Jak dát po prázdninách nový impuls vašemu byznysu? Pojďme se spolu s mentory Miroslavem Princem a Petrem Janem Křenem podívat na tři základní oblasti – řízení aktivit, práce v týmu (a s týmem) a jak získané inspirace překlopit do reálného života a byznysu. Dobrý okamžik pro změny může být kdykoliv – a může nastat právě teď.
Zvukový záznam prezentace ve formátu MP3 si můžete stáhnout zde. Pokud chcete být informováni o všech podcastech, které vydáváme, přihlaste si odběr ve vaší aplikaci, nebo ve službách Spotify, Google Podcast a Pocket Casts.
„První nejčastější chyba je, že se aktivity vůbec neřídí,“ poznamenává úvodem k tématu Petr Jan Křen. „Proč je tolik lidí, kteří mají živnostenský list a jsou přesvědčeni, že podnikají, ale s podnikáním to často nemá nic společného? Zapomínají totiž, že součástí podnikání je řízení aktivit. Mít přehled, kolik si potřebuju vydělat, z toho si spočítat, kolik musím mít aktivit, kolik musím obvolat klientů, kolik potřebuji domluvených schůzek na jeden uzavřený obchod. Základní heslo je: řídím to, co měřím. Musím se rozhodnout začít si hlídat čísla, což je pro mnoho lidí nekomfortní, protože sledováním čísel dostáváme jasné zrcadlo sami o sobě a o tom, co děláme – a často spíš neděláme,“ dodává lektor.
„Já těm číslům říkám důkazní materiály,“ souhlasí Miroslav Princ. „Čísla nelžou. V případě, kdy dlouhodobě pracuji na konzultacích s menším týmem, jedna z prvních věcí, kterou dělám, je tabulka na přehled aktivit – s kolika lidmi poradci mluvili, kolik rozhovorů měli, kolik nových kontaktů jim přibylo. Zjistil jsem, že to nemají moc rádi, protože se ukáže, že člověk, který by měl obchodovat, mluví za týden pouze se dvěma novými lidmi,“ nastiňuje realitu.
„Při práci s klienty mi velmi pomáhalo, že jsem si měsíční příjem rozpočítal a napsal si, kolik mám každý den vydělat,“ konkretizuje téma aktivit Petr Jan Křen. „Dneska jsme pod průměrem, tak zítra musíme něco udělat – vymyslet nějakou aktivitu, abychom to dohnali. Když budu potřebovat měsíčně 40 000 korun, při dvaceti pracovních dnech v měsíci jsou to dva tisíce na den. Měl bych si tedy každý den říct: Vydělal jsem si dneska ty dva tisíce? A udělal jsem aktivity vedoucí k tomu, abych si je vydělal zítra nebo pozítří? Mluvil jsem dnes se dvěma, třemi, čtyřmi lidmi o tom, co dělám? Problém mnoha lidí v oboru realit i financí je, že pravidelně neprodávají sami sebe. Je potřeba být sám reklamou svému podnikání,“ upřesňuje fakt, který si mnoho makléřů a poradců neuvědomuje nebo ho nevidí jako důležitý pro svou práci.
„Obchodník nebo poradce nepracuje, pokud nemluví s lidmi,“ klade stejný důraz na komunikaci Miroslav Princ. „Když se ptám sám sebe: Udělal jsem dneska něco pro své podnikání? Pokud jsem dneska sestavoval dva finanční plány nebo jsem připravoval dvě smlouvy, naběhl mi deficit v tom, že jsem měl také mluvit se dvěma až pěti lidmi.“
Obchodníci nedávají priority aktivitám, které dělají. S tím se Miroslav Princ setkává poměrně často. „Podle priorit si následně můžeme říct: co ještě dneska potřebuju stihnout? Co jsem ještě dneska neudělal podle priorit? Pokud je pro mě prioritou mluvit s lidmi a dneska už jsou čtyři hodiny odpoledne a já jsem ještě s lidmi nemluvil, vím, že jsem se neposunul dál k cíli, který mám a který jsem si nastavil,“ dodává s tím, že na aktivity se nenahlíží jako na návyky. Pokud ale chci něco začít dělat jinak, musím přemýšlet, jak si nový návyk vybudovat.
„V realitách se velmi často setkáváme s tím, že v kancelářích sedí ičaři s myšlením zaměstnance,“ říká nejen z vlastní zkušenosti Ivana Cikánková. „Obchodníci by si měli uvědomit, že práci jim v tomto oboru nikdo nedá, oni si ji jako podnikatelé musí sehnat sami. A proto musí dělat aktivity, které jim kontakty přivedou.“
„Ono to souvisí s tématem zodpovědnosti,“ namítá Petr Jan Křen. „Řízení aktivit je o zodpovědnosti sám k sobě. O to v podnikání běží. Přijmout zodpovědnost za sebe – nejenom za své podnikání, ale obecně za svůj život. V podnikání nemůžete hledat zkratky k úspěchu. To se musí odmakat.“
Ivana Cikánková není tak nekompromisní a uvádí svůj vlastní příběh – sama je zdatná v obchodu a spíše praktik, který rozjíždí nové projekty a má problém s jejich dotahováním. A taky s tabulkami všech velikostí i rozměrů. „Důležité je pochopit své vnitřní já a najít si cestu: buď určité věci delegovat nebo si vybrat ty nejdůležitější body, najít si svůj systém, což může být zlomek času, a přizpůsobit práci svému naturelu. Podstatné je pochopit sám sebe. Není nutné se hned porovnávat s tím, jak to má někdo jiný, protože to srovnání v mnoha případech nevyjde dobře, ale aktivně hledat cestu, abych si nastavila systém, mohla si aktivity nadefinovat a priority byly v kontextu mých hodnot,“ poznamenává.
„Některá čísla jsou v podnikání důležitá. I když jsem sebevíc kreativní, musím je vyhodnocovat a vědět, jak se k nim dostanu,“ reaguje na slova moderátorky Petr Jan Křen.
Jak se ve studiu všichni shodují, dobrý okamžik pro změny může být kdykoliv. A pokud obchodník pracuje systematicky na realizaci svých plánů, měl by své výsledky vyhodnocovat v kvartálních intervalech.
V dnešním světě se očekává všechno rychle. Když se firemní vedení rozhodne pro změnu, chybou je myslet rovnou na reformu – najmout mentora s požadavkem „a teď všechno změníme“ zkrátka není ideální přístup. Všechno má svůj čas. Jak dlouho nám trvá než změníme své návyky a vytvoříme si nové? Je to proces na dlouhé týdny. Změny se v týmu projeví za tři až šest měsíců podle toho, jak jsou rozsáhlé. Firma musí vytrvat, i když nevidí výsledky. Ale skutečnost bývá jiná. Pokud nastolené změny nepřinesou v krátké době výsledky, vedení firmy je škrtne a osloví na spolupráci jiného mentora.
Trendem dnešní doby je permanentní hledání rychlého návodu na úspěch. A proto je potřeba vize – jednotlivci i firma by měli vědět, proč realizovat změnu. Pokud to neví, tak principy JAK jim nepomohou.
Mají manažeři vědomosti, zkušenosti a v neposlední řadě systémy, aby vedli týmy? pokládá nikoliv pouze řečnickou otázku Miroslav Princ.
„Když se s klienty bavíme o chybách při práci s týmem, první otázka je, kdo ten tým vede. Co to je za člověka? Jak se stal manažerem?“ navazuje na jeho slova Petr Jan Křen. „V oboru realit a financí to často funguje tak, že lidé začínají jako obchodníci a postupem času budují svůj tým i kariéru. Vypadá to krásně – to je ta perspektiva, způsob, jak si plnit svoje materiální sny, ale často se zapomíná, že manažer především musí rozvíjet svoji osobnost a mít potřebné znalosti. A mít tým lidí i z jiných důvodů než jen kvůli tomu, že na něj budou vydělávat. Mám-li být leader, musí mě zajímat lidi. Oni se dostanou vpřed, pokud já je budu podporovat a pokud budu mít zájem na jejich růstu. To je důležitý motiv. Často se setkávám s tím, že manažeři nejsou ochotni svoji práci odvádět (a je jí opravdu hodně), hledají zkratky, hledají na trhu už hotové obchodníky, kterým dají o něco málo víc než měli na předchozím působišti, a tak vytvoří podle svých představ tým ze skvělých lidí. Jak to ale bude fungovat, pokud jediným benefitem pro obchodníka je výše provize?“
Disciplína obchodníka a disciplína manažera a lídra je naprosto odlišná záležitost. A na to se ve firmách obvykle zapomíná. Dobrý obchodník ještě nemusí být dobrý manažer – náborovat a vést lidi je úplně jiný level. „Ve velkých firmách mají na nábory lidí, jejich vedení a rozvoj své HR oddělení. Specialisty s potřebným vzděláním, kteří se zabývají lidskými zdroji,“ naráží na tvrdou realitu Petr Jan Křen. „Manažer v malém měřítku musí dělat něco podobného. A tady to začíná. Každá firma by měla mít vzdělávací systém, systém zapracování nováčků atd. Bez systému řízení lidí a řízení managementu ve firmách nemůže nic fungovat tak, jak má,“ dodává.
Realita manažerů realitních kanceláří a obchodních skupin ve finančním poradenství má k dokonalosti obvykle daleko. Manažer potřebuje splácet hypotéku a leasingy na auta, a tak kromě manažerské práce většinou i nadále obchoduje. A také proto, že dobrého obchodníka jeho profese opravdu baví.
„Jenže tito manažeři jsou dříve nebo později přepracovaní, ale navenek se tváří, že to je super, protože tím chtějí motivovat lidi v týmu,“ říká Petr Jan Křen. „Je to začarovaný kruh a většina leaderů svoji chybu pochopí až ve chvíli, kdy vyhoří. Teprve potom některé věci v životě zásadně změní. K tomu ale musí každý dozrát.“
Miroslav Princ
Autor knih „Jak uspět při obchodním telefonování“ a „Prodávejte tam, kde kupují“
Miroslav Princ je lektor, konzultant, autor bestselleru Jak uspět při obchodním telefonování a knihy o prospektaci Prodávejte tam, kde kupují. Specializuje se na zvyšování úspěšnosti poradců při prvním kontaktu s klienty. Účastníci jeho programů dostávají novou chuť do telefonování a zvyšují své výsledky o desítky procent.
Petr Jan Křen
Transformační a vztahový kouč, expert na budování a rozvoj osobnosti
Zabývá se mimo jiné také osobním i byznys mentoringem. Ve svém životě zažil jak vybudování hvězdné úspěšné kariéry, tak i pád na pomyslné životní a pracovní dno. Díky těmto životním extrémům má reálný rozhled a také nadhled, z čehož čerpá své bohaté zkušenosti a předává je formou konzultací a seminářů dál. Jeho mottem je: „Vybuduj sebe, vybuduj lidi, vybuduj byznys, buď výjimečný leader.“
Ivana Cikánková
Lektorka a konzultantka pro realitní trh
Ivana je lektorka a konzultantka pro realitní trh (realitní kanceláře, makléře), aktivní realitní makléřka a zakladatelka projektů Ženy v realitách a Realitního vzdělávacího institutu a nově majitelka realitní kanceláře Gepard reality.
Je absolventkou Karlovy univerzity, Fakulty tělesné výchovy a sportu. Svou realitní kariéru započala v roce 1998. V roce 2005 zahájila spolupráci na pozici obchodní ředitelky s realitní kanceláří kanceláří Mexx (vedení týmu až 80 makléřů, zvýšení obratu společnosti během jednoho kalendářního roku o 270 %, jen produkce v oddělení prodeje bytů stabilně 8–10 milionů Kč měsíčně).
Od roku 2007 byla spolumajitelkou značek Union Partners a Union Partners Centrála, které po jejím odchodu na mateřskou dovolenou byly úspěšně prodány. Založila a úspěšně vede projekt www.zenyvrealitach.cz – heslem projektu je „Přibližujeme společně svět realit lidem“.
Ivana je také autorka knih „Jak prodat nemovitosti s maximálním ziskem“, „Jak se nespálit při prodeji nemovitosti“ a online kurzu „Home staging v praxi“. Organizuje a realizuje vzdělávací akce pro makléře v ČR a na Slovensku.
Je spoluzakladatelkou Realitního vzdělávacího institutu a Odborných realitních konferencí, spoluautorkou a členkou odborné poroty ankety Realiťák roku.
Martin Viktora
Organizátor festivalů FINfest a REALITYfest, zakladatel webu Poradci-sobě.cz a Realiťáci-sobě.cz
Praxe:
jednatel 4stones, s.r.o. (organizátor konferencí FINfest a provozovatel Poradci-sobě.cz)
jednatel EMAdata.cz (poskytovatel dat pro finanční trh)
historicky pracoval pro banky a investiční společnosti v oblasti podpory prodeje, marketingu a produktového managementu investičních produktů.
Vzdělání: VŠE v Praze (mezinárodní obchod a politologie), DePaul Univerzity Chicago
Osobní motto: “Začínám naplno a postupně přidávám.”
Záliby: hudba (metal, klasika, pop), moderní technologie, cestování, právo
