Ondřej Záruba: propast mezi zprostředkováním a poradenstvím se prohlubuje

Kam přešel Ondřej Záruba a čím se dnes zabývá? Které produkty považuje za nejvhodnější pro klienty? Jak se dívá na trh investičních produktů? Jsou klienti připraveni na ztráty, které je mohou potkat? Kterým  investicím se bude dařit více a kterým méně? Čtěte rozhovor s Ondřejem Zárubou, členem představenstva DRFG a jednatelem společnosti Comsense Capital!

Ondřej Záruba Začínal v oboru finanční distribuce v 19 letech během studia financí na VŠE. Jako analytik na sebe upozornil poprvé v rámci thinktanku T-A-N-K při vývoji nákladového ukazatele pro IŽP. V rámci profese finančního zprostředkovatele a poradce sbíral zkušenosti zejména jako hypoteční makléř a investiční zprostředkovatel. Byl jedním z prvních českých poradců, kteří poskytovali svým klientům poradenství zcela hrazené klientem bez jakéhokoliv zprostředkování produktů. Milník v Ondřejově kariéře nastal, když se přeorientoval ze segmentu osobních financí na korporátní finance. Jeho specializace je modelování byznys plánů. V říjnu 2013 začal spolupracovat s investiční skupinou DRFG. Společným projektem Ondřeje Záruby a investiční skupiny DRFG je společnost Comsense Capital.

Martin Viktora: Jak hodnotíš situaci na trhu investičních produktů z pohledu kvality servisu pro klienty? A pojďme se na to podívat konkrétně, rovnou po jednotlivých segmentech klientů. Masovka (mass market), movitější segment (mass affluent) a private banking…

Ondřej Záruba: Domnívám se, že ve všech třech segmentech je situace stejná. Můžeš narazit na něco, co klientům přináší užitek, co nepřináší a také na to, co ho přímo poškozuje. Převaha bude zřejmě v těch případech „nepřináší užitek“. Většina klientů je rizikově averzních z pochopitelných důvodů, které popsali už Neumann s Morgensternem ve své teorii rozhodování za nejistoty. Sázka na jistotu se rovná tomu, že si nedokážu kladně odpovědět na základní otázku, jestli má takové investování vlastně smysl. Jestli by vlastně nebylo lepší takové prostředky dnes utratit. Protože upřímně, často se setkávám s produkty a službami, kdy se těm koncovým zákazníkům vůbec nedivím, že si nechtějí spořit nebo investovat. Jaký má smysl podstoupit riziko, že ztratíš třeba 30% portfolia, abys pak vydělal 1-2% nad inflaci? Takových produktů je na trhu hodně. To většině klientů nepřináší tu smetanu, kvůli které vycházejí ze své komfortní zóny.

Na druhou stranu existují produkty, které s podobným nebo mírně vyšším rizikem díky odlišné konstrukci mají lepší poměr očekávaného zhodnocení a podstupovaného rizika. Jako svůj úkol vnímám takové instrumenty na trhu s naším týmem hledat a vytvářet. Rozdíl mezi těmi třemi stupni tonáže klienta nevnímám tak zásadně. Jsou lidé, kteří tvrdí, že k těm nejlepším produktům se dostanou pouze ti nejlepší klienti. Bezpochyby mají pravdu. Například zajímavé private equity investice nebo zajímavé směnečné programy. To vše má nějakou vstupní bariéru velikosti minimální investice. Na druhou stranu i celá řada tzv. VIP produktů je konstrukčně postavena tak, že klient je cílem, který je třeba „oholit“. To, že jsi v segmentu zákazníků zajímavých pro privátní bankéře, neznamená, že tě to ochrání před špatnou kvalitou služeb. Musíš si dávat minimálně stejně velký pozor jako řadový retailový zákazník. Možná dokonce ještě větší, protože ten „mass market“ se snaží nějakou formou ochránit regulátor. Třeba fondy kvalifikovaných investorů nebo hedge fondy investují v průměru podstatně rizikověji než například fondy spadající pod normu UCITS.

Jaké typy produktů mají místo u kterých klientských segmentů? Které produkty by určité segmenty neměly určitě kupovat?

Z konstrukčního hlediska to vidím tak, že mass market bude pracovat zejména s otevřenými podílovými fondy. Konstrukčně proti podílovým fondům nic nemám. Dokonce bych řekl, že většina fondů má zakomponované automatické brzdy, které klienta chrání před nějakou „divočinou“. Jednak je to legislativní forma retailových fondů, která sama o sobě klade nároky frekvenci ocenění majetku, likviditu fondu, informační povinnosti…Když je fond registrován v etablovaných fondových destinacích Evropského hospodářského prostoru, riziko spojené s podvodným jednáním správce takového fondu je velmi malé. Na druhé straně to klienta nechrání před propadem hodnoty majetku ve fondu.

Tady bych doporučil klientům, aby neinvestovali do portfolií, kde je drtivá majorita akcií. Zejména těch z rozvíjejících se trhů. Na toto téma jsem psal již mnohokrát. Vůbec bych nepodléhal marketingu, že na dlouhém časovém horizontu se to může „pustit“.

Málokdo snese více než 20% pokles. Drtivá většina lidí je stavěná tak na 5%.

Když portfolio padne 50% dolů, tak se hodně blbě šplhá zpět a vzpomeňme si opět na Neumanna s Morgensternem. Většina klientů to psychicky neustojí. Každý klient má nějaký drawdown (pokles) proti původnímu vkladu, který unese. Jsem toho názoru, že málokdo snese více než 20% pokles a že drtivá většina lidí je stavěná tak na 5%.  Tak je třeba ta portfolia poskládat, pokud chceš s takovým klientem pracovat dlouhodobě.

Mass affluentní klientela už může bez problémů zavítat do placeného poradenství a začít pracovat větší měrou s bezprovizními nástroji. Nabízí se pochopitelně ETF, ale ta nejsou všespásná, protože jich zase není tolik. My jich máme na watchlistu přes 4000, ale vůči CZK si moc nepomůžeme:-). Takže super nástroj, když máš nějaký investiční názor na nějaký sektor nebo index, ale musíme jít do měnového rizika. To zase nejde často dohromady s tím projektovaným drawdownem. Takové pozice je potřeba vyvážit silnou korunovou pozicí třeba v dluhopisech, které už u takových klientů má smysl kupovat přímo. U státních dluhopisů pochopitelně ne, jenže u těch zase stejně není moc o co stát:-). Doplnit se takové portfolio dá i nějakým investičním certifikátem nebo podílovým fondem, který se dá koupit v méně nákladové třídě. Jedna z klíčových věcí u takových portfolií je citlivá práce s měnovými riziky. Na měnách se totiž často dělají krátkodobě největší pohyby na účtech klientů.

U klientů z tonáže private banking se už obvykle dostáváme do situace, že nejsme jediní, kdo se mu stará o peníze. Kromě toho, co využívá mass affluent klient, se významněji zapojují různé instrumenty ze segmentu private equity. Můžeš s takovým klientem investovat do konkrétního podnikatelského projektu/firmy nebo do individuálního směnečného programu, který je nad rámec podmínek standardní emise dluhopisů například. Na kapitálových trzích asi na nic extra speciálního nedosáhneš. Maximálně ti nějaká investiční společnost založí podílový fond, který bude jen tvůj. Ale ve finále do něj budeš kupovat stále to samé. Ačkoliv získáš přístup k některým dluhopisovým emisím, kde je nominál v řádech milionů. Kde se ti ovšem otevírají velké možnosti s rostoucím kapitálem, jsou alternativní investice. Ty jsou pro ostatní skupiny prakticky nedostupné, když pominu drahé kovy, kde jsou dnes už marže celkem rozumné. Tedy u některých producentů.

Některé poradenské společnosti vyrostly z investičního zprostředkování a nyní fungují také v režimu investičního poradenství… Jaké praktické dopady to má na poradce a na klienty? Jaký je vlastně mezi těmito režimy rozdíl?

Prodej předplacených programů životního cyklu na desítky let dopředu je sice investiční zprostředkování z hlediska legislativy, ovšem je to byznys srovnatelný s prodejem IŽP.

Martine, zde nesouhlasím. Slovíčko „některé“ bych nahradil termínem „téměř žádné“. Protože investiční zprostředkování tu donedávna nedělal prakticky nikdo. Když se podíváš na trh, tak takových firem nalezneš jednotky, které se investičnímu zprostředkování významnější měrou věnovaly. Všichni se věnovali zejména pojistnému a hypotečnímu zprostředkování, což je úplně jiný byznys. Prodej předplacených programů životního cyklu na desítky let dopředu je sice investiční zprostředkování z hlediska legislativy, ovšem je to byznys srovnatelný s prodejem IŽP. Není to dobrá služba pro klienta. Byť o něco méně nákladná.

K tvé otázce však… Rozdíly mezi investičním zprostředkováním a poradenstvím jsou velmi významné z hlediska odpovědnosti, informačních povinností, nárocích na seznámení se s potřeby klienta a poctivé interpretaci a předání informací. Kdybych ten rozdíl měl shrnout, tak řeknu, že investičního poradce může dělat pouze osoba, kterou je schopná investicím opravdu rozumět. Ne někdo, kdo vedle toho dělá pět dalších věcí. Nerad bych se pouštěl do úplných detailů, protože pochopitelně i toto je součástí toho, za co nás naši zákazníci platí.

Mluví se o změně právního statutu investičního zprostředkovatele… jaké regulatorní změny nás čekají? Jaký budou mít dopad na trh?

Ani zde bych nechtěl být příliš konkrétní ze stejných důvodů, nicméně řeknu, jak to vidím z hlediska dalšího směřování oboru. Vidím jednoznačný trend v tom, že se bude zvyšovat tlak na transparentnost investičních instrumentů. Nákladovost a povinná sada informací, které každý investiční producent musí zveřejňovat, určitě nebude klesat. Naopak. Dále vidím jednoznačný trend v tom, že poradce nebo zprostředkovatel těžko utají výši své odměny. Bude to čím dál obtížnější.

Přitvrzovat se rozhodně bude. Já osobně se na to těším. Trh se pročistí.

Myslím si také, že se bude prohlubovat čím dál více propast mezi poradenstvím a zprostředkováním. Je celkem pravděpodobné, že poradci brzo nebudou moct inkasovat provize nebo že je budou muset aspoň hlásit a započíst do honoráře. Také si myslím, že poroste papírování spojené se všemi záznamy z jednání a investičními dotazníky. Rovněž velmi obezřetně půjdou regulátoři po obchodní prezentaci poradců a zprostředkovatelů a budou trestat ty, kteří poskytují informace, které jsou zavádějící nebo v rozporu s pravidly, jak se mají zveřejňovat. To vše je důsledek poslední finanční krize z roku 2008 a dnes to vše přichází do praxe a postupně to ovlivňuje naší práci. Očekávám, že po další krizi přijde další vlna poptávky po silnější regulaci. A ta dřív nebo později přijde vždycky. Ty krize jsou v podstatě vždy evoluce v oblasti regulace. Ale otázka je, jak tvrdě to půjde do poradců a zprostředkovatelů. Na rozdíl od pojišťovnictví zde je výrazně menší misseling ze strany investičních poradců, protože ty provize jsou násobně nižší. Ale přitvrzovat se rozhodně bude. Já osobně se na to těším. Trh se pročistí.

Jaký je tvůj názor na konkrétní typy investic? A začněme od akcií…

Obecně jim moc nefandím ze zde známých důvodů. Výjimečně jako doplněk portfolia může být. Já preferuji osobně equity investice spíš formou private equity, kde v průměru tržní cena vyjádřená k účetní hodnotě akcie, vychází výrazně příznivěji.

Korekcí nejvíce ohroženou vidíme Ameriku. Evropa zřejmě chvilku ještě pojede…

Vzhledem k tomu, že jsi u akcií vždy poslední řadě, když se rozdělují peníze, tak preferuji, když firma není na druhém konci světa a je možné domoci se vlastnických práv. Podívej se na akcionáře O2. Strašné. To je přesně to, o čem jsem tu psal pár let zpátky. Co se týká indexů, tak korekcí nejvíce ohroženou vidíme teď Ameriku. Evropa zřejmě chvilku ještě pojede v souvislosti se stávající měnovou politikou.

Co korporátní dluhopisy?

Mám je rád. Investuješ do firmy, která kapitál obvykle zhodnocuje, a jsi podstatně dřív na řadě než u akcií. O pečlivém výběru emitenta není potřeba dlouho diskutovat. Mám rád tzv. „high yield“ dluhopisy bez ratingu. Mají z mého pohledu často srovnatelné kreditní riziko jako ty s investičním stupněm ratingu, a nabízejí výrazně lepší výnos. A je jich velká nabídka i v CZK. Navíc můžeš si vybrat firmu, kterou třeba dobře znáš. Ale nic se nemá přehánět. Určitě je třeba hlídat i likviditu, kterou můžou dodat mj. burzovně obchodovatelné korporátní dluhopisy. Na druhou stranu až dojde k růstu úrokových sazeb, tak to krátkodobě negativně ovlivní výkonnost korporátních dluhopisů.

Názor na státní dluhopisy jsi už výše naznačil…

To je o geopolitické stabilitě. Nic jiné v tom nehraje roli. Mezinárodní politika. I tady už bylo pár přešlapů. Ukrajina, Řecko…Nebo za Výmarské republiky i Německo. Krátkodobě určitě riziko ok, ale výnos nezajímavý. Někde dokonce záporný. Zas tak bez rizika, abych platil za uložení, mi to nepřijde. V konzervativních portfoliích ale být musí. Nenaděláš nic.

Zlato?

Chápu, proč někoho láká. Dnes už se dá koupit za celkem rozumný peníz s poměrně malou přirážkou k burzovní ceně fyzického zlata. Jako uchovatel hodnoty klidně. Do spekulace bych se nepouštěl. Zlato mělo skvělé období od roku 2002 do 2011. Tak je třeba to brát. Nikde není psáno, že se to za chvilku musí vrátit na hodnoty, kde bylo ještě tři roky zpět. To může trvat hodně dlouho.

Hitem začíná být zemědělská půda. Jak to vidíš ty?

Tomu fandím. Žádné velké terno z pohledu potenciálního zisku, ovšem uchovatel hodnoty dobrý, pokud je půda kvalitní a koupí se za dobrých podmínek. Ve střednědobém horizontu se domnívám, že se bude zhodnocovat lépe než inflace. Problém je trochu s likviditou. A hlavně je třeba pečlivě vybírat lokality.

Další alternativní investice – umění…

Má slabost pro umění z druhé poloviny 15. století způsobuje, že kousky, které obdivuji, začínají na desítkách milionů USD.

Výtvarné umění miluji. Bohužel, má slabost pro italské umění z druhé poloviny 15. století způsobuje, že kousky, které obdivuji, začínají na desítkách milionů USD:-). Ale umění je trh, kde se dnes může pohybovat i relativně konzervativní investor. Nejsem úplný fanda současného moderního umění a preferuji, když autor má už renomé. A taky je důležité, aby se to investorovi líbilo. Přece si nekoupíš Hermanna Nitsche jenom proto, že tě zaujal trend ceny jeho díla na Artprice.:-)

Bitcoin?

Pro mě osobně velká neznámá. V kanceláři na toto téma vedeme vášnivé diskuse. Pohyb ceny Bitcoinu svědčí o tom, že na tom trhu se pohybují zejména „shaking hands“ slovy Kostolanyho. To moc důvěru nebudí. Na druhou stranu konstrukce měny s omezenou tvorbou peněžní zásoby je zajímavou úvahou. Avšak rád bych podotkl, že to už jsme tu měli po dobu několika století se zlatými a stříbrnými mincemi. Přes různé dlužní úpisy si trh vždycky najde cestu k fiat money. Tak to vidím já. Nepřeceňoval bych význam jakékoliv měny s omezenou tvorbou peněžní zásoby. Zajímavý byznys pro ty, co u toho byli na začátku.

Děkuji za rozhovor!