Zobrazeno 5.927x
Toto téma obsahuje 6 diskutujících a má 10 odpovědí. This post has been viewed 5928 times
Již několikrát byla snaha „rozjet“ diskuzi na téma investování.
Já sám zde, na Poradcích, již upozorňoval, že tady máme několik opravdu velkých a zdatných profesionálů v tomto oboru. Pokud oni ale zabřednou do diskuze, samozřejmě kvalifikované dle jejich úrovně, tak mi připadá, že mnoho zájemců o toto téma tím odradí.
Uvítal bych proto diskuzi na jednoduchá, základní témata a, prosím, hlavně „polopatická“ vysvětlení.
—14.9.2015, 04:09—
Jako název tématu a možný základ tiskuze, si dovolím použít název jednoho článku a zároveň přikládám odkaz:
http://www.novinky.cz/finance/380108-cechum-chybi-odvaha-volne-penize-investovat-radeji-spori.html
Existují dvě skupiny klientů. Investoři a střadatelé. Pak pochopitelně něco mezi tím. Pokud je střadatel a začíná od nuly, je to daleko jednodušší, protože obava o jeho majetek když tam nic není, je v podstatě zbytečná. Volatilita, která je dost často tím, co je straší, je v tomto případě dokonce ku prospěchu věci, protože na ní uvidí v reálu důsledky a daleko lépe to pochopí. A o to si myslím, že u nepolíbených klientů dost jde… prostě začít. Ono je to obdobné jako u obchodníků. Kdo léta chodí ke klientům s pojistkami, má dost často problém změnit styl práce. Je to logické, protože zde panuje obava, že změní něco, co mu funguje a tak prioritně nabízí to, co dělal léta a má v tom jistotu. Dělat to jinak, znamená pochopitelně zásah do zajetého systému a je to pak vnímáno jako riziko, kterým ohrozí svoji živnost. Ono je totiž dost často to třeba vzít z jiné strany, tj. nejprve postavit nějaký plán a pak teprve jako jeho součást udělat zajištění. Pojištění už tak není prioritou, ale důsledkem toho plánu. A to znamená u některých obchodníků velmi razantní zásah, který ani často udělat nechce. Jedním z důvodů je i to, že se musí naučit nové věci, což stojí nějaké úsilí a nějaký čas. A pokud to neudělá, má k tomu sám nedůvěru, i když by třeba mít nemusel, kdyby na tom nějaký čas dělal (mohou mu jen chybět informace nebo je nerozvíjí praxí) Pokud ani poté nemá v investice důvěru, tak je logické, že to dělat nebude a bude se věnovat segmentu, který má zmáknutý. Všichni to ani dělat nemohou.
U klienta je to v základu podobné.
Líbí se mi Romanovo rozdělení na investory a středatele. Jednorázové investování vs. pravidelné investice. Rozumím i odkazovanému článku, kteří technicky říká, že lidé mají více prostředkl uloženo na depozitech než v investičních produktech. Ovšem nesouhlasím s tvrzením, že Čechům chybí odvaha.
Naopak, odvahy mají mnohdy dost. A zejména ve smrtící kombinaci s neznalostí. Těch letadel, které kolem mne už letělo… Znám dokonce jednoho člověka, který investoval kdysi do „dubajských fondů“. Ano, investoval. Nemůžu říci, že by naletěl na podvod. On věděl, že jde o letadlo. Říkal jsem mu to. Zároveň měl ale negativní zušenost s poklesem akcových trhů (měl globální akciový fond fondů). Mluvil jsem s ním mnohokrát. Pro něj je riziko jako riziko. Akcie mu nevyšly (prodělal asi 30%), tak prostě zkoušel Dubaj. I s vědomím, že jde o podvod. Prostě to risknul. A nevyšlo to.
Odvaha tomuto člověku (Ing. arch.) rozhodně nechyběla. Co chybělo bylo pochopení, že riziko není jedno, že jich existuje více typů. Také by lidem omohlo uvědomění si, že se obvykle rizikům vyhnout nelze, lze si tak možná vybrat, která rizika nést chci/mohu a která ne. Možná by stačilo vědět jen jedno: je nějaký spořicí/investiční produkt skvělý? Pak jde o podvod.
A z této úvahy nikdy neslevit…
Smrtící kombinace s neznalostí je velmi výstižný termín. Já bych k tomu ještě dodal, že právě „nabízená“ procenta a přenos nadšení, mají u některých potencionálních investorů převahu, nad důležitými informacemi. Mohu popsat případ, kdy jsem klientovi nabídnul sestavené portfolio na pravidelné investování a stálo to dost času, než jsme vše prošli. Klient se nakonec rozhodl do podílových fondů neinvestovat, naštěstí se mi podařilo odhalit, že mezitím je totálně zblbnul klientky kolega z práce, který dělal po práci u jisté třípísmenkové firmy, pro fantastický Dynamik Plus s 8% zhodnocení. Rozhodla procenta, závěrečné číslo na konci programu a neochvějné nadšení obchodníka pro skvělý výnos, ke kterému není třeba žádného dalšího vysvětlování, investičních dotazníků a jistota, kterou dává slovo „pojišťovna“. Zabránil jsem tomu na poslední chvíli.
Otázka za milion: jak se tomu dá zabránit? Asi to chce také do nabídky fondů přidat víc emocí. Vždyť investování do fondů s emocemi spojeno rozhodně je! Je to zážitek a dá se to myslím prodat jako zajímavý zážitek.
Nebo jsi použil fyzické násilí? Či slíbil víc než D+?:-)
myslím, že dosavadní diskuze tematicky skvěle zapadá do posledního příspěvku na blogu AKATu:
http://www.akatcr.cz/public/vypisNovinku.do?id=3333
dovolím si blog kolegy Barty z CSOBAM přepublikovat zde :
Občas se vyplatí vystrčit hlavu
Středa 16.09.2015
Jan Barta, ČSOB Asset Management, a.s., investiční společnost:
Občas se vyplatí vystrčit hlavu ze zákopu každodenní praxe a rozhlédnout se po světě. Dějí se totiž „věci“. Mezi profesionály přicházejí do módy „výstřední“ techniky relaxace.(1) Ve velkých firmách se objevují funkce, jejichž názvy šokují.(2) Velké finanční domy zřizují centra behavioristické psychologie.(3) První, opožděné a nesmělé, vlaštovky se objevují i u nás. Svědectvím může být hojně navštívený seminář Moneca, který byl věnován tématu psychologie a financí, svědectvím mohou být některé diplomové práce na Masarykově univerzitě.(4) A svědectvím mohou být i ojedinělé pokusy v komunikaci některých správců.
Když odhlédneme od detailů, jsme svědky toho, jak se dva vědní obory (ekonomie a psychologie – behaviorální finance) smiřují. Ony si totiž zpočátku do oka nepadly.
Klasičtí psychologové po léta tvrdili, že emoce jsou významnou, mnohdy poslední, příčinou lidského konání. Klasickým investičním profesionálům to připadalo jako pošetilost a líbila se jim spíše koncepce racionálních trhů a racionálních klientů. Posledně zmíněná pozice se časem stala teoreticky neudržitelnou, ale změny se zastavily před branami praxe. Tam přežívalo a přežívá přesvědčení, že klienty je možné získat, udržet a investičně koučovat racionálními argumenty a racionálními komunikačními žánry.(5) Na tezi racionality jako „hybatele“ investičního chování je založena i stávající filosofie regulace, což je závažné.
Investiční hygiena
Marketéři seznamující se s behaviorálními financemi se mnohdy domnívají, že emoce lze z investičního rozhodování „vyjmout“, což je zbožné přání a nesmysl. Prožívání života je prožívání emocí, investování je i emocionální prožívání této činnosti. Emoční reakce jsou vývojově velmi staré a tedy velmi silné. Takzvaně normální jedinci se jich nemohou zbavit.(6) Problém však je, že emoce jsou neschopné samy o sobě řešit složité situace a co nejúčelněji řídit konání. A co více, dokáží složité rozhodování katastroficky narušit. Jedince, kterým se to stává, většinou označujeme jako impulsivní nebo používáme horšího slova – podle míry „katastrofy“. To se velmi týká investičního rozhodování.
Nedávná korekce to jasně ukázala. Investoři mnohdy reagovali podle svého temperamentu a podle vrozené intenzity emocí. Rozhodování se podobalo houpačce kolísající mezi znalostí klienta, autoritou bankéře či poradce na straně jedné – a emoční intenzitou (emoce strachu). Při standardní kvalitě racionální poradenské argumentace přemlouvající klienta k setrvání v investici, rozhoduje, obávám se, nikoliv argumentace, ale klientův temperament. Při krátkodobé korekci vůbec není primárním rizikem trh, ale temperament investora. A to platí, obávám se, obecně. Nestačí, aby investice byla pro potenciálního klienta ekonomicky užitečná, ona musí být psychologicky vhodná.(7) Nestačí, aby klient při volatilitě věděl, že trhy pravděpodobně vrátí, co vzaly, on tomu musí věřit. Věřit a vědět je rozdíl. Emoce je niternou realitou každého jedince – znalost a sdělený poznatek jsou abstrakce. Bez emočního souladu klienta a investice má příslušná investice jen malou šanci v portfoliu přežít. Emoční nelibost, kterou během volatility nastartuje, ji z portfolia vypudí. Z obdobných, emocemi vybuzených, důvodů a příčin, se investoři dopouštějí celé řady jiných chyb.
Až sbližování ekonomie a psychologie dospěje k integraci a psychologie vstoupí i do finanční praxe, měla by se ona psychologická složka stát součástí klientské investiční hygieny. Bankéři a poradci se, podle mého, neobejdou bez psychologické přípravy a některé procesy se neobejdou bez úpravy. Omlouvám se, že Vás budu zatěžovat svou představou jakéhosi desatera poradenské investiční hygieny, resp. toho, co by mohla obsahovat. Neodolal jsem.
Desatero investiční hygieny pro vedení prodejních rozhovorů
Pomozte klientům poznat jejich temperament a to, jak ovlivňuje jejich prožívání, chování a rozhodování.
Pomozte klientům poznat intenzitu jejich emocí a zamyslet se nad tím, zda je vždy dobře vedou. Temperament lze usměrňovat.
Seznamte klienty s pojmem investičního rizika a s tím, jak se liší od běžného vnímání pojmu riziko v každodenním životě. Začněte hovořit o investování až ve chvíli, kdy klienti přijmou zásady investičního rizika a budou o jejich oprávněnosti přesvědčeni (budou věřit).
Začněte hovořit detailněji o investování, až když je klient přesvědčen, že jeho hlavním“produktem“ je portfolio a nikoliv jednotlivý produkt.
Vyplňte spolu investiční dotazník a ujistěte se, že zjištěné závěry odpovídají klientovu temperamentu.
Informujte klienty o technikách (expertních, procesních, taktických) ochrany proti individuálním emočním chybám a vysvětlete mu, na čem se zakládá Vaše přesvědčení o tom, že jsou účinné.
Naučte své klienty „moudrosti dlouhých horizontů“. Proberte spolu důvody a příčiny toho, proč se jim psychika vzpírá.
Naučte klienty technikám pro zvládání investičních rozhodnutí ve stresových situacích. Rozhodnutí má předcházet relaxace („čistá hlava“). Prověřte své rozhodnutí tím, že je zapíšete a vyslovíte nahlas (objektivizace). Prověřte důvody svého rozhodnutí bod po bodu. Jsou opravdu zásadní a fundamentální? („chladná hlava“)
Požádejte své klienty o to, aby Vás informovali o všech změnách v jejich názorech na finance.
Pokud jste upřímně přesvědčeni, že ve vaší nabídce není produkt, který by souzněl s temperamentem klienta – řekněte mu to.
Přeji Vám mnoho úspěchů.
Jan Barta, Generální ředitel ČSOB AM
(1) TM – transcendentální meditace. Jsem si jist, že se explikaci této techniky budou věnovat povolanější. Já mohu uvést své svědectví. Bolí přitom pekelně nohy. Přesto se jí věnuje mnoho globálních CEO.
(2) Jak se Vám líbí třeba název Chief Happiness Officer? Už je jich hodně. A ve velkých firmách.
(3) Příkladem může být Allianz. Pojednání vzešlá z jejich behaviorálního centra jsou velmi inspirativní.
(4) Např. Petr Šimčák z Pioneer Investments. Je, pokud se nemýlím, prvním profesionálním psychologem, který je současně graduovaným ekonomem a obchodním ředitelem správcovské společnosti.
(5) Převládajícím komunikačním žánrem podpory prodeje investičních produktů je referát. Je to žánr s velmi nízkým emočním potenciálem a nízkým identifikačním potenciálem. S trochou nadsázky řečeno – je určen de facto pro finanční inteligenci. Regulátorům však vyhovuje pro racionální strukturu obsahu. Ta je totiž snadno „měřitelná“. Potřebná a legitimní ochrana investora se tak dostává do sporu s potřebou posilování finančního prospěchu většiny střadatelů.
(6) Emocionální reakce jsou nestejně silné, ale naprostá většina lidí pociťuje, že je cítí. Jsou samozřejmě výjimky. Psychopati. Dále nemocní trpící alexythimií – tj. ti, kdo jsou neschopni prožívat emoce. Jiní nemocní nejsou schopni prožívat slast. Běžně je intenzita prožívání emocí u každého jedince odlišná. Rozdíly mohou být značné a překvapivé. Záleží na temperamentu.
(7) Musí odpovídat temperamentu investora a intenzitě jeho emocionálních reakcí.
Za střadatel považuji klienta, který investuje. A když konečně má nějaké peníze, tak je vybere na luxusní auto, dovolenou a „střádá“ zase od nuly. A tak pořád dokola.
Pochopitelně, že střadatelů může být víc druhů. :-)
Já tím měl na mysli to, že investor je člověk, který už nějaké prostředky má a hledá možnost, jak by svoji hromádku rozmnožil a střadatel je ten, který ji teprve pravidelnou investicí vytváří. V pravém slova smyslu jsou investoři pochopitelně oba. Jen jsem tím chtěl zvýraznit ten rozdíl, že jeden má někde nějaký balík peněz a jeho požadavek je… „někam mi to dej, ať mi to vydělává další prachy“, přičemž nepotřebuje nebo nechce odkládat další pravidelnou investici a oproti tomu je člověk, který vysoká aktiva nemá a jeho požadavkem je na něco ta aktiva vytvořit. Tam žádná vysoká aktiva nezainvestujete, protože neexistují, ale musí se teprve vytvořit.
Domnívám se, že většina z obchodníků, kteří jsou zde registrovaní, mají za klienty z většiny skupinu druhou. Honza Retich tu kdysi psal, že narazit na obchodníka, který má ve správě 10 mil., je docela problém. Je to logické, protože pokud je většina klientů střadatelů, tak to trvá do deseti milionů dost dlouho. Pokud se někdo naopak zaměří na investory, může mít v pár klientech aktiva daleko vyšší. Pochopitelně to předpokládá poněkud vyšší profesionalitu a zkušeností a poněkud vyšší částky, než to tam plácat po tisícovce, jako to dělám já :-))
Reklama
Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.