Penize.cz: Evropská komise v létě provede velký průzkum kvality finančního poradenství ve všech státech Evropské unie, tedy i v Česku. Zaměří se hlavně na investiční poradce. Pokud v testu neuspějí, mohou očekávat přísnější regulaci svého podnikání. Měli byste tedy pro jistotu strávit celé léto na zahraniční dovolené mimo EU?

Nezávislá výzkumná společnost na základě zakázky Evropské unie provede “mystery shopping” mezi finančními i bankovními poradci. Bude zjišťovat, zda je jejich investiční poradenství smysluplné a pro klienta vhodné. Průzkum proběhne paralelně v celé Evropské unii a výsledky by měly být k dispozici do konce tohoto roku. „Zaměříme se na poradce, kteří poskytují investiční poradenství. Vybereme typy poradců, s nimiž se Češi mohou setkat nejčastěji,“ řekla serveru Peníze.cz Simona Staikova z generálního ředitelství Evropské komise pro zdravotnictví a ochranu spotřebitelů.

V čem je problém tohoto výzkumu?

Hlavní problém spočívá v tom, že zrovna oblast investičních produktů nepatří mezi ty oblasti, ve kterých dochází ve vztahu poradců ke klientům k těm největším nekalostem. Již dnes je oblast investičních produktů přeregulovaná a investiční produkty nejsou – bohužel – stále ještě úplně běžným produktem. Pro Evropskou unii by bylo jistě zajímavější sledovat způsob, jakým se prodává spíše investiční životní pojištění. Česká národní banka potvrzuje, že nejvíce stížností klientů řeší právě v souvislosti s prodejem pojistek.

A navíc: investiční poradenství u nás téměř neexistuje

Z právního pohledu u nás navíc skutečné investiční poradenství (právní termín) poskytuje jen málokdo. Mystery shoppeři budou mít tedy docela málo práce, budou-li sledovat jen skutečné investiční poradce. V drtivé většině případů se totiž ve skutečnosti jedná o investiční zprostředkování (další právní termín), tedy hlavně o přijímání a předávání pokynů. Poradce (tedy vlastně zprostředkovatel) by správně neměl klientovi nic přímo doporučovat (kupte tento fond, prodejte jiný fond). Měl by v ideálním případě klienta o produktu informovat, vysvětlit vyvážené výhody a rizika a zjistit, zda je klient odborně natolik zdatný, aby byl schopen produkt (a zejména jeho rizika) pochopit (tzv. test přiměřenosti podle MIFID). Praxe je ale pravda jiná. Poradci se do doporučování často pouštějí a někteří mají dokonce ambici klientovi skutečně investičně radit:

  • kupte tohle,
  • prodejte toto,
  • neodkupujte v dnešní době,
  • zvyšte podíl akcií atd…

Potíž je v tom, že těmito radami (zvlášť pokud jsou zdokumentované – např. email) přebíráte odpovědnost za výsledek.

Pokud chcete klientovi opravdu poradit a zároveň se nechcete pouštět na tenký a nebezpečný led skutečného investičního poradenství, volte raději “gumovější” formulace, jako např.:

  • Mnoho klientů s podobnými finančními cíli kupuje (prodává) právě tento produkt
  • Neuvážený odkup by v tento okamžik znamenal realizaci vaší dosud nerealizované ztráty. Experti doporučují spíše dodržení dlouhodobé strategie a ignorování krátkodobých výkyvů trhu.
  • Akcie dosahují historicky na dlouhodobých horizontech nejvyšších výnosů a proto obvykle tvoří převážnou část dlouhodobého portfolia.

Pokud budete tyto věty jako investiční zprostředkovatelé používat, můžete se vyhnout budoucím problémům nejen s evropskými mystery shoppery. Ovšem pravděpodobně nebudete říkat přesně to, co od vás klienti chtějí slyšet: jasný názor na další vývoj trhů…

Jaký “slovník” používáte při prodeji investic vy? Žádají po vás klienti, abyste převzali odpovědnost za jejich investiční rozhodnutí? Jak se tomu lze vyhnout?

1 komentář
  1. Sam bych se neodvážil radit klientům, co přesně mají udělat. Rozhodnout, jestli klient je konzervativní nebo chce riskovat, není problém. Ale tím to konči.

    2

    0

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account