Představte si, že si roky budujete jako finanční poradce vztah se svými klienty. Pravidelně se s nimi scházíte, staráte se o jejich finanční zdraví a hledáte nejvhodnější řešení pro jejich potřeby. Jste to vy, komu klienti věří a na koho se obracejí, když potřebují s financemi pomoct. A teď si vezměte situaci, kdy vašim klientům najednou někdo zavolá nebo napíše, že kvůli vám přijdou o peníze…

Není nic neobvyklého, že finanční poradce najde pro svou práci lepší zázemí a podmínky jinde než u stávající servisní společnosti. Přesuny poradců jsou na trhu běžné a každá firma s tím musí počítat. Stabilní a zdravě fungující společnost takový odchod ustojí, a především se z něho poučí, aby své služby zlepšila. Naprosto krátkozraké a v konečném důsledku poškozující celý trh je ale házet poradcům klacky pod nohy, zpochybňovat jejich práci a do toho všeho zatahovat i koncové klienty.

Zavedené poměry se změnily

Aktuálně se stovky finančních poradců rozhodly odejít ze společnosti Fincentrum, řada z nich jedná o navázání spolupráce s Broker Trustem. Způsob, jakým Fincentrum na tento exodus reaguje, na českém trhu už dlouho nepamatuji.

„Fincentrum začalo obtelefonovávat moje klienty s tím, že jim moje služby mohou způsobit finanční škodu,“ říká například Ladislav Brand, bývalý poradce Fincentra, který nyní spolupracuje s Broker Trustem. Jeho slova potvrdil v nedávném vyjádření i bývalý zemský ředitel Fincentra René Borovička, který poukázal na absurditu celé situace. „Po odchodu dostala celá moje rodina dopis, že je nesmím jako poradce kontaktovat. Stejný dopis, že nesmím kontaktovat sám sebe, jsem dostal i já. V opačném případě mají všichni informovat Fincentrum, že jsem jim volal. Mým klientům přišel dopis, že moje jednání i rada je může finančně poškodit,“ napsal.

Pro poradce, kteří do Fincentra vstupovali s ujištěním, že jsou zákazníky společnosti a klienti jsou zase jejich zákazníky, to musí být těžké rozčarování. Zjevně se ale ve Fincentru po odkupu skupinou Swiss Life změnily dlouho zavedené poměry.

Komu patří klient?

K postupu Fincentra se nabízí snad jen slavná otázka z filmu Pelíšky: „Komu tím prospějete?“ Poctiví finanční poradci napříč trhem v Česku dennodenně pracují na tom, aby vylepšili u veřejnosti pověst finančního poradenství. Daří se to. Ale takový agresivní nátlak torpéduje svědomitou prací roky budovanou důvěru klientů. Čemu teď mají věřit?

Narážíme na klasický střet kultur ve smyslu, komu „patří“ klient. Je to servisní společnost, nebo finanční poradce? Rozhodně to není jen servisní společnost, kdo může klienty finančního poradce oslovovat, ale může se na ně obrátit i poradce, který servisní společnost změní.  Osobní údaje svých klientů má finanční poradce oprávněně – vždyť je to právě on, kdo klienta oslovil a vybudoval si s ním vztah. Z tohoto titulu může jako správce osobních údajů svého klienta oslovit na základě oprávněného zájmu a žádný souhlas k tomu nepotřebuje, jak jasně stanoví GDPR.

Finančně poradenský trh a jeho pověst

Neměl bych potřebu přilévat olej do ohně a k této situaci se veřejně vyjadřovat, ale Fincentrum do své sítě rozesílá i sdělení ohledně toho, jak máme nastavenou spolupráci s našimi partnery, a to včetně jejich klientského kmene. Prý ani u nás nikdo nemá svůj klientský kmen garantovaný. Dovolím si k tomu jen říci, že v Broker Trustu máme jasno. Jednou z našich základních hodnot je, že klientský kmen patří našemu partnerovi. Tečka. Broker Trust je tady pro finanční poradce a ti zase pro jejich klienty.

Když za námi přijde partner, že chce přejít ke konkurenci a převést klientský kmen, podepíšeme mu k tomu potřebné smlouvy. Tyto principy máme černé na bílém uvedené v našich smlouvách o spolupráci. Převedli jsme takto kmeny tisíců klientů z Broker Trustu k jiným společnostem a desetitisíce klientů do Broker Trustu, když se k nám připojili noví partneři. Že něco podobného nejde, může říci jen někdo, kdo s tím nemá zkušenosti, nebo někdo, kdo překrucuje skutečnost.

Celý stočlenný tým centrály Broker Trustu se neustále snaží zdokonalovat naše služby, abychom zajišťovali smluvním partnerům co nejlepší servis, moderní nástroje a možnosti poskytovat ještě lepší poradenství. A když se někdo rozhodne, že spojí síly s jinou servisní společností? Naštěstí se to téměř neděje, ale jistě, mrzí nás to. Zjišťujeme pak, co můžeme udělat ještě lépe. Raději si ale vzájemně popřejeme štěstí do budoucna, než abychom vytvářeli na kohokoliv nátlak, obzvlášť pak na koncové klienty. Znovu zopakuji, že v takovém případě utrpí celý finančně poradenský trh. Doufám, že tento princip nakonec pochopí i vedení sloučených společností Fincentrum a Swiss Life.

Zdeněk Sluka, majitel a generální ředitel společnosti Broker Trust

komentáře 4
  1. Roman Kolář 3 měsíci

    Jsem rád, že slova Zdeňka Sluky potvrzují to, co jsme tu roky psali. Nikdo z nás nemůže vědět, co přinese čas a zda se jeho postoj k něčemu v čase nezmění natolik, že bude chtít změnit firmu.
    Když jsem se tu zastánců toho nepřevoditelného modelu ptal, co se stane, když přijdou na to, že jim to z nějakého důvodu v dané firmě nevyhovuje, ať už stylem práce, lidmi nebo čímkoli jiný, odpověď byla velmi často tom, že nikdy nikam přecházet nebudou protože nebudou mít potřebu.
    Toto je naprosto reálný případ toho, kdy se něco změnilo natolik, že poradce neakceptuje některé věci u původní firmy a hledá změnu, čili ta potřeba nastala. Důvodů může být pochopitelně daleko víc. Mě to trochu připomíná rok 48, kdy se taky podstatná věc změnila a tou podstatnou věcí byla nemožnost volby a tudíž i změny, jinými slovy zmizela svoboda rozhodnutí. Tady sice úplně nezmizela, zprostředkovatel většinou jinam odejít může (konkurenční doložky jsou ovšem také velmi výživnou součástí těchto procesů), ale může být velmi, velmi bolestná…
    P.S. Jen bych rád dodal, že i my na Insia máme podepsanou “smlouvu s kmenem”. Byla to jedna ze zcela zásadních podmínek, když jsme hledali, pod jakou firmou budeme pracovat. ;-)

    1

    0
  2. Jakub Beneš 3 měsíci

    Ano, obvolavani klientů je prasarna. Na druhou stranu, masový převod klientů k jiné společnosti bez jejich vědomí a souhlasu je také prasarna. Zejména pokud je to pod no name s.r.o nebo pool, který přenáší veškerou zodpovědnost na no name s.r.o bez kapitálu.

    Opravdu se tu zapomíná na klienty a také na odpovědnost vůči klientům.

    Zároveň se zapomíná na legální proces sjednání smluv a ziskatelstvi a tam je Fincentrum stejným ziskatelem smluv jako poradce.

    A když mluvíme o vztazích s klienty, tak se vsadím, že 90% prevadenych klientů jsou klienti poradců, kteří dávno skončili v oboru a nový poradce je neprevzal nebo jsou to klienti s původním poradcem roky bez servisu …

    0

    0
    • Roman Kolář 3 měsíci

      Nedovedu posoudit, kolik z těch převáděných klientů je těch, co jsou “po někom”. Pokud je to po někom, koho si ten obchodník přivedl, tak ok, v tom dalším případě je to pochopitelně už k nějakému jinému řešení, pokud mu ho dodala firma.
      Ono je to vůbec asi celé k nějakému dřívějšímu řešení, protože objíždět to po jednom klientovi, když máte někde kmen, to opravdu moc nelze. Provize z kmene pak chodí (v době, kdy to nejvíc potřebujete, protože ta činnost je bez výdělku), někam, kam nepotřebujete, aby chodila.
      Když to odpíchnu, tak většina mých klientů si vzpomene spíš na moje jméno, než na název firmy, ať vlastní nebo poolu a rozhodně budou mít menší problém s tím, že jejich smlouvy spravuji nadále já pod jinou firmou, než to, že to bude spravovat někdo nový pod starou firmou.
      K těm prasárnám… nedávno jsem zjistil, že klient zrušil pojištění majetku. Resp. přepracoval. Vzal jsem telefon a po prvním mém dotazu padla věta, jestli to ještě dělám, že dostal informaci, že už jsem v oboru skončil. Klient se mi asi pětkrát omluvil, že by to v životě neudělal, kdyby tu informaci nedostal. A tohle přesně jsou klienti, kterým je úplně jedno, pod jakou firmou pracujete.

      0

      0
  3. Tomáš Novotný 2 měsíci

    Bez jejich vědomí a souhlasu? To asi moc nejde. Max. co lze, že některým institucím (např. Amundi) stačí napsat email – žádám o převod správce z – na. Jinak je to většinou papírovou formu s podpisem a někde dokonce (Investika, JT) požadují ověřený podpis. Jak píše Roman Kolář, klienti jsou navázáni na poradce a kolikrát ani nevědí, že nějaká společnost existuje.

    0

    0

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account