„Pojišťovny, banky a další finanční instituce spolupracují se stovkou nebo dvěma stovkami různých externích zprostředkovatelů. V horizontu x let zůstane na trhu jen několik velkých hráčů,“ uvedl ke konsolidaci v externím světě Zdeněk Sluka. „Existuje určitá finanční hranice, kdy už se nevyplatí tento byznys dělat. Nedokážete totiž investovat peníze, které potřebujete k tomu, abyste byli v distribuci konkurenceschopní.“ Diskuse Tržiště brokerpoolů, která se uskutečnila v rámci konference FINfest.online, pokračuje druhým dílem.

Zvukový záznam prezentace ve formátu MP3 si můžete stáhnout zde. Pokud chcete být informováni o všech podcastech, které vydáváme, přihlaste si odběr ve vaší aplikaci, nebo ve službách Spotify, Google PodcastPocket Casts.

[audio src="https://poradci-sobe.cz/files/2020/11/Tržiště-brokerpoolů-2-online-audio-converter.com_.mp3" /]

V čem je vaše společnost lepší než jiné pooly? Proč by měl jít poradce právě k vám? zeptal se úvodem druhé části diskuse moderátor Jiří Paták.

Štefan Tillinger: Od začátku jsme dávali těžiště do nástrojů na podporu práce našich obchodníků. Snažíme se pro poradce vytvářet komplexní podporu. Nástroje si vyvíjíme sami, nechceme jít cestou, že některé z nich nakupujeme na trhu. Velmi špatně bojuje s tím, že nás trh vnímá více jako pojišťováky, nicméně OK KLIENT už je dneska silnou společností také v investicích i v hypotékách.

Zdeněk Sluka: Za nás je to komplexnost služeb. Myslím si, že nikde v jiném konkurenčním poolu nenajde poradce tak širokou škálu podpory. Mojmír v předchozí části diskuse říkal, že firma by neměla vyhazovat peníze za drahé manažery. Budu mu oponovat. Ve chvíli, kdy z firmy chcete udělat stabilní byznys, který není závislý na jednom člověku – nestojí s ním a nepadá – pak potřebujete mít manažerskou infrastrukturu a dobré manažery. A dobří manažeři jsou drazí. Chceme inovovat, vymýšlet nové věci, na spoustě věcí pracujeme – to je naše DNA… Samozřejmě, když lidé zkouší nové věci, ne vždy všechno zafunguje.

Mojmír Urbánek: Naše strategie je sedm let pořád stejná – podporovat poradenský byznys. Držím filosofii, že firma nesmí spadnout do těžkopádné a obrovské struktury drahých manažerů. A teď je otázka, kde je ta mez, kdy se z firmy stává korporace a kdy ještě ne. Nebráním se korporátním lidem, ale všeho s mírou – ve firmě jsou lidé, kteří drží strukturu dat, informací a manažerské práce, ale zakládám si na tom, aby tam byli  lidé, kteří se chtějí věnovat poradcům. A to je hlavní přidaná hodnota. Nicméně klíčová věc je servis a schopnost se dostat i v jednotlivých procesech tak blízko poradci, firmě, zkrátka našemu partnerovi, abychom dokázali na jeho potřeby reagovat velmi rychle. A to rozhoduje, proč k nám poradci dneska jdou – protože nemáme těžkopádný systém.

Jiří Paták: Pojďme k samotnému byznys modelu. Budou vaše společnosti lpět na krystalickém modelu servisní organizace nebo půjdete cestou například společnosti Partners, která má vlastní pojišťovnu, vlastní investiční fondy, připravuje vlastní banku a půjde do celého ekosystému finančních služeb?

Štefan Tillinger: Zrovna před několika měsíci jsme tohle téma měli na stole. My jako skupina se určitě nebudeme snažit o budování společnosti, která produkuje produkty. Pokud si chceme zachovat nezávislost, nemůžeme klientům říkat: máme ve skupině společnost, která je dodavatelem nebo producentem nějakého produktu. Ztrátu nezávislosti si klient může do budoucna uvědomit.

Zdeněk Sluka: Ten model mě neláká. Jsme nezávislí a nevyvíjíme na naše partnery tlak, aby prodávali jeden konkrétní produkt nebo brand. Držíme se podstaty poolového modelu. Dovedu si představit, že když na trhu uvidíme příležitost (a my na těchto věcech s našimi partnery spolupracujeme), vytvoříme na trhu společně produkt nebo pokryjeme potřeby klienta službou na míru. Velikost na to máme, abychom takový krok mohli udělat. Ale budovat kvůli tomu pojišťovnu, banku nebo další licencované subjekty? Pak bychom se dostali do střetu zájmů. Investoři v bance nebo v pojišťovně budou chtít výsledky a čísla, což znamená, že logicky musím vyvinout tlak, aby síť prodávala konkrétní produkty. Pak je proklamovaná nezávislost do značné míry zdánlivá.

Mojmír Urbánek: Pro poolové společnosti je důležité si uvědomit, co je naším produktem. Náš produkt je svoboda, a tím bychom se měli řídit. Svoboda určuje pravidla. Svoboda znamená, že využíváme veškerého portfolia na trhu a nejsme v zajetí korporací, nadnárodních společností nebo akcionářů. A to jsme ještě nezmínili, že stlačováním marží procházejí i producenti – pojišťovny, banky atd. A na trhu pak zbude pár subjektů (nebude jich jedenáct, ale třeba čtyři, pět) a s nimi budeme pracovat na propojování dat, zlepšování supportu, protože pak už se i jejich přidaná hodnota bude více integrovat s klientem, kterého ovšem nebudou mít sami, takže ho budou mít přes nás. Podle mého názoru dojde stav trhu do fáze, že budeme mít tak perfektně propojená data, na kterých my budeme stát a banky budou možná jen product house a dostanou se ve vztahu se zákazníkem do druhotné role supportu.

Jiří Paták: Instituce, které se na trhu konsolidují, mají obrovský finanční kapitál, obrovský apetit a budou mít tendence ekosystém víc a víc zavírat. A když si jedna z těchto institucí řekne, že by se do jejího ekosystému hodil poolový model? Lze vůbec dneska pool jako servisní organizaci pro finanční poradce zařadit pod křídla konkrétní finanční instituce?

Mojmír Urbánek: Žádnou společnost si podle mého názoru pojišťovna nebo banka nemůže koupit. Stejně tak si podle mě nemůže žádná investiční skupina koupit svoji distribuci. Kupujete si lidský kapitál, který primárně potřebuje něčemu věřit a v momentě, kdy firmu investor koupí, zbavíte se svobody, která určuje váš byznys model. To je nefunkční. Na trhu už jsou producenti, kteří omlazují filosofii myšlení managementu. Hodně producentů – bank nebo pojišťoven – má chuť spolupracovat s distribucí a nechtějí tyto firmy vlastnit, protože moc dobře vědí, že by jim to ekonomicky nevyšlo. Spolupráce je o tom, jak to udělat chytře, aby se skutečně dostali nenásilnou formou k zákazníkům a k poradcům. A na to je celá řada nástrojů: zlepšování produktů, zlepšování podpory apod. Koupit – to je dneska forma moci a arogance, ale v současné době si svět získáváte dlouhodobou péčí o lidi.

Zdeněk Sluka: My vždycky říkáme: Brusli tam, kde bude puk. A tam se snažíme dívat. Předpovídat, kam půjde trh, je obtížné. Mě ta práce baví, nemám žádné úvahy o prodeji Broker Trustu. A i za mě platí, co říká Mojmír: Srdce poradce si nekoupíš. Pokud se rozhodne, že nebude prodávat produkty společnosti, která by koupila firmu poolového modelu, tak je zkrátka nabízet nebude. Mnohem lepší cesta je propojování se s partnery. My uvádíme 4P: produkt, proces, podpora, provize. Čím lépe tyto body fungují, tím lépe se dá produkt umístit do středu zájmu poradců, a tím pádem i jejich klientů.

Štefan Tillinger: Ani u nás nepomýšlíme na to, že bychom chtěli celou skupinu nebo její část prodat. Máme spoustu plánů, které chceme realizovat. Naším cílem je další rozšiřování aktivit. Čím komplexněji se dokážeme s klientem bavit, tím pevnější a silnější vazbu s ním budeme mít. A budeme méně ohroženi různými dodavateli produktů, kteří se k němu dostanou jiným způsobem distribuce.

Jiří Paták: V aktuální pandemické situaci vnímají poradci i klienti na každém rohu samá rizika; píše se o nich na internetu, slyší je v rádiu, vidí v televizi. Máte jednu nebo dvě rychlé rady pro své poradce, jak se z toho nezbláznit a dál se zaměřovat na byznys?

Mojmír Urbánek: V této době je nejdůležitější hlava – myšlení a pozitivní přístup ke všemu, co děláte. Byznys se nezavře. Obával jsem se, jak první i druhá vlna pandemie ovlivní přístup lidí k životu: k emocím, vazbám i mezilidským vztahům. A jsem rád, že lidi, s nimiž jsme se potkávali nebo potkáváme, jsou pozitivní a mají na současnou situaci svůj názor a svůj přístup. Proto bych chtěl říct: Zůstaňte takoví!

Zdeněk Sluka: Pozitivní myšlení je základem dobré imunity. Ale zase to s optimismem nepřehánějte. Možná znáte příběh Jamese Stockdalea, amerického válečného zajatce ve Vietnamu, který říkal, že ve vietnamském vězení měli největší problém přežít právě optimisté. Byli přesvědčeni, že válka už brzy skončí a bude zase dobře a pořád byli zklamáváni. Je potřeba zachovat si v sobě pozitivní víru a pracovat dál, ale zároveň je potřeba přijmout realitu takovou, jaká je. Věci kolem nás neskončí mávnutím kouzelného proutku, ale není třeba se zbytečně stresovat.

Štefan Tillinger: Našim obchodníkům bych vzkázal, ať nepodléhají aktuální situaci. Pro ně se v zásadě nic nemění. Byť jsou zavedena omezení, stále jsou možnosti, jak s klienty komunikovat – možná jinými způsoby, jinou cestou, ale práce nekončí. Naopak si myslím, že nás zvlášť v této době budou potřebovat. A poradci musí být připraveni svým klientům službu poskytnout.

Zdeněk Sluka

Zakladatel a majitel společnosti Broker Trust

Zdeněk Sluka není angažovaný jen v Broker Trustu, ale své činnosti směřuje i do dalších oblastí. Založil nebo investoval do řady dalších společností ve finančním oboru.

Mojmír Urbánek

Ředitel společnosti SAB servis

Mojmír Urbánek je zakladatel servisní a inovátorské firmy ve finančních službách SAB servis. Na trhu poradenství působí od roku 2003, kdy začínal jako investiční poradce a následně hledal cesty k stále lepšímu servisu pro klienty, až v roce 2013 založil SAB servis, který podporuje finančně poradenské firmy a finanční poradce na trhu. Od počátku je firma velkou měrou zaměřená na technologie a využívá moderních trendů řízení a podpory. Během krátké doby se stala nejrychleji rostoucí společností na českém trhu. V současné době podporuje přes 2000 poradců.

Štefan Tillinger

Partner společnosti OK GROUP a.s. a OK KLIENT a.s.

Štefan Tillinger vystudoval aplikovanou mechaniku na Vysokém učení technickém v Brně, kde následně úspěšně absolvoval také Podnikatelskou fakultu se zaměřením na ekonomiku a řízení výroby. Svoji kariéru zahájil v roce 1994 jako auditor ve společnosti D.R.M. Europe Brno.

V pojišťovnictví pracuje od roku 1995. V roce 2001 zamířil do pojišťovny Generali, ve které působil nejprve jako vedoucí odboru servisu a řízení odbytu, následně jako ředitel resortu obchodu a životního pojištění, později jako její generální ředitel a člen představenstva. V období let 2008 až 2010 zastával v České pojišťovně pozice náměstka pro distribuci a člena představenstva. V roce 2011 přijal podruhé nabídku pojišťovny Generali a stal se jejím generálním ředitelem a členem představenstva. V polovině roku 2013 se stal také členem představenstva České pojišťovny a.s. a současně také šéfem distribuce a marketingu skupiny Generali v České republice. Od srpna 2011 do června 2015 působil současně jako člen dozorčí rady penzijního fondu Generali. V roce 2017 se stal akcionářem a místopředsedou představenstva OK KLIENT a. s., v roce 2018 byl zvolen předsedou představenstva. Má na starosti strategické řízení společnosti a zajišťuje akvizice obchodních skupin.

Štefan Tillinger je ženatý a má dva syny. Velkou Štefanovou vášní je myslivost.

Jiří Paták

Jednatel emadata.cz

Jiří Paták (1981) vystudoval diplomacii na Fakultě sociálních věd Univerzity Karlovy. Absolvoval stáže u Light Waves Concept a Goldman Sachs v New Yorku. Krátce po dokončení studií zakládá svou první firmu, a to na zprostředkování hypoték.

Do online světa ho přivádí Jakub Havrlant, se kterým spolupracuje na projektu bezrealitky.cz. Společně pak v roce 2009 přicházejí s konceptem Honzova hypotéka. Úspěch online hypoték přivádí do projektu strategického investora Miton a umožňuje vznik ChytryHonza.cz s dalšími patnácti produktovými kategoriemi.

V roce 2014 pak ChytryHonza.cz kupuje poradenskou síť Bonnet a stává se součástí investiční skupiny Rockaway. Kombinace online a offline distribuce inspiruje i v zahraničí a stojí za vstupem holandského Aegonu v roce 2016.

Na sklonku roku 2018 překvapil výkupem obou akcionářů a společně s investiční skupinou DRFG dal firmě nový směr.  Na jaře 2019 pak svůj podíl skupině DRFG prodal a od června 2019 se věnuje investicím do firem z oblasti financí, realit a technologií. Ve volném čase Jiří cestuje do exotických destinací (Írán, Aljaška, Botswana aj.), aktivně sportuje a věnuje se moderní historii.



0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account