Byl by klient ochoten zaplatit zprostředkovateli? A jaká je vlastně skutečná cena takové služby? Mimořádně zajímavá diskuse proběhla v rámci semináře společnosti SmithNovak. V diskusi zaznělo také poněkud šokující konstatování, že v poslední době si zprostřekovatelé byli ochotni ukrojit ze svých provizí ve prospěch klienta…

Zdánlivě nevinná otázka?

Moderátorka odstartovala diskusi zdánlivě nevinnou otázkou: co kdyby si klienti za zprostředkování platili sami? A jak to klientům vysvětlit?

„Nevíme, co všechno by to způsobilo, kdyby došlo na platby,“ konstatoval Vlastimil Nigrin z Hypoteční banky a pokračoval: “Neznáme totiž vedlejší efekty.”

„Uvedu příklad z praxe: existují země, kde už to zkusili a změnili to zákonem. V severských zemích to nařídili pojišťovacím makléřům. Tam musí makléře platit klient (nikoliv pojišťovna, jako je to u nás – pozn. autorky.) a makléř nakupuje bezprovizní produkty,“ uvedl Ivan Špirakus, generální ředitel INSIA a dodal, že u pojištění podnikatelů to není takový problém.

Možné důsledky placení poradce klientem

Podle Špirakuse byl důsledek zmiňovaného opatření ten, že se dramaticky zmenšil počet pojišťovacích makléřů. „Naprostá většina menších hráčů odešla z trhu, drží se jen mezinárodní makléři, kteří svou činnost dotují z výnosů, získaných v jiných zemích. Začíná se dokonce uvažovat o tom, že se systém vrátí zase zpátky. Týká se to Švédska, Norska a Dánska…“

„Také na Slovensku platí od ledna nový zákon o finančním zprostředkování. Zatím věřím tomu, že bude fungovat. Všechny finanční zprostředkovatele zařadili pod jeden zákon a rozdělili je na poradce a tzv. finanční agenty. Pokud vím, tak počet finančních poradců, kteří jsou placeni klientem, se dá spočítat na prstech jedné ruky,“ pokračoval Špirakus s tím, že takovou situaci musí vyřešit trh, respektive klienti. Je to podobné, jako s privátními bankéři – fungovat to bude možná tak pro 1 % trhu. Zda to bude později pro 10 %, nebo 50 %, to už nelze odhadnout.

Metoda postupných kroků

Většina odborníků souhlasila s tím, že jde o evoluci, která musí proběhnout metodou postupných kroků. Na začátku by mělo být stanovení těch, kteří budou prodávat a jaké vzdělání mají mít. Teprve pak lze lidem nabízet placené řešení.

Klient zaplatí, pokud je přesvědčen o tom, že získává nějakou přidanou hodnotu. Není to však otázka jednoho nebo dvou let, ale půjde o dlouhodobou záležitost. Jde však o správný trend.

„A co kdyby poskytovatelé začali nabízet dvě kategorie produktů: provizní a bezprovizní? Ta bezprovizní by se prodávala prostřednictvím outsourcovaného kanálu,“navrhoval Špirakus.

„Stavební spořitelna České spořitelny to umí, má produkty, které poskytuje zdarma a ty, které poskytuje s provizí,“ souhlasil s návrhem Tomáš Nidetzký ze Stavební spořitelny České spořitelny a dodal: „Nedávno jsme dokonce řešili, zda změnit úhradu při sjednání stavebního spoření na pobočce, přes internet a přes externího poradce. Se zlou jsme se potázali, zejména u externích poradců. Pobočky byly schopny jít na levnější distribuci, ale to externí prodej nechtěl. Chybí tedy ochota trhu přizpůsobit se. Ruku na srdce: nechce se jít do snižování marží.“

Vyjednávání o ceně je pro Čechy intimní záležitost

Zprostředkovatel by měl mít ještě nižší cenu než na pobočce, připomněl Špirakus.

„Nalijme si čistého vína: Zprostředkovatelé neříkají: my to umíme levněji, ale přesně naopak. Jednoznačně říkají: kdo nám nabídne nejvyšší provizi, toho budeme prodávat,“ dodal k tomu Nidetzký.

A závěr? Jaký lze učinit závěr, tedy pokud lze vůbec nějaký učinit? Bude klient ochoten zaplatit za zprostředkování? A jaká je vlastně skutečná cena zprostředkování? Podle Tomáše Nidetzkého se v poslední době stalo, že si zprostřekovatelé byli ochotni „ukrojit“ ze svých provizí ve prospěch klienta. Není to bomba?

„Nečekali jsme, že se to posune tímto směrem,“ otevřeně konstatoval Nidetzký. To ale není všechno.

Licitovat cenu ale je možné i u hypoteční banky. „Technologicky je to možné, umíme to. Ale naše společnost je v tomhle zvláštní, pro nás Čechy je vyjednávání ceny velmi intimní záležitost. Proto jde o běh na dlouhou trať. Lidé musí vědět, za co platí. A naučit se vyjednávat si podmínky. Nejde o žádný střet, ale o změnu mentality, naučit se otevřeně jednat. V tom se musí změnit klienti,“ shrnul Vlastimil Nigrin z Hypoteční banky.

Autor: Dagmar Šístková, oPojištění.cz

Šli byste do poradenství placeného klientem? Existují klienti, kteří by za poradenství byli ochotni platit? Kolik by takoví klienti za svůj finanční plán měli zaplatit?

Komentářů: 6
  1. Viktor Dlouhý 12 roky

    Myslím si že by to bylo lepší než současný provizní systém, kdy poradce prodává hlavně to co je výhodné pro něj. Jenže ochota klientů platit zprostředkovateli bude pravděpodobně malá. Kolik myslíte že by si měl zprostředkovatel účtovat za hodinu?

    1

    0
  2. Michal Mička 12 roky

    Dle mého názoru jde o to vysvětlit klientovi, jak to funguje v dnešní době a určitě se najdou lidé, kteří budou raději chtít využívat placeného poradenství.
    Cena: 5-10tis.Kč finanční plán+ 500-1000 Kč/hod.

    1

    0
    • Ondřej Záruba 12 roky

      Na základě zkušeností říkám,že 500 je málo.Ono je docela málo i těch 1000.Odečtěte si DPH a support pro firmu a poradce je rád,když je na půlce.Proto trochu víc fandím té balíčkové formě,protože když to jde od ruky,tak je to finančně výhodnější.

      Jinak feečka stojí na investicích.Případně na nějakých succes fee,jinak toho musí být strašná kvantita.Znám poradce,kteří dělali ´měli kmen třeba 100 klientů na paušál pár set měsíčně,jenže to udělá třeba 20.000 měsíčně pro toho poradce a lítá jak fretka.

      1

      0
  3. Problém má více dimenzí.
    První je, dokdy budou klienti platit armádu zprostředkovatelů, kteří jim budou neustále tahat peníze z kapsy skrze poplatky, aby měli na chleba. Potřebuje tento národ tolik zprostředkovatelů? Nikoli.
    Dále hraje roli odbornost poradců. Většina nemá znalosti na to se uživit jinak, než zprostředkováním, na poradenství nemají.
    Další oblastí je potenciál trhu. Férové je, aby poradci žili z procenta finančního majetku a podílu na zisku. Majetek klientů uživí kolik poradců? A je zde konkurence např. obchodníků s cennými papíry.
    V neposlední řadě – mají poradci chtějící dělat opravdové poradenství kam jít? Myslím z hlediska zázemí a fungování firmy. Jako jednotlivci nemají šanci sledovat informace o trzích, vyhledávat, komparovat a posuzovat validitu informací, vyhledávat správný produkt a k tomu všemu hledat nové klienty a stávající servisovat.
    Ovšem takové firmy nevznikají i z důvodu, že neexistuje dostatek vzdělaných poradců, kteří by se i spojili a takovou firmu vytvořili.

    1

    0
  4. Plný souhlas s Ondřejem Zárubou. Finanční poradenství (v současném kabátě) je také podnikání a má svůj vzorec. Balíčková metoda umožňuje poměrně rychlé zvládnutí vysoké fluktuace a garantuje potenciál růstu. V okamžiku, kdy si pojišťovny uleví a přesunou tíhu plánování na poradce, většina lehne. Bude vesměs jedno jestli z důvodu nedostatečných kompetencí nebo příliš nízkých obratů.
    Pokud bude hodina a analýza za hotové, zůstane na trhu nějaká další velká čtyřka.
    Je možné že by se alespoň pročistil vzduch, odpadliby méně odborně zdatní. Etablovat finančního poradce do role odborníka ale bude trvat leta.
    Pokud je to evoluce, budiž, ale bude to bolet.

    1

    0
  5. Ondřej Záruba 12 roky

    Vychovat dobrého poradce trvá léta.Stejně jako ze dne na den není nikdo právníkem nebo lékařem nebo třeba pilotem.Základem je finanční a hlavně časová investice do vzdělávání.Jestli mají tihle poradci kam jít?Mě to nedá a přihřeju si vlastní polívčičku.Můžou jít do KoFiPu.Tam dostanou vzdělání.Co se týče firemní příslušnosti,tak k tomu řeknu jen tohle.Není v silách nikoho být dobrý poradce a zároveň mít čas sledovat bloomberg a dělat plno kvalitních analýz.A to nemluvím o té šílené administrativě,která je s tím spojená.Investiční oddělení je nutnou podmínkou fungování i investičně dobře vzdělaného poradce.A právě ten dobře vzdělaný investiční analytik,který ví,co to obnáší,nejvíce ocení,když má v zádech někoho dobrého.Rozhodně nemá smysl u investičního poradce,aby to dělal na koleni nebo pod nějakou firmou,která mu jen bere a ještě přidělává starosti svou zkostnatělostí.

    1

    0

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account