Finanční poradenství by mělo být vysoce kvalifikované odvětví. Systém tzv. multi-level marketingu tomu navzdory sofistikovaným metodám kontroly kvality neprospívá. V čem tkví hlavní nešvar finančně poradenského multi-level marketingu? Jak prosadit kvalitní poradenství? Odpovědi hledal Petr Zámečník.

{+}

Velké finančně poradenské společnosti založené na bázi multilevel marketingu udělaly v posledních letech obrovský skok. Z čistě prodejních molochů chrlících životní pojistky se staly společnosti, které dohlížejí na etiku prodeje svých zástupců a kvalita finančního poradenství se od příchodu první multilevelové společnosti do Česka v 90. letech minulého století posunula o několik řádů výše. O tom není pochyb a mohou to potvrdit mnozí klienti finančních poradců.

Bez kvalitního poradenství zaměřeného ve prospěch klienta v dnešní době snadno přístupných informací nelze dlouhodobě uspět. Navzdory ojedinělým příkladům podporující opak. Toho si jsou vědomy asociace sdružující finančně poradenské společnosti (AFIZ a USF ČR) i samotné finančně poradenské společnosti. Přesto samotný systém multilvel marketingu může být kvalitě spíše překážkou. Proč?

Multilevel marketing je založený především na získávání nových lidí, kteří se zapojí “do systému”. Každý finanční poradce, který chce být v multlilevelové firmě úspěšný, musí jednak splnit určité penzum vlastní produkce, aby postoupil na vyšší stupně s vyšší provizí, pak musí sehnat další lidi, kteří se budou věnovat finančnímu poradenství – aby opět mohl postoupit na vyšší pozici s vyšší provizí. Získá-li navíc finanční poradce další finanční poradce, zařadí je ve struktuře pod sebou a z jejich produkce bude odměněn “meziprovizí”.

Meziprovize není (nebo by přinejmenším neměla být) odměna za nečinnost, jen za získání nového pracujícího poradce. Měla by být jakýmsi “příplatkem za vedení”. Finanční poradce se stává managerem a jeho hlavní prací je řízení dalších finančních poradců. Pochopitelně, pokud se své manažerské práci věnuje poctivě, nemá čas na vlastní poradenskou praxi (pomineme-li zácvičné návštěvy u klientů spolu se zaškolovaným nováčkem).

Celý text článku, v němž se Petr Zámečník mj. vyjadřuje také k proviznímu systému MLM či ke znalostem a možnostem členů sítě, najdete na serveru Investujeme.cz.

Jaký máte na multi-level marketing ve finančním poradenství názor Vy, co by odborníci? Podporujete tento způsob řízení a nebo více věříte tradičnějším formám?

komentářů 11
  1. Jaroslav Pohl 10 roky

    Jelikož spolupracuji s Partners, jsem tedy článkem MLM systému. Asi bych otázku z článku rozložil na dvě podotázky: Umí a může poradenská společnost s MLM systémem přispět ke zkulturnění poradenského trhu? a Může MLM systém ovlivnit kvalitu nabízené poradenské služby?
    ad A) Kdybych to mohl srovnat s naší centrálou. Musím přiznat, že se mi velice líbí práce, kterou pro nás, poradce, dělá. Tlaky na společnosti z důvodu kvalitních produktů. Vymýšlení nových produktů, které tu chybí (nízkonákladové, transparentní apod.) Čím větší společnost, tím teoreticky větší páky a možnosti na prosazení svých myšlenek, což právě umožňuje MLM systém resp. princip struktury a množství poradců. Je zde také jedno riziko, čím větší společnost, tím je třeba zaplatit více lidí v MLM systému. Což se může zvrhnout ke tvorbě výšenákladových produktů (s počátečními náklady). Mohu snad říct, že toto není případ naší centrály.
    ad B) Jelikož MLM systém je těžko kontrolovatelný přímo centrálou, není tedy možné, aby centrála kontrolovala každého poradce, je tento úkol přenesen na jednotlivé vedoucí či pozičně nadřazené poradce. Zde vydím riziko pro kontrolu kvality. Čím hlouběji se do struktury dostáváme, tím těžší dohled samotné centrály, řekl bych spíše více komplikovaný.
    Potom se v MLM systému poradců vyskytují lidé, kteří svoji práci nedělají kvalitně, snaží se rychle postoupit na vyšší levely za vidinou vyššího zisku, i přesto že centrála odvádí svoji práci dobře.

    MLM systém nabízí jisté výhody, ale také svoje nevýhody. Pokud poradce odvádí svoji profesi dobře, neměl by být MLM systém překážkou pro kvalitní finanční poradenství.

    7

    6
  2. S rozborem pana Pohla se dá souhlasit. Také se přikláním k tomu, že samotný systém MLM není špatný a nebrání kvalitnímu poradenství. Problém bývá v lidech.

    8

    5
  3. Vít Suchý 10 roky

    Já mám obecně stejný názor, všude je to samozřejmě ” o lidech” a pokud se týká různých interních mechanizmů – každá společnost se snaží po svém. Není MLM jako MLM. Ve společnosti, pro kterou pracuji je například standardem, že vlastní produkce reprezentanta je vyžadována pouze v nejnižším kariérním stupni ( a nejedná se o samospotřebu ), poté je jeho hlavním úkolem již jen kontrola, koučování a vzdělávání. A s tím jsou spojené další odlišnosti, které pak tvoří know-how konkrétní firmy…

    2

    6
  4. Michal Mička 10 roky

    Jsem zastánce toho názoru,že čím je společnost větší,tím hůř se dá ohlídat kvalita.A proto velké MLM sítě nikdy nebudou schopny kvalitou odvedené práce schopny konkurovat menším společnostem, které můžou spolupracovat s brokerpoolovými organizacemi, tudíž také mají možnost vyjednat zajímavější podmínky pro klienty.
    O lidském faktoru nemá cenu se bavit,téma je jiné.

    16

    7
  5. Michal Soukup 10 roky

    Celkem souhlasím s výše popsaným – nicméně dovolím si ještě jednu poznámku. Jelikož jsem v MLM systému dříve pracoval (nyní přímo pro jednu pojišťovnu), tak mám zkušenost, že “manageři” v MLM systémech jsou výší svých meziprovizí více tlačeni do produkce svých “podřízených” poradců, protože to je vlastně živí (jsou placeni “jen” meziprovizemi). Nevím, jestli nějaké MLM dávají svým nižším managerům fixní plat, aby se mohli věnovat opravdu kvalitní výuce a koučování svých nováčků, bez ohledu na výši svých meziprovizí…

    2

    2
  6. Michal Mička 10 roky

    Michale,dle mého názoru je v pořádku,když manažer dostává meziprovizi za produkci svého spolupracovníka,jestliže někdo dokáže ohlídat kvalitu a struktura firmy je plošší než u velkých MLM společností.

    3

    2
  7. Vít Suchý 10 roky

    Pane Mičko, v oblasti MLM nelze generalizovat, opravdu je to u každé společnosti odlišné, záleží i jak dlouho se příslušná společnost v MLM pohybuje – od toho jsou pak odvislé interní kontrolní mechanizmy, jaké má produktové portfolio, firemní filozofii, zásadní vliv na kvalitu a fungování u jednotlivých firem hraje i vlastnická struktura atd.atd.

    5

    4
  8. Roman Kolář 10 roky

    Obecně si myslím, že je větší pravděpodobnost, že u větších MLM sítí bude klesat kvalita, i když pochopitelně záleží i na nastavení. Zásadní problém vidím v nastavení schodů. Pokud jako člověk s praxí budu začínat na třetinové provizi, než bych mohl mít jinde, budu muset obhajovat body za určitá období, protože jinak vybudovanou pozici ztratím a pokud chci slušnější peníze, musím mít pod sebou lidi, pak je to ta nejlepší cesta k tomu, abych jednak v tlaku tvořil produkty, které klient v podstatě až tak moc nepotřebuje a jednak přitáhl do firmy naprosto každého, kdo projeví jen sebemenší zájem a čím drsnější obchodník, tím lépe. Kvalita zcela přiměřeně klesá. Ale jak jsem již popsal jinde, každý je strůjcem svého štěstí. I v těchto firmách je řada lidí, kteří jsou nespokojení a jsem stoprocentně přesvědčen o tom, že pokud to myslí se svojí prací vážně, udělali by především pro sebe lépe, kdyby přesídlili jinam. Jejich problém ale je, že si to neuvědomí minimálně do chvíle, než s nimi někdo zcela rozumně na toto téma nepohovoří…

    0

    0
  9. Vít Suchý 10 roky

    Pane Koláři – znovu a za sebe musím konstatovat, že nelze generalizovat.
    A osobně ? Společnost, kde bych musel měsíčně neustále generovat vlastní a ne skupinovou produkci – a ještě aby mi hrozilo snížení karierního stupně, když sám nic neprodám – brrr, nic pro mne, nechci se stát “pojišťovákem”…:)

    0

    2
  10. Ondřej Mašek 10 roky

    MLM je systém silně výhodný pro majitele a vrchol pyramidy, ale značně nevýhodný pro nejnižší stupeň. Kvalita mezi jednotlivými společnostmi se také dost liší. V pomyslném bahně sedí ZFP Akademie, na vrcholu se tyčí asi AWD s Broker Consultingem.
    K samotné otázce: Odpověď je samozřejmě ano. Systém založený na prosívání velkého množství lidí tak, aby se zachytili jen ti nejschopnější, je prostě založen na kvantitě. Navíc ti nejschopnější mají zpravidla nejostřejší lokty a nejmenší svědomí. Proč? Protože manažera potěší spíše tučná meziprovize než děkovný dopis od kienta. Budete jako vedoucí podporovat poradce se dvěma získanými klienty s kvalitním poradenstvím nebo poradce, který měsíčně nabouchá smlouvy deseti klientům? Motivace je tu jasná, maximalizace zisku za podmínky dodržení zákonů. O etice se jenom kecá. Jediným důvodem zkvalitňování MLM služeb je vzájemná konkurence.

    Z mého pohledu se služby MLM poradců v naprosté většině dají označit za pouhé zprostředkování smluv a ne finanční poradenství v pravém slova smyslu. To už samo o sobě potvrzují množství uzavřených IŽP.
    Je mi jasné, že tu spoustě z Vás šlapu na kuří oko. Každý si tu trochu honí triko, aby ukázal, že jeho společnost je ta nej. Mluvím obecně a proto tento komentář neberte prosím osobně. Nechci Vás hanit nebo urážet, pouze tvrdím, že u MLM systémů je kvalita až na druhém místě.

    4

    1
  11. Martin Dratva 10 roky

    MLM v naší branži spíše škodí. Začalo to ZFP(A) a pokračují v tom mnohé jiné společnosti. Věřím, že i v MLM strukturách jsou schopní PORADCI, avšak jak lze současně zvládat “hlídat své ovečky” a zároveň se naplno věnovat svým klientům? :)

    2

    2

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

*

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account