Podíl investic na celkové produkci poradenských firem roste a tento trend nezvrátila ani finanční krize. Část české populace dále bohatne, nebojí se investovat. V pojišťovnictví hrozí utažení regulace a výnosy z investic jsou po třech letech osvobozeny od daně. Tento mix dělá z investic perspektivní obor. Klienti po investicích volají, stejně jako poradci. Jak ale na to? S tím přišel do SAB servisu smluvním partnerům pomáhat Jan Šimek.

Jan Šimek

Jan Šimek

  • Profese:
    Investiční specialista SAB servis
  • Profesně nejtěžší část života:
    Do oboru finančního poradenství jsem vstoupil jako Investiční analytik v létě 2008. Ještě jsem se rozkoukával a už zkrachovali Lehman Brothers. Ze zkušeností nabytých za finanční krize ale těžím dodnes.
  • Profesní cíl: Získávat finanční poradce pro investice a připomínat jim základní pravidla, která je při investování dobré dodržovat. Zároveň chci rozvíjet svůj talent v oblasti komunikace a public relations.
  • Osobní motto: “Tady a teď.”

 

Máte za sebou první tři měsíce ve firmě SAB servis…

Pro začátek jsem si stanovil za cíl poznat prostředí firmy, seznámit se s našimi partnery, zjistit jejich potřeby, ale také jim nabídnout svou představu, jak uchopit celou oblast investic. Převzal jsem na sebe také zodpovědnost za spolupráci s producenty a rozjel základní školení na investice.

Jakou podporu podle vás vyžadují poradci?

Cílem poradce je získat a udržet si klienta. A od toho se všechno odvíjí. Aby si klienta mohl poradce získat, musí být důvěryhodný a musí umět navazovat vztahy. V oblasti investic musí mít alespoň základní přehled, musí být schopen klientovi ukázat, proč je dobré pro dosažení cíle zvolit ten či onen investiční nástroj, jinak o důvěru přijde. To znamená, že potřebuje podporu v oblasti vzdělávání a také potřebuje mít možnost obrátit se na specialistu, když řeší složitější případ. Pak potřebuje zdravé produktové portfolio, aby klientovi mohl vybrat vhodnou investici. Odpovědností servisní společnosti je chránit partnery a pustit do produktového portfolia pouze důvěryhodné producenty. Po sjednání investice ale vztah nekončí a poradce si potřebuje klienta udržet.

Jak může servisní organizace pomoci poradci udržet vztah s klientem?

Vytvořili jsme a neustále zdokonalujeme skvělý systém pro naše partnery, ve kterém díky modernímu contact-managementu mohou efektivně řídit vztahy s klienty. Všechny informace o klientovi, smlouvách a jejich výročích mají na jednom místě, mohou si klienty segmentovat, cílit kampaně na určité typy klientů a využívat spoustu dalších nástrojů.

Nově pak vyvíjíme aplikaci pro klienty, do které budou moci vstupovat zároveň s klienty také poradci. Získáme data od producentů a zobrazíme klientovi jeho majetek, který má přes nás zainvestovaný. Ale nestačí nám, aby klient viděl v aplikaci jen tu část svého majetku, který mu spravujeme my, ale aby měl možnost zadávat si do aplikace celý svůj majetek. Budeme schopni mu počítat výnosy, sledovat rozložení majetku podle typu aktiv a následně mu dávat doporučení ohledně ideálního rozdělení majetkového portfolia. Zkrátka chceme, aby si klient na naší aplikaci zvykl a dávala mu přidanou hodnotu – přehled veškerého majetku s možností ihned kontaktovat poradce a řešit aktuální požadavky.

Konkurence v oblasti investičních produktů roste. V čem spočívá vaše konkurenční výhoda?

Děláme to, na co se často zapomíná. Neustále si totiž připomínáme, kdo je náš klient a jaké jsou jeho potřeby. Na to myslíme, když připravujeme jakýkoliv nástroj podpory. Naším klientem jsou poradenské firmy ztělesněné jejich lídry a poradci. A víme, že jejich klientem jsou koncoví retailoví nebo bonitní zákazníci. Z toho vycházíme a snažíme se poradcům dávat takové nástroje, které jim pomohou klienta získat a hlavně udržet. Jsme si jisti, že v příštích letech se trh výrazně změní a vyhrají ty poradenské firmy, které budou mít silné lídry, velkou přidanou hodnotu pro poradce a zároveň si dokáží udržet klienta.

Jak se tato filozofie projevuje v investicích?

Kromě již zmíněného vzdělávání, kvalitního produktového portfolia a zobrazení klientského majetku, brzy spustíme také klientské karty, což je jednoduchý rádce, který poradci usnadní výběr investičního nástroje na základě typu klienta a jeho rizikového profilu. Poradcům také zasílám měsíční report z trhů, který se však snažím dělat jinak – účelně. Nejde o složitou makroekonomickou analýzu, ale o přehled základních událostí s infografikou změn hlavních akciových a komoditních indexů doprovázený krátkým komentářem. Vše je doplněno o školu investora, kde na základě proběhlých událostí ukazuji principy, jakých je dobré se při investování držet. Nakonec jsou pak obvykle dva tipy od producentů na zajímavé investiční příležitosti. Poradce totiž, podle mne, potřebuje informace přehledně na jednom místě, nemá čas prokousávat se složitými analýzami.

Dostal jsem od vás pozvánku na vaši specializovanou investiční konferenci. Proč takové akce organizujete?

Letošní rok je v SABu ve znamení investic. Vidíme v nich velký potenciál, proto jsem do firmy přišel, a proto připravujeme konferenci. V letošním roce chceme zkrátka v investicích vytyčit směr, kterým půjdeme. Téma samotné konference vychází z potřeb našich partnerů. Mnozí z nich mají bonitní klientelu a hledají pro ni vhodné investiční nástroje. Hlavním tématem konference tedy bude bonitní klient a jak jej uspokojit. Máme připravené skvělé řečníky, kteří mají vlastní zkušenosti s bohatými klienty. A navíc nebudou mluvit jen z pódia, ale jsme domluveni, že bude možnost si je odchytnout i v průběhu konference a popovídat si s nimi osobně.

Lze říci, že se SAB bude nyní specializovat na bonitní klientelu?

Naším klientem je poradenská firma, ne samotný klient. Takže my chceme vytvořit našim partnerům dobré zázemí na obsluhování retailového i bonitního klienta. Jen cítíme, že na tuzemském trhu skoro nikdo neumí bonitního klienta obsloužit a chybí k tomu i odpovídající investiční nástroje. Cítíme v tom velkou příležitost, a proto chceme síly napínat i tímto směrem. Konferencí chceme ukázat směr, přiblížit základní investiční nástroje a postupně chceme jednat s dalšími producenty a zvětšovat naše produktové portfolio orientované na bonitního klienta. Dotáhneme také zobrazení klientského portfolia, které ocení zejména právě bohatý klient.

Budete jen jako podpora, anebo můžu Honzu Šimka pozvat i na osobní jednání s klientem, aby mi jako poradci pomohl?

Naši partneři mě mohou přizvat také na schůzku s klientem. Měl bych na ní ale být jen v roli odborného konzultanta, obchodní vztah musí zůstat na úrovni poradce-klient. Mohu pomoci s odbornými dotazy, svými zkušenostmi, ale není to o tom, abych na schůzce vytvářel nebo prezentoval řešení. To musíme projít s poradcem ještě před schůzkou a prezentovat řešení a uzavřít obchod musí on. A tak je to správně, klient má být navázaný na poradce, ne na mě nebo na SAB.

Děkuji za rozhovor

0 komentářů

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

*

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account