Na českém trhu jsou tři základní modely finančního poradenství – strukturální model, broker pooly, pod nimiž působí jak malé firmy či samostatní poradci, ale i strukturální firmy, a nejnověji se rozvíjející franšízy. Jaké mají jednotlivé modely výhody a úskalí?
Finanční poradenství se v 90. letech do Česka přeneslo na zádech multilevelové struktury. Jedná se o jeden z nejefektivnějších prodejních modelů. Doba horečného náboru nováčků, kteří udělají obchod ve svém nejbližším okolí, a pak se buď adaptují, nebo odejdou, již dávno skončila. A vytvořil se prostor i pro další modely.
Vedle strukturálních firem vznikly první broker pooly. Pod svá křídla přijímaly nespokojené poradce z multilevelových struktur. Hlavní hnací silou byly vyšší provize. Multilevelové struktury jsou sice často efektivní prodejní stroje, ale jsou také poměrně nákladné.
Před desetiletím privní strukturální finančně poradenská společnost nabídla svým poradcům možnost působit ve franšízovém modelu. Za ní následovala další. Dnes tento model, byť početně není (a ani nemůže být) tak rozšířený, stojí vedle strukturálních firem a broker poolů.
Jak vnímají výhody a nevýhody jednotlivých modelů představitelé finančně poradenských společností?
Petr Borkovec, generální ředitel Partners Financial Services
Z pohledu způsobu podnikání a růstu hlavní firmy, agenta, na trhu skutečně působí tři modely. Klientský pohled a poradenský pohled toto dělení vůbec nevnímá. Otázkou je, do které kategorie dát růst a poskytování služeb prostřednictvím profesionálních poradců a jejich týmů a větších poradenských kanceláří.
Broker pool model roste a funguje, když je kde brát na trhu. Když je velký prostor v provizní marži. Bohatá a snadná léta broker poolů tedy před pár lety skončila a nyní rostou jen s trhem či především boji mezi sebou.
Výhodou je i jistá jednoduchost byznysu, absolutní neřešení klientského zážitku a vlastního brandu, minimálních marketingových nákladů a řešení pouze těch nástrojů, které se týkají všech. To vede k větší efektivitě, nižším nákladům a většímu potenciálu v provizích.
Nevýhodou je malá kontrola nad koncovými agenty a poradci, přičemž ale pool nese odpovědnost stejnou jako ostatní firmy. Dále neschopnost vychovávat, motivovat, koučovat a vzdělávat, což se projevuje jak u nováčků, tak u stagnujících majitelů firmiček.
Vzhledem k malé identitě členů poolové sítě s firmou tak může být nevýhodou i obtížné budování synergických či navazujících služeb. To souvisí s malou jednotností a vysokou nehomogenitou sítě, což generuje náklady. Výhodou je stále o kousek provizní atraktivita, ale nevýhodou je finanční neatraktivita, když díky horšímu know-how a malému prostředí vydělávají zprostředkovatelé méně než jinde.
Franšízový byznys model je nákladnější a má většinou omezený růstový potenciál. Ten není malý, ale hranice dospělosti je níže než u ostatních modelů. Nevýhodou je také omezená cílová skupina. Výhodou je jeho atraktivita, transparentnost, pochopitelnost a předatelnost, čili prodejnost. Kombinace komplexního obchodního, procesního i manažerského know-how a zajímavé finanční propozice funguje. Aktuálně nahrazuje poolový model v atraktivnosti a coolness. Mezi franšízovými koncepty a jejich atraktivitou a funkčností však mohou být obrovské rozdíly.
Strukturální model v původní podobě či dokonce jeho čistá MLM (multilevel marketing) verze jsou již dnes v podstatě mrtvé. Nízká finanční atraktivita, dlouhá kariérová cesta, složitý nábor a obtížné zapracování nováčků, komplikované produkty, vysoká regulace, to vše původní podobu v podstatě zabilo. Proces změny strukturálního modelu v něco nového proběhl přirozeně a nenápadně.
Spousta manažerů, která se snažila o nekonečný nábor, se transformovala do profi poradců, majitelů poradenských kanceláří s malými týmy, nebo majitelů franšíz. Výhodou strukturálního modelu je tak jeho flexibilita a adaptovatelnost.
V rámci moderního strukturálního modelu je stále možné vychovávat nováčky a dosáhnout zajímavé manažerské kariéry, pokud mám talent, baví mě právě tato cesta a mám vysoké ambice. Stejně tak je však možná atraktivní kariéra profi poradce či možnost vybudovat poradenskou kancelář. Být manažerem znamená být spíše master franšízant, který je přidanou hodnotou a koučem pro zkušené podnikatele v různých podnikatelských modelech.
Výhodou je jednotnost, kontrolovatelnost služby, do jisté míry opakovatelnost, adaptabilita, společné budování značky i nástrojů, které využívají všichni. Nevýhodou je pak vyšší nákladovost, protože se investuje do marketingu, značky, jednotnosti a nástrojů, které by si v poolu museli zajistit všichni sami. Výhodou je společný tah a hodnoty a to dává možnost byznys dále rozšiřovat.
Martin Kouřil, obchodní ředitel Broker Trustu
Osobně jsem prošel kmenovou sítí pojišťovny, světem makléře a v posledních letech jsem součástí broker poolu. Denně se potkávám s poradci z různých modelů a znám jejich příběhy. Obecně si myslím, že každý z uvedených modelů má svoji cílovou skupinu. Jinak by ani neexistovaly.
Pokud hodnotím parametry jako legislativní a produktová podpora, vzdělávání, nástroje, výše provize, svoboda, vlastnictví klientského kmene a nákladovost na podnikání, pak u mne logicky v kombinaci těchto faktorů vyhrává poolový model. A vzhledem k tomu, že stále je naším hlavním zdrojem pro akvizici svět strukturálních firem, tak to podobně vnímá i řada poradců a manažerů, kteří se v těchto firmách „vyučili“ a teď jdou dělat poradenství již s větší mírou samostatnosti a svobody do našeho modelu.
Zkrátka v určité fázi evoluce poradce je krok do poolu podle mne logický a přirozený.
Vidím, že mohou fungovat strukturální firmy pod poolovým modelem, ale fungovat pool pod strukturální firmou jsem ještě neviděl.
Na druhou stranu je třeba říct, že ty propastné rozdíly mezi těmito dvěma modely se v posledních letech pod tlakem tržní konkurence zmenšily, a také vidím velké rozdíly mezi jednotlivými firmami fungujícími v rámci stejného obchodního modelu.
Franšízový model je z mého pohledu velmi nákladný na vstupu a v provozních nákladech. Ale nepopírám, že pro poradce, kteří se potřebují etablovat v narýsovaném prostředí, mít příslib klientely a za sebou větší a známější logo, než je jejich jméno, to může být také volba.
Jan Šimek, ředitel PR a komunikace SAB servis
Tuto otázku si spíš musí zodpovědět lídři poradenských skupin a jednotliví poradci. My máme jasno, fandíme brokerpoolovému světu. Kvůli svobodě, kterou v brokerpoolech poradci zažívají. A díky svobodě pak mají sami poradci chuť se posouvat a jsou tvořiví. Že jde o klíčovou hodnotu, vidíme z „voleb nohou“ poradců. Dlouhodobě sledujeme trend, kdy ze strukturálního modelu poradci odchází a naopak přichází do broker poolů.
Franšízový model je někde na půli cesty, přesto je často pořád dost nesvobodný, protože případné opuštění tohoto modelu s sebou nese vysoké náklady pro franšízanta.
Karel Šulc, místopředseda představenstva Fincentrum & Swiss Life Select
Z mého pohledu je výhodou strukturálních firem jednotné řízení kvality a etických standardů. Klient díky tomu dostane stejně kvalitní službu od všech poradců.
U poolů je největší výhodou vysoká provize, kterou jsou schopny poradcům zaplatit.
Franšízový model se zaměstnanci na pobočce umožňuje nabízet i méně atraktivní služby a produkty, jako je cestovní pojištění, stavební spoření či penzijní připojištění. Zaměstnanci dostanou pracovní úkol a na základě něj obsluhují i méně lukrativní klienty.
Tyto tři modely se začínají sbližovat. U strukturálních firem se navyšují provize, poolové firmy pod sebou mají i struktury poradců a strukturální firmy zakládají franšízy. O založení franšíz aktuálně také přemýšlíme, zda se touto cestou v budoucnosti vydáme.
U strukturálních firem je nevýhodou, že nemají nejvyšší provize, u poolů je nejednotné řízení kvality a etiky a u franšíz je ekonomická náročnost pro franšízanta a ztráta podnikatelského tahu na branku u zaměstnanců.
Štefan Tillinger, předseda představenstva OK Klient
V prvé řadě je potřeba si říci, že neexistují čistě broker poolové společnosti, neboť snad ve všech větších působí pod svými značkami i skupiny, které fungují ve strukturálním modelu a využívají veškerého zázemí, které broker pool nabízí. Ve strukturálních společnostech pak vidíme případy, kdy jedinci nebo struktury fungují nezávisle na podmínkách, které má nadefinována strukturální společnost pro postupy k kariéře. Vidíme i skutečnost, že v některých společnostech je franšíza vedle původní struktury…
Z těchto případů vidíme, že všechny modely se dnes velmi úzce prolínají. Obecně si myslím, že trh potřebuje všechny modely. Každý z nich je vyhledáván poradci s určitým zaměřením. Strukturální model vyžaduje poradce s charakterem „huntera“. Dravost by měla být jeho základní charakteristikou. Broker pool je pro lidi, kteří jsou orientovaní zejména na „péči“. Proto se v praxi tyto dva systémy často prolínají. Dnes je nutné se o klienta adekvátně starat, a tudíž modely zaměřené pouze na získání nových klientů neobstojí na současném trhu. V případě franšíz je to totéž – zastřešují poradce s různým zaměřením a využívají jejich spolupráce.
