Zatímco hypoteční byznys má svá nejlepší léta za sebou, investice budou hrát v poradenské praxi stále větší roli. Už dlouho se mluví o tom, že investice budou nabývat na významu, teprve vysoká inflace ale donutila klienty zajímat se o možnosti, které jim pomohou ochránit úspory před postupným znehodnocováním. Jaké investice mezi poradci frčí? A jak oddělit zrno od plev?

Zvukový záznam prezentace ve formátu MP3 si můžete stáhnout zde. Pokud chcete být informováni o všech podcastech, které vydáváme, přihlaste si odběr ve vaší aplikaci, nebo ve službách Spotify, Google PodcastPocket Casts.

Matěj Čermák

Vedoucí produktového oddělení

V poradenství jsem působil v letech 2012-2016, a to v OVB a poté v Partners. Dále jsem byl pět let v Raiffeisenbank jako investiční poradce, kde jsem následně vedl skupinu investičních poradců v pozici teamleadera. V roce 2022 jsem nastoupil do Sberbank jako vedoucí investičních produktů, a od začátku května jsem v Chytrém Honzovi na mé aktuální pozici.

Alan Ibrahim

Investiční specialista SAB servis

Před svým příchodem do SAB servisu pracoval pro investiční společnost Pioneer/Amundi, kde byl v neustálém kontaktu s poradci a získával cenné zkušenosti s finančními trhy. Díky své přátelské povaze dokáže propojovat lidi a získávat je pro spolupráci. Poradci Alana vyhledávají kvůli jeho zkušenostem a obrací se na něj s konzultacemi ohledně klientských investičních portfolií.

Martin Viktora

Organizátor festivalů FINfest a REALITYfest, zakladatel webu Poradci-sobě.cz a Realiťáci-sobě.cz

Praxe:

jednatel 4stones, s.r.o. (organizátor konferencí FINfest a provozovatel Poradci-sobě.cz)
jednatel EMAdata.cz (poskytovatel dat pro finanční trh)
historicky pracoval pro banky a investiční společnosti v oblasti podpory prodeje, marketingu a produktového managementu investičních produktů.

Vzdělání: VŠE v Praze (mezinárodní obchod a politologie), DePaul Univerzity Chicago
Osobní motto: “Začínám naplno a postupně přidávám.”
Záliby: hudba (metal, klasika, pop), moderní technologie, cestování, právo

Jak ochránit úspory před inflací?

Do jaké míry jsou investice aktuálně pro poradce důležité z hlediska jejich byznysu? „Důležitost se v posledních měsících poměrně dost zvýšila, podíl na produkci máme v investicích zatím 20 %, nicméně ještě donedávna jsme se pohybovali kolem 10 %,“ říká Matěj Čermák z Chytrého Honzy. „Úvěroví specialisté v převážné míře neinklinovali k investičním produktům, nicméně nyní pracujeme na tom, abychom tyto poradce dovzdělali, ukázali jim svět investic podrobně a dali jim širší know how k tomu, aby i oni do tohoto segmentu trhu pronikli. Pojišťovací poradci mají přeci jen k investicím blíže.“

„Investice také u nás poměrně silně rostou. Snažíme pracovat s dlouhodobou inflací a cíl ČNB se pohybuje okolo 2 %, spíše však 3 %,“ souhlasí Alan Ibrahim ze SAB servisu. „Když se podívám na naše čísla, zaznamenáváme růst v investicích i v penzích.  V portfoliích klientů mají penze své místo. Bohužel jsou tam limity ve výši provize. Nicméně jsou poradci, kteří s tím umí dobře pracovat a snaží se klienty na důchod připravit, protože finanční rezervy by si rozhodně měli vytvářet.“

Jednorázově i pravidelně

Jednorázové nebo pravidelné investice? S jakými požadavky se klienti na poradce obracejí častěji? „U nás jsme silnější na pravidelných investicích,“ podotýká Alan Ibrahim, „je to dáno i tím, že jsme loni zasmluvnili nového investičního partnera, platformu Edward, která je na pravidelných investicích dobře postavená. Tady vnímám zájem i u poradců, kteří investice nedělají – třeba to historicky zkusili a ono se to nepodařilo. Tato platforma jim dává jakousi jistotu, protože jsou to řízená portfolia, která sestavují odborníci. Poradci kromě aktivní správy ocení i o něco větší feečko, na které si mohou sáhnout.“

Jak poznamenává Matěj Čermák, „z provizního pohledu jsou výnosnější vzhledem ke vstupnímu poplatku jednorázové investice, u pravidelných investic mohou poradci tento poplatek klientovi snížit a mít zisky z management fee. Co do počtu smluv jsou pravidelné investice častější a provize je rozložená v čase. I naši poradci využívají k těmto investicím platformy.“

Předplacené poplatky – ano nebo ne?

Mají obě společnosti nastavená pravidla pro předplácení provizí u pravidelných investic? „Jsme pool a každá ze společností si tato pravidla určuje vnitřními předpisy,“ konstatuje Matěj Čermák. „Máme klasické produktové zastoupení našich partnerů a pak je to na dohodě poradce. Osobně si myslím, že dát na třicetileté investici plný vstupní poplatek je pro klienta poměrně vysoký vstupní náklad. Může se totiž stát, že tak dlouhý investiční horizont nedodrží. Poradce a klient by si měli stanovit reálnou investiční dobu a podle toho nastavit poplatek – ne tak, aby to bylo nejvýhodnější pro poradce, ale abychom mysleli hlavně na klienta.“

Ani v SAB servisu do obchodního modelu společnostem nijak nezasahují. „Myslím si, že doba, kdy se hrnuly předplacené poplatky na třicet let dopředu, je snad za námi,“ vrací se do nedávné minulosti Alan Ibrahim. „Je to hodně individuální. Předplacené poplatky vycházejí klientům levněji, protože společnosti dávají obvykle lepší cenu. Pokud bych byl mladý investor a měl jasnou představu, že investice chci na penzi, a tento poplatek bude v rozumných mezích, úplně bych se tomu nebránil. Proč neušetřit? Ale na druhou stranu víme, jak se vstupní poplatky dokážou zneužívat. A většinou se to vrátí jako bumerang a poradce takového klienta neudrží, protože on narazí na dalšího poradce, který jim investici rozmluví a jsou z toho zbytečné problémy.“

Konzervativně nebo dynamicky?

Mění se rizikový apetit investorů? jaký je poměr mezi konzervativními a dynamickými portfolii? Alan Ibrahim: „Značná část úspor klientů jde do termínovaných vkladů, respektive spořicích účtů. Navíc u dvou zasmluvněných společností poradci využívají majetkové účty, kde dokáží otáčet peníze v bankách přes repo operace. Ale zároveň u nás výraznou část produkce dělají pravidelné investice, kde se pracuje s dlouhodobějším horizontem, a tam se podíl v rizikovějších aktivech udržuje. Ano, je před námi volatilnější období, ale z dlouhodobějšího hlediska – do čeho jiného investovat než do akcií, aby výnosy překonaly inflaci nebo dosáhly lepších zisků?“

Podílových fondů se podstatná část Čechů v dřívějších dobách obávala. Dneska se právě tyto fondy, mimo jiné také díky osvětě, staly součástí portfolií řady klientů. „Na začátku klienti většinou inklinovali ke konzervativnějším fondům, obvykle k fondům státních dluhopisů, aktuálně evidujeme zájem spíše o akciové fondy,“ popisuje současný investiční apetit Čechů Matěj Čermák. „Ale vlivem rostoucích úrokových sazeb jsou momentálně časté i termínové vklady. Ty jsou ovšem určeny především ke krátkodobému zhodnocení peněz, nikoliv k úložkám na penzi. Je pravda, že inflace vyvolala mezi lidmi investiční apetit. Je to také o nastavení zajímavého investičního programu.“

Realita jménem ESG

Co frčí mezi poradci nejvíce? A je společensky odpovědné investování (ve zkratce ESG) spíše marketing nebo reálná investiční hodnota? Matěj Čermák: „Pro mě to byl zpočátku spíše marketing a trend, kam se snažíme legislativně jít. Ale v poslední době se to hodně otáčí, protože firmy by měly reportovat svoji ESG strategii, aby si je fond mohl zařadit do svého majetku. Tím se ESG začíná přesouvat do ekonomické fáze a tyto produkty začnou být čím dál více zajímavější a důležitější v portfoliích klientů.“

Alan Ibrahim se na ESG stále dívá jako na marketing a tlak Evropské unie, i když i on přiznává, že svůj význam v investičních portfoliích klientů ESG mít bude. „Uvidíme, jestli to přinese také nadvýnos. V této souvislosti je zajímavé, že když začala válka na Ukrajině, vzrostla poptávka po fondech na zbrojaře. Každý klient má tedy možnost si vybrat,“ dodává s úsměvem.

Vede klasika

Jaké investiční produkty považují poradci za atraktivní mimo klasický byznys podílových fondů? Mají své hity, které rádi nabízejí? „U nás je největší zájem paradoxně o klasické aktivně řízené fondy. Určitě bych je nezatracoval – už na trhu existují dlouhé roky a desetiletí a fungují,“ říká Alan Ibrahim. „V portfoliích mají a měly by mít své místo, nicméně silná vlna nízkonákladových ETF převládla i u nás. A to jednak díky platformám, konkrétně Amundi, která má v nabídce kolem padesáti ETF fondů a indexových fondů a pokud si poradce nevěří, které fondy vybírat, poměrně dost silně u nás zafungovala platforma Edward, která je složena právě z ETF fondů. Všeobecně nízkonákladové fondy hrají u poradců prim.“

V Chytrém Honzovi je situace podobná. Matěj Čermák namítá, že „poptávka po ETF fondech je dána aktuální módní vlnou. Spousta investičních podcastů je vyzdvihuje, až mi přijde, že jsou klasické fondy zatracovány. Přitom klidně bych je dal na stejnou úroveň. U části klientů máme také poptávku po fondech kvalifikovaných investorů, nicméně tam je to limitováno vstupním kapitálem.“

Chodí za nimi zástupci firem, aby jejich investice zařadili do své distribuce pro poradce a poradenské firmy? Jaké mají síto, aby oddělili zrno od plev? „V případě fondů kvalifikovaných investorů spolupracujeme jen s těmi největšími partnery tam, kde nám to dává smysl a vidíme, že velikost dané společnosti je taková, aby to bylo odpovídající poptávce našich klientů,“ přikyvuje Matěj Čermák.

„Ještě bych doplnil, jak často za námi různé investiční společnosti chodí – je to jednou týdně,“ upřesňuje značný zájem o možnosti distribuce Alan Ibrahim. „U nás to máme ošetřeno tak, že jsme zasmluvnili investiční partnery, kteří se analýzou těchto firem zabývají a od nich máme razítko, že je produkt prověřený. Nemáme vlastní analytické centrum, abychom fond po fondu vyhodnocovali, jestli ho zařadíme do portfolia.“

I bankroty mají své jméno

Není žádným tajemstvím, že k přetlaku nabídek ze strany producentů dochází zejména u dluhopisových emisí. Matěj Čermák přikyvuje: „V poslední době jsme viděli řadu dluhopisových emisí, kdy daná společnost vydala dluhopisy na financování svého skvělého nápadu, které nebylo ničím zajištěno – jen samotným nápadem a vizí zakladatele. Ty příběhy nemusí mít pozitivní pokračování… Proto když nabízíme dluhopisové produkty, díváme se na kvalitu emitenta a zajištění emisí jako to bývá například u nemovitostních dluhopisů.“

Na otázku moderátora dodává, že součástí investičního portfolia Chytrého Honzy jsou také dluhopisy DRFG. „Ale není to tak, že by v produkci převažovaly, ani tyto produkty neprotěžujeme. Dbáme hlavně na to, aby naši investiční poradci dělali svoji práci kvalitně a dobře klientům nastavili portfolia.“

U dluhopisových emisí má SAB servis nastavená podobná pravidla jako u FKI. „Spoléháme na analýzy našich obchodních partnerů a jejich doporučení. V tomto případě jsme ale ještě více konzervativnější. Vybíráme si, jestli danou emisi vůbec potřebujeme zasmluvnit a nechceme občas zasmluvnit všechno, co má producent v nabídce. Spíš na základě poptávky jsme schopni další produkt do nabídky přidat. Na dluhopisové emise si dáváme větší pozor. Zejména v této době, kdy mohou nastat další bankroty.“

Jak se staví v obou firmách ke kryptoměnám? Jaké investiční softwary a vychytávky jejich poradci mohou využívat? Jak je to s API přístupy? Vše se dozvíte ve videu, které jsme pro vás natočili.

0 komentářů

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account