Dojde vlivem digitalizace ke komoditizaci životního pojištění? Bude se prodávat podobně jako některé majetkové pojistky jen na pár kliků? Jak do celého procesu zapadá zdravotní dotazník? A jaké jsou výhody a rizika srovnávačů a sjednávačů pojistek? Další panelovou diskusi ze série FINfest.online moderuje Lukáš Kaplan.

 

 

Zvukový záznam prezentace ve formátu MP3 si můžete stáhnout zde. Pokud chcete být informováni o všech podcastech, které vydáváme, přihlaste si odběr ve vaší aplikaci, nebo ve službách Spotify, Google PodcastPocket Casts.

„Digitalizace v rámci pojišťovnictví začala před několika lety,“ upozorňuje Marek Bajer. „V rámci covidu se celý proces digitalizace urychlil, ať se to týká sjednávání smluv, likvidace pojistných událostí, komunikace s klientem apod.,“ dodává.

„Digitalizace přináší tlak na to, že rozdíly mezi produkty se snaží zjednodušovat a zmenšovat. Na jednu stranu je to pozitivní, na druhou stanu životní pojištění je pořád o úroveň složitější než neživotní pojištění,“ doplňuje jeho slova Petr Němeček. „Všechny srovnávače přináší poměrně rychlou informaci o tom, jak si produkt v nějakém parametru stojí, ale s jakýmkoliv zjednodušením dochází ke ztrátě informace, která může být zásadní. Jsou to dvě strany jedné mince a je to o hledání balance. Rozdíly v pojistných podmínkách jsou a ještě dlouhou dobu budou,“ poznamenává.

A jak dále uvádí, proces uzavření smlouvy má být co nejjednodušší. „Uzavřít smlouvu na dva kliky není špatně. Ale nesmí se stát, že ta fáze před tím – analýza, porovnání, výběr produktu – se stane obětí. Nesmí to znamenat, že proces bude důležitější než obsah.“

„Pojištění není něco, o čem by lidé snili, že si koupí,“ glosuje realitu Dušan Šídlo. „Pokud pojišťovna nebude mít produkt digitální, nemůže se začlenit do digitálního procesu nákupu ostatního zboží a služeb. A klienti to chtějí. Společnosti, které prodávají služby digitálně, mají o klientech mnohem víc dat a dokáží s nimi pracovat a tlačit pojišťovny k tomu, aby vylepšovaly svoje produkty. To jsou výhody digitalizace, nicméně těch nevýhod může být víc.“

Pojišťovny se totiž mohou obávat vstupu technologických společností jako jsou Amazon, Facebook, Apple – a některé už do segmentu pojištění vstupují. Jak uvádí Dušan Šídlo, v loňském roce spustila společnost Amazon pojištění aut na indickém trhu, takže je zřejmé, že velké technologické společnosti o prodej pojištění zajímají. „Nicméně zatím je utěšující, že si nezakládají vlastní pojišťovny,“ konstatuje Dušan Šídlo. „Digitalizace přináší nefér výhodu – pokud je trh super rychlý ve sjednání pojištění, ještě to neznamená, že je super kvalitní pro klienta. Souhlasím s tím, že komoditizace částečně bude, ale je to otázka hloupých srovnávačů, které podle mě budou patřit minulosti a v budoucnu se budou objevovat stále častěji chytré srovnávače a sjednávače, které budou pracovat s kvalitou… Ostatně pojištění aut nebo pojištění nemovitosti se už několik let na internetu prodává a ke komoditizaci v podstatě nedošlo, protože produkty se mezi sebou odlišují v celé řadě parametrů.“

V případě životního pojištění je zásadní zdravotní stav klienta a je otázka, jak se zdravotní dotazník dá do procesu digitalizace zaimplementovat. Na vstupu klient poskytne informace, následně musí přijít protinabídka ze strany pojišťovny a klient na ni musí reagovat – v konkrétních případech může dojít k výlukám v pojištění nebo k navýšení platby za pojistku.

S tím souhlasí i Marek Bajer, který má konkrétní zkušenosti s kvalitou propojených dat. „Uniqa pojišťovna už je zapojená v rámci některých srovnávačů a sjednávačů, přes naši IT základnu jsme propojili data, a vidíme tak i ostatní pojišťovny, které se srovnávači a sjednávači spolupracují. Co je ale zatím hodně složité? Kvalita dat. Riziko smrti jde velice jednoduše porovnat jak z hlediska ceny, tak z hlediska pojistných podmínek. Mnohem složitější je to v případě závažných onemocnění nebo invalidity, kde rozdíly mohou být poměrně větší ohledně popisu diagnóz, konkrétních výluk v rámci pojistných podmínek, ohledně toho, jestli je na klienta aplikovaný zdravý životní styl, jakou má rizikovou skupinu, jaké provozuje povolání nebo sporty. Jde o to podchytit detaily, v čem je daný produkt lepší nebo horší než konkurence.“

Petr Němeček je přesvědčen, že produkt musí být základ a služby usnadňují distribuci ke klientovi. „Proces uzavření smlouvy u naší pojišťovny probíhá bezkontaktně, pokud se ale bavíme o procesu typu vstupní informace o zdravotním stavu, to je pro nás citlivé téma, protože my se nesnažíme říkat, že máme nejlevnější pojištění na trhu. Snažíme se říct, že chceme být specialisté v oceňování rizik,“ podotýká. „A pokud udělám kotaci, která nezohlední zdravotní stav klienta a on zjistí, že ho pojištění při pojistné události nekryje, což je to nejhorší, anebo při následné protinabídce zjistí, že to, co požaduje, je něco jiného než to, co dostane – to je velké téma. Když chci životní pojištění dobře upsat, potřebuji konkrétní úroveň informace ohledně zdravotního stavu klienta a právě zdravotní dotazník je kámen úrazu a také nejcitlivější bod v celém procesu. Nemá cenu se před digitalizací schovávat, je to trend, na druhou stranu bude ještě nějakou dobu trvat, než již na vstupu bude mít pojišťovna plnou informace o zdravotním stavu klienta a bude velmi rychle posouzená. Mimochodem automatizované systémy mají tu nevýhodu, že proti nim stojí člověk myšlením typu – patnáct cigaret je s přirážkou, dobře, tak dáme čtrnáct bez přirážky – s tím se prostě musí počítat. To je součástí hry. Systém zkrátka musí počítat s tím, že proti němu sedí někdo, kdo své chování uzpůsobuje.“

Právě na značné zjednodušování v případě zdravotního dotazníku upozorňuje také Dušan Šídlo a uvádí konkrétní příklad: „Jak Uniqa pojišťovna, tak NN Pojišťovna prodávají své pojištění přes klikpojisteni.cz a tam se zdravotní dotazy zúžily na dvě otázky na zdravotní stav. Některé srovnávače tlačí pojišťovny do zjednodušení a nechtějí po pojišťovnách, aby se pouštěly do něčeho, co je odlišné od ostatních pojišťoven. Nicméně jsem si všimnul, že i finanční poradci jsou dneska vybaveni celou řadou srovnávačů a myslím si, že to je budoucnost – finanční poradce je osoba, která radí a má k dispozici srovnávač. Mezi srovnávači ale jsou a ještě budou velké rozdíly.“

A o jakých dalších tématech hosté ve studiu diskutovali? Likvidace pojistných událostí očima klienta, pojišťovny a poradce (a nezastupitelnost poradce v tomto procesu). A dále – jak pro klienty zatraktivnit produkt životního pojištění? Jak může pojišťovna přispět ke zlepšení zdraví svých klientů? Jaké další příležitosti se pojišťovnám nabízí – inovace produktů, nová připojištění, asistenční služby – aby se odlišily od konkurence a poskytly klientům přidanou hodnotu?

Petr Němeček

Ředitel externí distribuce v NN Životní pojišťovně

Petr se zabývá životním pojištěním přibližně patnáct let. Začínal jako pojistný matematik a produktový manažer. Od roku 2010 se pohybuje v oblasti distribuce. Působil v pojišťovně Aegon Česká republika, která se v roce 2019 sloučila s NN Životní pojišťovnou. Od 1. 1. 2020 je v NN ředitelem externí distribuce a zodpovídá za veškeré obchodní aktivity s makléřskými společnostmi.

Dušan Šídlo

Analytik finančních produktů ve společnosti Broker Trust

Dušan Šídlo vystudoval VŠE v Praze, obor finance a pojistné inženýrství. Je členem České společnosti aktuárů a je autorem stovek článků o financích a pojištění, které se věnují kultivaci pojistného a finančního trhu.

Od roku 2002 pracoval jako analytik pro různé finančně-poradenské společnosti, aktuálně pro Broker Trust. Je autorem knih o osobních financích (Život jako riziko, Jak nás podvádějí, Nenech se dojit), spolupracoval na několika veřejně prospěšných projektech z oblasti finančního vzdělávání a dlouhodobě se věnuje odbornému vzdělávání finančních poradců, například v rámci projektu EFPA ČR.

Marek Bajer

Ředitel zákaznické zkušenosti a produktového řešení ve společnosti Uniqa

Marek Bajer působí na pozici Head of Retail Customer & Solutions CZ/SK (Zákaznické zkušenosti a řešení) ve společnosti Uniqa. Profesní kariéru zahájil v roce 2002 v pojišťovně NN (dříve ING pojišťovna), kde působil v oblasti administrativy, podpory prodeje, produktového vývoje životního pojištění a byl zodpovědnou osobou za klíčové zákazníky externí distribuce pro ČR/SK. Následně po třinácti letech působení v pojišťovně NN přešel v roce 2015 do pojišťovny MetLife, kde se zaměřoval na rozvoj obchodu klíčových zákazníků externí distribuce pro ČR a později se věnoval jako ředitel vývoje produktů životnímu pojištění pro ČR. V roce 2019 pokračoval v pojišťovně AXA na pozici vývoje produktů životního pojištění pro ČR/SK.

Lukáš Kaplan

Jednatel European Compensation Services s.r.o.

Lukáš Kaplan má na starosti vedení společnosti EUCS. Jeho hlavním úkolem je zajistit klientům EUCS přístup ke kvalitním právním službám spolupracujících advokátů, soudních znalců a dalších odborníků zaměřujících se na ochranu práv poškozených.

Lukáš Kaplan vystudoval v roce 2006 Právnickou fakultu UK a v roce 2011 získal jako jeden z prvních v České republice mezinárodní titul  €FA™ – €uropean Financial Advisor™. Má praxi z advokátní kanceláře a více než pětiletou praxi jako nezávislý finanční konzultant. V roce 2012 působil na pozici likvidačního specialisty ve společnosti Partners. Od roku 2013 je jednatelem společnosti EUCS.

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account