„Nejsem motivátor, který je schopen uřídit velkou firmu, ale dokáži efektivně pracovat s menším týmem lidí,“ konstatoval na workshopu FINfestu franšízant Partners marketu v Turnově RNDr. Josef Uchytil, EFP. „Ve finančnictví se pohybuji od konce roku 2005 a postupně jsem začal zjišťovat, že struktura pro mě není ta správná cesta.“

Pro koncept franšízy se rozhodl před necelými pěti lety. „Polovina mého týmu šla se mnou, druhá chtěla nadále budovat strukturu v síti. Start bolel i finančně, ale dnes jsme na ročním obratu 5,5 mil. Kč a nákladově 3,8 mil. Kč,“ popisuje své začátky.

Na datech plánují kampaně

V čem tedy jsou výhody takového modelu spolupráce v rámci Partners? „Většinu z toho pravděpodobně dostaneme od každého brokerpoolu a každé centrály společnosti. Máme nasmlouvány obchodní partnery, nemusíme řešit právní záležitosti,“ vyjmenovává zázemí firmy. „Jako analytik kvituji IT nástroje, které částečně vznikají pod mým dohledem. V momentě, kdy klient přichází na pobočku, máme 90 % společných aktivit pod dohledem CRM. Je to celkový dohled nad klientem s uvedením data poslední schůzky, dalších domluvených aktivit a současně náhled do systému na data klienta. Na těchto datech se následně plánují kampaně,“ dodává.“

„V rámci pobočky vidím jako nejdůležitější servis – nejenom našich klientů, ale především v rámci spolupráce se sítí. Je dáno tím, že 70 % klientů servis nemá. Tedy pouze kolem 30 % klientů je jednou za rok nebo jednou za dva roky pravidelně servisováno poradcem. Na tom vlastně vznikla myšlenka Partners marketu,“ poznamenává a dále konstatuje, že neví o jiné pobočkové síti, která by takto vzájemně úzce spolupracovala.

„Dnes může poradce ze sítě nasdílet svého klienta mně, já se o něj starám a s poradcem se dělíme o výnos z klienta. Pobočka dostává 50 % z celkového provizního obratu, poradce dostává polovinu z toho, co by běžně získal za péči sám,“ upřesňuje. Jedná se o počáteční provize, ty následné jsou nyní v procesu řešení.

Specialisté jsou vítáni

Pokud je tedy poradce schopen se efektivně starat jen o 30 % svých klientů a 70 % servis nedostává, je lepší mít provizi 50 % ze všech klientů, než 100 % ze svých 30 % klientů,“ vyčísluje. „Může to být až o polovinu větší příjem. A bez práce. Práci poradce provedl pouze na začátku při získání klienta. Součástí našich týmů se stávají specialisté na dané obory. Osobně mám zaměstnankyně, které se specializují na úvěry. Další vytváří finanční plán, modelace a kalkulace. Další se specializuje na neživotní pojištění. Součástí týmu jsou i tři obchodnice, které využívají specialistky ke své práci.“

K dnešnímu dni má pobočka pojištěno asi 2.900 domácností ve spádové oblasti Turnovska. Z toho je zhruba polovina klientů pobočky, druhá polovina jsou klienti sdílení se sítí. „V současnosti jsem schopen dát práci dalším dvěma či třem lidem, které zaměstnávám s fixem a odměnami. Dnes naše pobočka natolik nestíhá, že jsme zrušili odebírá leadů, což je další možnost jak se dostat k obchodním příležitostem. Jsou to on-line kontakty od velkých mediálních domů, z webových stránek atd.“

Jejich cílem je starat se o klienty komplexně a u každého z nich mít finanční plán. „I při sjednávání jednoho drobného produktu je naší snahou klienta následně překlopit do finanční analýzy.“

Návratnost je do tří let

„Dnes asi při nákupu elektroniky nezamíříte rovnou do Samsungu,“ navazuje na slova svého kolegy Martin Hrůša, ředitel pobočkové sítě Partner market.Dnes je běžné a logické, že klient očekává srovnání. Věříme, že i v konzervativním sektoru jako jsou finance, to jednoho dne nastane. Proto Partners markety, které jsou cestou k multibance. Představte si je jako bankovní pobočku, kde její zaměstnanci a specialisté vybírají pro klienty řešení jejich finančních potřeb z více než 50 finančních institucí. Netlačí vás do vybrání produktu, ale spíše do plnění cíle. Produkt je jenom výsledek, není to o jeho prodeji. To vše bychom chtěli kumulovat do jednoho on-line internetového bankovnictví. Tam s naším projektem chceme dojít.“

Za více než šest let vybudoval Partners 80 poboček. „Jsme stále jedinými pobočkami v ČR, kde klient může řešit opravdu vše z oblasti financí,“ říká Martin Hrůša. „Může s námi řešit trvalý příkaz na svém účtu a současně podnikatelská rizika v rámci své firmy. Průměrný provizní obrat pobočky je 400 tis. Kč měsíčně. TOP pobočky dosahují obratu přes milion. Až 70 procent obratu je realizováno ze servisu stávající klientely. Průměr je ovšem 50 procent. Následné provize na pobočkách dosahují až 1/3 obratu poboček. To je ten efekt sněhové koule. Následná provize samozřejmě roste postupem času. Vstupní nákladovost je primárně na vybudování pobočky a pohybuje se kolem 1 až 1,5 mil. Kč. Návratnost je standardně do tří let.“

Klientská data jsou cennou komoditou

V pobočkové síti pracují poradci v rámci zaměstnaneckého poměru. „Zaměstnance si můžete dovolit ve chvíli, kdy jste schopni jim dát práci – dokážete sehnat zdroje a smysluplně je předat i řídit. Primárně máme silnou leadovou podporu, ze které jde až 15 % obratu. Ukazuje se také dobrý krok brand UniCredit Banky, kde realizujeme 10 % obratu.“

Stavíme na know-how, které je ověřeno v praxi. „Pokud chceme dlouhodobě růst a poskytovat velké části klientů servis, nejde byznys postavit pouze na poradenské síti. Potřebujeme tam mít lidi s úkolovou mzdou. Na pobočkách máme již více než 500 zaměstnanců, respektive lidí v systému, a díky tomu se můžeme neustále posouvat a inovovat.“ Cílem je vybudování sítě 150 kompaktních poboček o 10 lidech včetně specialistů.

„Myslím si, že dnes se dostáváme do doby, kdy jsou data o klientech cenná komodita. Proto investujeme velké zdroje do fintechu. Znalosti dat a jejich správné třídění nám zajistí kvalitní servis,“ konstatuje a závěrem dodává, že Partners markety porostou a budou dobře fungovat, když se dokáží správně adaptovat. „Výhodou pro nás je, že velké banky nedokáží dělat změny dostatečně rychle. Dnes se dostáváme do fáze, že naše práce není primárně o získávání nových klientů. Partners vytváří již 50 % obratu ze servisní práce. K tomu potřebujeme mít silnou pobočkovou síť.“

 

Prezentaci workshopu naleznete zde.

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account