Začal jako většina finančních poradců ve velké MLM poradenské firmě. Ovšem dnes má jako jeden z mála reálné praktické zkušenosti s placeným poradenstvím. Proč se vlastně začal placenému poradenství věnovat? Dá se vůbec placeným poradenstvím uživit? A jak? Čtěte rozhovor s poradcem a publicistou Martinem Dočekalem!

Martin Dočekal

  • Praxe: od roku 2008
  • Profese: poradce, majitel poradenského projektu CFAG, publicista (idnes.cz, Finanční poradce, Saxo bank..)
  • Osobnosti profesního života: Miroslav Princ, Michal Mička, Michal Doubek, Marek Zajac, Ondřej Záruba, Petr Žabža a Dušan Šídlo
  • Profesně nejtěžší část života: posledních pár měsíců – dávat dohromady koncept celé poradenské společnosti je docela řehole
  • Profesní sen: patřit ke špičce v našem oboru
  • Webové projekty

Kdo, co a kdy Vás vlastně přivedlo k finančnímu poradenství?

V oboru financí se pohybuji od roku 2008. Věděl jsem, že chci mířit do finanční sféry, protože mám ekonomické vzdělání a hledal jsem vhodný start jak začít. Původně to měla být banka nebo pojišťovna, nicméně shodou okolností jsem narazil na pojem Financial adviser  a podle definice na americké wikipedii se mi „poslání“ této práce velmi zalíbilo. Finanční poradce tam byl popisován jako respektovaný odborník na určitou oblast osobních financí. Pak jsem si vyhledat, které subjekty na českém trhu se tímto zabývají a volba padla na ten největší. Byla to určitě výborná zkušenost a tato firma mi poskytla zázemí, které začínající poradce potřebuje. Naučila mě základním principům fungování našeho trhu a systémům práce.

Jak jste se dál kariérně vyvíjel?

Po krátké době (asi po roce), kdy jsem se „rozkoukal“ se začínala objevovat prvotní skepse. S původní definicí měla tato práce společné jen některé znaky. Pravděpodobně to souvisí i s mým osobním nastavením – podle osobnostního psychologického testu MBTI jsem typ ENTJ – tedy člověk, který má velmi rozvinuté analytické schopnosti, což bezesporu platí. Chtěl jsem vědět, co se děje u jiných firem, jak fungují apod. To se ve firmě, kde jsem působil, nesetkalo zrovna s pochopením. U mě to ale ještě více podnítilo touhu po informacích. Myslím, že v té struktuře jsem byl asi první, kdo po pár měsících zjišťoval, proč nemáme následné provize u neživotního pojištění. Mým cílem, který platí dodnes, je být špičkovým poradcem a odborníkem. Což bylo v rozporu s celkovým fungování MLM, které bylo zaměřeno zejména na vysokou produkci a nábor nových lidí. Přišlo mi zvrácené, že po tak krátkém působení v oboru bych měl být manažerem, ředitelem a tak dále. V roce 2010 jsem objevil kouzlo brokerpoolové organizace, kde jsme se celkem rychle domluvili na spolupráci. Další dva roky jsem tedy působil na pozici regionálního koordinátora pro Vysočinu. Zde jsem působil do roku 2012. Pak  přišla nabídka v podobě účasti při založení poradenské firmy „na zelené louce“ – společnosti Nomisma. S panem majitelem se známe dlouhodobě a byla to zatím nejlepší zkušenost mého působení ve finanční sféře. Dát dohromady byznys plán, vypracovat kompletní metodiku společnosti, nastavit vnitřní procesy a vzdělávání, domluvit spolupráci se všemi partnery napřímo (tedy žádný brokerpool), doladit legislativu – to vše byla velká výzva. Po roce snažení zde byla najednou fungující firma, která má vše potřebné ošetřeno a čeká ji bezesporu zajímavá budoucnost. Tím se dostáváme do roku 2013, od kterého působím na volné noze. Externě jsem spolupracoval ještě s několika dalšími subjekty na projektech v oblasti finančního poradenství, zprostředkování a vzdělávání. A nyní toto „best of“ ze získaných zkušenosti spojuji v mém  vlastním poradenském projektu CFAG.

Jak v rámci Vašich aktivit radíte? Jaké vyznáváte přístupy? Jak vypadá Váš finanční plán?

Co se týká práce s mou vlastní klientelou, zabývám se zejména klienty, pro které mohu být skutečně užitečný.  Tedy těmi u kterých vím, že odváděnou práci ocení, navržených řešení se budou držet a vytvoříme spolu dlouhodobý vztah. Snažím se vidět jejich finance v širším měřítku a pouhé zprostředkování finančních produktů nechávám jiným. Postupuji zejména na základě analýzy celkového majetku, finančních cílů a následného plánu. Klientům většinou analyzuji jednotlivé produkty, kterých využívají a srovnávám je s tím, co se na trhu dá najít, pokud se na něm člověk aktivně pohybuje. Za tyto služby si nechávám platit – mám hodinovou sazbu nastavenou tak, aby nedocházelo ke střetu zájmů. Co se týká kvality mnou odváděné práce, netroufám si ji hodnotit. Zjednodušený výstup může veřejnost najít na stránkách soutěže BestPlanner (zip ke stažení), které jsem se účastnil. Za ten rok se toho zase dost změnilo, nicméně základní postupy práce jsou zmíněny i tam.

Kdy jste zjistil, že chcete dělat honorářové poradenství?

S honorářovým poradenstvím si zahrávám přes 2 roky, více než rok funguji čistě na tomto principu. Dělám to z jednoduchého důvodu – je to ochrana má i ochrana klienta. Já mám jistotu, že za svou práci dostanu zaplaceno. Klient ví, co za své peníze dostane. Věci „zdarma“ nefungují a já nechci být nikdy v pozici, že klientovi musím prodat zprovizovaný produkt, aby mé know-how a čas byly zaplaceny.

Postupuji tedy na základě smlouvy o poskytování poradenství mezi mnou a klientem.

Jak se na honorářové poradenství dívají klienti?

Byl jsem sám překvapen, ale velmi pozitivně. Klienti nejsou hloupí a kvitují naprostou otevřenost. Pokud dostanou přesně to, co očekávali, navíc v nějaké ucelené a srozumitelné formě, jsou s výsledkem spokojeni. Ani klienti, se kterými jsem začínal na provizní bázi a se kterými spolupracuji x let, s tím problém neměli. Několikrát jsem slyšel v různých obměnách – respektujeme to, za kvalitní práci se platí a nemáme s tím problém. Nikdy se mi nestalo, že by jakýkoliv klient nezaplatil to, co bylo dohodnuto.

Takže ono to s tím, že to na našem trhu „nejde“ nebude až tak horké. Nejde to poradcům, kteří  neví, jak na to a nemají co klientovi nabídnout jako protihodnotou. Nemohu jen prodávat produkty s provizí a nad tento rámec si fakturovat přímou platbu.

To, že to není systém určený všem, je jasné. Nicméně stále více klientů mě vyhledává právě z tohoto důvodu. Už jsou unaveni prací poradců se závěrem: všechno máte špatně, je potřeba uzavřít nové smlouvy. Potřebují vyřešit konkrétní problém a za jeho řešení jsou ochotni zaplatit. Jsem si však vědom faktu, že svým klientům musím dát opravdu maximum. Je potřeba se stále vzdělávat.  A toto vzdělání je opět velmi náročné časově i finančně. Pomáhá mi i fakt, že jsem analytické myšlení, hodně dat si pamatuji a následně je lehce dávám do souvislostí. Pokud si nechávám za své služby platit, klient musí vidět  přidanou hodnotu. A tu já vnímám v erudovanosti, nadhledu a skutečné nezávislosti rady. Tedy navrhuji takové řešení, kde slovo nejvýhodnější není jen prázdná fráze. Což jsou právě často cesty s produkty bez provize. Navíc to musí být řešení, které je podloženo několika nezávislými zdroji . Není možné klientovi „prodávat“ smyšlená data s přesvědčením, že papír snese ledacos.

Lze se placeným poradenstvím uživit? Nedošlo u Vás k poklesu příjmů?

Upřímně – k určitému poklesu příjmů došlo. V řeči čísel se budeme pohybovat asi o 20-30% níže. Což je dost, nicméně je potřeba si uvědomit, že se změnily i poměry používaných nástrojů. Většina mé produkce jsou dnes investice. Ve chvíli, kdy mám pod správou pouze pár desítek milionů korun, jsou to částky zanedbatelné. Nicméně s roustoucím objemem skýtají velký potenciál. Do té doby je to však těžká dřina.

Jste mediálně aktivní. Co Vám tyto aktivity dávají?

Asi jen dobrý pocit.:-) Ne vážně, je to další z cest, kterou jsem se vydal a beru ji jako volnočasovou aktivitu. Kdysi jsem si dal za cíl bojovat za vyšší úroveň kvality finančních služeb a tohle je jedna z cest, jak to dělat. Cesta je to dlouhá, časově náročná a bez jakékoliv odměny. Beru to jako věc, jak mohu pomáhat trhu. Často ve svých publikacích upozorňuji na nekalosti, ke kterým tu dochází a které ohrožují koncové klienty. A pak jsou tu odborné články, kde se často dělím o své know-how. Od těch prvních si slibuji, že časem naleznou odezvu a pomůžou nám od “šmejdů”, kteří se na trhu pohybují a škodí oboru jako celku. A u těch odborných mám ověřeno, že některé postupy a myšlenky jsou dále používány, z čehož mám radost.

Mám i zpětnou vazbu – dostal jsem už desítky e-mailů jako reakce na své publikace. Některé s hrozbou žalob (když jsem třeba publikoval článek o jedné „společnosti zaměřené na investice“, která má hezké poplatky), některé velmi pozitivní. Když vám napíše třeba člen představenstva Consequ děkovný e-mail za osvětu, kterou děláte, rozhodně to potěší. Nicméně na chleba vám to nevydělá. Ani po 2 letech publikování ve větších médiích to není o žádném zajímavém finančním profitu. Takže je to opravdu jen o mém přesvědčení a nadšení pro věc.

Jak vypadá a jak bude podle Vás vypadat trh poradenství v České republice za pět let?

Ze současné situace na trhu mám radost – po několika letech opět něco zajímavého děje. Mám pocit, že spousta poradců začíná vnímat to, co jsem pociťoval já sám v roce 2010, kdy jsem opouštěl MLM firmu. Spousta dalších poradců již pochopila, že jim představované vize ředitelů nejsou na současném trhu realizovatelné. Na našem trhu je již tak dost „přeporadcováno“ a máme tu několik obrovských MLM firem s x tisíci aktivními spolupracovníky. Ve chvíli, kdy se navíc bavíme o malém desetimilionovém trhu, ten růst nemůže trvat do nekonečna. Zlaté časy MLM již dle mého skončily – nicméně gratulace všem, kteří dokázali v relativně malém čase vydělat zajímavé peníze a tyto struktury vytvořit a řídit. Toho očividně pociťují i sami majitelé – někteří firmy prodávají, někteří vytváří synergie s realitním byznysem, další plánují být samostatným finančním subjektem.

Vzniká tu obrovské množství malých firem s různým zaměřením a vizí. V nejbližší budoucnosti budeme svědky dalšího růstu brokerpoolových společností a celkové samoregulace trhu. Řízená regulace mi moc smyslu nedává. Spoustu nově vzniknuvších firem čeká zase postupný konec, protože někteří majitelé mají nereálné představy. Jen kopírují staré principy, mají málo invence a žádné vize o dlouhodobém fungování. Také jejich firmám schází to opravdu důležité: know-how, systémy vzdělávání, metodika práce a skutečná podpora poradců. O vysokých provizích to totiž opravdu není.

Dokážu si představit, že dojde k postupnému sloučení a vytvoření 2-3 velkých MLM sítí, které budou nadále nezávislými zprostředkovateli a distribučními kanály pojišťoven a finančních institucí. I tento druh služeb trh vyžaduje a vyžadovat bude.

Na druhé straně se již trh připravuje na konečné rozlišení mezi zprostředkováním a poradenstvím. Na trhu existuje početná skupina klientů, kteří jsou si vědomi, že finanční rady nejsou zadarmo. Na tuto skupinu lidí pak mají možnost cílit firmy, které dělají placené finanční poradenství a plánování, což je i můj případ.

Poslední skupinou, která je na našem trhu pořád trochu v ústraní a kde čekám výrazný rozvoj, je investiční poradenství. Znám pouze několik lidí, které bych se nebál označit za skutečné odborníky na investice. Většina ostatních tyto požadavky klienta vyřeší nějakým předpřipraveným produktem a investicí do otevřených podílových fondů. Ale trh investic nabízí i zajímavější nástroje a na to časem přijdou i samotní klienti – zejména ti, kteří sami umí vydělávat peníze a budou hledat cesty k udržení jejich hodnoty.

Mluvil jste o rozlišení poradenství a zprostředkování. Můžete být konkrétnější?

Mám na mysli zejména striktní oddělení zprostředkování a poradenství – tak, jak je tomu v některých západních zemích. Aby si i veřejnost do budoucna byla vědoma toho, s kým si sjednává schůzku a co asi od něj může čekat. Pro obě služby je na trhu místo, ale nelíbí se mi jejich zaměňování. Protože spojení na našem trhu běžná – například projekty „finančního poradenství v pojišťovnách” jsou přinejmenším zavádějící. Co jako klient mohu čekat za radu od vázaného zástupce dané pojišťovny? Umím si představit, že zprostředkovatelé by mohli zůstat na stejné úrovni jako doposud, nicméně kdo by se chtěl nazývat poradcem, musel by již splňovat o dost přísnější požadavky – zejména na úroveň vzdělání, znalostí a délku působnosti na trhu. Dvoutýdenní školení člověka oborem nepolíbeného z něj odborníka opravdu neudělá.

Děkuji za rozhovor.

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account