Zobrazeno 7.340x
Toto téma obsahuje 13 diskutujících a má 30 odpovědí. This post has been viewed 7341 times
Dobrý den,
ta debata pod článkem pana Borkovce se mi zdála natolik zajímavá, že jsem si ji dovolil přenést sem, protože tam nám zapadne s vydáním nových článků v zapomnění.
Řeč přišla mimo jiné i na fixaci smluv, kterou označil pan Suchý za úsměvnou. Já s tím klidně budu souhlasit, protože jsem nikdy o žádné fixaci smluv nemluvil. Mluvím ale o motivu k předělávání smluv, který leží bohužel u většiny poradců v předplacené provizi. Rád bych ještě uvedl, že okamžitý převod na zcela rozloženou provizi, bych měl problém ustát, to mi ale nebrání popsat ty věci tak, jak si myslím, že by fungovaly daleko lépe.
Popišme si současný stav. Zprostředkovatel udělá novou smlouvu a pět let za ní ručí. Většina zprostředkovatelů ji během těch let nejen nepřepracuje, ale ani nebude vyhledávat pro klienta lepší řešení. Toto udělá u vlastní smlouvy bez problémů po pěti letech, u jiných klidně kdykoli. Finanční motivací zprostředkovatele je tedy hlídat smlouvu vlastní a předělat smlouvu konkurence. Motivem je předplacená provize a pětileté storno. Pojišťovna spoléhá na to, že si to zprostředkovatelé budou hlídat a smlouva tak neskončí příliš brzy. Pro klienta se zlepšil výběr odbytného, které proklientský zprostředkovatel už deset let stejně nedělá, takže u těchto zprostředkovatelů k žádné změně nedojde a jinak se nezlepšilo pro klienta nic. Ten, kdo předělává vlastní smlouvy z důvodu provize, to po pěti letech předělá stejně a klienta klidně poškodí. Pokud to nepřepracuje, tak se tento klient stává pro zprostředkovatele z titulu zajištění životních rizik mrtvým klientem, protože zadarmo ho servisovat nebude. Je tedy naprosto jasně motivován k přepracování.
Rozložená provize by naopak nikoho nemotivovala k přepracování smlouvy a pokud by se smlouva přepracovávala, bylo by tak činěno v naprosto většinových případech, kvůli výhodnějším parametrům pro klienta, nikoli kvůli provizi. Takový klient by byl servisovaný daleko lépe, protože je trvalým zdrojem příjmu, na rozdíl od klienta, kde provize byla předplacena. S takovým rozložením provize by se navíc velmi zreguloval trh zprostředkovatelů sám, protože by tam nikdo nelezl kvůli okamžitému prospěchu, ale pouze z důvodu toho, že si je vědom, že bude muset nejprve dost dlouho odvádět nějakou práci, než si začne slušně a stabilně vydělávat.
Toto píšu s vědomím, že bych sám měl po nějakou dobu problémy, nicméně zároveň dodávám, že na toto opatření mohla být klidně vytvořena přechodná doba, ve které se mohl každý rozmyslet, jak vážně to se svojí budoucností v oboru myslí. Ve hře je pochopitelně model s menším předplatným a trvalou servisní odměnou, který by umožňoval přijmout zájemce o tuto profesi, nikoli však zlatokopa, pro kterého by to nebylo zajímavé. A tím jsme opět na začátku. Žádné pětileté ručení by nebylo potřeba. A můžeme se zamyslet nad tím, které firmy se pod to podepsaly. Kdo preferuje předplacené provize s malou nebo žádnou provizí za servis? ;-)
Zapomínáte na jednu věc Romane, pojišťovny chtěly regulaci a pojišťovny si ji zaplatily, nešlo ani o klienty, ani o poradce. Většina pojišťoven by si ráda připomněla zlaté časy KŽP a spoření na 30 let a dobu bez externistů, kdy klienta „opily“ rohlíkem a ten pak ty spořící nesmysly platil xx let. Současnost byla prostě pro klienty i poradce moc dobrá. Pojišťovny pro velkou konkurenci byly nuceny zlevňovat a vyvíjet kvalitnější produkty a to bylo pro ně finančně nepříznivé a jako argument pro změnu byl používán problém přepojišťování spořících IŽP, které dělali převážně experti z OVB a jiných firem pro vyučené traktoristy a to, že kvalitní poradce nevyužívá pojistné produkty ke spoření už nikoho nezajímá. Místo toho, aby se zpřísnil dohled(bylo by to moc práce pro lenochy z ČNB) nebo v nejlepším případě(když už je běžné, aby stát reguloval obchodní vztah mezi soukromými subjekty)zakázalo pojišťovnám nabízet rezervotvorná pojištění, která jsou, jak všichni víme, poplatkově výhodná pouze pro pojišťovny, tak to odnesl zprostředkovatel. THE END
Ano, trochu jsem odbočil od tématu. Nicméně Vaši první větu jsem tu už provedl v několika obměnách x krát. To je jasná věc, já se spíše chtěl zaměřit na vznik příčiny té regulace. Jednou z nich je léta prováděný masívní neregulovaný nábor především mlm organizací, jehož důsledkem zákonitě musí dojít k přepojišťování, neboť trh nedokáže uživit nesmyslné množství zprostředkovatelů.
Zajímá mě, co znamená v mlm strategie budoucího růstu.
Předpokládám, že je v něm obsažen i nábor. Jak všichni víme, na vytvoření skupiny o určitém počtu lidí, potřebujete několikanásobné množství začátečníků a ještě větší množství znáborovaných. Při představě, že všichni, kteří tam jsou a budou chtít budovat vlastní skupinu a každý z nich přivede x začátečníků, mě logicky napadá, kde existují pro tyto lidi další jiní klienti než ti, kteří jsou již pojištěni. Aby se nám za tři roky nestalo, že budou právě ty pojišťovny říkat, že regulace nic moc nepřinesla…
Já se k Vašim názorům, Tomáši, také trochu vyjádřím.
Píšete, že by si pojišťovny rády připomněly zlaté časy KŽP. OK, dá se souhlasit, ale protože nemáte vyplněný profil, tak neznám Vaše osobní zkušenosti s KŽP a tak si tu dobu dovolím připomenout, protože se domnívám, že mnoho nových kolegů to nezná.
Ono i nyní mnoho klientů na KŽP kladně vzpomíná.
Základem bylo pojištění na dožití a na smrt. To dnes prostě v IŽP není a ani nemůže být. Klient byl pojištěn (třeba na 500.000,-Kč do 60ti let), pokud se dožil, dostal 500k, pokud ne, dostala to obmyšlená osoba. Naprosto jasné a pochopitelné podmínky. Tehdejší úroková sazka, tedy ta „pojišťovácká“, třeba 4,2%, také nebyla zanedbatelná.
Co se potom stalo? Ústavy potřebovaly více vydělávat a díky tehdejším zákonům musely mít 80% financí na účtě připravené k okamžité likvidaci pojistných událostí. Tak se změnil zákon. Začalo IŽP. Možná si někdo dá tu práci a vyhledá si tehdejšího předkladatele a jeho vazby na pojišťovnictví. Že bylo IŽP naprosto revoluční a výdělečné pro ústavy je naprosto jasné, najednou mohly téměř 100% financí investovat. Například ČP za předělávání KŽP na IŽP vyplácela plné a nemalé provize, veškeré soutěže byly zaměřeny na předělávání, prostě tehdejší DYNAMIK byl „trhák“.
Tehdy se změnil zákon, vyděly pojišťovny, nyní se změnil zákon, vydělaly pojišťovny. Je na těchto dvou změnách něco pozitivního pro klienty?
NE!
Pouze naši zákonodárci, tedy ti klienty volení lidé, zase poškodily své voliče!
Ano, poškodily, nejen tímto zákonem, ale celkovým přístupem k legislativě v našem oboru, Šinclovým politickopopulistickým přístupem, (ne)tlakem na ČNB ohledně aktivit MLM atd. To ale nemá smysl rozepisovat, na toto téma jsme zde toho s Romanem popsali mnoho.
No, jedeme dál, stejně nic jiného nemůžeme dělat.
:-(
Já bych zabral z jiného soudku, protože tato debata se nerozjela, jak jsem se bláhově domníval. :-) Možná by stálo za to, kdyby se každý, kdo se k tomu chce vyjádřit, vyjádřil ve smyslu jak je položena otázka Martina Viktory. Jak si myslíte, že na vás dopadne regulace a co byste doporučili poradcům.
Já jsem si třeba udělal kalkulačku, ze které, když si zadám svoji stornovost v jednotlivých letech, vypadne, kolik peněz budu vracet v případě celé předplacené provize. Nechají se tam dát procenta i reálné částky. Vypadlo mi z ní, že při průměrné stornovosti 5% bude průměrná adekvátní vratka 12,5%. Tedy např. z půl milionu 62,5 tisíce oproti 25.000,_Kč v předchozím modelu. Tzn., že v takovém případě bych musel oproti předchozímu stavu někde dohonit 37,5 tisíce ročně. Při dvojnásobném stornu je to 70 tisíc. No a z takových podobných čísel vypadla nějaká opatření… ;-) Jedinou věc, kterou k tomu potřebuji, je být zdráv a nebýt líný. :-)
AnonymZnám bývalé pojišťováky(pracovali v korporátním odvětví poj.), kteří přišli na buben jenom proto, že firma zanikla. Ne jejich vinou! Vracely 2násobek ročního platu. Xls tabulky může udělat školák I. stupně ZŠ.
Dalšího pojišťováka znám, který od 1.12.2016 odmítá pojistit klienty – byť je zná řadu let – z důvodu 5letého storna. Sejdou se, PORADÍ a pošle klienta na přepážku pojišťovny. Tomuto říkám finanční PORADenství!
Jakákoliv regulace stojí za psí štěk. Jak jsem psal dříve, radši pracuji v jiném oboru, kde mi klient nedojde 55měsíc, že produkt/službu nechce a já se klepal, kolik že musím vracet z provizí!?
Tomu prvnímu nerozumím, resp. asi k tomu nemám dost informací. Zánik firmy, pokud mluvíme o makléřské firmě, neznamená zánik obchodu. Pokud mluvíme o tom, že zanikla firma, kterou pojistili, nezlobte se na mě, pak to, že přišli na buben, je především jejich nezvládnutí vlastního podnikání, prostředky za takový obchod nelze spotřebovat. Když jsem dělal korporátní obchod, tak jsem veškeré prostředky z něj dal úplně bokem.
Co myslíte tím, že tabulky xls může udělat i školák prvního stupně, krom toho, že mě asi chcete naštvat, netuším. Ale ujišťuji Vás, že to, co dělám v tabulkách já, by školák prvního stupně nezvládl. A podotýkám, že na rozdíl od mladších kolegů jsem to ve škole neměl a musel jsem se vzdělat sám.
Tomu říkáte finanční poradenství, když pojišťovák místo rizika storna si to nechá zaplatit vedle? Takže klient zaplatí dvakrát? Jednou tomu poradci za to, že mu řekl, co si má sjednat a podruhé pojišťovně.
Vy v jiném oboru si neberete peníze za služby na 30 let dopředu, že ne? A o tom to je. Oni totiž existují i pojišťovny, které jsou schopny Vám dát provizi i jinak, než předplaceně. Tudy měla jít totiž regulace.
Zkusím odpovědět na hlavní otázku, kterou tu Roman K. položil.
Už nějakou dobu jsem přesvědčený o tom, že tohle bude pro velkou část poradců likvidační. Pětileté ručení nemá šanci většina trhu přežít, ať už se vnitřní struktura výplaty udělá jinak. Já mám stornovost za posledních 5 let ve výši 2% z objemu ŽP, takže mě to nějak netíží. Vím ale, jak je těžké pro mě je někdy klienta udržet v produktu ve chvíli, kdy je bombardovaný poradcem, který cílí na cenový souboj a nabídne horší řešení s cílem klienta udolat na pár desetikorunách měsíčně.
Často se potkávám s poradci z různých MLM a poslední dobou jenom žasnu nad tím, jak někdo, kdo má 90% příjmu z ŽP, nemá strach o finanční stabilitu a necítí motivaci se do své praxe doučit např. fondové produkty, aby postupem času koláč produkce diverzifikoval.
Mrzí mě, že nenabízí dnes všechny pojišťovny zajimavě řešené PayAsGo produkty. Bylo by to lepší pro stabilitu poradce (žádná storna=žádné dluhy), firmy (viz. poradcce), pojišťovny (dlouhodobá provize = dlouhodobý zájem o klienta) a klienta (v případě inovování produktu ze strany pojišťovny má stále odpovídající krytí). Celá tahle regulace je zkrátka ukázkou stupidity a nepovede to k ničemu dobrému, protože prevíti z trhu neodejdou a část slušných poradců ve strachu o finanční stabilitu z trhu odejde.
Tahle regulace je zkrátka jedna velká facka. Pro někoho milosrdná, pro někoho likvidační, někdo jí neucítí a může za pár let dostat větší, pokud tam neproběhne změna struktury příjmů.
Na mne regulace zaplaťpánbůh moc nedopadne, protože životní pojištění je v mé produkci okrajově. Velkou část produkce(příjmu) mi tvoří hypotéky.
Určitě dojde k úbytku poradců a upřímně, jsem za to rád. Naše řady potřebují prořídnout a potřebujeme zlepšit pohled lidí na nás.
Poradcům bych doporučoval pracovat na zlepšování svých znalostí, mnohdy i na zlepšování své vlastní úrovně jako takové a ať si umí nalít čistého vína.
Anonymregulace po Japonsku:
Jak se píše v diskusi: Tak nahradit mozek pojišťováka počítačem není v dnešní době nic převratného.
Konečně bude konec šupáků z řad pojišťováků v ČR, kteří dodnes pracují „zdarma“ ??
To říkáte Vy.
1. Možná by bylo dobré, kdybyste měl odvahu tu nebýt jako anonym. Pak by Vaše slova měla nějakou váhu.
2. K náhradě pracovníků dojde úplně stejně i v jiných oborech a to i čistě manuálních, je to jen otázka času. Musíte mít pro klienta něco navíc, co ten robot nemá.
3. Jestli Vám někdo nakukal, že dělá zdarma, tak za to nemůžete vinit nás, že jste na takovou informaci nalít. ;-)
Vidím, že tu bude veselo… :-)
Ještě bych k tomu přidal malou ekonomickou vsuvku. Píšete o konci šupáků z řad pojišťováků, ten článek ale mluví o likvidaci pojistných událostí, nikoli o sjednávání smluv. Je logické, že akcionáři pojišťoven mají zájem maximalizovat zisk, v tomto případě úsporou na osobách (zaměstnancích) řešících pojistné události. Jak se to dotkne těch Vámi jmenovaných pojišťováků, bude záležet na tom, kolik Ti šupáci té pojišťovně přinesou a zda se jí v konkurenčním prostředí vyplatí použít nějakou neosobní aplikaci, která ekonomicky u pojišťovny zvítězí nad osobním přístupem a pro pojišťovnu tak přestane být zajímavé vyplácení provizí.
Jinými slovy, když si potřebujete ulevit, alespoň si to přečtěte. ;-)
Dobrý den pánové,
tak jsem si trochu přočetl všechny příspěvky a na každém najdu něco, pod co bych se také podepsal.
Jen mi vrtá v hlavě, když někdo tady nebo i pří mém setkání s „poradci“ říká, že životní pojištění dělá jen okrajově a tak se ho nějaká regulace netýká, že řeší převážně hypotéky….Nejsem si jist, zda je tato osoba profesionálem v oboru. Ale možná se pletu.
Zajímavé čtení http://www.jsmepartners.cz/cs/magazin/2016/jsmepartners-zima/ (aneb ve všem jsme nejlepší, např. str. 12)…
Pokud bych zjistil, že je pro klienta velmi zajímavá / výhodná např. smlouva PČS Flexi, chtěl bych ji třeba sjednat i za standardní provizi a díval bych se hodně negativně na to, že tu možnost (na základě nějakých zákulisních vyjednávání) vůbec nemám.
Zajímavé, váš vůdce říká něco jiného :-)
Borkovec:“Ostatní pojišťovny ponecháváme samozřejmě v portfoliu, a to kvůli servisu, firemním benefitům, správě kmene, jejich ostatním produktům a samozřejmě kvůli budoucnosti. Nicméně od 1. 12. 2016 je sjednání jejich nové produkce ohodnoceno nulovou provizí. Za servis, navýšení smluv apod. bude provize „standardní“.
Vy ze mne chcete udělat blázna :-)
Nicméně od 1. 12. 2016 je sjednání jejich nové produkce ohodnoceno nulovou provizí.
Pokud se smlouva PČS pro klienta ukáže jako nejlepší řešení, poradce dostane standardní provizi…
Takže pokud je o to samé, tak z logického hlediska je standardní provize velká nula a pak tedy děláte charitu :-)
Poznámku o oknech přeskočím, vycházím z textu, který uvedl Vladimír, takže naprosto logicky mě tento „nesoulad“ zajímá. Jestli tomu tedy rozumím správně, běžné sjednání je za nula, pokud ale prokážete, že je to nejlepší řešení, tak je to standardně zprovizněno? Možná mi nějaká další vsuvka uniká, nevím. Pokud by to tak bylo, kdo a kdy by pak rozhodoval o tom, jestli je to nejlepší řešení, na základě čeho a zda bude to zprovizněno?
Pochopitelně, že mě můžete poslat do háje.
Také mě v té souvislosti napadá, jak bude tedy v takovém případě prováděna nějaká analýza produktů? Když obchodník ví, že u něčeho hrozí nula, tak ty ostatní produkty ani nebude posuzovat ne? Nebo mi něco podstatného uniká?
Pokud se někdo topí v modrém oceánu, tak s tímto člověkem není normální řeč… bohužel jsem se už několikrát setkal s poradci z tohoto oceánu, kteří se ozvali, že by měli zájem o spolupráci a pak začnou o tom, že modrý oceán je nej nej nej, ale přitom neumí sjednat ani blbý majetek, jelikož na to mají specialisty v marketu… myslím, že tato firma umí vymývat mozek opravdu asi nejlépe ze všech firem :-)
V této souvislosti mě napadla taková myšlenka. Připusťme, že všichni odvádí dobrou práci a klienti mají správně nastavená pojištění. U většiny z nich již není možné pojištění přepracovat tak, aby bylo výhodnější nebo nelze přepracovat z jiných důvodů, třeba zdravotních. Nový trh se tedy odehrává z drtivé většiny pouze v nových obchodech, nových, ještě neposkvrněných klientů. Průměrně se narodí tak kolem 110 tisíc dětí. I kdybychom je pojistili všechny, jako jednotlivce a řekněme, že by se zprostředkovatel věnoval jednomu klientovi jeden týden, pak na tento segment stačí 2000 poradců. To je číslo zprostředkovatelů, kteří jsou schopni se uživit v segmentu životního pojištění za těchto podmínek při předplaceném modelu. Při vyšším počtu poradců musí logicky dojít k přepojišťování, protože noví, dosud nepojištění klienti prostě nejsou. Dalším negativem je absence servisu, protože při určitém počtu klientů na něj prostě nezbude čas ani peníze. Ani jedno není dobré. Naopak při rozložené provizi nebo částečně rozložené, se zprostředkovatel dostane do bodu, kdy nepotřebuje další klienty. Za pět let by při tomto tempu měl 250 klientů, pokud by z každého měl 2000, je to půl milionu v servisu. Mluvím záměrně pouze o životním pojištění a pochopitelně si uvědomuji, že každý klient je jiný a má jiné finanční možnosti a též zprostředkovatel má jiné nátoky. Někdo bude za půl mega šťastný, někdo má ambice někde úplně jinde. Může servisovat třeba jen 150 klientů za 750 tisíc nebo taky 400 klientů za 400 tisíc, variant je nespočet. Co je podstatné, je to, že klient může být bez problému servisován, protože i obchodník, který by byl ryzí specialista pouze na ŽP, na to má dostatek prostředků a do oboru může i za takových podmínek, které jsem na začátku hypoteticky vytvořil, nastoupit určitý přirozený počet nových poradců. Jednak v průběhu času místo těch, kteří svou práci pověsí na hřebík a někdo po nich ten servis převezme a jednak z důvodu, že za určitou dobu si zprostředkovatel naplnil svůj kmen na určitou hladinu a nepotřebuje intenzivně vyhledávat nové klienty. Tomu bych říkal přirozená a rozumná obměna. Vznikal by tu i prostor i nějakých počátečních prostředků (něco jako základní mzda) a poradce by vstupoval do oboru s vědomím, že jedině díky trvalému a kvalitnímu servisu se může finančně posunout dál, nikoli tedy díky masívnímu náboru dalších, prahnoucích po rychlém výdělku nebo prodeji vysoce bodovaných produktů.
Masivní nábory dalších skutečně nejsou třeba. Je třeba postupně změnit systém. Pokud uvažujeme v rovině zprostředkování a tedy provizní odměny, nemůže být celá odměna předplacená. Za ideální model v této fázi považuji část předplacenou (řekněme v úrovni cca 50% oproti dnešku) a slušnou následnou odměnu. A postupem času ji nahradit odměnou zcela rozloženou. Nepřirozený nábor se zastaví sám, problémy se storny zcela odpadnou, klient bude více, než dobře servisován, protože zprostředkovatel si bude dávat velký pozor na to, aby mu klient nezdrhnul i s jeho „hodnotou“ jinam, do oboru bude vstupovat jen ten, kdo bude mít o profesi opravdový zájem, čistí zlatokopové tuto profesi minou, klient se nemusí bát toho, že ho někdo poškodí nebo mu předělá smlouvu z vlastního prospěchu. Vytvoří dlouhodobý vztah se zprostředkovatelem, který bude založen na vzájemné důvěře. Přesně jak řekl Ivan Špirakus… dovolím si to ocitovat ještě jednou, protože to naprosto přesně koresponduje s tímto mým elaborátem.:-)
„Pro úspěšnou kariéru finančního poradce je důležité mít servisní duši. Ten člověk musí vědět, že se dal do oboru, jehož cílem a posláním je sloužit lidem…“
Klient nepotřebuje masivní nábory ani předplacené provize. ;-)
A teď do mě. :-)
Díky za citaci Romane :)
Snad se mi podařilo vyjádřit to podstatné, co mi na mnoha lidech, kteří pracují ve službách, (obecně nikoli jen v našem oboru) chybí …. :)
Na druhé straně, ti, kdo „to“ mají, jsou zpravidla úspěšní
a současně je to naplňuje ….
Každopádně ta Vaše logika je správná, jen je třeba doplnit, že klient má vždy i potřeby v oblasti neživotního pojištění – auto, majetek, odpovědnost … což znamená další zdroje na servis díky průběžně vyplácené provizi …
Samozřejmě i v neživotě existuje přirozená obměna – auta mají určitou životnost, lidé se stěhují do většího, do menšího, dědí se nemovitosti atd. a jde o to, vytvořit si s klientem dlouhodobý vztah a poskytnout mu servis při všech těchto životních změnách …
Beru v potaz, pracuju na tom. Budu-li zdráv, tak to do roka a do dne uvidíte na zlepšeném průměru smluv na klienta :-)
Chtěl jsem se na to podívat optikou vyčleněného ŽP. Nedává mi logiku používat na servis životních smluv následné provize vytvořené u jiných produktů a jiných pojišťoven nebo investičních společností.
Je to věc názoru :)
Já se na klienta dívám komplexně, jinak by třeba nějaké „malé pojistky“ také samy o sobě nedokázaly zaplatit servis …
Myslím, že při výročním servisu by se měly probrat všechny potřeby klienta, bez ohledu na konkrétní produkty a náklady s tím spojené pak pokryjí všechny následné provize dohromady …
….. ony ty korunky na účtě jsou všechny stejné kulaté … :)
Já jsem to ale nemyslel tak, že když mi z něčeho nic nejde, že se klientovým potřebám vyhnu, ale pokud by byl stejný model uplatněn u všech segmentů, jak by takový servis vypadal? Ta otázka patřila spíše pojišťovnám. To jim by nemělo připadat přirozené, nechat si servisovat klienta díky provizi od konkurence. Měli by se na tom dílem, adekvátním pojistnému, podílet…
Reklama
Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.