Pokud má tato profese (pokud se tomu tak vznešeně dá vůbec dnes říkat) začít dostávat svému jménu, musí projít zásadní proměnou. Není možné chtít tento obor stavět na lidech, kteří vidí smysl své práce ve výši svého výdělku a svůj úspěch měří cenou auta, ve kterém jezdí. A na těchto motivech se stavěly a staví hlavní poradenské sítě, které na trh přivedou a vychovají přes 90% nezávislých finančních poradců. Tolikrát jsem se setkal s rádoby vtipnou poznámkou poradců „peníze až na prvním místě“. Kde je poslání této profese, kde je základní smysl této práce?

Hlavním důvodem odchodu z MLM do broker poolu jsou pro převážnou většinu poradců a manažerů zase peníze.

Bohužel se to zásadně nemění ani s velkým rozmachem broker poolů. Hlavním důvodem odchodu z MLM do broker poolu jsou pro převážnou většinu poradců a manažerů zase peníze. Vyšší provize. Poradci přejdou z MLM pod Pool a nic prakticky nezmění. Dál prodávají produkty, jen za více peněz. Každý mluví o tom, že to dělá jinak, ale v jádru to dělá většina z nich pořád stejně. Často dokonce staví pod poolem další multilevel – tentokrát svůj. Teď nechci hodnotit ani multilevely, ani pooly (sám jeden vlastním) ani poradce. Chci jen vyjádřit svůj pocit, který jsem nabyl za 7 let v téhle branži. Samozřejmě, že výjimky potvrzují pravidlo, a jsem za tyto výjimky vděčný, protože mi dávají naději. Naději, že všude jsou lidé, kteří svou práci neberou jen jako zdroj výdělku ale vidí v ní vyšší poslání.

hostinsky

Viktor Hostinský
  • majitel Viktor Hostinský Investments, s.r.o. (VHI)
  • Vystudoval obor Pojišťovnictví na Technické univerzitě v Liberci.
  • Než založil vlastní společnost Viktor Hostinský Investments, pracoval v ČSOB Investiční společnsti a v americké AG Edwards (dnes Wells Fargo Advisors).
  • Absolvoval studia Certified Financial Planner na Kalifornské Universitě v Santa Barbaře a dosud jako jediný Čech získal v roce 2007 mezinárodně uznávaný titul Certified Financial Planner od americké instituce Certified Financial Planner Board.

Výzva k zamyšlení

Kde ale hledat chybu? V klientech, že nedokážou rozeznat pravdu od lži? V poradcích? V poradenských firmách? V pojišťovnách? Ve vládě? Nedokážu a ani to možná nejde určit. Chci jen vyzvat k zamyšlení všechny, kdo na tomto trhu působí. Možná z toho máte stejný pocit jako já, a říkáte si, že s tím těžko něco uděláte. Možná, že jako ostatní čekáte, že to změní legislativa, nebo že trh se časem vyčistí sám. Ale věřte, že ačkoliv jsou věci, které my nezměníme, tak vždy jsou věci, které změnit můžeme. A to jsme my a náš přístup ke své práci. A nejen k práci ale k našemu životu jako celku. Protože s tím to velice souvisí. Pokud začneme být opravdoví a začneme hledat každý v sobě skutečný důvod, proč jsme na zemi, začnou se dít změny. Klíčem ke změnám je návrat každého z nás k sobě. Pokud si uvědomíme naší jedinečnost a začneme jednat v souladu s naším skutečným posláním, pokud se dokážeme oprostit od svého ega a napojit se na naší podstatu, pak najdeme klíč k postupné, ale zásadní změně nejen na trhu finančního poradenství, ale i v celé společnosti.

Buďme upřímní

Zde je tedy má výzva: Buďme upřímní sami k sobě a uvědomme si své skutečné poslání. Uvidíte, že peníze to ve skutečnosti nejsou. Ani nemohou, protože peníze samy o sobě jsou jen papírky, jen virtuální prostředek směny. Sami o sobě nenesou žádnou hodnotu, a pokud je máme postavené jako základní smysl našeho podnikání, pak možná navenek vypadáme bohatí, ale uvnitř zůstáváme prázdní. Musíme se naučit být sami se sebou a koukat se do sebe. Jen tak se to dozvíme. A pokud své poslání najdeme, neustále ho mějme na paměti a jednejme v jeho souladu. Jedině tak můžeme žít skutečně naplněný a šťastný život. A pokud se nám to podaří, možná se budeme divit, jak moc je náš svět propojený a co všechno dokážeme ovlivnit.

 

 

komentářů 17
  1. Vašek Kott 5 roky

    No, kdyby k sobě byla poradenská komunita upřímná, tak by se o podstatnou část zmenšila.
    Stačila by nějaká recertifikace všech poradců postavená tak, aby to nebyla žádná prča.
    Výsledkem by bylo dost práce pro ty přeživší pramenící v přirozenou utlumenou potřebu “prodávat”

    0

    0
    • S trochou nadsázky – při opravdu náročné re-certifikaci se obávám, že by to mohlo i ochromit chod některých poboček pojišťoven :)

      8

      1
      • Roman Kolář 5 roky

        To je výborný postřeh. Alespoň by pak byl ten přepážkový pracovník dobře zaplacen, protože by měl daleko vyšší hodnotu na trhu práce.

        3

        0
        • Ano 5 roky

          Romane, výborná připomínka.
          Známý, absolvent VŠE (ing.), získal práci v nejmenované bance – pozice osobního bankéře. Nástupní plat luxusních 18000Kč/měs brutto. 1x za půl roku možný bonus ve výši až 5000Kč. Denně musí obvolat 20-30lidí.Domluvit 15-20schůzek za týden. Prodat přes 5produktů týdně.
          Diví se, že jsem to dělal na ŽL tolik let. Že v bance je to lepší = Plat xy čistýho, desátého jistýho, pracovní doba od-do, stavenky, sickday…… :D

          Přeji mu, aby se dopracoval na ŽL a po PRAKTICKÝCH zkušenostech v bance měl vyšší příjem za stejnou práci.

          3

          0
          • Ricky_Martin 5 roky

            Dobrý den,

            Pavle, po přečtení Vašeho příspěvku mi vyskočila v hlavě hned myšlenka ohledně školství. Z velké části na VŠ se učí, aby se učilo a né aby se vědělo a dobře dělalo. Důvod je jasný, chcou vychovávat zaměstnance a ála jistotu výplaty, benefity atd…….je to hloupost, ale člověka to z části ovlivní, když v tom systému je od střední a slýchá pořád to samé i od rodičů takže….. No a k těm bankám a osobním bankéřům. To je přesně ono, lidé jsou mnohdy zbytečně přepojištěni, a na zaměstnance je vyvíjen tlak, že musí x lidí obvolat a nedej bože, aby domluvil o 1 schůzku méně(pod limit). Důsledek je ten, že osobní bankéř místo aby pomáhal klientům zvýšit povědomí a gramotnost, tak jim jen škodí kvůli týdennímu limitu požadovaného bankou. Tohle právě nemá smysl.

            P. S. Neodsuzuji VŠ, ale škola by měla být pouze vodítko a zdroj informací. Hraní si na tituly společnosti nijak nepomáhá, ale naopak.

            Přeji krásný den.

            3

            0
          • Roman Kolář 5 roky

            Tohle je o nastavení každého z nás a dále pak o schopnosti přijímat argumenty a vyhodnotit bez předsudků, jak reálné je, se postavit do tohoto postavení. Možná, že kdybyste toho samého člověka posadil do kanceláře jako OSVČ a řekl mu, že žádné limity nemá a může si to dělat jak chce, tak nebude mít 15 schůzek za týden, ale dvě. Banka jedná tržně, musí si spočítat náklady práce včetně všech odvodů a z toho odvodit zaměstnancovu mzdu tak, aby tam pracovat chtěl a banka na tom vydělávala. Určitě každého napadne, že když bude takhle dělat na sebe, tak bude mít vyděláno místo 20 tisíc 200tisíc, ale ono to tak u všech lidí nefunguje. Tedy spíš u drtivé většiny to tak nefunguje. ;-)

            2

            0
  2. Ano 5 roky

    Romane, reagoval jsem spíše na Váš komentář…. protože by měl daleko vyšší hodnotu na trhu práce.
    Těch 18000Kč má třeba zástupce vedoucího v marketu, vedoucí spediční společnosti, zdrav. sestry s praxí a dokonce i některé asistentky a sekretářky společností. Tak nevím, jak jste to myslel?
    Víc si vydělá šikovný řemeslník. ale je to věc poptávky a nabídky. Na toto téma mluvil před měsícem starosta N.Y.

    Ovšem, banka chce ušetřit a zaměstnanec vydělat. Kamarád má celkem velký dril., ale je rád za zaměstnání.

    To p. Šplechta: Před cca 1,5rokem jsem zde psal, že se uživí v ČR kolem 10-15.000 fin. poradců. Podle reakcí jsem měl asi příliš radikální názor. Nyní p. Šplechta píše o recertifikaci :) Ale jak toho prakticky docílit?

    2

    1
    • Roman Kolář 5 roky

      No právě tak jsem to myslel. Pokud bude složitější přístup se k tomuto povolání dostat, ať už se jedná o investice, pojištění, hypotéky… a bude to stát daleko více námahy, času, vzdělání apod., tak bude i složitější takového člověka na tu přepážku sehnat.

      2

      0
  3. Mám rád takovéto úvahu a také si představuji, jaké by to bylo krásné, kdyby ubylo zlodějíčků a podvodníků a lidé se neokrádali za bílého dne.

    Toto, co si většina z nás přeje, vyřeší pouze jediná věc. Radikální, ale opravdu velmi radikální legislativní řez, který by tento obor vyčistil.
    Teď je ještě otázka jaký řez by toto měl být.

    Můžeme mít návrhy, můžeme mít nápady, můžeme mít připomínky, ale to k ničemu nevede. Nikdo z nás nesedí ve vládě, aby toto mohl navrhnout a ještě poté čelit a bránit se ukrutnému lobby pojišťoven, bank i spořitelen. Protože to, jak tento trh vypadá, je jejich zásluha. Ono se obecně mluví o lobby pojišťoven, ale to není lobby, to je diktování zákonů.
    Myslím si, že spousta odborných kruhů velmi podceňuje sílu těchto institucí na výsledné zákony.
    Trh, v dnešní podobě, je jejich nejlepší produkt, který za celou svou historii stvořili. Každý den jim my všichni nosíme miliardy a zcela dobrovolně a ještě jsme za to rádi. No a kdo má za tyto miliardy(smlouvy) zodpovědnost? No přeci my!
    Z pohledu jmenovaných institucí je toto geniální řešení. Oni vydělávají, ale téměř bez rizika.To riziko neseme my. Oni jen vyplatí něco málo peněz na pojistných událostech.
    Je to nejlepší možný byznys – tedy kromě Applu :-) (vášnivý fanoušek, takže žádám o shovívavost tohoto názoru)

    No ale bych nenosil vodu do louže.
    Dle mého názoru, žádná změna pouze v oblasti distribuce produktů nic nevyřeší. To jakým způsobem dnes distribuce probíhá je přáním institucí, jak jsme vyjmenoval výše. Ono to totiž za současného stavu nejde jinak. Pokud nás stále budou platit banky a pojišťovny, tak nelze změnit nic, bez poškození distribuční sítě – která má samozřejmě máslo na hlavě, ale dle mého, ty největší sviňárny, krádeže a podvody, se dějí na poradách pojišťoven, kdy se vymýšlejí nové produkty. Protože vymýšlejí takové produkty, které je možné jednoduše zneužít a to je vlastně jejich úmysl – protože z tohoto zneužití mají své miliardy jisté. Je to jejich práce, protože umožňují, aby se tyto produkty zneužívaly a s tím i okrádali lidé. To už ale nikdo neřeší. Je to byznys a v tom platí zákon tvrdších loktů – tedy většinou a většina korporací se tohoto drží.

    Takže dle mého názoru, je nejdříve potřeba zrušit všechny produkty, které jsou na trhu a nahradit je nákladově daleko přiznivěji. Zrušit systém provizí tak, aby náklady na poradenství (nikoli jen napsání smlouvy), platili klienti. Tím se otevře cesta pro nízkonákladové produkty a konečně se zamezí okrádaní lidí.
    Ovšem to by se musel najít někdo, kdo by na tohle měl “koule” a byl silnější, než nejsilnější lobby.

    4

    1
    • Nic ve zlém, pěkná pohádka, dávám zelený bodík za optimizmus.
      Bohužel to co zde popisujete, tak to je přesně to, čemu se tyto ústavy brání.
      Radikální omezení počtu obchodníků legislativou? Ne, ne, kdo by jim ty smlouvy nosil, opět tudy nejede vlak.
      Jako jedinou cestu vidím postupné zkulturňování finančního trhu, navyšování finanční gramotnosti a osvěty a také původní úmysl se změnami, které byly připravovány v souvislosti s novu 38.
      Dovolím si použít slova autora tohoto článku o pastevcích a lovcích, která jsem od něho slyšel před několika lety a trochu je pootočit.
      Smažme se býti pastevci u našich klientů a vytěsňujme lovce, kteří jsou stále mezi námi.

      3

      0
      • Mám na Vás otázku. Kde v mém příspěvku spatřujete optimismus?
        Můj příspěvek je pln pesimismu.

        A co označujete za pohádku? Napsal jsem, že žádné řešení neexistuje, ani mé, ani žádné jiné a napsal jsem, že instituce nikdy nepřipustí, aby jim utekly miliony. Šlo pouze o mé vyjádření, nikoliv o nástin řešení, protože to sice existuje – jak jsem napsal, ale pravděpodobnost uskutečnění jsou tak 2%.

        2

        1
      • Petr Slad 5 roky

        Proč pohádka? Další zemí, kde zrušili provize (po Velké Británii a Nizozemsku) je Švédsko. Poradci jsou placeni za skutečné poradenství, stanovují si svou cenu :-) Trh se velmi jednoduše zprůhlednil a vyčistil. Zkulturňování finančního trhu a zvyšování finanční gramotnosti a osvěty je samozřejmě pozitivní trend, ale legislativně to nic nevyřeší. V Německu jsem mluvil s pojišťovnami, které jsou schopni nabídnout levný produkt bez provize, takže se bezprovizní poradenství pomalu ale jistě blíží i k našim hranicím :-)

        3

        3
  4. Já myslím, že tak zlé to není. Pozoruji obrovský posun k lepšímu v tomto oboru. Zatímco před pár lety se lidé, kteří se věnovali honorářovému modelu, počítali na jednotky, tak dnes už jsou takových lidí stovky.

    IŽP dokonce přestaly psát firmy, které donedávna byly celé postavené na prodeji tohoto produktu na spoření z cca 80% provizního obratu.

    Německo, Anglii a další země na západ od Aše bych si příliš neidealizoval. Obchodních modelů je tam sice více než u nás, ale podvodné jednání a ždímání klientů je tam na denním pořádku také. Tam se tyto transakce dělají jen o něco elegantněji. Nezapomínejme na to, že ryba smrdí od hlavy. A to jsou ve světě finančního zprostředkování finanční instituce. A ty jsou na západ od nás o několik řádů agresivnější než ty naše.

    České finanční poradenství bezpochyby čeká velké vymírání. Počítám, že tak 80-90% lidí v oboru do 10 let skončí. A myslím, že o tom, kdo přežije, se rozhoduje už dnes. Můj názor, kdo si myslím, že to bude, asi není potřeba rozepisovat. Logicky vyplývá z toho, čím se zabývá má firma.

    2

    0
  5. OK, bezprovizní poradenství se blíží k našim hranicím. Souhlasím. Stejně jako se domnívám, že Vy sám budete se mnou souhlasit, že ve Vámi vyjmenovaných zemích je finanční gramotnost na naprosto jiné úrovni než v ČR. Věřím, že naši zákonodárci opět nebudou “papežtější než papež” a na toto v dohledné době vůbec nepomyslí (bojím se, že pomyslí).
    Opět je v tomto článku zavádějící pojem “finanční poradenství”. Vy a pan Záruba , podle mého názoru, posuzujete věc z pohledu investic a já z pohledu pojištění.
    Když se pohybuji mezi klienty, tak je z mého pohledu mezi lidmi více finanční gramotnosti z pohledu investic, než informací o pojištění. Jen pro příklad, lidé vědí, že dlohodobá investice je dobrá, ale že existuje pojištění odpovědnosti, tedy na co vlastně, tak to jsou prostě mimo.

    4

    0
    • Tak tomu nerozumín, odpovídal jsem na příspěvek pana Slada a skočilo mi to takto samostatně.
      Tak ještě dodám sem názor na příspěvek, který napsal pan Záruba.
      Nedomnívám se, že dojde k vymírání 80-90% funančních poradců. Nemůže vymřít to, co zde není. Je to již dlouho, co zde běželo toto tema. Slovosled “finanční poradenství” je od slova finančně raditi, ne tedy provizně inkasovati.
      Mimo zde přítomných pánů, Slad, Záruba, (možná ještě tak 5 lidí zde na poradcích), se profesionálně finančním poradenstvím nikdo pořádně nezabývá.
      Pokud si jedno či více barevný pojišťovák (makléř) říká finanční poradce, je to používání nesprávného označení. Toto tedy ale vlastně platí i na celý tento článek.
      Podle mne by se tedy celý článek měl jmenovat:
      “Trh finančního poradenství (placeného) potřebuje start.”

      3

      1
      • Ondřej K. 5 roky

        Bylo by bláhové myslet si, že v zemi, kde se potraviny nakupují pořád hlavně na základě ceny (ať už je v nich průmyslová sůl nebo více vody v neprospěch masa), se bude placené poradenství rozvíjet jako základní retailová služba. To bude vždyck pro pár desetin promile obyvatel.

        Dávat to do souvislosti s Británií nebo Švédskem je také trochu nesmysl. U nás je (a vždycky byla) mnohem větší převaha distribučních sítí a tím také lobbingu.

        Nevidím jediný problém ve vyplácení provizí, na tom není v zásadě nic špatného. Možná by stačilo, kdyby se zákonodárci zamysleli na selské úrovni a provedli jenom pár úprav – žp jen na rizika (proč na investice, když to jde napřímo s menšími náklady), omezení vstupního poplatku u investic (kvůli rychlejšímu očekávanému break-pointu) a koncentrace na vyplácení provizí hlavně formou mngm fee, atd.

        A ještě závěrem – pojišťovny bezprovizní poradenství nechtějí, takže placené poradenství bych moc nepřeceňoval. Bude mít efekt jen pro malý zlomek populace.

        1

        1
  6. Roman Kolář 5 roky

    Dovolil bych si k tomu napsat taky ještě jednu úvahu. Řemeslník, který vyrábí nějaký výrobek, může mít na faktuře klientovi taky dvě věci. Jedna je nějaká přidaná hodnota na ceně výrobku, protože za něco vyrobil a aby vydělal, něco si k tomu musí přidat a pak to může vlastní práce při instalaci, která je měřena jinými parametry, než množstvím vyrobeného materiálu. Proto se domnívám, že ohledně pojištění nejde o nic zhoubného, pokud je odměna provizní. Problém ale spatřuji v tom, že stejně jako onen výrobce si vezme svoji odměnu za hotový, předaný a namontovaný výrobek, měl by si ji vzít i “poradce” za svoji práci, kterou odevzdal. Ale jeho práce není jen zprostředkovat, ale také být klientovi k ruce, pokud něco potřebuje, po celou dobu trvání produktu. A zde mechanismus odměňování “dopředu” selhává. Investice mají podle mě jiný “charakter” produktu a proto by měl existovat i jiný charakter odměňování, než u pojištění.
    Z výše uvedeného je možné sestavit x kombinací možností jak by měla nebo mohla vypadat odměna. Od šetrného provizního modelu, přes kombinaci s odměňováním, kdy platí klient až po zcela čisté odměňování pouze klientem. Přičemž vše si dokáže najít svého spokojeného klienta. Jen chtít ;-)

    2

    0

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

*

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account