Nezávislé brokerpooly: jaké nabízí příležitosti a rizika pro poradce? (1/2)

Mojmír Urbánek odpovídá s úsměvem jako první: „Já úplně nevím, protože my zas tak malí nejsme. Letos cílujeme 420 mil. Kč hrubé produkce, ale asi se k ní nedostaneme. Budeme mít přibližně 350 mil. Kč roční produkce.“

SAB servis si ale prošel vývojem od malé k velké společnosti. „Neřekl bych, že je nějaká výhoda dělat s velkou, nebo malou společností, spíše je důležité, jak je firma organizovaná. U malé je firma blíž k lidem, není to tolik systémové. Na druhou stranu záleží na tom, jak rostete a jestli jste schopni implementovat systémy tak, abyste si zachovali identitu firmy i v růstu. Zrovna v tomto byznysu, kdy lidé dělají s lidmi, je to strašně důležité,“ říká Mojmír Urbánek.

„Je to o individuálním přístupu,“ zdůrazňuje Erika Vrchovská a dodává: „Jsme menší, poradci mají osobní kontakt. Kdykoli se mohou podívat k nám na back-office a pak vědí, s kým telefonují a s kým jednají.“

„Tím, že jsme menší, vycházíme poradcům více vstříc. Mohou se na mě přímo obrátit, říci, co je trápí a s čím by potřebovali pomoc. Jako menší společnost se snažíme poradce jednak získat a jednak udržet,“ doplňuje Erika Vrchovská. Pernamenta očekává menší obraty než SAB servis, ale konkrétní čísla Erika Vrchovská nesdělila.

„V prvé řadě bych řekl, že nejsme úplně malá společnost, protože naše skupina je velká. Jestliže kolega hovořil o produkci, nevím, co to je za hodnotu. Jestli se bavíme o produkci v předepsaném pojistném, nebo v provizích,“ kontruje Štefan Tillinger. „V provizích,“ uvádí na pravou míru Mojmír Urbánek.

„U nás měříme několik veličin. V prvé řadě je to předepsané pojistné, které činí v rámci skupiny přes 2 mld. Kč v České republice a na Slovensku dalších 300 mil. Kč. Pokud měříme jen OK Klienta na úrovni provizí, tak je to jen část té skupiny a bude to někde provizně přes 200 mil. Kč za tento rok. Celá skupina bude výrazně více, ale to nesrovnáváme, protože měříme korporátní byznys jinak než finanční poradenství,“ prozrazuje velikost OK Klienta Štefan Tillinger.

Výhodu spolupráce shrnuje Štefan Tillinger: „Jsme asi jediná společnost, která komplexně pokrývá potřeby klienta od retailového finančního poradenství, tak případně přes korporátní pojištění. Vedle toho také poradenství v oblasti dotací, protože tam patří společnosti, které dotace zajišťují, investiční poradenství. Člověk, který u nás pracuje, má možnost klienta obsloužit ze všech stran. To znamená, že nechává mnohem méně prostoru konkurenci.“

Menší společnosti jsou podle Štefana Tillingera hybnou silou vývoje. Chtějí nabízet vyšší kvalitu než velké „molochy“, které nejsou tak rychlé v zavádění změn.

„Některé firmy na finančně poradenském trhu si zakládají na tom, že nechtějí růst. A deklarují to. Asi to nebude váš případ,“obrací se Martin Viktora s otázkou na Mojmíra Urbánka.

„Určitě nebude,“ směje se Mojmír Urbánek. „Kde se vidíte za dva roky?“ doplňuje otázku Martin Viktora.

„Není to o tom, kde já bych se viděl za několik let stran velikosti. Jsme servisní firma, náš klíčový produkt je servis, nikoli přímý vztah s klientem. Servisujeme finančně poradenské firmy, nikoli finanční poradce jednotlivce,“ říká Mojmír Urbánek a dodává: „Typická finančně poradenská firma o 30 – 40 poradcích, která díky legislativě, nákladům na vývoj a i provizím, na které by nedosáhla, kdyby přímo spolupracovala s pojišťovnami a bankami, je vystavena obrovskému tlaku. Toto zázemí firmě dáváme.“

Úplnou svobodu finančně poradenská společnost pod SAB servisem ale nedostane. „Kontrolujeme legislativu a hlídáme ji,“definoval omezení svobody pro spolupracující společnosti Mojmír Urbánek.

Pernamenta dle Eriky Vrchovské nemá konkrétní zaměření na poradce. Mají jak společnosti o 30 až 40 poradcích i malé skupinky o 3 až 5 poradcích. A kde se Pernamenta vidí za 2 roky? „Nám nejde o kvantitu, nám jde o kvalitu,“ říká Erika Vrchovská a doplňuje: „Chtěla bych stabilizovat společnost, chtěla bych, aby se spíše rozšiřovaly společnosti, které už tam jsou. Samozřejmě budu ráda za každou novou. Ale samozřejmě čím víc jich je, tím hůř se to hlídá.“

Společnosti pod Pernamentou mají svou svobodu, pokud nejdou proti vnitřním směrnicím.

„Společnost OK Klient kontinuálně od začátku roste. Samozřejmě, když je společnost malá, je jednodušší udržovat nějaké tempo růstu, protože ta základna je malá. Jestli říkáme, že rosteme nějakých 35 – 40 % ročně, tak určitě bych chtěl, abychom v následujících dvou letech toto tempo růstu udrželi. Ale kolegové určitě potvrdí, že to není vůbec jednoduché, protože trh se chová tak, jak se chová a lidé si mají z čeho vybírat,“ prozrazuje plány růstu Štefan Tillinger.

Ani OK Klient nemá přesně definováno, na jaké se zaměřuje finanční poradce a poradenské společnosti. „Máme malé skupiny, kde může být 6 nebo 7 obchodníků, máme společnosti, kde je 300 obchodníků. A vždy je třeba najít optimální model spolupráce, což vyvíjí tlak na naše IT tak, abychom byli schopni udržovat všechny jejich kariérní modely a všechny jejich provizní modely, což se nám daří,“ upřesňuje Štefan Tillinger.

„Trh z pohledu celku již neumožňuje, aby do něj moc firem ještě vstoupilo,“ dodává Mojmír Urbánek a pokračuje: „Marže se strašně stlačuje nejen na straně finančně poradenských společností, ale i na straně pojišťoven. I na ně se vytváří obrovský konkurenční tlak.“ Konkurence tlačí na brokerpoolové společnosti, aby rostly. „Není to o tom, jestli chceme, nebo ne, my prostě musíme. A firmy, které neporostou a nedostanou se na nějakou „rizikovou hladinu“, která se pořád posouvá, nedokáží uřídit procesy,“ vysvětlil Mojmír Urbánek. Hladina přežití se posunula ze 100 mil Kč, přes 200 mil. Kč, k současným přibližně 400 mil. Kč provizního obratu.

„Konkurenční boj se přesouvá z polohy multilevel versus pool do té polohy větší versus menší. A boj je i přes partnery, kteří se dívají na zprostředkovatele a hodnotí jejich rizikovost, objemy, a vše si dávají dohromady. Nehovoří toto spíš proti spolupráci s menšími firmami?“ ptá se Martin Viktora.

„Je důležité mít nějakou historii jako společnost a mít nějaká pozitivní čísla. I produktoví partneři se dívají na to, jestli ta společnost je zárukou řekněme kvalitní produkce, a také nechtějí podstupovat zbytečné potencionální ztráty zejména u produktů, které jsou nějakým způsobem zatíženy storno provizí. Je důležité, aby společnost měla nějakou velikost a historii, aby se produktoví partneři mohli podívat na produkci, kterou máme,“ odpovídá Štefan Tillinger.

„Legislativa, která se neustále zavádí, implementuje a schvaluje, nám trochu komplikuje život, to si přiznejme otevřeně. A nebude to nikdy lepší, spíš horší,“hodnotí současný stav legislativy Štefan Tillinger a pokračuje: „Na to, abychom byli schopni implementovat všechny změny, které v legislativě jsou a ještě nás čekají, tak to bude vyžadovat investice. A když na to nebude mít společnost patřičnou velikost nebo sílu, tak nebude schopna zafinancovat všechny změny.“

Společnosti, které neporostou, budou mít dlouhodobě problém splňovat všechny požadavky České národní banky.

„Je pravda, že spolupracovat s větší společností dává poradci větší jistotu,“ připouští Erika Vrchovská a dodává: „Ale já bych v tomto úplně ty menší společnosti nezatracovala. Je fakt, že tím, jak se na nás žene vlna legislativních změn, tak malé společnosti budou mít opravdu velký problém.“

Legislativní smršť dává podle Eriky Vrchovské možnost větším společnostem nabídnout spolupráci těm menším. V tom vidí vizi a hodlá se na to zaměřit. „Je třeba, aby společnost, ať větší či menší, nerozhazovala zbytečně provize, aby to měla dobře spočítané a věděla, jaký má cíl a kam směřuje. Je potřeba to stabilizovat a neházet čísly, provizemi,“ uzavírá Erika Vrchovská.

„I malá firma, když má dobře nastavené procesy, tak dokáže podchytit poměrně hodně věcí. I na osobní vazbě. Když si odchytíte dobré lidi, budete vědět, že produkci budou dělat správnou. Ale obecně vidím rizika jinde. I velcí se chovají dost nezodpovědně. Dnes je tu nějaká regulace, tak přesto některé firmy veřejně prohlašují, že nebudou vytvářet storno fondy, protože mají kvalitní produkci. Já se nebojím dnešní produkce. Bojím se, že ten poradce onemocní nebo že v branži již nebude chtít být. A pak mu budou naskakovat storna, která nebude mít jak hradit,“ varuje Mojmír Urbánek.

Pojišťovny podle Mojmíra Urbánka nedostatečně sledují, jak se zejména velké firmy chovají. Předpokládají, že to zvládnou. „Znám ale příklady i velkých brokerpoolů, kdy peníze odložené do storno fondů firma investuje na svůj rozvoj, nenechává to na účtech. Rizika řídí takto,“ dává příklad Mojmír Urbánek.

„Jak jste na tom vy se storno fondy?“ ptá se Martin Viktora.

„U produktů, které jsou zatíženy storny, vytváříme storno fond,“ říká Štefan Tillinger a odhaluje, jak ho vytváří: „Počítáme objem nezasloužených provizí, co by člověk vrátil, kdyby v daný okamžik všechny smlouvy zanikly, a vůči tomu k těm nezaslouženým provizím počítáme storno fond, který je odložen a který ten člověk u nás má. V případě, že se snižuje objem nezasloužených provizí, tak z něj uvolňujeme, v případě, že roste, tak do něho přidáváme další peníze z provizí.“

Erika Vrchovská odpovídá: „Storno fondy samozřejmě také máme. Jejich výše se liší podle historie poradce a jestli je nový, nebo ne. Máme škálu „od – do“. Zadržujeme storno fond s tím, že postupně vyplácíme podle toho, jak smlouva funguje i nadále. Není to nic, co bychom dělali lehkovážně. Tohoto se také hodně bojím.“

Pojišťovny si storno fondy menších brokerpoolů a procesy jejich tvoření hlídají. „U těch větších, těžko říci,“ uzavírá Erika Vrchovská.

„Stornovost na 5 letech je obecně 20 % smluv. To znamená, že musíte krýt 20 % buď příchozí produkcí, nebo storno fondy. My nyní kryjeme 26 % rizikové produkce, tedy produkce, která je vytvořená a má 5 let nějaké riziko. To je číslo poměrně velké,“ odhaluje Mojmír Urbánek.

Statistiky jsou podle Štefana Tillingera v současnosti obtížně použitelné. Vycházejí ještě z doby, kdy byla storno lhůta provizí 2 roky. „Řada sítí se chovala tak, že po 2 letech chodila ke klientům a přepojišťovala je. Tím jsou statistiky zkreslené. Predikovat, jak se bude chovat produkce, je hodně složité,“ vysvětluje Štefan Tillinger. Na produkty s předplacenou provizí OK Klient zadržuje 30 % provize.

„Nabízí se otázka, jak prověřujete firmy a jednotlivce, kteří k vám přichází,“ poznamenalává Martin Viktora.

„Je to spíš až poté, co spolupráce započne, tak si je hlídám. Prověřuje se každá smlouva, hlídá se stornovost. Nedá se to podchytit hned od počátku,“ říká Erika Vrchovská a pokračuje: „Samozřejmě než začne spolupráce, tak máme podrobný rozhovor. Ale oni vám stejně mohou navykládat úplně cokoli. Nemusíte jim úplně věřit. Je to spíš o pocitu, jaký na vás dělají. Případně si je prověřuji na pojišťovnách, což některé pojišťovny umožňují.“

„Prověřování poradce je u nás obrovské úplně od začátku. To, že nevíme, kdo k nám jde, byla zásadní otázka, kterou jsme řešili. Historicky i multilevely se hodně navážely do brokerpoolů, že berou každého,“ odpovídá Mojmír Urbánek. SAB servis využívá systém na prověřování negativních informací z historie, dále poradce prověřuje u produktových partnerů, kteří s nimi mají zkušenost, a obrovské množství parametrů sleduje v době, kdy poradci již produkují.

Příchozí skupiny prověřuje i OK Klient. Dokáží si zjistit informace z trhu o dané skupině a daných lidech. „Vedle toho máme nastaveny standardní mechanismy prověřování těch lidí u našich obchodních partnerů,“ říká Štefan Tillinger s tím, že i po začátku spolupráce kontrolují produkci.