Debata je v plném proudu. Pojišťovny sledují spekulativní pojistné smlouvy. Řidič kamionu si chce pojistit hlavně riziko dopravní nehody, fotbalista zase prasklý meniskus. Proč je takové uvažování chybné? Doporučují poradci svým klientům pojištění na bázi jejich osobního nebo rodinného cash flow? Jaký dovětek je vhodné uvést v dokumentaci v rámci odůvodnění výše stanovené pojistné částky, aby se poradce vyhnul soudnímu sporu s klientem?

Panelová diskuse

MP3 záznam ke stažení zde (30 MB).

Ivan Špirakus (INSIA): Věnoval bych se pojistným částkám a dal prostor partnerům z pojišťoven. Viděli jsme dobře propracované analýzy pojistných podmínek, v těchto metodikách se ale zapomíná na pojistnou částku či limit. Viděl jsem statistiky makléřů a největší počet případů z profesního pochybení odpovědnosti pojišťovacího makléře byl z důvodu chybného doporučení pojistné částky. Bylo to kolem třiceti procent případů. Jakým způsobem se díváte na stanovování pojistných částek u životních rizik?

Ivana Ferová (UNIQA): Za správnost pojistných částek pojišťovna nenese odpovědnost. Odpovědnost nese zprostředkovatel, tedy externí obchodník. Pokud se nám zdají pojistné částky příliš nízké, neřešíme to. Nemáme k dispozici informaci, zda nemá klient další smlouvy. Řešíme však situace, kdy se nám pojistné částky a výše pojistného zdají nepřiměřeně vysoké. Uvedu příklad. Netýká se to pojistných částek pro případ smrti a ani invalidity, ale klasických rizik typu následky, denní odškodné, dávka na pracovní neschopnost. Přijde-li nám pojistná smlouva, ve které je 1 000 korun denní odškodné a 1 000 korun denní dávka na pracovní neschopnost a v kolonce zaměstnání je uvedeno uklízečka nebo kuchař, tak se nad smlouvou hluboce zamyslíme. A obvykle ji vracíme.

Libor Mánek (Pojišťovna ČS): V některých případech zkoumáme příjmy klientů. Tam kde se nám částky zdají být spekulativní.

Michal Korejs (AEGON): Rizika by měla mít nějaký preferenční žebříček. Často si klient neví rady, co přesně si má pojistit. Řidič kamionu uvažuje o riziku dopravní nehody. Pravděpodobnost, že se mu stane dopravní nehoda při výkonu svého povolání, je malá. Větší pravděpodobnost je, že bude mít chronické onemocnění zad z dlouhého sezení v kamionu. Ve fotbale není hlavní riziko prasklý meniskus, ale poškozený obratel nebo vyhřezlá ploténka. To jsou stěžejní rizika. Prací poradce by mělo být klientovi důsledně všechna rizika vysvětlit. Když se mě známý zeptá, co je nejzásadnější riziko, tak mu řeknu úmrtí a pak invalidita. Pak je důležité vysvětlit, co je invalidita prvního nebo druhého stupně. Měla by se ovšem pojišťovat rizika, která jsou zcela zásadní a která mají dopad pro fungování klienta nebo rodiny – a taková pojištění by měla být na vysoké částky. Zlomená noha přeci není takovým problémem. A také bych dodal jednu zajímavost: dle společenských statistik platí jednoduchá rovnice – čím má člověk větší příjem, tím méně je v pracovní neschopnosti. U pojišťoven je to přesně naopak. Kdo má vysokou pojistnou částku, je třeba třikrát škodovější než ten, kdo ji má nízkou. Dělali jsme analýzu klientů, kteří měli 1 500 korun denní odškodné. Měli skutečně třikrát vyšší škodní poměr. Proto jsme byli jedni z prvních, kteří zavedli srovnání s příjmem, aby nedocházelo k disproporcím a nedopláceli na to klienti, kteří nevstupují do pojištění s myšlenkou čerpat.

Ivan Špirakus: Asi všichni známe statistiky, že 48 % domácností má disponibilní rezervy 10 000 korun a méně. To jsou reálná čísla. Všichni se potkáme s potřebou pokrýt penzi, úspory… A vždy na maximální částky. Tam nastává situace, co udělá poradce v realitě. Jestli skutečně doporučí to, co by mělo být nebo bude pracovat s cash flow. Jak to vidíte?

Marta Gellová (EFPA ČR): Je potřeba mít nějakou likvidní rezervu. Ta nemusí být jenom v měsíčním příjmu. Mohou to být účty, stavební spoření atd. Je nutné počítat s možností výpadku příjmu. Je potřeba vzít v úvahu vše, abychom věděli, kde můžeme do rezerv sáhnout. Je to o konzultaci s klientem. Když poradce vytvoří klientovi finanční plán, jeho práce tím nekončí, ale začíná. Cíle a potřeby se během života klienta mění a je potřeba na ně reagovat.

Ivan Špirakus: Děkuji. Stále se vracím k začátku naší debaty – k pojistným částkám. Nevím o případu, kdy by klient zažaloval poradce, že mu doporučit špatnou pojistnou částku nebo mu doporučil méně rizik, než by měl mít. Měli jsme jeden konkrétní případ, ale to byla chyba poradkyně. Klient chtěl denní odškodné na vyšší částku. Byla tam podmínka dodání zdravotní dokumentace a finančního výpisu. Tyto papíry nebyly klientem dodány a pojistka se zrealizovala v užším rozsahu. Pak se mu stal úraz a přišel s tím, že po nás požaduje náhradu škody ve výši 80 000 korun. V záznamu je napsáno, že on si to přál. Tím narážím na důležitost vedení dokumentace případu a nevěřit dohodám po telefonu. Vše potvrzovat písemně. V momentě čisté pojistky, kde je uvedeno, že za pojistné částky odpovídá pojistník a vybral si je on, tak je to jiná situace, než když z poradenského systému vypadne dané doporučení. Pak si dovedu představit poměrně závažnou odpovědnost firmy. Co si o tom myslíte? Setkali jste se s takovou situací?

Libor Mánek: Já osobně jsem se s tím ještě nesetkal. Za obezřetné považuji, když naši partneři mají v konfigurátorech dovětek, že pojistné částky i jejich stanovení vychází z průměrných životních situací. Pojišťovny u nás vyplácí ročně kolem 100 mld. korun na škodách. Přitom celkové škody jsou určitě vyšší. Pokud bychom prodávali životní pojistku na všechna možná rizika, tak to by klient asi nezaplatil.

Ivana Ferová: U životního pojištění je to velmi specifická situace. Cenu života a všech pojistných rizik nelze objektivně stanovit – neexistuje na to závazná metodika. Na rozdíl od neživotního pojištění, kde je pochybení snadno prokazatelné. Domnívám se, že pokud by se situace vyhrotila a klient žaloval poradce kvůli doporučení příliš nízkých pojistných částek na životní rizika, tak by klient neměl v soudním sporu absolutně šanci.

Foto z panelové diskuse

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account