Dobrých hypotečních makléřů na trhu ubývá  – nejen vzhledem k věku některých specialistů, ale také v důsledku životních změn těch mladších. „A nových moc nepřibývat nebude,“ připouští Jiří Pathy ze společnosti Gepard Finance. „Bariéra vstupu do oboru je relativně vysoká – musí mít zkoušky, zaplatit poplatek, vzdělávat se a ještě čeká několik měsíců, ne-li půl roku, na svou první provizi.“

Zvukový záznam prezentace ve formátu MP3 si můžete stáhnout zde. Pokud chcete být informováni o všech podcastech, které vydáváme, přihlaste si odběr ve vaší aplikaci, nebo ve službách Spotify, Google PodcastPocket Casts.

Za loňský rok měli největší počet náborů poradců v září. Vzhledem ke specializaci společnosti na úvěry na bydlení k nim nováčci z trhu přichází  jen minimálně. Časté jsou naopak příchody hypotečních makléřů z broker poolů. „Specializujeme se na servis pro hypoteční poradce, a ti přitahují další experty,“ poznamenává Jiří Pathy. S Gepard Finance spolupracuje 373 hypotečních specialistů.

„Jestli chce poradce dělat hypotéky dobře, musí se jim věnovat na sto procent. To, že zprostředkuje k hypotéce pojištění nemovitosti nebo domácnosti, je jen okrajová část jeho práce. Je hezké poslouchat, že jiné společnosti mají pro poradce špičkové systémy na podporu zprostředkování všech možných produktů, ale to samo o sobě úvěrový případ nevyřeší. Případy jsou čím dál tím složitější – a co potřebuje hypoteční specialista? Dobrou podporu v metodikách, aby věděl, kam umístit hypotéku. Potřebuje konkrétní radu nebo konzultaci. K nám na centrálu hypoteční makléři volají a my jim pomáháme stavět dané případy nebo jim pomáháme s vyjednáváním některých výjimek v bankách. To je něco, co nás na trhu odlišuje a přivádí k nám další hypoteční specialisty. A zároveň je faktem, že dobrých hypotečních makléřů na trhu ubývá,“ dodává.

V metodikách hypotečních úvěrů napříč bankami bylo jen za minulý rok evidováno přes čtyři tisíce změn, a zdaleka se nejednalo pouze o změnu úrokových sazeb. „To není schopný pojmout žádný hypoteční makléř,“ komentuje Jiří Pathy každoroční porci nových metodických úprav, „musí mít nástroje, které mu informace roztřídí a upozorní ho, co je podstatné a na co si má dávat pozor. Když zmíním aktuální situaci s covidem, banky vyčlenily  celé obory z možnosti poskytnout lidem, kteří v nich pracují, hypotéky a další úvěry. A to se dynamicky mění. A mění se i podmínky České národní banky, která uvolnila DTI a DSTI, dokonce uvolnila LTV na 90 % apod. Proč je právě v tomto oboru tolik metodických změn? Je to hlavně tím, že se půjčují velké částky, které jsou sice zajištěny nemovitostí, ale půjčují se na dlouhé roky.“

Rok 2020 byl z hlediska objemů sjednaných hypoték rekordní, což po příchodu první vlny covidu neočekávali ani zapřisáhlí optimisté. Každý měsíc se ukazovalo, že lidé řeší bydlení a chtějí hypotéky. A v době propadů – nejen akciových – trhů je investice do nemovitosti pro Čechy zkrátka jistota. Věří, že taková investice se v budoucnosti zhodnotí, navíc akcie u nás nemají takovou tradici jako třeba v Americe nebo některých evropských státech. Nemovitost se dá pojistit a na cihly/ panel si majitel zkrátka může „sáhnout“.

Další výrazný dopad na hypoteční trh měly v loňském roce refinancované úvěry. Zatímco v roce 2019 byl objem refinancovaných hypoték kolem 29 miliard korun, loni číslo závratně vzrostlo na téměř 50 miliard korun.  Nejvyšší nárůst se datuje hlavně v období září až prosinec 2020 a jedná se o přefinancovávání hypoték v průběhu fixace úrokové sazby.

„Proč tuto situaci vnímám jako negativní? Většina bank má storna a ty jsou v letech. A ti dobří makléři, kteří hypotéku postaví a projdou si všemi úskalími metodického procesu bank, který je potřebný pro uzavření smluvní dokumentace, dneska musí všechnu nebo část provizí vracet z důvodu, že někdo jejich klientům úvěr přefinancoval do jiné banky,“ konstatuje Jiří Pathy o nešvaru, který na hypotečním trhu začíná silně rezonovat.

Byl to právě loňský rok, kdy se stále častěji na finančním trhu začal skloňovat pojem online hypotéka. Mnoho odborníků se nicméně shoduje, že se jedná o složitý produkt a v tomto případě je proto důležitá interakce s makléřem – odborníkem.  Přeci jen hypotéku uzavírají lidé obvykle jednou, možná dvakrát za život.

„Online hypotéka je dneska především o možnosti podat online žádost u vybraných bank nebo online zjistit bonitu. Jenom část procesu je digitalizovaná, a to jen u některých bank. Řekl bych, že se u nás online hypotéce přisuzuje větší význam než tomu zatím fakticky je,“ uvádí informace na pravou míru. „Pokud se banky dohodnou a určí konkrétní standard a na něm začne proces běhat online mezi třetími stranami a bankami, tak to bude skvělé. Já zatím o takovém projektu nevím a oceňuji všechny, kteří se vydávají na tuto nelehkou cestu objevování digitálního světa směrem k bance a zpět. Je to velmi složitý proces a myslím, že ještě máme před sebou mnoho let, než celý hypoteční proces bude skutečně online.“

A jaký očekává Jiří Pathy letošní rok z pohledu hypotečního trhu? „Jsem optimista. Nemyslím si, že dosáhneme stejných objemů jako v roce 2020, ale ty se udrží na vysoké laťce a nebudou výrazně klesat. Prostor pro zachování úrokových sazeb podle mého názoru mizí, a to i v souvislosti s ukončením úvěrového moratoria ke konci minulého roku. Jak již banky deklarovaly, až 10 % jejich klientů, kteří úvěrové moratorium využili, má určité problémy s opětovným splácením. Tím se zužuje riziková marže. Úrokové sazby budou mírně růst.“

Produktové a zejména technologické inovace budou pokračovat i v tomto roce, stejně jako v letech následujících. „Všechny banky, ať už verbálně nebo fakticky, směřují k digitalizaci. Určitě budou pokračovat v digitalizaci části procesů a budou se snažit minimalizovat náklady v propojení s bankou tak, aby se rozšiřovalo do co největšího portfolia trhu. Můžeme se těšit na BankID, minimálně od velké trojky – Komerční banky, ČSOB a České spořitelny. A nové produkty? Už jsem slyšel o americké investiční hypotéce, která umožňuje vzít si úvěr až na pět let a uhradit celou částku včetně úroků až na konci splatnosti. S tímto produktem přijde jedna finanční skupina a na českém trhu to bude možnost, která tady zatím není.“

Hypoteční a realitní trh k sobě mají blízko a možnosti propojení zvažuje také Gepard Finance. „V minulosti jsme o tom neuvažovali,“ připouští Jiří Pathy, „ale máme za sebou hezký příběh, kdy za námi přišlo několik realitních kanceláří, kterým se líbí naše specializace na hypotéky a podpora, kterou dáváme franšízám anebo našim makléřům. Ptali se, jestli bychom to samé neudělali pro realitní oblast; bavíme se o jednotkách realitních kanceláří.“

Rozhodli se, že byznys rozšíří a za šest týdnů vznikla zastřešující organizace pro realitní kanceláře. Aktuálně tento pool nerozšiřují, protože pracují na interních procesech. A také na samotné filosofii. „Chtěli bychom přijít na realitní trh s něčím novým a chtěli bychom čerpat ze zkušeností, které jsme získali v hypotečním byznysu. Souhlasím s tím, že prolínání realitního a hypotečního byznysu je dneska aktuální. Ať už to jde ze stran realitních kanceláří, finančních institucí nebo finančních společností.“

Co tedy realitnímu trhu chybí nejvíc a v čem chtějí posunout trh? „Pro nás je důležitý klient – spotřebitel, který odebírá naše služby. Uspokojení potřeb klienta je motorem našeho snažení. A to by měla být i filosofie realitní činnosti. Nebavíme se o tom, jestli dostaneme provizi o 20 % vyšší nebo o 20 % nižší, ale pro nás je velmi důležitá reference. Pokud je klient tak spokojený, že nám dá referenci, vím, že to přinese ne jeden, ale třeba tři další obchody. A přiznejme si, že Češi mnohem častěji dají referenci negativní, než tu pozitivní.“

Další skutečností, kterou na realitním trhu zachytili, je absence jednotných procesů. „Když přijdete do třech kanceláří velké realitní sítě, dostanete tři různé zprostředkovatelské nebo kupní smlouvy. To je špatně. A téměř netknutá oblast v České republice je práce s poptávkami. To tady téměř nikdo nedělá. Realitní makléři říkají, že to nejde. Ale například v Americe je běžné, že makléři z různých společností navzájem spolupracují – jeden pracuje s poptávkami a druhý s nabídkami. A taková spolupráce je i naším cílem.“

Jiří Pathy

Předseda představenstva a generální ředitel GEPARD FINANCE

Jiří Pathy vystudoval Fakultu mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze. Sedm let zastával pozice v představenstvu GE Money Multiservis. Tři roky byl generálním ředitelem splátkové společnosti GE Money Multiservis pro Česko a Slovensko. Později v GE Money zodpovídal za celý region střední a východní Evropy.

Tři roky také působil jako generální ředitel splátkového prodeje ve společnosti Home Credit na Ukrajině, zároveň byl členem dozorčí rady ukrajinské Homecredit Bank. Od roku 2009 pracoval jako generální ředitel a předseda představenstva společnosti ETA a.s., která pod jeho vedením prošla restrukturalizací.

Martin Viktora

Organizátor konference, zakladatel webu Poradci-sobě.cz a Realiťáci-sobě.cz

Praxe:

jednatel 4stones, s.r.o. (organizátor konferencí FINfest a provozovatel Poradci-sobě.cz)
jednatel EMAdata.cz (poskytovatel dat pro finanční trh)
historicky pracoval pro banky a investiční společnosti v oblasti podpory prodeje, marketingu a produktového managementu investičních produktů.

Vzdělání: VŠE v Praze (mezinárodní obchod a politologie), DePaul Univerzity Chicago
Osobní motto: “Začínám naplno a postupně přidávám.”
Záliby: hudba (metal, klasika, pop), moderní technologie, cestování, právo

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

Nepamatujete si své heslo?