Miroslav Princ: O prodeji na rovinu – Aktivity nejsou jen čísla: jak řídit sebe, jak řídit tým

„Kdysi jsem zaslechl slova o tom, že prodej je kontaktní sport. To znamená, že je potřeba kontaktovat lidi, být s lidmi v kontaktu. Když jako obchodník nemluvíte s potenciálním nebo současným klientem, tak ve své podstatě nepracujete. Obchodníci hned dodají, že potřebují řešit administrativu nebo připravit plán. To do koláče aktivit také patří, ale rozhodně by v něm měl převažovat kontakt s klientem, tedy „ucho na ucho, oči na oči“. Pokud tomu tak není, obchodník si zadělává na problém.“

Aktivity mají své priority. Pojďme probrat v pomyslném koláči tři nejdůležitější. „Zaprvé je to kontaktování a oslovování nových lidí nebo získávání nových kontaktů Zadruhé ze schůzky potřebuji zpracovat podklady (analýza, plán, návrh řešení, smlouvy). A zatřetí, pokud klient souhlasí s návrhem, potřebuji vše vyřešit administrativně. S tím je spousta práce a je dobré tuto činnost v nějaké fázi (asi ne hned od začátku) delegovat asistentce. Všechny tyto tři skupiny jsou nejdůležitější a mají stejnou váhu, v každém případě by však měla zásadně převažovat kontaktovací aktivita,“ podotýká lektor s tím, že právě v tom tkví úspěch obchodníka.

V obchodě bývají často úspěšní sportovci. Je to mimo jiné proto, že v sobě již mají nastavený rytmus a zodpovědnost za jeho dodržování.

„Když nováček přichází s tím, že má padesát kontaktů, můj dotaz na manažera je, co ten člověk bude dělat druhý týden?“ vypráví Miroslav Princ častý příběh, se kterým se ve své praxi setkává. „Pokud přimhouřím oči, tak co bude dělat třetí týden? Kde bude brát kontakty? První myšlenka strategického uvažování při práci s nováčkem: jak ho naučím, aby oslovoval nové lidi? A má on vůbec potenciál oslovovat cizí lidi nebo získávat kontakty na nové lidi? Čím dříve toto manažer vloží do své náborové strategie a do svých pohovorů, tím více času ušetří, protože pak mu lidé nebudou po třech, čtyřech měsících tak často odcházet. Stačí na začátku stanovit kritéria toho, kdo je vhodný poradce/ makléř, s nímž chce pracovat. Na počátku spolupráce zadávám nováčkovi malé úkoly a sleduji, jestli je plní.“

A jak by řízení aktivit mělo probíhat v týmu? „Sdílet kalendáře v týmu standardem ještě není, ale myslím si, že by to být mělo. Často se mě manažeři ptají, jak mají zapracovávat nováčky. Říkám jim, aby začali nastavovat návyky a rutinu, protože potřebují režim. V případě telefonování: Dělá se to? Pokud ano, můžeme přistoupit ke zjišťování, zda se to dělá dobře. Zadruhé – je velmi těžké řídit obchodní tým, pokud nevím, co ten obchodní tým dělá. Obchodník není rád, když mu někdo vidí do karet, tedy do činností, které dělá, a tak se brání o tom mluvit dokonce i se svým manažerem. V dnešní době je ale nereálné, že by jejich manažer neměl vědět, s kým jsou, kde jsou a kolik aktivit mají na týden,“ podotýká.

Miroslav Princ je příznivcem systematického řízení, tvrdých faktů a dat. Jak doporučuje systém nastavit a co je vhodné měřit, když mluvíme o aktivitách, které mají vést k cíli? „Jestliže se nastavuje výkonnostní cíl (například domluvte si deset schůzek týdně, dvě denně), pro mnohé lidi se tento cíl nevyskytuje dostatečně často. Potřebují třeba pět nebo deset rozhovorů na jednu schůzku, a tím málo častým výskytem výsledku (domluvené schůzky) začínají být demotivovaní. V tu chvíli telefonování odkládají a začíná demotivační spirála směrem dolů. Proto u kontaktování, zejména po telefonu, doporučuji dávat si aktivitní cíle, nikoliv ty výsledkové (tj. domluvit si schůzku). Protože statisticky vzato, s každým dalším odmítnutím jsem blíž pozitivnímu výsledku.“

Z činnosti je potřeba si vytvořit návyk – k tomu vede sestavení seznamu čísel. Také je ideální zapsat si čas, kdy poradce/ makléř bude telefonovat, a to do kalendáře. Obvolat deset lidí trvá v průměru dvě hodiny.

„Když budu mít za cíl denně mluvit s deseti lidmi, musím vědět, že potřebuji dvacet čísel. V té chvíli potřebuji mít těch dvacet čísel připravených. Každý večer si je musím připravit. Ale pokud nemám rozmyšleno, komu budu volat, nebo mám kontakty „zahrabané“ někde v CRM systému, tak se prodlužuje cesta k tomu, že ta čísla vytočím,“ dodává lektor.