Po získání pozornosti máte příležitost ke snížení nedůvěry, kterou vůči vám volaný přirozeně chová. Důvěryhodnost, za prvé, získáte tím, že nebudete mlžit o podstatě svého telefonátu a, za druhé, tím, že si ji odněkud půjčíte. Čtěte pokračování článku Miroslava Prince o technikách studeného telefonátu.

(První díl článku najdete zde.)

Specializace.

V předchozím skriptu jsem použil koncept cílení, o kterém jsem psal v kapitole 4. Do svého skriptu tak můžete zapracovat fráze jako:

„Já se specializuji na práci s ______.

„Mám několik / desítky klientů jako jste vy.“

V těchto případech získáte důvěryhodnost tím, že vzbudíte očekávání, že díky svým zkušenostem s lidmi nebo firmami jako je ta jejich, máte na jedné straně potenciál vytvořit pro ně vyšší přidanou hodnotu, než někdo jiný a na druhé straně se od vás mohou dozvědět, co dělají ostatní, s kterými se porovnávají.

Specializovat se můžete podle zkušeností, jak už jsem uvedl ve čtvrté kapitole v příkladu bývalé ředitelky pobočky pošty:

„Volám vám proto, že jsem pracovala patnáct let na poště, a naposledy jsem vedla jednu z poboček.“

Specializovat se můžete také podle lokality, profese nebo produktu. Jeden realitní makléř například oslovoval lidi takto:

„Poskytuji služby realitního makléře při prodeji či nákupu nemovitosti, ať už se jedná o malometrážní byt, rodinný dům nebo luxusní vilu.“

Chtěli byste takovému makléři svěřit jakoukoli nemovitost? Počítám, že čím hodnotnější nemovitost byste vlastnili nebo kupovali, tím nižší by byla vaše ochota. Takovému makléři bych doporučil změnit svůj skript na třeba na tento:

„Specializuji se na nákup a prodej luxusních nemovitostí, kde jsem si za posledních pět let vybudoval širokou databázi klientů připravených navštívit vaši nemovitost.“

Specializovat se můžete také podle odvětví nebo oboru, jak už jsem uvedl výše:

„Specializujeme se na práci s firmami z oboru _______ (kde působí firma volaného). Pracovali jsme například s firmou A a také B. Obvykle dosahujeme výsledků XY.“

Titul nebo postavení.

Lidé rádi jednají s někým, kdo má určité postavení. Můžete ho použít třeba takto:

„Dobrý den, pane Nováku. Já se jmenuju _________ (vaše jméno) a jsem ředitelem obchodní divize v Malé společnosti. Dnes vám volám proto, že ____.“

Odpovědnost.

Lidé chtějí vědět, že hovoří a budou jednat nejen s někým, kdo má určité postavení, ale také s tím, kdo dokáže případně prosadit jejich zájmy. Proto pokud nemáte honosně znějící titul na vizitce, použijte jakoukoli formu odpovědnosti, kterou si můžete přisoudit:

„Odpovídám za práci s klienty jako vy.“

„Vedu skupinu specialistů, kteří pracují s klienty jako vy.“

Jako příklad změny ve skriptu mohu uvést případ, kdy jsem pracoval s bankéřkou, která začínala svůj telefonát takto:

„Dobrý den, já se jmenuju Marcela Bankéřka a volám z centra pro firemní klienty Velké Banky.“

Problém s takovým úvodem je v tom, že vytváří dojem, že volající volá z call centra. V takovém případě hrozí, že pokud volaný manažer nebo majitel pár telemarketingových telefonátů zažil, rychle otevře zásuvku „Neřeším.“ Skript jsme proto změnili takto:

„Dobrý den pane Nováku. Já volám z Velké banky, kde odpovídám za firemní klienty, konkrétně za takové, jako je vaše firma. Dnes vás kontaktuji proto, že _____.“

V čem se tento úvod liší? Za prvé, volající se prezentuje jako skutečná protistrana/partner manažera, kterému volá, ne jako anonymní telemarketér se sluchátky na uších, který bude dnes volat ještě dalším šestapadesáti lidem. Jestli za něco odpovídá, tak už bude stát za to si ji alespoň vyslechnout. A za druhé zahrnuje koncept specializace, o kterém jsem psal výše.

Ukázka z knihy Miroslava PrinceJak uspět při obchodním telefonování„, výňatek z kapitoly 16: Informujte, odkud vítr fouká.

Kniha jak telefonovat

 Jaké jsou Vaše zkušenosti se studenými telefonáty s použítím těchto rad?

0 Comments

Leave a reply

Partneři


Chcete zde mít své logo?

or

Log in with your credentials

or    

Forgot your details?

or

Create Account