Zobrazeno 7.057x
Toto téma obsahuje 15 diskutujících a má 41 odpovědí. This post has been viewed 7058 times
Vážení kolegové,
rád bych podnítil diskusi na téma honorářové poradenství placené klientem. V několika diskusních tématech na webu Poradci – sobě se hovoří o nezávislosti poradce, seriózním poradenství atd. Všichni víme, že poradenství zdarma neexistuje a musí být z něčeho zaplaceno…
Myslíte, že pokud využijete nízkonákladové produkty, je férové říci si o odměnu za ušetřené peníze, případně participaci na tom, co klientovi vyděláte? Účtujete klientům peníze za nadstandartní servis finančních produktů? Máte s klienty smlouvu o vzájemném vztahu a službách, které jim poskytujete?
Víte například, že AWD si v německy hovořících zemích účtuje poplatek za sestavení finančního plánu?
Víte, že honorářové poradenství je v současnosti nejrychleji rostoucím odvětvím finančního poradenství na západ od nás?
Máte zkušenosti z trhu u nás nebo v zahraničí?
Rád bych se s Vámi podělil v redakčním článku se svými zkušenostmi od nás nebo i z Německa a zajímalo by mne, co si o této problematice myslíte Vy.
Pokud přemýšlíte o tom, jak přestat shánět neustále nové a nové klienty, zlepšit servis pro stávající klienty a mít pravidelný příjem, můžete navštívit i otevřený seminář o aktivní správě kapitálu, který pořádám tento čtvrtek 12.5. u Prahy. Mimo jiné představím první skutečně nezávislou banku v ČR, jejíž zastoupení se nám po dlouhých jednáních podařilo získat. Pokud by Vás to zajímalo, ozvěte se na email, který je uveden na mém profilu.
Dobrý den,
otázkou je cena služeb placeného poradenství. Pokud si jako klient pořídím „levný“ produkt a k tomu zaplatím odměnu poradci, nemůže se stát, že nakonec bude produkt skoro stejně drahý jako u provizní varianty(na trhu v oblasti pojištění scházejí produkty, které by byly ideální pro placené poradenství)?
Druhou stránkou je potenciál byznysu. Placené poradenství nemůže dosáhnout takových obratů/zisků jako má Partners nebo ZFP. Vycházím z předpokladu, že majitel společnosti, která se zabývá placeným poradenstvím obvykle lpí na kvalitě služeb a vyhýbá se MLM systému(jestli to tak není, tak mě prosím opravte). Čili vycházím z předpokladu, že si drží malý tým schopných lidí. Jenže když se chci klientovi věnovat komplexně a chci, aby výstup byl bezchybný, zabere mi to minimálně týden. Takže mám výrazně omezený jeden faktor a na to se mi hned nabalí nechuť klienta zaplatit odměnu, když to sečtu a podtrhnu, tak udělám velký kus práce za málo peněz.
Myslím, že se pletete. Podívejte se na firmy jako Charles Schwab, Morgan Stanley nebo Goldman Sachs. Ty pak porovnávejte se ZFP a Partners. Potenciál příjmů je podstatně větší. Jasně, tyhle firmy dnes nežijí pouze z poradenství. Ale jako poradenské firmy vznikly. Podívejte se na honorářové poradce KPMG, Delloite, Ernst&Young a PWC. To jsou jedny z největších soukromých firem na světě. Tyhle firmy jsou sice známé jako auditoři, ale v jejich tržbách převažují příjmy za poradenství.
Poradenství je o tom pro klienta produkt vytvořit-finanční produkt není hmotný produkt, ale je to služba! Zprostředkování je poradit nákup produktu někoho jiného. Největšími finančními poradci na světě jsou tedy banky, které pro klienty vytvářejí finanční produkty. Pro to není náhodou, že se z poradců stávají banky.
Něco jako je externí zprostředkování finančních produktů je minoritní záležitost všude na světě. Nevím o žádné významné světové firmě, která by se živila zprostředkováním finančních produktů (tzn. všude na světě jsou to pouze sběrači drobků po bankách a pojišťovnách). Tyto firmy jsou tvořeny dobrými obchodníky, kteří na rozdíl od jejich obchodních partnerů, nedisponují armádou finančních inženýrů, riskmanagerů, dealingem a hlavně cizím kapitálem 90%+ jejich majetku, který jim na to vše dává neomezený budget. Absolutně nemají nárok jim stačit ve znalostech a tak jim většinou skočí na lep a prodávají všechno, co jim neservírují k prodeji.
Už chápete, proč by třeba pro Partners bylo zajímavé být bankou? Moc bych se divil, kdyby nezkusili dát dohromady kapitál na bankovní licenci. Dostat ty klientské vklady do rozvahy, tak absolutně ovládnou trh s finančním zprostředkováním v ČR. O tom vůbec nepochybujte. Banka je neuvěřitelná mašina na prachy.
Každý zprostředkovatel by měl být realista. Uvědomuje si, že dělá byznys s bankami a pojišťovnami. Ví, že kope hlavně za ně a že z toho má prospěch. Jasně, ti chytří nejsou úplní blbci a dělají ten byznys stylem tak, že se mohou ke klientovi vrátit. Pomocí správného dávkování informací (ani málo ani moc) a zdvořilého jednání. Tato činnost je úplně normální a není potřeba ji démonizovat jako nějaké zlo.
Zprostředkovatel finančních produktů, který si myslí, že jeho klient je primárně koncový zákazník finanční instituce, tak to v hlavě bohužel nemá srovnané. Pak dochází ke zvláštním situacím. Třeba k tomu, co dělají zprostředkovatelé samaritáni (tady se jich taky pár najde). Ta druhá varianta je, že si ti lidé něco furt nalhávají a baští jim na míru ušité fráze, které je mají udržet v co největším obchodním nasazení.
Chce to trochu otevřít mysl vlastnímu zamyšlení namísto automatickému přejímání pravd od jiných. Ta naše komunita je opravdu hodně zatížena dogmaty.
…a někteří „finanční poradci – géniové“ si berou finanční honorář od klienta za analýzu a případná investiční a finanční doporučení a současně dostávají provize za sjednané produkty. Osobně jsem se s tím setkal u jednoho bonitního klienta, kterého takto šikovně obsloužil nějaký „superporadce“ z AWD. To se to pak vydělává…
Standardem by měl být klauzule ve smlouvě, která toto zakazuje. My tohle klientům podepisujeme.
Spíš jsem se jen špatně vyjádřil. Myslel jsem prostředí ČR. Měl jsem na mysli, že honorářové poradenství nemá tu prodejní sílu jako MLM a šanci se prosadit, zatím. Stále doufám, že se více lidí dá dohromady a postaví něco stabilního.
Tohle je hezká věta: „Zprostředkovatel finančních produktů, který si myslí, že jeho klient je primárně koncový zákazník finanční instituce, tak to v hlavě bohužel nemá srovnané.“ Bohužel 95% poradců nemá o tom ani páru a ani si to nedokáží představit,že by mohli doporučit něco jiného, než mají ve firemním portfoliu.
Vím, že se zaměřujete na investice, máte svojí společnost a teď prosím neberte mou otázku příliš osobně, rád bych na ni znal odpověď. Jak se Vám daří s rozjezdem vlastního podnikání a jak vidíte svojí budoucnost? To samé by mě zajímalo i u pana Slada. My venku víme, že něco děláte, ale nevíme, jak se Vám s tím daří.
Mě to vyhovuje a neměnil bych.
Takže to je zhruba tak, jak jsem si myslel. Pro mě osobně je placené poradenství jedinou možností, jak si zachovat zdravý rozum a nebýt ve svém úsudku ovlivněný provizemi. Nicméně výše odměny, kterou dostáváte mi pořád přijde vzhledem ke kvalitě výstupu nízká, ale chápu, že to je problém trhu a nedostatečné poptávky.
No já bych to rád prodával za víc:-)Ale ukazuje se, že má práce prostě větší tržní cenu nemá:-) Krutá realita:-) Makám na tom, abych svou přidanou hodnotu neustále zvyšoval a mohl si tak říct o víc peněz.
Vůbec nemám Ondřeji představu, v jakém finančním rozmezí se v průměru honorované poradenství pohybuje. Je mi jasné, že co klient, to originální případ, přístup, řešení, ale dokázal byste uvést řekněme průměrnou výši honoráře za klienta ? Tedy pokud je to vůbec možné. Díky.
Tak je to ovlivněné naší cílovou skupinou.
Účtujeme to podle položek, které zkoumáme.
1)Produkty
bankovní vklady, SS a PP po 1000 Kč
portfolio OPF, RŽP, úvěry po 2000 Kč
deriváty, hedgové fondy, rezervotvorné ŽP, nemovitosti a alternativní investice, po 4000 Kč
2)Cíle
Akumulace, čerpání po 2000 Kč
Akumulace + čerpání za 4000 Kč
Za investiční poradenství od 1% do 1,5% p.a. mng fee + HWM succes fee 10%.
Průměrná zakázka na finanční plán je cca 15 tisíc.
Zdravím Vás Ondřeji a děkuji za odpověď, ještě bych se rád zeptal na jednu věc: jak to probíhá poté, co klientovi zpracujete návrh řešení jeho situace ? Řekněme, že součástí Vámi nabízeného řešení bude zajištění + investice. Ohledně zajištění to následně probíhá jak ? Klient jde s doporučením na konkrétní pojistný produkt do konkrétní pojišťovny ? Nebo mu vše zařídíte a sjednáte Vy ? Přiznám se, že jsem se ve svojí praxi setkal s něčím podobným, co děláte Vy, jen tuším u Sophia Finance…a pak už nikdy.
My děláme fee only. Zprostředkování děláme v rámci investičního poradenství bezprovizně. Pojistky zprostředkovat ani neumíme.Pojištění obecně doporučujeme strašně málo. S něčím je posíláme na přepážku, někdy tam jdeme s nima. Úvěry někdy provizujeme za zprostředkování, někdy to máme postavené jako poradenství vedoucí k získání úvěru.
Teď jste se, pane Zárubo, dostal ke kořenu věci – a to rozdílu mezi modely odměňování při prodeji pojištění (provize), zprostředkování nákupu a prodeje cenných papírů (buď provize a/nebo spread) a poskytování služby sestavení osobního finančního plánu (poplatek).
Historicky se tyto sektory odvětví finančních služeb vyvíjely samostatně. Problém vznikl a vzniká na základě snahy obsloužit klienta komplexně (rozuměj maximálně vytěžit jeho peněženku), kdy „finančního poradce“, který dokáže zprostředkovat všechny produkty, k tomu používá finanční plán.
Když budeme mluvit o placeném poradenství, měli bychom říkat, že se jedná především o přípravu komplexnějších finančních plánů, abychom nestrašili jednoliniové zprostředkovatele. Takže se jich to vlastně netýká.
Většiny poradců se to také netýká proto, že zaplatit poplatek je ochotno minimální procento klientů (samozřejmě ti bonitnější). Masa psychologicky bude ráda věřit, že si produkt kupuje „zadarmo“.
Pod čarou…závěr výše platí do té doby, než legislativci EU, potažmo naši, přijdou s nějakým geniálním nápadem…
Víte, je mi velice sympatická myšlenka pracovat ve společnosti, jež funguje na bázi placeného poradenství. Avšak bohužel mám pochybnosti, že v oblasti mého bydliště (Severní Morava) bych se tím uspokojivě uživil. Vlastně si nemyslím, že bych se tím uživil kdekoliv v ČR. Kolegy, jež se tím slušně živí, upřímně obdivuji a doufám, že jednou budu na úrovni, kdy si troufnu udělat stejný krok jako oni.
Do té doby budu jen čestným poradcem provizního poradenství.
Dobrou noc, Martin Dratva
A co takhle kombinovaná forma poradenství? Ani jednou jsem zde neviděl zmínku o tom,že by poradenská společnost dělala zprostředkování finančních produktů a poradenství placené přímo klientem. Obě služby mají své spotřebitele. Nevidím proto důvod, proč nenabízet obě služby a nechat na klientovi,co je pro něj zajímavější.
Ano. U předchozí firmy jsme to tak měli. Někteří klienti skončili v 100% poradenském modelu a ve formě placené klientem, ti ostatní v provizně placeném poradenství. Nemyslím si, že jedinou možnou formou je přímá platba klientem. Spíš bude problém v tom, že klient v provizně placeném poradenství neví, kolik ho ta smlouva na čem stojí. Řada z mých klientů ví plus mínus, kolik se nechá na takové smlouvě vydělat. Ví, že je to smlouva nastavená na x let a je nastaveno tak, že to všechno platí na začátku, nikoli v průběhu, což mu nečiní žádný problém, protože má v podstatě rizikovku. Jeho ztráta při předčasné výpovědi je tak minimální. Občas přicházi klienti se zažitou představou, aby to bylo se spořením, takže jim vysvětluji, proč to není vhodné.
Zprostředkovatelská činnost – klient je finanční instituce
Poradenská činnost – klientem je ten koncový klient
Asi není nic špatného na tom, když někdo dělá obojí. Ale rozlišovat by se to mělo. Zprostředkování finančního produktu není a nikdy nebude poradenstvím.
Poradce může poradit a pak jako druhou zakázku předložit i nabídku na zprostředkování.
Nemíchejme to dohromady prosím. Nepovažuji zprostředkovatele za nějaký póvl. Jsou to obchodníci a mohou být velice ctihodní profesionálové. Ale poradenská činnost není přece porovnání např. nákladovosti cen pojištění s jejich následným zprostředkováním.
Poradce u zajištění postupuje úplně jinak:
– jaký příjem je ve hře?
– jaká část je ohrožena čím a na jak dlouhou dobu?
– jaké riziko je klient ochoten podstoupit
– proti jakému výši rizika se chce zajistit?
– jak se zajistí – pojištění, rezerva, obchodní transakce, nákup majetku….Tzn. potřebuji vůbec pojištění???
– dejme tomu, že bude zastoupeno pojištění. Co je u něj priorita? Cena, smluvní podmínky, kreditní kvalita protistrany, možnost platby,…
Zprostředkovatel přechází všechny tyhle body a jde rovnou k závěru, že pojištění bude hrát klíčovou roli, protože je to zdroj příjmu.
Když někdo bude dělat poradenství zadáčo(příjmy z provizí) a za honorář, tak
1. klienta dost zmate
2. dá tím najevo to, že nemá poradenskou koncepci a že je pouze překupníkem finančních produktů (těm, co mi zaplatí, dám něco podpultového:-)
Prostěj pitomej kočkopes. Nevěřím, že to bude někomu fungovat.
To už se mi zdá férovější prostě poskytovat dvě služby zprostředkování a poradenství vedle sebe. Dneska je v módě prodeji říkat poradenství. Avon má kosmetický poradce, kteří prodávají „tělový mlíko“…, pojišťovna má pojišťovacího poradce, kterej prodává pojištění.
To je to tak težký pochopit? Tak, když nechci dělat poradenské zakázky, ale prodávat nějaké služby či výrobky, tak si začnu říkat prodejce nebo obchodník nebo zprostředkovatel.
Být obchodníkem není žádná ostuda, ale proč to lhaní sám sobě i klientovi o poradenství??? Protože ostatní taky lžou? Protože se to tady takhle dělá? Když uvidím někoho krást, půjdu krást taky? A tohle je krádež podnikatelské identity zprostředkovateli finančních produktů skutečným poradcům.
Ničím jiným, než zákonem se tohle nenapraví. Silně uvažuji, že vyrazím do ulic a budu sbírat podpisy do petice na podporu stanovení maximální provize 4 000Kč za pojistky, to by byl pak tanec :D
Řekl bych, že byste podpisů moc nesehnal. Lidi to podle mě stále neřeší, neustále se řeší bankovní poplatky, povětšinou v hospodě a v televizi :-( To, že někde mizí stokoruny měsíčně, narozdíl od poplatku za příchozí platbu skoro nikoho netrápí. Asi proto, že je to obtížněji uchopitelné.
Je to stále o tom názvosloví. Je někde nějak přesně definováno, co je poradenství? Já třeba klientovi neříkám, že jsem finanční poradce, přesto se na druhé straně nechá naprosto bez problémů říci, že mu radím a on to tak vnímá. Jinak, neřekl bych, že zprostředkovatel přechází tyto všechny body, podle toho, co čtu, tak kolegové, co chodí sem, na toto fórum, zkoumají klienta poměrně podrobně…
Mě by třeba vůbec nedělalo problém, abych takového klienta, u kterého vypadne ten „čistý“ poradenský model a bude nad moje síly, někomu předal. Je to ale myslím také o klientele, protože bych musel ve svých klientech tápat hodně dlouho zpátky, než bych našel někoho, kdo by nepotřeboval zajistit rizika, čili, že by v případě nějaké události nebyl nejen ohrožen jeho příjem, ale že by vůbec dokázal bez toho zajištění ustát výdaje.
Jinak bych souhlasil, sám bych se za finančního poradce v tomto smyslu neoznačil, spíše ale z pohledu objemu znalostí, než z pohledu příjmu.
Dobrý den,
jsem rád , že reagujete na toto velmi zajímavé téma, které jsem zde otevřel.
Pokusím se na některé názory odpovědět.
1.Stejně jako Ondra Záruba jsem pracoval jako poradce Sophia finance, která skutečně poskytuje mimo jiné i honorářové poradenství . Byl jsem tam mnohem déle a podílel se i na vývoji řady služeb a smluvních dokumentů. Odešel jsem o rok dříve než on, ale důvody byly asi obdobné. Orientace Sophia spíše na hypoteční makléřství a jiné názory na asset management.
2.Nepleťme si honorářové poradenství se zprostředkováním prodeje produktu. Zde to Ondřej vyjádřil poměrně jasně a nemám co dodat.
Pokud si někdo ke mně přijde uzavřít stavební spoření, uzavřu mu jej( na rozumnou cílovou částku) a nebudu po něm chtít za to zaplatit honorář. Při realizaci této malé zakázky ale mohu zjistit, že klient má vysoký příjem, má potřebu si spořit(investovat) volné peníze,vlastní několik nemovitostí, má prosperující střední firmu. Může si platit spoustu pojistek, které vůbec nepotřebuje, vzhledem k majetku v nemovitostech a vysokému stavu jeho spořících účtů a termínovaných vkladů, má již také dospělé děti. Vrcholem může být platba klidně i 10 000 měsíčně do IŽP, což je u takovýchto klientů celkem „klasika“ Navíc má klient ve všem bordel a potřebuje udělat ve svých financích pořádek.
Takovýto klient je pak jednoznačně adept na honorářové poradenství a sestavení finančního plánu. Původně sjednávané stavební spoření nemusí být ani uzavřeno… Teoreticky ani žádný nový produkt. Já s ním ale strávím spoustu práce ,poskytnu mu skutečně nezávislé rady a za Ty budu chtít zaplatit. Myslím, že je férové chtít odměnu za to, že klientovi ušetřím tisíce nebo desetitisíce měsíčně. Mojí odměnu pak v ideálním případě bude mít za 3 – 6 měsíců zpět.
Možná jsem tento příklad příliš zveličil, ale chtěl jsem, aby vše bylo pochopeno.
Příběh pak může pokračovat servisem navrženého finančního plánu, protože klient chce, aby se mu někdo o finance dále nezávisle staral, finanční produkty na sebe logicky navazovaly a aby mu jeho peníze skutečně vydělávaly(i mimo podnikání). Takovýto servis nezaplatíte z následných provizí na pojistkách, protože mu jich moc nezůstane(mimo pojištění majetku a dobrého pojištění firmy)a nemůžete mu na nových schůzkách sjednávat nové a nové produkty. Pravděpodobně tento klient skončí v investičním poradenství a správě aktiv – u mne také honorářovém s podílem na zisku.
Pokud někdo tvrdí při prodeji produktů, že se o něj bude bezplatně starat, pak to bude zvládat tak první dva až tři roky. Pokud bude úspěšný obchodník a u této práce vydrží – víme všichni jak je to na trhu s mortalitou nových poradců, bude neustále shánět nové obchody, aby se uživil.Na staré klienty mu logicky bude zbývat méně a méně času, který bude věnovat sepisování nových a nových smluv, pokud tedy nezpomalí otáčení zeměkoule a den pak bude mít 48 hodin. Prostě to fyzicky není reálné….
3. Komplexní honorářové poradenství by se mělo týkat i pojistek, financování bydlení, případně řešení podnikatelských záměrů. Honoráře a především servis pro klienta nezužuji pouze na asset management. V to se liším od Ondřeje. Vše se dá zvládat pomocí týmů, specialistů, partnerů, ale já musím mít o klientovi komplexní přehled, stejně jako jeho daňový poradce, právník, doktor atd . K tomu mi pomáhá i speciální software. Funguje to dobře již 5 – 6 let.
4. Ceny za služby máme jako skládanku dle služeb, který si u nás dle smlouvy klient objedná. Ceny se pak pohybují v tisících až desetitisícch pro privátní poradenství dle rozsahu služby. U řešení podnikatelských záměrů začínáme na 50 000,- Kč a končíme řádově v milionech. Na správu investic je několik cenových modelů. My využíváme dva . Jeden je pouze na podíl na zisku, druhý je kombinace management fee do 1% a k tomu podíl na zisku.
5. Honorářové poradenství, spojené s nízkonákladovými produkty( v oblasti budování kapitálu a správy aktiv)vyjde klienta výrazně levněji než klasické zprostředkování produktu za provizi.
6. Honorářové poradenství není jen pro multimilionáře. Má význam i pro klienty(rodiny), kteří dají dohromady cca 40 50 000 Kč čistého, mají lehce něco naspořeno a jsou schopni si měsíčně investovat minimálně 5 000 – 10 000,- Kč. Podívejte se na svou klientelu, kolik jich spoří(spořilo) tyto částky do stavebních spoření, životních pojistek atd.
Aktivní správu kapitálu provozujeme od 500 000(konzervativně již od 300 000) a to nejsou až tak vysoké částky. Jsme raději za klienty s minimálně jedním milionem, ale z menších, hlavně mladých klientů z řad manažerů a podnikatelů, se lehce Ti větší mohou stát.
7. Psychologie je mocná čarodějka a souhlasím s panem Princem, že spousta klientů si kupuje produkty zdarma raději. Je to přirozené, protože jsou to většinou laici a neví, co se za řadou produktů skrývá, ale hlavně jsou jim naprosto nesmyslně uzavřeny, i když je vlastně nepotřebují…Jednoduchým výpočtem a tabulkou jim to ale lehce spočítám, jak je to pro ně drahé. Myslící a počítající klienti pak nemají absolutně problém přejít na základní honoráře, které je určitě nezrujnují a zaplacené peníze se rychle vrací. O ty nemyslící klienty se dlouhodobě nemá cenu starat a ztrácet s nimi čas, protože podepíší další produkty dalšímu prodejci nebo své milé bance. Případně si nechají vyměnit jedno investiční životní pojištění za druhé….
8.Pokud je vybudovaná stálá základní klientela, pomáhá mi honorář odehnat spekulanty, kteří chtějí neustále něco spočítat a pak si vymyšlené řešení na míru uzavřou „zdarma “ ve své bance nebo svého známého.
9. Honoráře přináší při úspoře klientových peněz nezanedbatelné pravidelné příjmy poradci.
10. Raději dnes říkám , že jsem finanční konzultant a i firma, za kterou vystupuji, se jmenuje OCCAM CONSULT s.r.o.
11. Banky na trhu válcují s objemy poradenské firmy(i v Německu a dalších evropských zemích). Spousta klientů si myslí, že zde jim nemohou špatně poradit, peníze jsou u nich bezpečné atd. Tento nedostatek se mi nyní podařilo po dlouhých jednáních odstranit zastoupením skutečně nezávislé banky v rámci ČR, spoluvlastněné honorářovými firmami jako jsme my.
Peníze námi spravované jsou pojištěny až na 4,2 mil. EURO a to nemá žádná banka v ČR…. 15 000 otevřených podílových fondů, vč. světových špiček, zde také nikdo nenabízí… Ty fondy mohou být klidně bez vstupních poplatků. Zároveń máme prostředky stejné, jako mají banky ve svých odděleních Private Equity. Poplatky ale nižší….Využíváme plně analytické zázemí Morgan Stanley.
Tak ještě pár poznámek. Zamýšlel jsem se nad tím, co by se asi všechno mohlo stát, když se zrealizují ony avízované změny. V první řadě si myslím, že taková změna je příliš rychlá. Pokud si chci nechat za svoji práci kompletního finančního poradenství zaplatit, musím být tak někde na úrovni Pana Slada nebo pana Záruby a ostatních, živících se placeným poradenstvím a majících za sebou k tomu odpovídající praxi a zkušenosti. Když vidím, jak tu občas mezi sebou vyměňují informace, tak za prvé vidím, že pohled na některé věci je rozdílný a jednak vidím, že málokdo z nás ostatních, tomu rozhovoru stoprocentně rozumí. Obávám se, že pro pokrytí takto pojatých služeb, tu není dostatečný počet lidí, kteří by to mohli dělat, aby se taková změna zákona udála ze dne na den. Co se stane dál? Pojišťovny nebudou chtít přijít o své klienty a svým obchoďákům budou peníze strkat nějakým jiným způsobem. Čím větší pojišťovna, tím větší možnosti. Otázkou je, zda bude existovat možnost, jak vyplatit jiným způsobem makléřskou firmu, či brokerpool. Pak by se totiž taky mohlo stát, že obchodník, kterého jsem přesvědčil, že dělat dynamiky na dva litry není to pravé ořechové a přesvědčil ho, že smysluplnější je zjistit o klientovi důležité údaje a nastavit mu to podle úplně jiných kritérií a úplně jinak, se pak z finančních důvodů vrátí zpátky bouchat Dynamiky (dnes vlastně Diamanty).
Když se podívám na rodiny, které jsem v poslední době dělal, tak oněch 40-50 tisíc čistého, o kterých píše pan Slad bylo velmi poskrovnu. Jak jsem napsal někde výše, je to také o klientele a v těchto rodinách je to často hlavně o tom, vůbec změnit náhled klienta na některé věci a přesvědčit ho, aby se toho, co jsme nastavili, držel. Zajištění na rizika je u těchto rodin velmi klíčové. Moc prostoru tam nezbývá.
Já jsem celý kariérní život „dělal“ investiční produkty, takže o nich taky něco vím. Já si myslím, že jsou v podstatě velmi jednoduché. Ty, které jsou složité, se nehodí pro valnou většinu privátních investorů. A mnoho lidí, kteří investice prodávají, jsou „investiční šamani“ (vyhrazuji si copyright na tento pojem.:-) ), kteří při prodeji pronášejí podivné magické formule a odborné termity. Dělají věci složitým a okouzlují tím veřejnost.
Kdo investice prodává složitě, naštěstí často neuspěje. Málokdo si totiž koupí to, čemu nerozumí a je odkázán jen na důvěru v poradce. Tím prosím nemluvím o panu Zárubovi a Sladovi (chraň Bůh!), ale o tom, že se spousta poradců snaží (zbytečně a marně) časovat trh, radit klientovi (i když na to nemají licenci – jsou zprostředkovatelé). A dělají to tak, že se tváří, že investicím kdovíjak rozumí, háží odbornými termity a mají názor na budoucí vývoj kde čeho.
Osobně bych 98% klientů doporučil koupit jednoduché (a co nejlevnější) podílové fondy (ne zajištěné), kupovat je ideálně pravidelně v malém množství, a dělat tak co možná nejdýl. Žádné spekulace, žádné konkrétní akcie, žádné certifikáty, waranty a podobné neprůhledné vehikly. S těmi ať si třeba online hrají ti, kteří si myslí, že jim rozumí (z něčeho přece online obchodníci musí žít) nebo je to prostě baví (může to být i zajímavý způsob trávení volného času), ale ať si to dělají na vlastní triko a jen na části vlastního portfolia. Aspoň je o čem v hospodě povídat.:-) A pronášet u toho další šamanská zaklínadla.
Nenechejte se zvyklat, investice jsou jednoduché. Mě baví a jestli chcete, rád vám to dokážu, jestli se někdy osobně osobně uvidíme. Přemýšlel jsem nad tím, že bych uspořádal seminář typu „Investice pro každého“, kde bych základní vztahy vysvětlit tak, že je pochopí opravdu každý. A to tak, že je dokáže vysvětlit i klientům pravdivě, správně a hlavně pochopitelně. Ale nevím, kolik lidí o takový seminář mělo zájem.:-)
Martine, díky za příspěvek, vidím to stejně – nehrát si na časování, nehádat budoucnost, hledět na poplatky, investiční horizont a rizikový profil. Pro klienta je pak už jen důležité, aby při propadu nepropadl panice.
Seminář by jistě byl přínosný! Navíc by mohl suplovat neuskutečněné „setkání blízkého druhu“.
Dobrý večer,
s něčím ve Vašem příspěvku souhlasím s něčím ne.
1. souhlasím s tím, že investování není jednoduché a ne každý mu porozumí a ne každého tato problematika zajímá. My to řešíme investičními specialisty, kteří jsou zaškoleni a kterým ostatní klienty na investice předávají. Vlastní obchodování, strategie v rámci jasně daných portfolií a typů klientů řešíme samozřejmě centrálně.
Problém na trhu u poradců je v tom, že se všichni snaží dělat všechno a nepracují v týmech. My se od počátku snažíme firmu stavět na týmové spolupráci.
2. souhlasím s tím, že v jednoduchosti je síla, máme to i v názvu firmy. Proto omezujeme pojištění na rizika nezbytná pro klientovu momentální situaci a spoříme přes investiční platformy, kde je vše na jednom místě a klient od nás má čtvrtletně stav svého majetku na jednom papíru( v budoucnu bude mít i online účet). Jak na tom klient je, pozná na výši svého indexu nezávislosti, který může pravidelně porovnávat , pokud nám dá všechna data.
3. souhlasím s tím, že by bylo dobré zorganizovat otevřený seminář. My jsme jej s Komorou finančních poradců loni uspořádali (díky Ondřeji a spol.) a myslím, že to mělo slušný úspěch. Pokud se nám nyní podaří Komoru reinkarnovat, s dalším seminářem určitě budeme počítat.
4. nesouhlasím samozřejmě s Vaším názorem na akcie a certifikáty
5. ekonomika prochází různými cykly, která ovlivňuje ceny akcií, dluhopisů, komodit atd. Aktivní správou investic na vše můžete reagovat a rozumnou strategií můžete velmi ovlivnit výnosy svých klientů, proto nesouhlasím s Vaším názorem, nechávat peníze klientů dlouhodobě ve stejných portfoliích. Nyní jsme například včas předpověděli korekci komodit a na některých propadech i vydělali.
Nepropaguji daytrading, obchodování pomocí počítačů(díky tomu zkolabovala v roce 2008 řada hedgeových fondů) atd. Jsem zastáncem value strategií, kombinovaných s technickou analýzou. Náš investiční horizont je maximálně jeden rok, v konzervativních portfoliích maximálně dva. Portfolia pravidelně realokujeme. Máme k tomu ale k dispozici nástroje s nejnižšími burzovními poplatky na trhu(ETF a akcie od 4 USD…), otevřené podílové fondy bez vstupních poplatků, pro Ty co si platí honorářovou službu.
6. Myšlenka pravidelného investování je perfektní(průměrování nákupních cen, diverzifikace v nízkém objemu atd.). Po 4 až pěti letech se ale tyto výhody vytrácejí a je třeba něco dělat s narostlým objemem peněz. Vezměte si, že pokud někdo bude investovat pravidelně 10 000,- Kč měsíčně (aby se mi to lépe počítalo), má po pěti letech zainvestováno 600 000,- Kč(bez výnosů) a pak je už jedno, zda k této sumě přikládáte 10 000,- měsíčně…. V horizontu 10- ti let jste na objemu 1,2 mil…. a účinek průměrování nákupů je úplně vymazán. Pokud zrovna chytíte korekci – 30%( v tomto případě – 360 000,-Kč), klient Vám peníze stejně vybere a nebude chtít s Vámi mluvit, ačkoli měl dlouhý investiční horizont atd. Počítejte, že pokud někdo investuje dlouhodobě, tvrdé korekce opravdu přijdou. Velká (přes 20 %)minimálně jednou za deset let, menší pravidelně, občas se k tomu přidá hyperinflace, měnová reforma atd.
Bankám a firmám typu Partners, Fincentrum atd. se tyto teorie pravidelného investování hodí, protože potřebují prodávat produkty.
My stavíme na dlouhodobé spolupráci s klienty, u movitých i plánování dědictví, a proto si tento přístup nemůžeme dovolit. Naši klienti také pravidelně investují, od sumy 300 000 jim ale zajišťujeme aktivní správu kapitálu, pokud si ji objednají a zaplatí. Pak se dostanou i na nízké poplatky z nákupů různých aktiv
Nezlobte se pane Slade, nemůžu se nezeptat. Jak ten dlouhý příspěvek souvisí s debatou o honorovaném poradenství?
Můj názor: v podstatě se ztotožňuji s názorem Romana a Štěpána, nebo si to aspoň myslím. Když vidím plné parkoviště před Penny, říkám si, že honorované poradenství je v ČR dnes služba pro mizivé procento zákazníků – těch bohatých, těch se spálenými prsty, nebo těch uvědomělých.
Jen málo lidí příjde za poradcem s potřebou. Většinou se poradce snaží iniciovat schůzku a finanční plány spíš slouží k identifikaci potřeb a zejména k „prodeji potřeby“ klientovi. Umíte si za tohle říct o peníze?
Pánové, oběma Vám fandím, ale ta psychologická nevýhoda, že Vám musí klient platit za něco, co mu armáda bankéřů a poradců nabídne zdarma je zdrcující. Všichni tu víme, že není oběd zdarma, ale všichni se na něj rádi necháme pozvat ….
Nakonec, jestliže má honorované poradenství vyšší kvalitu, je to zejména o kvalitě těch několika nadšenců, kteří se této disciplíně věnují. Pokud by se tento model nakrásně rozšířil, nejsem si jistý, zda by to vyřešilo (všechny) problémy poradenského trhu.
Dobrý den,
máte pravdu, trochu jsem se rozepsal…
Pokusím se odpovědět na Vaše připomínky v několika bodech:
1.Honorářové poradenství bude vždy tvořit menšinu na trhu, co se týká počtu obsloužených klientů. U honorářového klienta ale spravujete vyšší aktiva. V Německu dnes bez bank (Private Equity oddělení) tvoří 1% z trhu.
2.Podstatné je ale to, že prožívá nejdynamičtější rozvoj. Stačí pozorovat příliv peněz do ETF a certifikátů, kde klasické „nezávislé“ poradenské firmy nefungují – není za co vyplatit provizi za prodej.
Elektromobilů dnes jezdí také mizivé procento…
3.Honorářových firem je i na českém trhu více, nejen my s Ondřejem Zárubou. Myslím, že jich bude neustále přibývat.
4.Obrovským omylem je myšlenka, že honorářové poradenství je pouze pro bohaté. Naopak pomáhá bohatství tvořit. Vyplácí se klientům od investic ve výši 250 000 a výše nebo při pravidelném investování od cca 5 000,- Kč měsíčně. To jsou dvě ukončená stavební spoření nebo dvě pravidelná spoření do „stavebek“ a jedno investiční životní pojištění se „spořením“ k tomu. Klienti(kteří jsou aspoň trochu finančně gramotní) s tím nemají problém.
Pokusím se to vysvětlit konkrétněji vysvětlit v článku, který má ode mne slíbený pan Viktora.
5. Honorářové poradenství není prodej potřeb, ale převážně servis pro klienta s férovým odměňováním. Stačí se vždy klienta zeptat, kolik prodejců produktů a sestavovatelů finančních plánů s ním ještě po dvou až třech letech spolupracuje a to zdarma. Myslím, že to jsou vyjímky (mezi ně patří i pojistní makléři průmyslového pojištění). Pak je psychologická výhoda naopak na naší straně… Všichni prodejci musí shánět nové a nové klienty, aby se uživili a na staré jim postupně nezbývá čas. Vím, že se zde část poctivých poradců, kteří to se svými klienty míní v rámci jejich možností dobře, bude na mne zlobit a se mnou nesouhlasit, ale není dlouhodobě možné poskytovat nadstandartní servis zdarma u většiny klientů. Nakonec přijdete na to, že se Vám vyplatí starat se o Ty největší klienty – platí zde klasické Paretovo pravidlo. I drobný honorář naopak odradí Ty, kteří pouze spekulují, a pak si vše vyřeší u svého kamaráda atd.
6. Honorářové poradenství není prodej produktů – dá se to velmi snadno vysvětlit na řadě příkladů, které armáda poradců na našem trhu sjednává. Opět je to naše značná psychologická výhoda. Naopak se poslední dobou setkávám s klienty, kteří říkají, že jsou rádi, že na trhu někdo takovouto službu nabízí.
7. Honorářové poradenství nevyřeší problémy poradenského trhu a ani tyto ambice nemá – aspoň v současné době. Přináší ale volbu pro kvalitní profesionální poradce.
Hezky si popsal defacto teorii efektivních trhů, která nabádá k pravidelnosti, diverzifikaci. Jenže ono se ukazuje, že tenhle přístup je neefektivní. Od té doby, co se zbořením čínských zdí v devadesátých letech zlikvidoval snadný přístup k pravdivým informacím o firmách a emitentech cenných papírů, tak kombinace buy and hold indexu je „dost o čumec“. Což se koneckonců také ukázalo během hypoteční krize, kdy bylo hodně lidí, kteří to včas predikovali a kupovali put opce na banky nebo to shortovali skrze ultrashortový etfka. Takový profesor Jílek o hypotékách, které byly poskytnuty s vědomím, že se nikdy nesplatí psal už v roce 2006. Dokonce úžasným způsobem do detailu popisoval mechanismus, jak se úvěr dostává z rozvahy banky. Škoda, že jsem si tu knížku koupil o 3 roky později:-)
Já zas ten slang. Omlouvám se.
„Hezky jsi popsal… „
Dobrý večer pánové,
tak jste mi v tom udělali ještě větší guláš než jsem měl předtím.
Obyčejné provizní zprostředkování je proces, kdy poradce nejdříve provede analýzu (zjistí potřeby klienta, zjistí jak tyto potřeby klient nyní řeší) a nabídne klientovi několik variant řešení (nic mu nedoporučí, protože to podle zákona nesmí), případně vysvětlí rozdíly. Pokud si klient nějaká řešení vybere, tak je zprostředkuje. Zaplaceno dostane od ústavů provizí a od klienta doporučeními.
Honorářové poradenství je proces, kdy poradce provede analýzu a vybere klientovi řešení, za toto si nechá zaplatit a odejde s tím, ať si klient produkty zařídí sám.
Pochopil jsem základní rozdíly správně? ;-)
Díky
Petr Kačenka
Váš guláš pramení z toho, že to omezujete na ty produkty.
Dobrý večer,
můj guláš pramení z toho, že nikdo zde nevysvětlil rozdíl běžným a honorovaným poradenstvím z pohledu klienta nebo aspoň poradce.
Na placené poradenství hledíme jako na nějaký vyšší stupeň. Nechápu proč?
Placené poradenství může být stejně nebezpečné jako poradenství provizní. Podívejte se na Arthur Andersen (bývalá firma z velké pětky, jejiž ostatní členy jmenoval pan Záruba výše – KPMG, PWC, E&Y, Delloite) a společnost Enron. Nemusíme chodit ani tak daleko, podívejte se jen na ČSA a jejich poradce Deloitte (díky jejich radám z účtů ČSA zmizely 2 miliardy v hotovosti, koupila se nevhodná letadla, …).
Neříkám tím, že placené poradenství je ekvivalent korupce a podvodu … je to o lidech.
Pokud to někdo umíte, prosím o vysvětlení rozdílu …
Díky
Petr
Arthur Andersen selhal především jako auditor.
Jenže tam bylo jádro problému v něčem jiném. A to byl střet zájmů, který vznikl tím, že byl poradce a zároveň auditor. A radil docela dobře tehdejšímu vedení Enronu, jak vytvořit obraz energetické firmy, ačkoliv to byla spíše firma finančnická. Uměle zvyšovali obrat, vyhýbali se daním…Podvod byl spáchán na těch investorech.Kdyby AA nedělal zároveň audit, tak se přijde daleko dřív na to, co za úmyslné zločiny tam spolu s vedením páchal. Byl ovšem ochotný riskovat svou reputaci, protože ty příjmy za audit byly nepatrný zlomek toho, co inkasoval za poradenství.
Mimochodem tahle věc je stále aktuální problém právě u té 4ky, ktrou jste popsal. Jistě není náhodou, že právě AA prosadil, že audit a poradenství může dělat jedna firma. Systém platby za audit je totiž strašně úchylná záležitost.Platí ho ten, kdo je kontrolován. V tom je jádro toho, co popisujete.
Kvalita poradenství těchto firem k veřejně obchodovatelným firmám nebo státním firmám je diskutabilní. To máte pravdu, ale to pramení také z toho, že oni pracují pro vedení těch firem, ne pro akcionáře nebo občany, protože ti tu firmu neovládají.
Ten základní rozdíl je v motivaci. Na to navazující je, že cenotvorba je daleko transparentnější, tzn. klient se začne ptát, proč za to platí tolik peněz. Pochopitelně to pak vyvolá tlak na to, aby poradce byl větší odborník, měl výsledky a vycházel klientovi vstříc.
Finance jsou podstatně širším pojmem než finanční produkty. To vážně nelze mezi to dát rovnítko.
Reklama
Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.