Máte pocit, že mezi finančními poradci je mnoho těch, kteří si toto označení nezaslouží? Těch, kteří si více než spokojenosti klienta hledí vlastní kapsy? A máte pocit, že se to stále zhoršuje? Tak v tom posledním nemáte pravdu… Toto napsal Dr. E. Schoenbaum v publikaci “Přednášky konané na odborném kursu pro úřednictvo ústavů peněžních v roce 1909-1910”:

“Schopný zástupce stává se u pojišťoven živlem nejvíce hledaným a poměrně nejlépe placeným; služba agentská se organisuje v různých systemech; jsou tu agenti, generální agenti, subdirektoři, komissaři, inspektoři a úsilí všech směřuje za jediným cílem – uzavříti obchod.
Konkurrenční boj o pojištěnce stává se skutečným bojem, a jako v každé válce také zde trpí morálka. Bojuje se často lží, osočováním konkurrence, nepravdivými výpočty, sliby, o jejichž splnění se nikdo nestará. Vinu nesou z největší části společnosti, které ve své snaze zvýšiti produkci, nehledí často k minulosti a charakteru svých zástupců, nýbrž jediným měřítkem pro posuzování jejich zdatnosti činí obchody, jež agenti přinášení. Starý, patriarchární poměr zástupce k pojištěnému, jehož byl rádcem a důvěrníkem, mizí a udržuje se ještě jen u starších společností.”

Nutno podotknout, že nešlo o text mířený na ochranu spotřebitele. Autor byl pojistný matematik, a v článku se zabýval důsledky “provize závěrové pro počtářství pojišťovacích ústavů”.

Od okamžiku, kdy byly napsány výše uvedené řádky se u nás několikrát změnil politický režim, ale problém zde popsané zůstaly. Jen se rozšířily i mimo pojišťovnictví na další finanční produkty. Nebývalou měrou se rozšířila regulace jak finančních ústavů, tak i distribuce jejich produktů, ale na korektnost finančního poradenství to mělo jen nepatrný vliv a hlavní problém zůstává stále stejný: jak zajistit, aby finanční poradenství bylo korektní a ve prospěch klienta?

Petr_Kielar

Petr Kielar

Absolvent MFF UK, dříve člen managementu ČMSS, dnes konzultant a provozovatel webu stavebky.cz, externě přednáší na VŠE.

Konflikt zájmů

Hlavním důvodem nekvalitního poradenství je konflikt zájmů, kterému musí finanční poradce čelit. Jde o konflikt mezi zájmy klienta a zájmy poradce. Zájmem klienta je získat zakoupením (nebo nezakoupením) určitého produktu maximální prospěch. Zájmem poradce je však maximalizovat vlastní příjem, nikoli příjem klienta. Tento konflikt existoval vždy a není zřejmě odstranitelný. Jedná se o vlastnost provizního prodeje.

Jistě, spokojený klient se vrací. Poctivý poradce, který si chce vybudovat kariéru ve svém oboru si dá velký pozor na to, aby svého klienta nepoškodil. Bohužel vždy se najdou takoví, kteří upřednostní snadnější a rychlejšího výdělek.

Finanční gramotnost

Nekorektní poradenství je silně podporováno složitostí finančních produktů. Klient často kupuje produkt, kterému nerozumí. Smlouvy jsou složité, ceny nejasné nebo dokonce skryté, rizika neuchopitelná a mlhavá. A není to být vina poradce. Finanční produkty skutečně jsou stále komplikovanější a smlouvy stále delší. Nízká finanční gramotnost klienta zvyšuje riziko, že poradce upřednostní svůj zájem před zájmem klienta. Pokud je klient dostatečně neznalý, ani nezjistí že utrpí škodu.

Situace je dnes taková, že klient může být (a často je) natolik dezorientovaný, že nedokáže ani zformulovat co přesně chce. Často jediným kriteriem je, “aby to bylo výhodné” – což může mít řadu různých výkladů. Je výhodnější uložit peníze do banky, nebo si koupit akcie? Pro obě varianty lze najít dostatek pádných argumentů. Stejně tak ovšem proti nim. Klienta, který není schopen formulovat vlastní požadavky, může být velmi obtížné korektně obsloužit a velmi snadné připravit o peníze.

Role dodavatelů produktů

Společnost, která poradcům dodává produkty k prodeji, by si nepochybně přála mít spokojené klienty. Na druhou stranu však chce mít klientů co nejvíce. A obé současně nelze. Alespoň to tak vypadá. Pokud se poradce nechová ke klientům korektně, způsobí na jednu stranu nadprůměrné množství stížností, ale na druhé straně také může přinést nadprůměrný objem nových klientů. Pokud se dodavatel produktu takového poradce zbaví, zlepší si tím sice jméno, ale přijde i o určitou produkci obchodů. A co hůř – poradce přejde ke konkurenci, se všemi negativními důsledky jako je přetahování klientů i spolupracovníků!

Co z toho?

Ochrana klienta je dnes často diskutované téma. Problém je to palčivý, ale obtížně řešitelný. Pokud jej vůbec vyřešit lze. Vždyť za těch sto let, které uplynuly od napsání textu Dr. Schoenbauma se toho změnilo pramálo. Problém nepochybně tkví v provizním systému, který podrobuje finanční poradce těžké zkoušce poctivosti, ve které ne každý obstojí.

Regulátoři trhu jsou si této skutečnosti vědomi. V evropské směrnici o úvěrech na bydlení již byly formulovány požadavky na to, aby struktura odměňování finančních poradců “nebyla na újmu jejich schopnosti jednat v nejlepším zájmu spotřebitele, a zejména nebyla závislá na prodejních cílech”. Zní to jako zákaz provizního prodeje a bude zajímavé, jak se s tímto úkolem vypořádají naši zákonodárci i finanční instituce. A jaký vliv to bude mít na distribuci dalších finančních produktů.

0 komentářů

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

*

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account