Mikulášské rozjímání Ivana Špirakuse a Petra Stuchlíka

Finanční poradenství v Česku prochází pozvolnou proměnou, z níž jednoznačně těží zákazník. Pro poradce a manažery je měnící se prostředí výzvou. V tomto předvánočním čase je vhodná příležitost trochu uklidnit letošní vášnivé spory zastánců poolů a strukturálních firem, chcete-li MLM. Konstruktivně, přátelsky a v uvědomění si společné odpovědnosti za vývoj trhu. Vzájemný rozhovor Ivana Špirakuse, GŘ společnosti INSIA s Petrem Stuchlíkem, GŘ společnosti Fincentrum vnáší do finančního poradenství ducha Vánoc.

Petr Stuchlík (PS): Ivane, vůně svařáku a stromeček za dveřmi; nemůžeme začít jinak než pozitivně. Vidíš něco pozitivního na českých MLM firmách? Tedy minimálně na těch slušných?

Ivan Špirakus (IŠ): Určitě, podle mě mají oba naše obchodní modely na trhu své místo. Je ale pochopitelné, že se některé MLM budou muset možná změnit a přizpůsobit novým podmínkám na trhu, jako vlastně všechno v ekonomice.

PS: V čem konkrétně?

IŠ: Myslím si, že doba překotného náboru stále nových lidí je prostě pryč. Neznám detaily MLM systémů zevnitř, ale možná by tou vhodnou změnou bylo snížení počtu úrovní, či stupňů kariéry, nebo jak tomu vy říkáte a větší zaměření na skutečnou práci s klienty místo náborování.

PS: No, ohledně těch stupňů kariéry ukáže budoucnost – ale rozhodně to bude evoluce, spíš než revoluce. Tedy pozvolný vývoj. S tím náborováním to myslíš jak?

IŠ: Podle mě nejvíce lidem v MLM vadí ten neustálý tlak na nábor a frustrace z těch dokola rozpadajících se týmů.

PS: Jak říkají chlapci z OVB: Aus der Masse kommt die Klasse. Ale máš asi pravdu, doba zběsilých náborů je pryč, náborování dětí na gymnáziích snad skončilo. I když mne tedy překvapuje, že tomu po dvaceti letech pomohl vývoj trhu a ne opatření ČNB.

IŠ: To je přesně to, co vyčítám MLM nejvíc. Nábor moc mladých lidí, kteří nemají žádné životní zkušenosti a nemohou přece radit ostatním s financemi. Právě po nich zůstaly v portfoliích smluv mnoha klientů ty největší hrůzy, byť spáchané v dobré víře.

PS: Ivane, neřekl bych to líp. Pod to bych se podepsal, vážně. A víš co je nejhorší? Že tím nejvíce poškozeným je ten mladý poradce. Smlouvy popadají a typicky mu zbydou dluhy a zničené vztahy v rodině a s kamarády.

IŠ: Tak pozoruji, že v podstatě máme shodné názory. Ale mnoho lidí na trhu nás dva považuje za úhlavní nepřátele J . Jaké tedy vidíš mezi našimi firmami hlavní rozdíly?

PS: Nepřátelé… Ivane, jak dlouho se známe?

IŠ: Já Tě sleduji od té doby, co jste dělali finance na iDNESu, takže nějakých 14 let?

PS: A poprvé jsme se spolu bavili na akci Komory pojišťovacích makléřů, tak 2003, 2004. No a od té doby se známe, víme o sobě a dokážeme se rozumně pobavit.

IŠ: Jaké vidíš ty rozdíly?

PS: My jsme takový netypický mulťas, vy netypický pool. Podle mne poskytujete svým kolegům mnohem větší podporu, než se v „poolu“ považuje za standardní. Ale zároveň lidi hodně hlídáte co do produkce a mají o něco menší volnost než v „tradičním“ poolu. Fincentrum je zase takový mulťas s lidskou tváří. Lidé u nás mají mnohem větší volnost než v „tradičním“ MLM, neumíme tu přiblblou mulťáckou „motivaci“ a kdo u nás nechce být, může v klidu odejít.

IŠ: Ty mě snad ještě přesvědčíš, že jste vlastně „zakuklený pool“  J Někde jsem zahlédl, že ve Fincentru může člověk mít i s.r.o.

PS: No jasně, spolupracovníci mohou ve Fincentru mít už několik let své s.r.o. Jak jsi říkal, trh se mění a my na to musíme reagovat. Reagujeme průběžně. Jaké rozdíly vidíš Ty?

IŠ: Souhlasím s Tebou v tom, že naše firmy nejsou typické. Vnímám, že se snažíte dávat větší důraz na vlastní poradenskou práci než ostatní MLM. Nevyrábíte „kindermanagery“. A taky máte výborný marketing. Samozřejmě vám zůstává schopnost MLM, tedy donutit lidi k práci. U nás musí mít majitelé firem vlastní motivaci a touhu budovat skutečný svůj business, samozřejmě nejlépe pod značkou INSIA. Spíš než pojem pool, je mi tedy bližší označení franšíza.

PS: Víš, já nemám moc rád ten výraz „donutit lidi k práci“. Člověk je v principu tvor líný, sám jsem toho nejlepším důkazem. Málokdo má vnitřní motor, aby dlouhodobě bez vlivu okolí radostně a zvesela pracoval. Podle mne slušná a férová strukturální firma vytváří dobré prostředí, kde lidi baví pracovat a vlastně je to tolik ani nebolí. Navíc, když nejsme klasický mulťák. Když před lety přecházeli lidé do Fincentra, jejich produkce časem klesla – prostě mnoho lidí si vydělá „to svoje“ a víc nepracuje. Stačí jim to. Mnoha kolegům prostě chybí to prostředí lidí kolem a na různých setkáních.

IŠ: Proto my také spoustu takových setkání pořádáme. Je mi jasné, že se lidé potřebují potkávat, vzájemně se motivovat a vyměňovat si zkušenosti. Síťová spolupráce mezi kolegy na společném klientovi je dokonce jeden ze základních bodů filozofie podnikatelského modelu INSIA.

PS: Ivane, když se rozhlédnu po Česku a nových poolech, poolech pod pooly a jiných konstrukcích, napadá mě jediné: Nikdo Ti nemůže dát to, co já Ti mohu slíbit. Jsi první muž mezi pooly – jak se díváš na ekonomicky nesmyslné nabídky nových hráčů? Je to neznalost, zlý záměr či záměrné lhaní?

IŠ: Já se na svět dívám optimisticky. Nevěřím, že to dělají ze zlé vůle. Je to směs naivity, která ke start-upům patří, neznalosti a možná moc velké sebedůvěry. Na volném trhu je ale nejhezčí to, že to každý může zkusit. Někdo uspěje, někdo to zavře, jako Finportal. Souboj se v budoucnu povede zejména v technologiích a službách pro poradce a to je hodně drahé. Prostor na trhu určitě je, ale budou to mít těžké. Dostat se přes 200 mil obratu, kde je podle mě zhruba break point, není až taková legrace. Dostat od mnoha pojišťoven smlouvu o spolupráci s nejlepšími podmínkami taky není snadné. Každá konkurence nás ale žene dopředu a nutí přemýšlet, jak být ještě lepší.

PS: Já tedy vidím break point až někde kolem půl miliardy, dlouhodobě. Pokud tedy lidem pomáháš i přímou finanční podporou, když se jim třeba dočasně méně daří nebo potřebují podpořit rozvoj svých týmů. A neseš tím pádem významné kreditní riziko. Robustní mulťák s plnou podporou je prostě drahý. To je další rozdíl obchodních modelů, i proto vznikají mraky poolů a žádné firmy našeho typu. Co si přeješ k Vánocům?

IŠ: Aby prošla novela 38 a zvýšila se konečně úroveň profesních zkoušek a brzy i kvalita a odborná úroveň pojišťováků.  A Ty?

PS: Aby všichni poradci žili šťastně až do smrti.

IŠ: Nevypili jsme už moc toho vína?

PS: Máš pravdu. Ukončeme to.

Ivan + Petr společně:

Přejeme poradcům všech barev a značek krásné Vánoce

a hodně poradenského štěstí a úspěchů do roku 2015!!!

Reklama