„Ohledně provizního a placeného poradenství… Vy se stáváte jakýmsi křečkem v kole. Kdo už jednou začne s provizním poradenstvím, má to velmi těžké z tohoto kola vyskočit,“ říká Zbyněk Prim, partner a výkonný ředitel Trusts & Wealth Protection. Jak lze z kola vyskočit?

Působil jste dlouhá léta ve Fincentru. Pak jste se osamostatnil a založil vlastní firmu s Romanem Jasenovem. Proč jste opustil multilevel, ve kterém jste vyrostl?

Řekl bych osobní rozvoj a seberealizace.

Jeden z kolegů mi řekl: „Zůstaň ve Fincentru napořád, budeš mít svoje klienty a budeš to mít jisté.“ V té době mi bylo 35 let a byl jsem v branži cca 15 let. Říkal jsem si, že jestli vybudovat něco svého, tak teď. V 50, 60 už nebudu chtít. A ve 20 jsem na to byl zase moc mladý. Uzrála tak doba osobního rozvoje a měl jsem v hlavě svůj byznys plán, který ne zcela koresponduje s byznys plánem Fincentra.

Nemyslím si, že má Fincentrum špatný byznys plán. Ale neviděl jsem, jak by se mohly protnout mé myšlenky s myšlenkami velkého holdingu.

Navíc jsem se „chtěl udělat pro sebe“.

Čím se chcete odlišit od ostatních poradenských společností?

Primárně děláme správu majetku movitějším klientům. Nemyslím správu majetku v podobě asset managementu (zatím), ale správu majetku jako celku. Nechceme jít cestou provizních produktů. Co nám nezaplatí klient, to prostě nemáme.

Ke správě využíváme nástroje, jako jsou právní a daňové služby, svěřenské fondy nebo investiční poradenství. To jsou ale všechno jen dílčí nástroje k celkové správě. My chceme být těmi koordinátory, manažery správy majetku klienta.

Naší vizí a mottem je, že chráníme bohatství klientůeliminujeme rizika při správě majetku. Toto jsou dvě hodnoty, které jsme vtiskli do DNA naší firmy. Naším primárním cílem a posláním je tedy ochrana a správa již vybudovaného majetku.

Věnujete se placenému poradenství. Když jsem v minulosti dělal rozhovory s lidmi, kteří se zaměřovali na placené finanční poradenství, přiznávali, že i tak velkou část příjmů – a většinu příjmů – tvoří provize z finančních produktů. Vy se provizím zcela vyhýbáte?

Téma placeného poradenství je hodně široké. S kolegy jsme na ně natočili šestidílný seriál „Placené poradenství“. Každý si pod tímto pojmem představuje něco jiného. A navíc i dělá něco jiného. Někdo dělá ekonomickou analýzu majetku, druhý dělá poradenství firmě či jejím majitelům. Někdo si nechává platit za rady nebo za finanční plán apod.

V české kotlině pojem placeného poradenství není ještě zaběhlý a každý si vytvoří  svůj vlastní model.

Ohledně provizního a placeného poradenství… Vy se stáváte jakýmsi křečkem v kole. Kdo už jednou začnete s provizním poradenstvím, je velmi těžké z tohoto kola vyskočit. Už jen z důvodů zákoných. Narážím třeba i na různá storna – pětileté, dvouleté, tříleté na hypotékách, pojisných smlouvách. A když někde a někomu přenecháte kmen klientů, již nad nimi nemáte kontrolu. Bohužel se může stát, že někdo jiný vám může smlouvy zrušit .  Ale To je kapitola sama pro sebe.

Navíc, ze začátku ještě nemáte klienty na placené poradenství, tudíž musíte žít z provizí (nebo z úspor). Ale když děláte provizní poradenství, tak nemáte čas na rozvíjení byznysu. Je to začarovaný kruh.

I proto doporučuji nedělat business sám. Svého obchodního partnera jsem hledal několik let a měl jsem desítky schůzek. Moje první rada je, že do placeného poradenství nesmíte jít sám. Jeden se může věnovat cash-flow a zajištění finančních toků na nějakou dočasnou dobu (např. z provizního poradenství). Druhý může začít budovat klientelu na placené poradenství, budovat firmu jako takovou, operativu firmy apod. A postupně měnit váhy mezi nimi.

Teď jste v jaké fázi? Už se vám podařilo ze začarovaného kruhu vyskočit, nebo ještě máte většinu příjmů z provizního poradenství?

Za první rok bylo placené poradenství zhruba poloviční než provizní a za loňský rok by mělo být placené poradenství přibližně dvojnásobné než provizní, které postupně opouštíme. Cílem je nemít jej vůbec. Což se brzy podaří.

Finanční poradci, kteří zvažovali, nebo dokonce již působili v placeném poradenství, většinou naráželi na to, že o placené poradenství není takový zájem. Jak toto vnímáte vy?

Česká republika mohla mít unikátní příležitost vybudovat placené poradenství v 90. letech. Pionýry byli Petr Pavlásek, Petr Šimčák, Vláďa Fichtner nebo Radim Hofrichter, kteří jsou o generaci starší než my. A v 90. letech dělali  placené poradenství. Např. při práci s podnikateli, analyzovali podniky, poskytovali rady v oblasti firemních úvěrů, investic atd. A v nějakých formách ho dělají dosud.

Podle mě jde primárně o nastavení v hlavě poradce. A poté o správném zvolení cílové skupiny, klientely a práci s ní. Placené poradenství není pro všechny poradce a není pro všechny klienty. Musíte k tomu dozrát a mít přidanou hodnotu pro klienta a dobrou službu.

Jestli si finanční poradce myslí, že udělá finanční plán, za který si nechá zaplatit, a ještě dostane provizi, což samozřejmě není ani legální, , tak  to tak nefunguje.

Jak vnímáte finanční poradce placené provizně?

Nemyslím si, že jeden nebo druhý systém je lepší nebo horší. Oba systémy tu budou koexistovat. A říkat, že jenom my jsme ti správní a ostatní ne, to je špatně. Tak to vůbec nevidím. Znám desítky a desítky poradců, kteří pracují v provizním systému a pracují velmi dobře.

Já osobně jsem  zastáncem placeného poradenství a zvolil jsem si tuto cestu. Základní rozdíl vidím v transparentnosti a kvalitě. Placené poradenství extrémně zvyšuje tlak na poradce a kvalitu poradenského trhu a přidané hodnoty poradce pro klienta

Vysvětlím to na jednoduchém příkladu. Přestavte si, že jste můj klient a udělám vám nějaký produkt, byť dobrý a kvalitní, a jako správný poradce se o vás budu starat. Přijdu za vámi za půl roku, za rok, za dva, za tři. Jenže, první rok jsem vám udělal hypotéku, pojištění, investici – a co budu dělat dál? Další hypotéku neudělám, další investici také ne, nebo jen částečnou. A že jste se stal dobrým klientem v provizním poradenství? Pomalu jako klient padáte v žebříčku „hodnoty pro poradce“ níže a níže. Protože už tam zkrátka není žádný nový byznys. A když, tak za dlouho, nebo malý. A když jsem placený provizně a neudělám u vás žádný byznys, tak jsem skončil. Ale ano, mohu získat od stávajícího klienta doporučení na nového. A stále tak shánět nové a nové klienty/obchody.

Jeden krátký vtip: Když přijde kolega do kanceláře, ostatní se ho ptají, jaká byla schůzka. „Je to skvělá klientka, dlouhodobě s ní spolupracuji, skvělý pokec, výborná servisní schůzka.“ A kolegové přitakávají: „No jo, takže jsi taky nic neuzavřel.“

V placeném poradenství vám každý měsíc, kvartál, rok, vystavuji fakturu a vy my ji musíte zaplatit. A vy jako klient se zeptáte „za co“. A úloha mě, jako poradce, je obhájit své služby, že stojí za to mě platit. To na mě zvyšuje tlak, že nabízím dobré služby, kvalitní servis a musím si za tím stát. Vy můžete kdykoli říci, že se mnou končíte, a přestat platit. A to je obrovský tlak na poradce. Na jeho kvalitu, servis, přidanou hodnotu pro klienta. A to je dobře. A proto si myslím, že placené poradenství zvyšuje tlak na kvalitu poradce, a tím pádem celého trhu.

Jak často se vám stává, že se klient rozhodne, že vaše služby pro něj nejsou dostatečné a že s vámi spolupráci rozváže?

Jsme zatím na začátku. Nejdéle je s námi klient dva roky. A odešel nám zatím jeden klient. Odešel v době vrcholící koronakrize v březnu/dubnu 2020, kdy měl pokles hodnoty svého majetku   zhruba 4 % s tím, že na to nemá nervy. Řekli jsme si, že jsme nejspíš špatně vyhodnotili jeho rizikový profil a vzali to za svou chybu. Viděli jsme ale, že propady na trzích jsou minus 30 až 40 % a on měl minus asi 3,7 % a bylo to na něj moc… Dobrá zkušenost.

Kromě finančního poradenství se věnujete i vzdělávání. Nyní jste navázali spolupráci s EFPA a chcete spolupracovat i s velkými multilevelovými společnostmi. Co od tohoto očekáváte? Ve strukturálních firmách jsou lidé věnující se proviznímu poradenství a vy tíhnete k placenému…

Ale placené a provizní poradenství se vůbec nevylučuje v rámci vzdělávání.

Nabídli jsme EFPě vizi, jak zvýšit počet lidí v kurzech, zlepšit semináře a konference. A chceme dát trhu nový impuls. Neříkám, že trh změníme, ale minimálně se o to pokusíme. Naším cílem je vyškolit stovky až tisíce poradců na tituly EFA a PFP a nabízet  kontinuální vzdělávání pro EFPu. Vše se spouští prakticky v těchto dnech.

Oslovíme velké i malé hráče, oslovíme banky s naší nabídkou. Nemyslím si, že by naše vzdělávací kurzy měly vylučovat jednoho nebo druhého, aby přišel na naše kurzy. Jak jsem říkal, oba systémy zde jsou, budou a mohou koexistovat. Být držitelem titulu EFA, dodržovat etický kodex a Evropské standardy EFPy a stát se skvělým poradcem neznamená, že musím dělat placené poradenství. Navíc EFA vzdělání vám zvýší příjmy, stabilizuje klientelu a přinese konkurenční výhodu.

Jste finanční poradci a chcete školit konkurenční finanční poradce. Nebudou to vnímat jako střet zájmů?

Za prvé všechny prachy světa stejně nevyděláte a za druhé, všechny klienty světa stejně neobsloužíte. Trh je dost velký pro všechny. Klidně vzděláme konkurenci, hlavně ať se náš trh posune někam dál.

Víme však, že jsme na tenkém ledě. Ale jak jeden z ředitelů velké společnosti řekl, kdybyste začali přetahovat lidi z konkurence k vám, tak už byste si v životě nezaškolili. A navíc, na trhu se všichni známe a řekli bychom si to.

My se toho nebojíme. Nemáme ambici stavět multilevel nebo jiné podobné struktury. Budeme vždycky malá butiková firma. Ano, možná někdy o nás někdo uslyší a bude k nám chtít přejít. Ale jestli budeme mít jednotky poradců ročně, tak to bude hodně. Nemáme tuto ambici.

Děkuji za rozhovor.

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account