Podnikání - podání ruky - ruce - byznys

Nedávno jsem narazil na velmi zajímavý tweet. Byl adresován jednomu velmi uznávanému finančnímu poradci a zněl: „Jsem finanční poradce, mám potíže a často jsem to chtěl vzdát, dokud jsem neslyšel váš projev v rozhlase.”

Poradce odpověděl: „Finanční plánování je náročné povolání, v němž se snažíte zlepšit životy svých klientů. Budování této praxe potřebuje trpělivost, ale jakmile se zavedete, už se nikdy nebudete ohlížet zpět.”

Tip: Poradci-sobě.cz na Twitteru

Jedním z nejcennějších aspektů spolupráce s poradci je schopnost pomoci jim zlepšit způsob jejich práce tak, aby ze svého podnikání vytěžili co nejvíce. To se týká stejně i majitelů podniků a poradců působících v praxi. Nabývání hodnoty má různé podoby, například:

  • Pocit, že klient svému poradci věří, protože má naději na získání hodnoty postupem, který obohatí jeho zkušenost
  • Práce s klienty, kteří jsou v klidu, protože rozumí své finanční situaci
  • Zjištění, že moje práce je víc o lidech než o penězích
  • Ziskovost podniku, který je provozně stabilní a udržitelný
  • Pochopení potenciálu vybudování toku příjmů, který umožní vlastníku podniku opustit jej finančně stabilizovaný

V mém případě se rozhovory s poradci točí často nejen kolem pochopení, co je žene, ale také kolem toho, co jim nedá v noci spát; jejich bolístky. Obrazně to znamená podržet jim zrcadlo, kde dobře a přesně uvidí sami sebe i to, jak pracují. Klást správné otázky a jednoduše naslouchat odpovědím je často těžké, ale občas vede k báječným příběhům úspěchu.

Pracovat na firmě je stejně důležité jako pracovat ve firmě. Vtip je v tom, že víte a chápete, jakou funkci máte, protože být poradcem a být majitelem firmy jsou dvě velmi odlišné věci, které obě vyžadují čas. A jistě, být poradcem v praxi vyžaduje také být v jistém smyslu majitelem firmy.

Takže na jaké aspekty by se měl poradce soustředit, když posuzuje svůj podnik? Kromě zjevných slabých míst a známek nespokojenosti zákazníků existuje ještě řada dalších aspektů, které může být třeba prozkoumat. I když není možné se každým z nich zabývat dostatečně podrobně, i stručný přehled může vést k tomu, že člověk zbystří pozornost a začne přemýšlet.

Zaprvé, mám jasně definovanou hodnotovou propozici? To vyžaduje pochopení toho, co váš podnik/firmu odlišuje od souseda ve vaší ulici. Výjimečné služby zákazníkům nestačí. Stejně tak nestačí sestavení finančního plánu. Položte si následující otázku: Co je ta věc, bez níž by si klienti moje služby nikdy neobjednali? To je velmi dobrá cesta k definování hodnotové propozice. Kdysi jsem slyšel, že pokud poradce nikdy neodradil žádného zákazníka, pak neměl hodnotovou propozici.

Dalším klíčem k vybudování úspěšné praxe je pochopení ideálního profilu zákazníka. Ideální profil zákazníka nespočívá jen v tom, že je to „kdokoliv, kdo má peníze, které chce investovat“. Znamená segmentování klientské základny podle jasně definovaných kritérií. Výsledky tohoto cvičení jsou smysluplným krokem na cestě k definování ideálního klienta. A pamatujte také na to, že poradce smí jednat jen s klienty, k nimž má pozitivní vztah.

Klienti vnímají obchodní vztah od prvního kontaktu, a ten se může rozvinout v pravidelnou službu. Proto je nejdůležitější mít zaveden komplexní proces s jasně definovanými úkoly a odpovědnostmi. To je také základ pochopení, co stojí získat klienta a pak se o něj starat. Tyto věci pak mají zásadní význam při sestavování smluv o poskytování služeb a zavádění honorářového modelu.

Jakmile získáme klienta, nabývá na důležitosti péče o něj na základě správně definované a dokumentované strategie jeho udržení.

Jak to nedávno formuloval jeden poradce: „Nejzábavnější je snažit se vymyslet způsoby, jak zlepšit to, co děláme pro své klienty. A nejlepší na tom, je, že je to dobré i pro naši vlastní firmu.”


Autor je člen týmu pro obchodní rozvoj PortfolioMetrix. Má bohaté zkušenosti v oboru praktického řízení a pomohl řadě poradců vylepšit jejich jedinečné hodnotové propozice.

0 komentářů

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

*

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account