O možnostech založení vlastní poradenské firmy a o jejích výhodách a nevýhodách hovoříme s Viktorem Hostinským, zakladatelem společnosti Viktor Hostinský Investments, která začínala jako nezávislá poradenská kancelář a dnes samostatným poradcům a poradenským kancelářím poskytuje služby servisní organizace.
FP: Je jasné, že když se osamostatním, ztratím zázemí velké poradenské společnosti. Co je tedy důvodem k tomu, abych zvolil takový krok?
V první řadě je třeba si uvědomit, že zvládnout řízení velké poradenské společnosti, která má stovky poradců, vyžaduje mnoho systémových pravidel a omezení. Všechno, včetně produktů, musí být nastaveno tak, aby to dokázal prodávat každý. Bonitní klienti však u svých finančních poradců vyhledávají sofistikovanější pomoc s jejich potřebami a rádi vidí individuální řešení. A to zejména v oblasti investic a správy majetku. Poradci jsou pak omezeni produktovou nabídkou a restriktivními pravidly poradenských sítí. Stane se proto, že poradci svými nároky přerostou možnosti společnosti, pro kterou pracují, a založí si svou vlastní. Nejenže tak zlepší služby pro své stávající klienty, ale získají i nové klienty, kteří preferují pracovat s poradcem způsobem, kde není motivován provizí a počtem dosažených bodů, ale dlouhodobými zájmy klienta.
FP: Je tedy zlepšení klientských služeb hlavním motivem, proč se poradci osamostatňují?
Řekl bych, že ne. Svoboda a nezávislost. To jsou určitě nejdůležitější motivy, proč si poradci zakládají vlastní poradenské kanceláře. Řídit svou vlastní firmu, budovat svou vlastní značku a to vlastním způsobem podle hodnot, které mu jsou nejbližší. To je nejčastější motiv. Poradci jsou někdy otráveni prodejním tlakem a prodejně orientovaným obchodním modelem ve velkých sítích, kde je úspěch měřen počtem dosažených bodů a postupem po kariérním žebříčku nebo cenou auta, ve kterém poradce jezdí. Ne všichni poradci chtějí měřit hodnotu své práce těmito měřítky.
FP: Říkáte budovat svou značku. Nemyslíte si, že klienti stále hledí na velikost firmy, které se mají svěřit se svými penězi? Není právě to důvodem proč raději pracovat pod křídly velké společnosti?
Není. Finanční poradci si uvědomují, že jejich úspěch pramení z jejich vlastních dovedností a schopností, nikoliv zdrojů a reputace obří sítě, pro kterou pracují. Klienti většinou společnost ani neznají nebo se poradcům stane to, že si představením se jménem společnosti zkazí obchod. Každý poradce by se měl zeptat sám sebe, za co nechává 40 – 60 % ze svých provizí své poradenské společnosti.
FP: Narazil jste na oblast provizí. Tady si dovedu představit, že samostatně fungující poradenská kancelář dostává provize vyšší. Co ale náklady na její provoz?
Nejdříve k výši provizí. V rámci poradenské sítě se k poradci dostane 30% až 60% provizí vyplacených finanční institucí za jejich obchod. Zbytek často padne na složité struktury nadřízených manažerů a provoz centrály. V servisní organizaci, jako je Viktor Hostinský investments, tyto náklady většinou odpadají. My například poradenským kancelářím vyplácíme u podílových fondů 80 – 100 % vstupních poplatků a od určitého objemu i podíly na management fee. Teď k druhé otázce. Náklady na kancelář jdou samozřejmě za poradcem. Je nutné podotknout, že samostatnost není správná volba pro každého. Poradce musí mít vlastnosti, které potřebuje k tomu, aby vedl malou společnost. Musí mít nezávislého a podnikavého ducha a musí brát svou servisní organizaci jako outsorcující firmu, nikoliv jako zaměstnavatele, pro kterého pracuje. Je potřeba si uvědomit, že jako majitel firmy bude zodpovědný za všechny úkoly spojené s jejím chodem a za některé činnosti, které za něj před tím dělala jeho poradenská společnost, jako je například pronájem a zajištění chodu kanceláře. Na našich webových stránkách je zdarma ke stažení seznam všeho, co by měl finanční poradce zvážit, než se rozhodne pro samostatnost.
FP: Mluvil jste o větší svobodě při péči o klienta. Máte na mysli nějaké produkty, které poradce v rámci své společnosti nemůže nabízet? Máte vy nějaké exkluzivní produkty?
Přesnou produktovou nabídku jednotlivých poradenských společností neznám, takže těžko odpovědět na první otázku. Co se týká vaší druhé otázky, tak dnes už snad nikdo nevěří na exkluzivní produkty, které dělají z „prdu kuličky“ (omlouvám se za ten výraz). Spíš než v kvalitě produktů vidím rozdíl v kvalitě poradců. A jako cestu ke zvyšování kvality poradců vidím velkou budoucnost v placeném poradenství.
FP: Má placené poradenství nějakou souvislost s vašimi službami?
Ano. Ačkoliv poradenské kanceláře, které s námi spolupracují, pokračují v inkasování provizí za prodej produktů, začínají se stále více přiklánět k modelu placeného poradenství. Pokud je poradcova odměna odvozena od objemu majetku ve správě, má poradce jednoznačnou motivaci zvyšovat své výnosy tím, že zvyšuje objem klientova majetku. Model placeného poradenství poradcům poskytuje stabilnější a postupem času i vyšší příjmy. Co si však na placeném poradenství poradci nejvíce cení, je styl práce. Místo neustálého prodávání a vyhledávání nových klientů, si postupně vybudují stálou klientelu, o kterou se dlouhodobě starají. A všichni dobře víme, nebo o tom všichni alespoň mluvíme, že dlouhodobá péče je z hlediska klientových financí jediná smysluplná cesta k úspěchu.
FP: Vy s takovým modelem máte nějaké zkušenosti?
Ano, a jen ty nejlepší. Ostatně je to model, který zažívá velký boom všude ve vyspělé Evropě a v Americe. My ho nyní prosazujeme i v České republice. Je to ale téma na zvláštní rozhovor, a rád bych si ho ponechal na příště.
FP: Pojďme teď chvíli mluvit o vaší firmě. Říkal jste, že poradcům sloužíte jako servisní organizace. Znamená to, že tu roste konkurence Broker Trustu?
Má odpověď zní ano, ale i opak je pravdou. My se specializujeme výhradně na investice a poskytujeme poradenským kancelářím jedinečné zázemí v oblasti investic. Tady jsme skutečně konkurentem. Nicméně pro všechny ostatní produkty využíváme některé brokerpoolové organizace jako partnera. Sdružujeme u nich objemy všech našich poradců a i zde si necháváme jen pětiprocentní marži. Poradci tak dosáhnou na jedinečné provize a k tomu mají k dispozici neomezenou paletu produktů.
FP: Proč jste si vybrali právě investice? Nejsou pojištění a hypotéky lukrativnější obory?
Jednoduše vidíme investice jako jediný smysluplný nástroj, díky kterému dokáže poradce klientovi z dlouhodobého hlediska výrazněji pomoci. Samozřejmě jen pokud s ním pracuje správně a pokud pracuje správně se svými klienty. A tady vidím naši velkou přidanou hodnotu. Vše od našich technologií, přes analytické zázemí a odborné semináře až po osobní podporu přizpůsobujeme tomu, abychom pomáhali poradcům s investicemi a s klienty smysluplně pracovat. Když se k tomu poradce zaměří na správný segment klientů, dokáže si zajistit i zajímavý příjem.
FP: Poradenské společnosti investují mnoho peněz do technologií a systémů, které mají pomoci poradcům při jejich práci. Máte i vy technologie, které mohou poradci využívat?
Samozřejmě máme. Máme dvě stěžejní softwarové aplikace pro práci s klienty. Jednu pro sestavování a vedení individuálních investičních portfolií a jednu pro sestavování osobních finančních plánů. Neznám detailně aplikace jiných poradenských společností na trhu, ale z reakcí finančních poradců, kteří naše aplikace viděli nebo s nimi již pracují, usuzuji, že jsme v této oblasti o krok napřed.
FP: Existuje něco zásadního, čeho se poradce musí vzdát, pokud se rozhodne odtrhnout od poradenské firmy a osamostatnit se?
Ne, pokud využije servisní organizaci. Pokud tedy nepočítám pravidelné porady, různé prodejní soutěže a takový ten motivační dril od svých nadřízených.
FP: Vím, že jste působil rok ve Spojených státech amerických, jak pracují finanční poradci tam?
V zásadě podobně jako u nás. Někteří pracují ve velké poradenské síti a někteří samostatně a využívají pouze servisní organizaci. V rámci poradenské sítě za poradce všechno platí společnost a poradci dostávají 30 až 50 % ze své produkce. V případě servisní organizace si všechno platí poradci sami, ale z provizí se k nim dostane 80 – 95 %. Poradci často v poradenské síti 3 až 5 let získávají zkušenosti a pak se osamostatní. Ne všichni samozřejmě. Já osobně jsem pracoval v jedné z kanceláří makléřské společnosti AG Edwards, kde bylo 10 poradců. Během roku, kdy jsem tam byl, se osamostatnil jen jeden.
FP: Kolik si poradci ve Spojených státech vydělávají?
Samozřejmě kolik si zaslouží (smích). U nás byl průměr hrubé produkce kolem 350 000 dolarů ročně. To si vydělte dvěma a získáte průměrnou odměnu poradce. Ti nejlepší dělali přes milion dolarů ročně.
FP: Proč jste se tedy vracel?
Jel jsem tam s tím, že se vrátím. Věděl jsem, že chci firmu v Česku. Jak se říká „všude dobře, doma nejlíp“.
FP: Nyní firmu máte. Jaké jsou cíle Viktor Hostinský Investments?
Nepatříme ani k největším, ani k nejziskovějším, ani k nejrychleji rostoucím firmám v Česku a ani to není naším cílem. Patříme však k těm společnostem, které vždy kladou klienta na první místo a neslevují ze svých zásad. A od toho se odvíjejí i naše cíle. Chceme, aby do roku 2014 naše služby využívalo sto vybraných nezávislých poradců nebo nezávislých poradenských firem. To je číslo, kde si dovedu představit, že dokážeme řešit potřeby poradců a poradenských kanceláří individuálně.
Možná patříte mezi ty finanční poradce, kteří přemýšlejí jak zvýšit osobní, profesionální a finanční ohodnocení své práce. Možná přemýšlíte o vybudování vlastní společnosti a o tom, jak utvářet její zisk. Možná si přejete dostávat více z provizí za vaše obchody a rozhodovat o tom, jak budou klienti platit za vaše služby. Možná chcete mít lepší kontrolu nad vaší kariérou a příležitost využívat produkty, o kterých jste přesvědčení, že jsou pro vaše klienty nejlepší.
Otištěno v časopisu Finanční poradce
Nahrávání ...
