Vlastní poradenská firma? Ale promysleli jste všechna ale?

Již delší dobu máme na našem poradenském trhu nový trend – založit a řídit si „tu svou“ poradenskou společnost. V rámci své praxe se setkávám s mnoha jednotlivci, skupinami poradců či majiteli již existujících firem. A témata, která spolu v této oblasti řešíme, se mnohdy opakují. Dovolte mi tedy vám přiblížit tyto zkušenosti. A pokud takový krok plánujete, či jste jej již udělali, položte si nejdříve několik otázek. Třeba si ušetříte spoustu peněz i starostí.

Stejně jako přestává fungovat MLM – vize založená na permanentním růstu, kdy náš trh už je novými poradci dostatečně nasycen – ani vznik nových společností nemůže fungovat donekonečna a není vhodný pro každého. Pravděpodobně se nechcete zařadit po bok majitelů firem krachujících, špatně nastavených a nefunkčních. Třeba vám tyto otázky budou připadat hloupé a samozřejmé, třeba vás některé ani nenapadly nebo zatím jste je neřešili. Nebo je berte jako inspiraci jak být lepší.

Martin Dočekal   Praxe: od roku 2008 Profese: analytik, poradce, publicista Osobnosti profesního života: Miroslav Princ, Michal Mička, Michal Doubek, Marek Zajac, Ondřej Záruba, Petr Žabža a Dušan Šídlo Profesní sen: patřit ke špičce v našem oboru www.martindocekal.cz

Je vůbec tento krok ten pravý?

Naprosto chápu motivy, které poradce k tomuto kroku vedou – budovat společnost s reálnou (tržní) hodnotou, volnost při rozhodování v důležitých otázkách, lepší finanční ohodnocení své práce.

Nicméně už v tomto kroku doporučuji trochu krotit své ego – nápis jednatel na vizitce nebude mít takovou hodnotu, jak si mnoho poradců myslí. Na místě je trochu sebereflexe. Pokud se vám třeba i nedaří, málokdy je problém ve firmě či v systému. Nejdříve bych hledal chyby u sebe…

Pokud někdo vstupuje do brokerpoolu (či opravdu buduje firmu na zelené louce) jen s vidinou více peněz, pak upozorňuji, že opravdu nefunguje rovnice 2x vyšší provize = 2 vyšší příjem. V tomto jsou statistiky neúprosné – mnoho poradců dosahuje nižších příjmů i přes vyšší provizi.

Položte si zejména otázku, zda chcete vykonávat vlastní praxi. Máte dostatek sebemotivace k takovému kroku a opravdu nepotřebujete „někoho nad sebou“? Pokud jen chcete odvádět kvalitní práci, opravdu není potřeba v tomto kroku zakládat s.r.o. Doporučuji se obrátit na firmy, které již na trhu fungují a za část provize jsou schopny zabezpečit zejména otázky, které budu řešit dále. V praxi tak budete daleko spokojenější, pokud je budete mít ošetřeny a pokud budete pracovat pro firmu, která má stejnou vizi jako vy. Dnes už je na trhu opravdu z čeho vybírat.

Kdy vlastní společnost?

Pokud jste manažersky nastaveni a dosahujete úspěchů v již existující firmě, pak je možná opravdu tím vhodným dalším krokem vlastní společnost. Pokud neřídíte skupinu poradců s provizním obratem alespoň 60 mil Kč/rok, nedoporučuji zakládat společnost vlastní (tedy s vlastní registrací PA/PM) a vyjednávat podmínky spolupráce na vlastní pěst. Ze strany producentů panuje určitá nechuť uzavírat smlouvy s novými subjekty a cesta k jednacímu stolu je přinejmenším složitá – zejména u investičních společností. Navíc provizní podmínky, kterých dosáhnete, budou maximálně na stejné úrovni jako provize očištěná o odměnu ze strany brokerpoolu, zpravidla však nižší. Bude je zajímat historický obrat a teprve potom se otevírá cesta k zajímavým odměnám (a další motivační programy z jejich strany).

Klacky pod nohama

Také se stává, že jakmile se poradce rozkmotří se svou mateřskou firmou a odejde s tím, že si založí firmu vlastní, bývalá firma mu háže „klacky pod nohy“ tím, že „zakazuje“ producentům uzavírat smlouvy s nově vzniklou firmou. U některých producentů to může být velký problém.

Administrativa

S touto cestou se navíc pojí i další náročné kroky – krom administrativní stránky i náročné požadavky ze strany regulatorních orgánů, další náklady na právní služby (compliace u investic atp), povinné pojištění odpovědnosti s vysokými limity (1/1,5mil euro). Pro představu – minimální náklady touto cestou budou v řádech vyšších statisíců korun. Pokud budete chtít mít všechno perfektní (např. včetně vlastních IT systémů), velmi lehce se dostanete na milionové částky.

Brokerpool vám v takovém případě zabezpečí ty opravdu nejnutnější věci pro vaši práci. Zejména otázku backoffice, základního vzdělávání a IT podpory.

Vize

Tím však pouze začínáme, jak si mnoho „přestupvších“ neuvědomuje. Další rychlé rozčarování přichází z celkového nastavení budoucí společnosti a její vize. Vaše společnost by měla být něčím výjimečná, přitažlivá pro klienty. Důležité je i cílení. Kdo je cílová skupina klientů? Jsou to všichni nebo jen určitá skupina? Jaké služby jsem této cílovce schopen nabídnout oproti konkurenci? Vstupovat na trh s tím, že neprodávám IŽP je sice chvályhodné, nicméně potencionální klienty (ba ani spolupracovníky) to neohromí.

Důrazně doporučuji si nastavit vizi společnosti a té se držet. Jedna z cest může být specializace. Smutným faktem našeho trhu je, že firmy umí téměř vše, ale nic pořádně. V pár lidech se špatně analyzuje trh pojištění, investic, úvěrů nebo korporátních služeb. Doporučuji se zaměřit na jednu hlavní činnost a v té být opravdu špičkovým odborníkem. Toto si navíc již začínají uvědomovat i samotní klienti. Sami pak vyhledávájí firmy, u kterých je vidět, že jsou špičkou v oblasti služeb, které zrovna poptávají.

Marketing a podpora poradců?

Tím se dostávám k další otázce – marketingu. Počítejte s tím, že reference o vaší osobě či doporučení a s tím související osobní reklama se tvoří celkem sama. V případě firmy je však nutné nepodcenit sílu podpory vašich poradců a bude potřeba se obrátit na PR firmu či alespoň sám platit a vytvářet povědomí o nové společnosti. To je opět běh na dlouhou trať a věc celkem nákladná. Máte vytvořeny kvalitní stránky s pravidelně aktualizovaným obsahem a zvoleny marketingové kanály pro propagaci?

A nejen hezkou stránkou je tvořena firma. Daleko zásadnější je podpora poradců. Jedná se opět o věc velmi často podceňovanou. Základ ve firmě produktových školení je většinou lehce řešitelný, právě přes nějaký brokerpool či podporou od toho daného producenta. Ale další vzdělávání a rozvoj samotných poradců je potřeba ošetřit. Jednou z cest je pravidelně zvát odborníky na konkrétní témata. Ale opět počítejte s tím, že je to cesta přínosná, nicméně i nákladná. A nechávat tuto otázku jen na poradcích (pokud chce být odborníkem, informace si přece najde, kvalitní školení zaplatí) je cesta do pekel. Minimálně byste měli mít zpracováno základní know-how, které chcete předávat lidem ve firmě. Například ve formě dobře zpracovaných, úplných materiálů, do kterých může poradce v případě potřeby nahlédnout. Jako ve všech otázkách jsou 2 cesty – nechat si tyto materiály na míru sestavit, nebo pokud k tomu máte vlohy, alespoň je sám zpracovat. Počítejte opět s velkou časovou náročností v řádech vyšších desítek hodin pro základní témata.

Ach ty procesy…

Když už má poradce fungující zázemí a know how, přichází čas na samotnou práci. Tím se dostávám k procesům ve firmě. Opět se velmi často potkávám s tím, že mnoho majitelů firem toto přechází a nechává to na poradcích. Je potřeba se zamyslet nad otázkami fungování – poradce i firmy jako takové. Jaký je proces práce s klientem, jak se postupuje? Na základě jakých postupů se dělá výstup pro klienta? Bude vypadat stejně od poradce A, jako od poradce B? Jsou tyto postupy srozumitelně zpracované, chápe je poradce? Jak jsou monitorovány a řízeny jejich aktivity? Jak kontroluji výstupy jejich práce a můžu si být jistý, že nejsou v rozporu s vizí firmy?

Je zde ještě spousta dalších otázek ekonomického rázu, fungování a řízení firmy jako takové. Cílem však bylo otevřít témata základní. Doufám, že článek nevyzní, že chci lidem, kteří nad tímto krokem přemýšlí, brát vítr z plachet. Spousta poradců však tyto otázky podceňuje a jsou jimi následně nepříjemně zaskočeni. Pevně věřím, že jejich položení vám napomůže k lepšímu rozhodnutí a následnému fungování. Kvalitní subjekty totiž náš trh určitě potřebuje.