Poradenský trh obstoupily regulace, náročná administrativa, vzdělávání (někdy doživotní) a oborové certifikace. Klienti vyžadují od poradců mnohem více pozornosti a času, než tomu bylo dříve. Finanční poradce se v dnešní době stává mentorem svých klientů v oblasti financí a dlouhodobě s nimi spolupracuje na zhodnocování jejich majetku. Nenastal právě teď vhodný čas pro placené poradenství?

„Znáte hodnotu své práce? Pokud ano, jste schopni ji správně prezentovat klientům?“ zeptala se přítomných účastníků workshopu na FINfestu Marcela Pištorová, Business Developer Manager projektu ADVALO. „Spousta finančních poradců si dnes neuvědomuje, co všechno pro své klienty dělá. 80 % práce finančního poradce je schováno za hledáním nejideálnějšího řešení pro klienta. Poradce se stal mentorem, kterého nelze nahradit pouhým srovnávačem produktů. Toto je potřeba klientovi komunikovat.“

Zákazník nebo klient?

„Finanční poradce má dnes pocit, že pokud jednou dostal provizi za sjednané produkty, tak pro klienta musí v rámci portfolia dělat všechnu další práci zdarma. Myslím si, že to není správně,“ konstatuje Marcela Pištorová. „My učíme finanční poradce, aby si uvědomili svoji přidanou hodnotu a dokázali ji klientovi sdělit. Placené servisní poradenství (PSP) vnímám jako cestu k honorářovému poradenství, kdy klientovi účtujete měsíční paušál. Tento vzor jsme převzali ze zahraničí, v současné době tam poradci pracují v 80 % až 90 % na honorářovém poradenství. My jsme dnes na začátku této cesty.“

Placené servisní poradenství vnímá jako rozhodnutí, zda zájemce o služby finančního poradce požaduje být klientem nebo zákazníkem. Tedy, zda se jedná o jednorázovou spolupráci a zákazník obdrží službu podle zákona nebo se bude poradce o klienta dlouhodobě starat a pomáhat mu k dosažení dlouhodobých cílů.

„Výhodou PSP je jasně nastavený vztah. Klient přesně ví, co od vás může požadovat a kolik za to platí. Zároveň vy víte, co vše musíte pro klienta udělat a jakou odměnu za to dostáváte,“ říká Pištorová a dodává, že PSP může být současně nástrojem pro kategorizaci klientů. „To je podle mého názoru největší devíza. Poradce nemusí stále přijímat nové klienty na základě doporučení nebo si je hledat, ale naopak kultivuje stávající vztahy.“

V čem si myslíte, že leží vaše největší přidaná hodnota vůči klientovi? Proč s vámi chtějí vaši klienti dlouhodobě spolupracovat? Co na svém poradci mohou ocenit? Jeho/ její nezávislost, znalost trhu, léty nabité zkušenosti, proaktivní přístup k vzájemné spolupráci, znalost typologie klientů. „To vše je vaší přidanou hodnotou a důvodem dlouhodobé spolupráce s klientem,“ podotýká Marcela Pištorová a dodává, že ten, kdo má kontakty a informace, je nejbohatší. „Pokud je samozřejmě umí dobře použít. Produkty, které prodáváte, nejsou pro vás cílem, ale prostředkem. Pravidelně se s klienty potkáváte, vysvětlujete jim novinky, změny, odborné informace a aktualizujete smlouvy. To stojí váš čas a ten byste měli mít zaplacený,“ poznamenává.

Provize od poskytovatele versus honorář od spotřebitele

„Víte, jaké je průměrná životnost životní pojistky? Je to pět a půl roku. Nejběžnější fixace hypotéky je také pět let. Z toho jsem spočítala, kolik nás stojí klient času za první pět let. Pokud bych si řekla za hodinu svého času 1.000 až 2.000 korun, tak mám zaplacenou na provizích polovinu až dvě třetiny svého času stráveného s klientem za prvních pět let spolupráce. PSP nemá klienta sedřít z kůže a vám dát jenom vydělat. Má hlavně stabilizovat a doplnit příjmy poradce. Dnes to paradoxně funguje tak, že bonitní klienti „dotují“ méně bonitní klienty, kteří nepřinášejí tak velké provize.“

Služba Placené servisní poradenství je v ADVALO postavena na administrativní a servisní službě pro poradce. „Pokud by poradci myšlenka PSP dávala smysl a chtěl ji do své firmy zapojit, potřebuje klienta zasmluvnit, vytvořit podpůrné dokumenty typu plné moci, předávacích protokolů apod. Další v pořadí jsou aktualizace smluv. ČNB přichází s regulacemi napříč obory, a na ty je také nutné myslet v rámci smluvní dokumentace. Současně si poradce musí definovat služby, které bude v rámci servisního poradenství nabízet – aby nekolidovaly s regulací ČNB. Nesmí se stát, že by poradce pobíral peníze od poskytovatele v rámci provize a současně od spotřebitele v rámci poplatku. A fungujeme také jako inkasní společnost; fakturujeme klientovi za služby poradce a současně platby hlídáme a řešíme neplatiče.“

 

Prezentaci workshopu naleznete zde.

0 Comments

Leave a reply

Partneři


Chcete zde mít své logo?

or

Log in with your credentials

or    

Forgot your details?

or

Create Account