Franšízový koncept společnosti Broker Consulting působí na českém trhu tři roky. Pojďme se – stejně jako v případě Partners market – podívat do zákulisí projektu. Kdo jsou jejich franšízanti a jak jsou úspěšní? S jakými vizemi vstoupily OK POINTy na český trh a jaká je realita? Chtějí být servisní skupinou jako konkurence nebo cílí především na nové klienty?

Workshop

MP3 záznam ke stažení zde (28 MB).

„Kolegové z Partners zmiňovali na svém workshopu koncept, který je postaven na servisu klientům. U nás je to spíše opačně,“ podotýká projektový manažer a regionální ředitel Broker Consulting Radim Štantejský. „Jdeme poměrně ofenzivní strategií. Zajímají nás noví klienti. Také umíme na naše OK POINTy přeřazovat klienty z poradenské sítě, ale nejsem přesvědčen, že by se franšízant takto uživil.“

Franšízový koncept OK POINT spojuje 3 služby – finanční, bankovní a realitní. Klientům nabízí finanční plánování, nízkopoplatkové bankovnictví a realitní služby. V současné době své služby nabízí po celé republice 42 OK POINTů, přičemž výběrovým řízením prošla necelá pětistovka kandidátů. V první fázi mají v plánu provozovat 60 až 70 OK POINTů. Strategickým partnerem je mBanka.

„Naším zájmem je ochraňovat investici franšízanta,“ říká Radim Štantejský. „Podle analýz máme přesně definované lokality, kde víme, že se zde OK POINT uživí. Na druhou stranu ale záleží také na osobnosti franšízanta – průměrnému obchodníkovi můžu postavit náš OK POINT uprostřed Václavského náměstí a bude mít obrovský přísun klientů, ale pokud neumí řídit lidi a nebude mít aktivní zájem o business, tak neuspěje. Primární je, aby ti lidé chtěli vydělat peníze. Retail je o řízení čísel a ještě jednou: také o dobrém řízení lidí.“

Kdo je jejich konkurentem? „Říkám to se vší pokorou. Nejsou to společnosti s podobným projektem. Naším konkurentem je ČSOB, Komerční banka, Česká spořitelna – tedy pobočky velkých bank. O klienty těchto bankovních ústavů se zajímáme. Proto jsme založili OK POINTy. V současném světě se stírá rozdíl mezi privátem a ostatními typy finančních služeb. Klient požaduje exkluzivitu – potřebuje mít pocit, že se o něj někdo stará.“

A několik čísel…

Náklady na vybavení pobočky jsou v průměru 1,5 mil. Kč. Nejlevnější OK POINT stál přibližně 700 tis. Kč, nejdražší 3,5 mil. Kč. Čím je rekonstrukce prostor méně náročná, tím jsou náklady nižší. Ideální je, pokud franšízanti přebírají původní prostory banky. V tomto ohledu je prý nejlepší Česká Spořitelna.

OK POINT je provozován franšízantem – podnikající fyzickou osobou. Pobočka – s ideální velikostí 90 m2 – má obvykle dva zaměstnance a síť tipařů a doporučitelů. Provozní náklad OK POINTu je v průměru 130 tis. Kč za měsíc, nejlevnější je kolem 70 tis. Kč (tzn. nájem, platy zaměstnanců, náklady na marketing atd.).

„Aby franšízant utáhl celou ekonomiku, je primární přísun nových klientů,“ vysvětluje R. Štantejský. „Proto se snažíme naše obchodní místa otevírat v TOP lokalitách s vysokou frekvencí lidí. Standardem na OK POINTu je vkladový bankomat. ATM síť je naše, nepatří mBANK. Klient mBANK ví, že může vložit peníze třemi způsoby – bezhotovostně, na poště nebo na našich OK POINTech. Jejich prostřednictvím jsme vytvořili síť vkladomatů pro mBANKu. ATM síť je vlastně také zdroj klientů. Dalším zdrojem jsou klienti mBANKy, které servisujeme a dále dva zaměstnanci, kteří pracují na akviziční činnosti. A zdrojem může být také externí síť, kterou si provozovatel postaví.“

ATM? Až 1.200 klientů měsíčně

Jaké by měly být výnosy, aby byla pobočka i centrála spokojeni? „Po třech až šesti měsících od zahájení provozu by měl být výnos minimálně na úrovni 350 až 400 tis. Kč. „Někteří kandidáti na franšízanty očekávali hned zpočátku milionové obraty. Nebo přišli s tím, že jim bude stačit 60 tis. Kč. Ani jednu variantu my nechceme, protože to nemá primárně smysl dělat z důvodu investic, které tam dáváme. Jenom na ATM, které jsou na všech pobočkách, je to pro nás poměrně masivní náklad. Pro nás je prioritou stabilizace businessu, nové OK POINTy a noví franšízanti. Plně jsme se tomu nevěnovali, ale máme s tím velké plány z hlediska toho, co to může franšízantovi přinést. Pokud franšízant dostává přesnou statistiku, kolik na pobočku přišlo lidí, aby si vybrali nebo vložili peníze a jakou částku, jejich věková struktura… Na nejvytíženějším ATM je to 1.200 unikátních klientů měsíčně. Reakcí může být: A on to jako zobchoduje? Nezobchoduje, pochopitelně. Ale jsou to potenciální klienti. A my učíme zaměstnance oslovit příchozí u bankomatu a nabídnout jim naše služby.“

Největším kamenem úrazu jsou právě zaměstnanci, připouští zástupci franšízy. Není jednoduché najít na trhu vhodného poradce. Z reputačního hlediska má franšízant povinnost mít zaměstnance, s IČaři ale spolupracuje také.

Business v rámci mantinelů

„Franšízy nejsou obecně o kreativitě, ale o číslech,“ uvádí na pravou míru představy některých uchazečů. „Kdo chce mít franšízu, neměl by být kreativní člověk. Má nastaveny konkrétní mantinely a v nich se pohybuje. V jejich rámci vytváří business.“

Na pozici franšízantů nepřijímají adepty, kteří tyto pobočky vnímají především jako výhodnou investici. „To jsme se spálili. Franšízová smlouva sice říká, že kontaktní místo může prodat, ale dneska již nebereme investory, kteří nemají aktivní zájem na běhu své pobočky.“

Jaká je skladba prodaných produktů? Největší zastoupení mají bankovní produkty. Transakční bankovnictví, běžné účty. „Jediné, co prodáváme exkluzivně pro mBANK, jsou běžné účty. Jinak vše ostatní prodáváme na úrovni celého portfolia. Běžné účty, kontokorenty, spotřebitelské úvěry a hypoteční úvěry – to je hlavní set produktů. To, co nám běží na OK POINTech i nad mé očekávání, jsou realitní služby. Příklad z Brna. Velmi úspěšný franšízant, který generuje obrat kolem 500 tis. Kč měsíčně. Má poměr 15 % reality, 45 % bankovní služby a dále ostatní – investice nebo pojištění… Při náběhu OK POINTů lze vidět velké zastoupení bankovních služeb. Důvod je jednoduchý. Je to příchodovost klientů, kteří si jdou typicky pro bankovní produkt.“

A návratnost investice? „Z hlediska vstupní investice a dalších investic, než se franšízant dostane z červených čísel, je pro nás akceptovatelná návratnost dva až dva a půl roku.“

Logo mBanky pomáhá OK POINTům zejména při otevření nové pobočky. „Je to banka špičková na online prostředí a my jim začínáme suplovat kontaktní místa. Z hlediska příchodovosti klientů nám to pomáhá. Jak jim pak dokážeme představit naši službu v rámci nezávislého konceptu, je věc druhá. Nás mBanka nijak nelimituje, na OK POINTu navíc klienti vyřeší naprosto stejné věci jako na pobočce mBanky. A pokud otevřeme nový OK POINT, mBanka dá do portfolia informaci o jejím otevření a pro nás doporučení.“

Více informací o podzimním FINfestu se dozvíte na  finfest.cz.

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account