dostatečnými argumenty pro nebo proti konkrétnímu pojištění a připojištění. Pokud dokáže poradce poskytnout argumenty, má větší šanci, že prodá hodnotnější pojištění.

Argumenty proti výběru konkrétního pojištění

Pro klienta mohou být velmi významné i argumenty proti konkrétnímu pojištění. Příkladem mohou být třeba nejrůznější výluky z plnění (alkohol, psychika, předchorobí, záda) nebo často mění pojistné podmínky.

Jak se prodává pojištění?

  • Prodej nikoli užitku, ale výhod.
  • Negativní (“strachovky”) nebo pozitivní informace.
  • Dřívější plnění – dříve spořící či investiční složka, “když se nic nestane, zpět pojistné”, vratky (podíly na zisku), slevy a bonusy.
  • Definování nepřítele – pojišťovny obecně (nejen prodej pojištění, ale i pomoc s plněním), popř. ostatní pojišťovny či pojišťováci.
  • Zdůraznění rychlosti, velikosti, jinakosti atd.
  • Motivace ke zdraví. Hmotná motivace (“úplatky”). Daňové výhody (příspěvek zaměstnavatele).
  • “Psychologická” pojištění.
  • Optimalizační metoda – pouze cena (kdo má dnes levnější pojištění?).
  • Kvantitativní metoda – pouze typ pojištění (např. jen rizikové ŽP, jednoduchost), popřípadě výluky.
  • Pojištění jako “nutné zlo” (zdůraznění dočasnosti, směřování k tomu, aby nebylo potřeba).
  • Vedení “šanonu” (budování hranic okolo klienta).
  • Přenesení odpovědnosti na klienta (on má rozhodnout o tom, co nechce).
  • “Samospotřebitelský” model.
  • Falešná “autorita” (klientské centrum pojišťovny).
  • Prodej po telefonu.
  • Automatická součást analýzy rizik, finančního plánu či jiného produktu.

Dušan Šídlo

Dušan Šídlo vystudoval VŠE v Praze, obor finance a pojistné inženýrství. Je členem České společnosti aktuárů a je autorem mnoha článků o financích a pojištění, které se věnují kultivaci pojistného a finančního trhu.

Od roku 2002 pracoval jako analytik pro různé finančně-poradenské společnosti, aktuálně pro Broker Trust. Je autorem knih o osobních financích (Život jako riziko, Jak nás podvádějí, Nenech se dojit), spolupracoval na několika veřejně prospěšných projektech z oblasti finančního vzdělávání a dlouhodobě se věnuje odbornému vzdělávání finančních poradců, například v rámci projektu EFPA ČR.

Broker Trust, a.s.

Broker Trust je největší a nejrychleji rostoucí brokerpool pro finanční poradce a zprostředkovatele v ČR. Již od roku 2001 vytváří pevné základy finančně poradenským firmám.

O špičkové zázemí pro více než 2 000 aktivních poradců se denně stará přes 100 profesionálů na centrále společnosti. Rozsah poskytovaných služeb dokresluje téměř 500 finančních produktů v nabídce. To umožňuje spolupracujícím poradcům pokrýt všechny finanční potřeby svých klientů.

Služby Broker Trustu dnes využívají stovky poradenských firem od jednotlivců až po velké síťové firmy. Broker Trust je tak respektovaným partnerem bank, pojišťoven, investičních společností a dalších finančních institucí.

Více informací na www.brokertrust.cz.

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account