Komerční pojišťovna se po vstupu Société Générale vzdala neživotního pojištění. Před několika lety se k němu vrátila. A to poměrně unikátně. „U pojištění stavby nestanovujeme pojistnou částku, nemovitost je vždy pojištěna na svoji aktuální hodnotu,“ říká Zdeněk Zavadil, člen představenstva a ředitel úseku externích distribučních kanálů, který věří v digitalizaci i v oblasti životního pojištění.
Co vás přivedlo do Komerční pojišťovny, dnes spíše prezentované jako KB Pojišťovna?
Oficiálně je to Komerční pojišťovna, takto je zapsaná v obchodním rejstříku. KB Pojišťovna používáme jako obchodní značku, která ukazuje, že jsme součástí silné finanční skupiny Komerční banky.
Svou pojišťováckou kariéru jsem spojil s Komerční pojišťovnou, kde pracuji už 21 let. Ale i předtím jsem sbíral zkušenosti zprostředkováním pojištění pro jednu z konkurenčních pojišťoven. Do Komerční pojišťovny jsem nastoupil v roce 2001 a byl jsem zodpovědný za její provoz. Tehdy byla ještě univerzální pojišťovnou a nabízela i pojištění automobilů nebo průmyslových rizik. Když se pak pojišťovna v roce 2005 stala součástí pojišťovací entity francouzské skupiny Société Générale, začala se věnovat bankopojištění.
Znamená to, že jste zcela přestali poskytovat produkty neživotního pojištění?
Přesně tak. Portfolia neživotních pojistek jsme nabídli k prodeji. Tam, kde jsme měli větší objem smluv, jsme kmen prodali. Po demonopolizaci povinného ručení jsme byli dokonce čtvrtou největší pojišťovnou v tomto segmentu, takže o portfolio odpovědnostního pojištění pro motoristy byl velký zájem. Menší portfolia, například průmyslového pojištění, jsme vypověděli nebo zrušili jiným způsobem. Licenci na neživotní pojištění jsme si však ponechali a po letech jsme se k poskytování majetkového pojištění vrátili.
V současné době jste na pozici, kde se staráte o externí sítě. Přitom Komerční pojišťovna má k dispozici jednu z největších distribučních sítí v podobě pobočkové sítě Komerční banky. Jak významnou část tvoří externí distribuce?
S prodejem přes externí partnery jsme začali po roce 2010. V současnosti zprostředkováváme v porovnatelných produktech, tedy rizikovém životním a majetkovém pojištění mimo pobočkovou síť Komerční banky téměř polovinu produkce. Pozice třetích stran je důležitá a zásadní z pohledu diverzifikace distribuce a pro nás je zajímavé i to, že můžeme replikovat naše produkty do více distribučních sítí.
Komerční pojišťovna má poměrně úzkou produktovou nabídku. Jak to vnímají vaši distribuční partneři? Není to pro ně limitující?
Částečně ano, nicméně snažíme se mít produktovou nabídku maximálně transparentní a u každého typu pojištění nabídnout to nejlepší. Když jsme začali pracovat se třetími stranami, soustředili jsme se čistě na rizikové životní pojištění. Přišli jsme tehdy se dvěma produkty – samostatným pojištěním ELÁN a úvěrovým životním pojištěním HYPO. V roce 2019 jsme produktovou řadu rozšířili o majetkové pojištění, kdy jsme se inspirovali u naší mateřské společnosti ve Francii. V roce 2020 jsme začali s vybranými partnery spolupracovat také v oblasti zaměstnaneckých benefitů, konkrétně v prodeji skupinového rizikového pojištění TEAM, a musím říct, že se nám v této oblasti velmi daří.
Zmiňoval jste, že jste se v hluboké minulosti věnoval i zprostředkování pojistek. Nyní stojíte na druhé straně jako zástupce produktové „továrny”. Jak vnímáte vývoj kvality produkce finančních zprostředkovatelů?
Když to vztáhnu k životnímu pojištění, je jednoznačně vidět zvýšení kvality servisu pro klienty ve smyslu častějšího sjednávání „velkých rizik“ – smrt, invalidita, závažná onemocnění. Také se lépe nastavují pojistné částky a zprostředkovatelé častěji využívají kombinace konstantních a klesajících pojistných částek u úvěrových pojištění. Celkově bych řekl, že poradci i klienti lépe vytěžují potenciál pojistných produktů.
Finanční poradci jsou dnes také mnohem lépe vybaveni, což souvisí i s digitalizací pojišťovnictví – online nástroji, dostupností informací, transparentností pojišťoven, srovnávači pojistných podmínek apod.
Jaký vliv na kvalitu zprostředkování mělo zavedení povinných zkoušek a následného vzdělávání?
To se samozřejmě také pozitivně promítlo do zprostředkování pojištění. Každý progres ve vzdělávání pomáhá a kultivuje trh. Napomáhá tak k lepšímu servisu pro klienty a jejich větší spokojenosti.
Současná situace na trzích je poměrně nepřehledná. Hovoří se o tom, že v tomto roce dost možná nedojde jen ke zpomalení růstu, ale i k recesi, a někteří analytici dokonce varují před hlubší krizí. Projevila se současná situace i v produkci pojištění?
Doposud tomu nic nenasvědčuje. Celkově pojistný trh roste kontinuálně od roku 2016, podle statistiky ČAP aktuální meziroční růst činí téměř 8 %. A v případě Komerční pojišťovny čísla externí distribuce za rok 2022 ukazují dokonce dvojciferné nárůsty jak v předepsaném pojistném z celého portfolia, tak i u nového obchodu uzavřeného v roce 2022. Nebyli jsme příliš ovlivněni ani propadem hypotečního trhu. Dominantní roli v životním pojištění hraje v našem případě samostatné pojištění ELÁN, které poradci využívali i mimo financování bydlení.
U majetkového pojištění se zase projevily unikátní vlastnosti našeho produktu, které ideálně reagují na rostoucí ceny stavebních materiálů a prací, a i tady registrujeme výrazný meziroční nárůst produkce.
Jedním ze specifik vašeho pojištění Majetek je, že je bez pojistných částek. Jak to v praxi funguje?
Bez pojistné částky je pojištění nemovitosti. U pojištění domácnosti a odpovědnosti pojistná částka ve smlouvě stanovena je. Díky tomu, že u nemovitosti pojistná částka není, nehrozí ani riziko podpojištění. To je velká výhoda zejména v současné době rychlého růstu cen materiálů a stavebních prací. Cena za pojištění se tedy počítá podle celkové plochy nemovitosti a lokality, kde se nachází. V případě pojistné události pak hradíme plnou škodu. Riziko podpojištění je v současné době často skloňováno, přesto je řada klientů podceňuje. U našeho pojištění MAJETEK mohou klienti tuto starost pustit z hlavy, nemovitost je vždy pojištěna na svoji aktuální hodnotu.
Jaký je zájem o takové nestandardní pojištění?
Obliba tohoto produktu mezi klienty i finančními poradci neustále roste. Pojištění nabízíme čtvrtým rokem a každý rok evidujeme dvojciferné nárůsty prodeje.
S prodejem pojištění souvisí digitalizace – neživotní produkty jsou již hodně digitalizované a na trhu fungují nejrůznější platformy pro srovnání a sjednání finančních produktů. U životního pojištění to ale tak rychle nejde. Jak daleko je Komerční pojišťovna v zapojování se do srovnávačů a sjednávačů pro finanční poradce?
U pojištění majetku jsme již zapojeni ve všech klíčových srovnávačích, které používají finanční poradci na trhu. U poradenských skupin, které využívají tyto agregátory, jdou aktuálně dvě třetiny naší produkce přes srovnávače a jedna třetina přes interní portál SAKO. To nás vede k tomu, že tento interní nástroj budeme v budoucnu rozvíjet především v oblasti poprodejní podpory. U prodeje se soustředíme především na digitální nástroje používané externími partnery.
Pokud jde o životní pojištění, i tady máme již první implementace a vidíme, že i tak složitý produkt, jakým je životní pojištění, se dá přes srovnávače prodávat.
Se zapojením životního pojištění do srovnávačů a sjednávačů vyvstává obava, že se celé srovnávání produktů zúží na porovnání ceny. Pojišťovny se tak budou snažit vytvářet především levné produkty, aby uspěly. Máte takovouto zkušenost?
V první řadě je třeba, aby si pojišťovna dobře pohlídala, jakým způsobem se ve srovnávači její produkt zobrazí, a je jasné, že ne všechny výhody a vlastnosti produktu se nutně do srovnání dostanou. My si hlídáme, aby se do srovnání naše pojištění dostalo se všemi výhodami, protože životní pojištění je komplexním produktem. A pokud půjde klient pouze po ceně a nebude řešit další souvislosti, může být v budoucnu nemile překvapen, co mu jeho pojištění kryje a co nekryje. Proto je tu nezastupitelná role poradce, jakým způsobem mu produkty představí a doporučí, jak nastaví pojistné částky…
Jaké očekáváte výsledky za rok 2022 z pohledu externí distribuce?
Za loňský rok registrujeme meziroční nárůst 16 % v nové produkci. U předepsaného pojistného očekáváme nárůst přesahující 30 %.
A jaké máte plány pro rok 2023?
Plány máme ambiciózní. V majetkovém pojištění je stále značný potenciál a plánujeme nárůst i v životním pojištění, jak v retailové, tak v korporátní oblasti.
Připravili jste nějaké novinky pro finanční poradce?
Budeme se nadále především zaměřovat na srovnávací a sjednávací digitální platformy využívané finančními poradci, kde chceme navázat na dosavadní růst. Současně se chceme etablovat i u poradců, kteří doposud nemají s Komerční pojišťovnou zkušenost. Aby ji získali a byla po všech stránkách jen dobrá.
Děkuji za rozhovor.
