Proč poradci sjednávají svým klientům pojištění invalidity výrazně méně, než by se dalo očekávat vzhledem k tomu, jak významné je to zdravotní riziko? Kdo z poradců má u svého kmene alespoň 50% podíl klientů se sjednanou invaliditou? Anebo je to tak, že záleží na podmínkách pojišťovny, případně zavedené normě, že do UNIQA „se dává“ úrazovka a přes AEGON nebo METLIFE se sjednává invalidita?

Panelová diskuse

MP3 záznam ke stažení zde (23 MB).

Libor Mánek (Pojišťovna ČS): Myslím, že dobrý úraz mají téměř všechny pojišťovny. Je to nejčastěji sjednávané riziko, když pominu povinné riziko smrti. Do určité míry je sjednávání úrazových pojistek na úkor vážných rizik určitý stereotyp. Úrazovky jsou levné. Dá se klientovi vysvětlit, že si alespoň na nějakou část ze zaplacených peněz sáhne. Třeba v případě podvrtnutí kotníku. Je to sice hodně nepříjemný a bolestivý úraz, ale do práce se s takovým úrazem klient „dopajdá.“

Řečníci se spolu s moderátorem shodli na tom, že statistika sjednávání invalidity a závažných onemocnění je velmi nízká, a přitom jde z hlediska kvalitního pojištění klientů o zásadní skutečnost. Naprostá většina pojistitelné populace je v tomto ohledu podpojištěná, pojištěná nedostatečně nebo nejsou na zmíněná rizika pojištěni vůbec. Zároveň uvedli, že jde o nejjednodušší cestu, jak zvýšit kvalitu služby pojišťovacích makléřů a poradců. Ti by se tak současně dostali na vyšší výnosy ze své produkce.

Jednou z rolí pojišťoven v oblasti sjednávání vážných rizik je edukační činnost. Na toto téma Libor Mánek říká: „Pořádáme dvakrát, třikrát do roka akce, na které propagujeme vážná rizika. Pravidelně střídáme vážná onemocnění a invaliditu. Vždy do akce investujeme část peněz z našeho zisku. Pokud klient dostane klíšťovou encefalitidu a dostane z vážných onemocnění plnění dvakrát, je to určitě atraktivní možnost připojištění. Pojišťovnu to nepoloží. Ve chvíli, kdy akce běží (během dvou, tří měsíců), máme na pojistkách penetraci daného rizika kolem 70 %. Poradci se produkt naučí klientům vysvětlit a prodat, ale pak tato produkce postupně klesá k 20 % – až do další akce.

V rámci podpory prodeje nabízí některé pojišťovny svým obchodním partnerům službu vytvoření databáze klientů podle jejich požadavků. „Například těch, co nemají invaliditu. Kdyby někdo chtěl databázi klientů, kteří nemají denní odškodnění, tak touto cestou jít nechceme,“ podotýká L. Mánek. „Jsme připraveni dodávat databáze všem, kteří si o ni řeknou. Automaticky je vytváříme v souvislosti s připravovanými akcemi. Naši analytici používají konkrétní prediktivní modely, které vyberou klienty, u nichž je akceptovatelnost dodatku na dopojištění rizika vyšší než u průměrného klienta.“

Ivan Špirakus: To je za vaši pojišťovnu cesta, jak zvyšovat spokojenost klienta a současně pomáhat poradcům zvyšovat výnosy.

Určitě. Pravděpodobnost, že s klientem uzavřete obchod, je výrazně vyšší. Není to o provizi jako za novou smlouvu, ale pravděpodobnost sjednání produktu je vyšší. I když je to za třetinovou provizi, protože se vyplácí jenom rozdílová část. Výnos za jednotku času je vyšší.

Ivan Špirakus: Dělá UNIQA něco podobného?

Ivana Ferová: Ano, sice ne v oblasti invalidity, ale s některými obchodními partnery jsme se neúspěšně pokoušeli i o to. Ovšem v jiných rizicích ano. Při jedné z akcí jsme vyhodnocovali klienty, kteří vstupovali do pojištění ve věku 20 až 25 let. Nyní je jim již 30, 35 let. Je velmi pravděpodobné, že se změnila jejich životní situace. Mají rodinu, manžela, manželku, děti. Udělali jsme databáze klientů, které lze oslovit. Snažíme se akci připravit co nejjednodušeji, aby s tím poradci měli co nejméně práce. Děláme to formou jednoduchého oslovování klienta. Tak aby nemusel nic vyplňovat, nic podepisovat. Zašleme mu konkrétní nabídku, kterou připraví naši analytici. Klient jenom potvrzuje souhlas jednoduchým kliknutím na webu. Verifikovalo se to díky SMS a automaticky došlo k přidání nebo navýšení rizik. Po GDPR to bude asi trošku složitější.

Ivan Špirakus: Michale, děláte také něco podobného na existující kmen?

Michal Korejs (Aegon): Pro nás je toto naprosto stěžejní. V oblasti závažných onemocnění a invalidity, kde máme již pátou generaci invalidity, nabízíme poradcům možnost i na staré smlouvy měnit tarify. Bez upisování rizik. Tak, aby mohli smlouvu stále upravovat podle toho, co je moderní. Dříve konkurence nebyla tak vysoká. Dnes již měníme také cenotvorbu. Děláme to samozřejmě u všech rizik. A samozřejmě spolupracujeme s jednotlivými poradci.

Ivan Špirakus: Řekněte každý konkrétní tip, jak zvýšit výnos z pojištění klienta.

Libor Mánek: Za mě je to jednoznačně UPSELL vážných rizik, které klienti v našem portfoliu z velké části nemají. Portfolio je někde k milionu klientů. Točí se tam sedm miliard pojistného, leží tam tři miliardy pojistného ve vážných rizicích, které by si klienti měli pojistit.

Ivan Špirakus: Takže invalidita a vážná onemocnění?

Libor Mánek: Přesně tak. Samozřejmě smrt. Máme půlku klientů, kteří jsou pojištěni na marginální rizika. Na úrazovou smrt. Toto riziko já nemám rád.

Ivana Ferová: Vzhledem k tomu, že jsem reprezentantem kompozitní pojišťovny, nejsem velkým příznivcem toho, co říkal kolega. Za mě je na prvním místě CROSSEL neboli vícesmluvní klient. Neprodat klientovi za každou cenu jakoukoliv životku, ale zamyslet se nad pojištěním ostatních rizik, například majetku a dalších produktů.

Michal Korejs: Já nebudu opakovat, že se máme starat o klienta. Zopakuji, že invalidita je zásadní. Pro nás je to oblast dlouhodobé péče.

Vladimír Herout (Broker Consulting): Péče o klienta. Ke klientům se vracet. Vrátit se ke klientovi znovu za rok. Znovu změřit jeho potřeby a sjednat to, co potřebuje. Co potřebuje nyní, ne co potřeboval před rokem.

Marta Gellová (EFPA ČR): Dobře poznat klienta, komplexně poznat jeho cíle, následná péče a modelové situace.

Foto z panelové diskuse

0 Comments

Leave a reply

Partneři


Chcete zde mít své logo?

or

Log in with your credentials

or    

Forgot your details?

or

Create Account