Máme k tomu tendenci všichni a ti z nás, kdo pracují ve službách, nejvíce. A hypoteční poradce, tomu leží na bedrech dokonce bydlení klientů. Pro většinu z nich to je klíčová existenční záležitost a zdárný průběh úvěru má výrazný dopad na fungování a další život celé klientovy rodiny. Takže to je často břemeno, které není snadné pustit z hlavy, hlavně v situacích, kdy nejde vše zcela podle plánu a věci trochu drhnou.

V takové chvíli nejeden poradce v noci nespí, vede imaginární rozhovory s bankovními úředníky a hlavou se mu ve dne v noci honí více či méně fantaskní možnosti řešení momentálních zádrhelů. Občas je původce zádrhelů i samotný klient, který si neuvědomuje, že jeho součinnost s poradcem je klíčovým faktorem úspěšného završení úvěrového snažení a spoustu vašich snah sice ne vědomě, ale o to systematičtěji bojkotuje. Jak si v takových případech zachovat klidnou mysl, v noci klidně spát a o víkendu pustit práci z hlavy? Naučte se při práci s klientem používat tyto tři zaručené postupy.

Nesnažte se řešit všechno

V noci nespíte, protože vás straší klientův nedoplatek za telefon, kvůli kterému se možná všechno zkomplikuje? A myslíte, že s tím v noci něco uděláte? Myslíte, že s tím vůbec něco uděláte? Pokud si chcete naprosto spolehlivě pořídit neurózu, případně syndrom vyhoření, berte na sebe zodpovědnost za věci, které nemáte šanci ovlivnit.

Pokud o neurózu nestojíte a raději se v noci dobře vyspíte, udělejte si v hlavě menší inventuru a aspekty problematického případu si rozdělte do dvou pomyslných kolonek – Mohu s tím něco udělat a Nedokážu s tím při nejlepší vůli udělat nic. A pak už je to snadné, že ano? Sloupeček věcí, které ovlivnit můžete, jistě nebude malý. Tak se do něj pusťte. Přestaňte přemýšlet, jak může být někdo tak nezodpovědný, že platí všechno po splatnosti, a pusťte se do formuláře, jehož vyplňování tak nesnášíte. To vás totiž, na rozdíl od snahy vyřešit klientovy osobnostní nedostatky, vážně někam posune.

Tip pro hloubavé – zamyslete se nad tím, jestli vaše “nošení si práce domů” není svým způsobem prokrastinace. Občas v nás hlodá červíček pochybností, že už nějakou dobu nejedeme zrovna na 100%, něco odkládáme, nedoděláme, ignorujeme…A pak se sami před sebou potřebujeme tvářit zaneprázdněně a být “zavaleni prací” i ve chvílích volna. Protože je to naše alibi pro to, co jsme neudělali, přestože bychom bývali perfektně mohli.

Jste zodpovědní za proces, nikoliv za výsledek

Tady se podíváme na zodpovědnost trochu blíž. Jako poradce jste v podstatě průvodce. To vy se orientujete v problematice a dokážete nasměrovat klienta správným směrem. Ať už ke správnému produktu nebo k tomu, jak produktu – úvěru dosáhnout. Ovšem je potřeba mít stále na paměti, že přestože můžete ovlivnit hodně, nejste ten, kdo vydává finální verdikt. Můžete udělat vše, co je ve vašich silách, ale úvěr nakonec nedopadne nebo ne zcela podle představ klienta. Vaší zodpovědností je proces, nikoliv finální výsledek. A rozhodně to není to samé. Je velký rozdíl, jestli si řeknete “Jsem zodpovědný za to, jestli klient dostane hypotéku” nebo “Jsem zodpovědný za to, abych udělal vše proto, aby klient mohl hypotéku získat”.

Terapeutický tip – soustřeďte se maximálně vždy na ten nejbližší krok. Přestože je hypotéka velmi komplexní produkt, pořád jste jen člověk a nemůžete dělat x věcí zároveň. Proto se zkoncentrujte na to, na čem momentálně pracujete, i kdyby to měl být jen telefonát do banky nebo rutinní vyplnění formuláře. Protože to je přesně ten proces, který máte dovést k dokonalosti.

Neleží to vše jen na vás

A když jsme u té zodpovědnosti – ona neleží jen na vás. Mnoho poradců přistupuje ke klientům jako špatný učitel k žákům – tady to opiš, podepiš a odevzdej a zbytek už jde mimo tebe. Mnoho klientů také tento postup velmi vítá a někdy dokonce vyžaduje. Mají totiž pocit, že tomu stejně neporozumí a že by vám svým neumětelstvím mohli komplikovat práci. Na druhé straně poradce má často pocit, že některé věci jsou tak jasné, že nemá cenu o nich mluvit. To je syndrom každé profesní bubliny. Ale často se přesvědčíte, že ani pojmy jako “úrok” a “jistina” nejsou až tak jasné, jak si myslíte.

Zjistěte, jestli klient opravdu ví, o čem se bavíte. A pokud neví, vysvětlete mu to. Pokud nevíte, jak na to, vzpomeňte na výrok připisovaný Einsteinovi, že pokud něco nedokážete vysvětlit šestiletému dítěti, tak tomu sami příliš nerozumíte. Možná tak odhalíte pár svých vlastních slabin. Ale hlavně poskytnete klientovi něco daleko cennějšího než je samotný úvěr – přenecháte mu jeho díl zodpovědnosti. Ukážete mu, že finance jsou něco, co skutečně zvládne pobrat a díky tomu se pak dokáže lépe rozhodovat. Můžete být ten, kdo ho poprvé pošťouchne k tomu, aby začal o svoje peníze opravdu pečovat a přestal je pasivně odevzdávat odborníkům.

I vaše spolupráce se pak bude vyvíjet v daleko harmoničtějším duchu. A vám se bude o dost lépe spát, když budete vědět, že se posouvá nejen úvěr, ale i klient. Protože poučený a rozvážný klient vám může ušetřit mnohou noční můru.

Renata Ježková, Aliance finančních poradců, afp.cz

 

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account