Kdo jsou ti nejlepší finanční poradci? Jak se staví k ožehavým tématům? Jaký je správný přístup ke klientům? Jak klienty získávat? Na otázky Petra Zámečníka (Investujeme.cz) odpovídá Štěpán Tille z Fincentra. A nevyhýbá se ani otázkám ohledně využívání kontroverzních investičních životních pojištění.

Poradci, kteří patří k nejlepším ve svém oboru, jsou do cyklu rozhovorů nominováni oslovenými finančně poradenskými společnostmi. V  prvním kole cyklu rozhovorů byly osloveny společnosti AWD, Broker Consulting, Fincentrum, OVB, Partners, Sophia Finance a ZFP Akademie.

Byl jste vybrán jako jeden z nejlepších poradců pro tento cyklus rozhovorů. Jaký je váš přístup ke klientům? Co považujete za nejdůležitější?

Nejdůležitější je brát práci s klientem dlouhodobě, kdy budeme moci klientovi přinést nejen řešení aktuální potřeby nyní ale musí fungovat i  pravidelný následný servis a pomoc klientovi.

Vždycky se snažím nejdřív pochopit samotný produkt, co může klientům přinášet, a teprve pak ho nabízím klientům, narozdíl od některých jiných, kteří se na školeních dostanou jen k “informacím”, co mají dělat a dělají to.

To říkají vesměs všichni poradci, včetně poradců, kteří jsou nechvalně známí. Jak probíhá servis ve vašem přístupu?

Když se představuji, klientům vždy říkám, že to není o tom, co teď řešíme, ale o servisu. Na konci poradenského cyklu se domluvíme, jestli je potřeba se vídat jednou za půl roku, pokud např. řešíme investice, nebo jestli to bude stačit jednou za rok. Samozřejmě kdyby mezitím cokoli proběhlo, klient má mé telefonní číslo, na které může kdykoli zavolat.

Jaký je váš nejdelší vztah s klientem?

Od počátku mého působení v poradenské branži, tedy přibližně od konce roku 2006.

Co vás přivedlo k finančně poradenské práci?

Před nástupem do Fincentra jsem dělal obchod v jiné branži. Do branže finačního poradenství mě krom osoby zemského ředitele Martina Kováře přivedla i možnost osobního kariérního růstu, a že to není rutinní práce. Celé odvětví finančního poradenství se dynamicky vyvíjí a snaží se růst jak ve smyslu kvality, tak velikosti trhu. Sedět na růstové vlně celého oboru je pro mne také zajímavé.

Zmínil jste mimo jiné růst kvality finančního poradenství. V oboru jste tři a půl, čtyři roky. Jak vnímáte změny v této oblasti?

Důležitý je odklon od investičního životního pojištění k investicím. To je základ této práce. Další “level” je od investic v dnešní podobě k  méně nákladovým investicím. Ale pak tady je otázka, jak je možné poradce honorovat, zda je tento posun vůbec možný.

Tím jste se dostal k jedné poměrně palčivé otázce: Etika finančního poradenství vs. provize. Sám jste naznačil, že čím levnější a dalo by se říci výhodnější produkt pro klienta poradce vybere, tím hůře je z provizního poradenství zaplacen.

Všechno je o penězích a penězi se hodnotí až na prvním místě. Nevím, zda je to primárně výrok pana Klause, ale v tomto má těžkou pravdu. Musí se najít rozumný kompromis tak, aby celý obchod byl výhodný pro všechny tři strany: Jak pro investiční společnost, tak pro klienta, tak pro nás. Musí se najít nějaká optimální úroveň.

Samozřejmě pokud bude produkt zadarmo, tak můžeme jít cestou přímo placeného poradenství. Tuto variantu ale v České republice nevidím příliš reálně, protože Češi na to nejsou zvyklí a  dlouho asi zvyklí nebudou. Obávám se proto, že tyto nízkonákladové investice k široké škále klientů nebudou mít možnost proniknout. A pak tu bude segment investic do podílových fondů pro běžné klienty, a tam asi zůstane gró práce.

Osobně si myslím, že 99 % klientů ví, že nic není zadarmo, a jsou ochotni to akceptovat. Domnívám se, že nízkonákladové investice (např. ETF) budou pro relativně úzkou skupinu klientů.

Pokračování rozhovoru najdete na stránkách Investujeme.cz

Jak se snažíte využívat IŽP vy? Platí pravidlo, že nejprve je třeba se uživit prodejem IŽP a až potom je prostor pro poradenství? Existuje nějaká rozumná míra?

komentáře 2
  1. Ondřej Záruba 10 roky

    Rozumna míra neexistuje. Kvalita slovo kompromis nezná.Buď poradím podle principu best advice a jsem poradce a nebo nejsem poradce.

    4

    2
  2. S autorem článku, panem Štěpánem Tillem se v mnoha ohledech rozcházím. vůbec nejúžasnější mi na celé věci přijde, že jeho odpovědi mi zní téměř totožně s těmi, jež jsem před přibližně čtyřmi lety dostával na podobné otázky při prvním kontaktu s oborem finančního konzultanství. Mnoho důvěry to v mých očích nezasluhuje.
    Velmi podezíravě se dívám zejména na výrok o “hledání rozumného kompromisu”. Poradce na slovo vzatý nemá v popisu práce “hledat optimální kompromis ze kterého budou těžit všechny zůčastné strany v rozumné míře”. Vždy by mělo jít zejména o optimalizování finančního rozvrhu klienta. Pokud ten může ušetřit, měl by tak učinit i za cenu mé nižší provize a já jsem z etického principu své práce povinen najít mu právě takovou alternativu.
    Přesně to vyjádřil pan Záruba – kompromis, už z principu, od hledání kvality upouští, a v tomto případě dle mého názoru dokonce ze zcela neopodstatnitelných důvodů!

    3

    1

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account